Ärivestlus on kõige levinum vorm ärisuhtlus. Ärivestluse läbiviimine on proovilepanek meie võimele luua vestluspartneriga kontakt, selgelt ja veenvalt väljendada oma mõtteid, kuulata ja kuulda, mida partner ütleb, valida ühesõnaga suhtlemisel parim psühholoogiline asend, kui palju me omame vestluse kultuuri. ärisuhtlus.

Ärivestlus personalivaliku protsessis toimub intervjuu vormis. Vestluse käigus kontrollib ettevõtte esindaja vabale töökohale kandideerija vastavust töökohale, ametikohale kandideerija saab teavet ametikoha ja oma ülesannete kohta.

Ärivestlus peetakse tavaliselt isikliku või telefonisuhtluse vormis.

Läbirääkimised on kõige tõhusamad kella 9-12-13.30. Ei soovitata raskeks tööks esmaspäeval ja reedel pärastlõunal, samuti vahetult peale lõunat ja päeva lõpus. Ärivestlusi saab pidada ametlikus või mitteametlikus keskkonnas.

Ärivestluste läbiviimisel on järgmised põhiprintsiibid: tähelepanu äratamine, huvi äratamine, üksikasjalik põhjendus, huvide väljaselgitamine ja kahtluste kõrvaldamine, vestluspartneri huvide muutmine ja lõplik otsus.

Ärivestluse käigus on oluline kasutada tervitusi, komplimente, nimelist pöördumist. Paslik on kasutada anekdoote ja lugusid elust.

Tihti algab ärikohtumine visiitkaardi esitamisega. Pärast visiitkaardi saamist lugege hoolikalt läbi partneri nimi ja isanimi, raskuste korral küsige uuesti (see on parem kui nime moonutamine) ja proovige need meelde jätta.

Tuleb järgida teatud reegleid riietuse ja välimuse kohta. Uhke ülikond pole üldse vajalik. On oluline, et see oleks heas seisukorras.

Ärietikett näeb ette riigi – äripartneri – käitumisreeglite ranget järgimist läbirääkimistel. Inimestevahelise suhtluse reeglid on seotud eluviisi ja -stiiliga, rahvuslike kommete ja traditsioonidega.

Ärivestluse eriliik on koosolek. Koosolekule tuleks kutsuda ainult need eksperdid, kes on vaadeldava probleemiga otseselt seotud.

Ettevõtete vastuvõttude laua taga käitumise eetika hõlmab viisakust naabrite vastu, oskust kasutada söögiriistu, istuda korralikult laua taga ja süüa ilusti. Äripidusid on järgmist tüüpi: “klaas šampanjat” või “klaas veini”, hommikusöök, tee, zhurfix, kokteil, “a la buffet”, lõunasöök, lõunasöök Rootsi lauas, õhtusöök jne.

Nad istuvad laua taga, vaheldumisi mehed ja naised, lauapeas istuvad maja perenaine ja omanik. Pidulikel puhkudel öeldakse toostid – lühikesed kõned, samal ajal kui kõik vaatavad röstsaia valmistajat, tõstes oma klaase. Mõnikord kõksutavad nad pärast toosti klaase nendega, kes istuvad lähedal, kummardavad kergelt ülejäänud ees, tõstes klaasiga kätt. Röstsaid tuleks teha õigel ajal.

4. Äriläbirääkimised: professionaalsete läbirääkimiste kultuur, konfliktid ja nende lahendamise viisid

Läbirääkimisteks ettevalmistamine hõlmab järgmisi etappe: läbirääkimiste reeglite koostamine, läbirääkimiste operatiivne ettevalmistamine, materjalide valik ja süstematiseerimine, kogutud materjali analüüs, läbirääkimiste tööplaani koostamine, toimetamine, läbirääkimiste käigu töötlemine. Läbirääkimiste protsess hõlmab läbirääkimiste alustamist, info edastamist, argumenteerimist, partneri argumentide ümberlükkamist ja otsustamist.

Psühholoogias defineeritakse konflikti kui vastassuunaliste, kokkusobimatute tendentside kokkupõrget üksiku indiviidi peas, isikute või inimrühmade inimestevahelises suhtluses või inimestevahelistes suhetes, mis on seotud negatiivsete emotsionaalsete kogemustega.

Konfliktsituatsioonid tekivad järgmistel põhjustel: ressursside nappus, eesmärkide ja nende kohta käivate ideede erinevus, väärtushinnangute ja käitumise erinevused, ebamoraalsete tegude toimepanemine.

Sotsiaalpsühholoogias on konfliktide mitmemõõtmeline tüpoloogia, mis sõltub kriteeriumidest, mis on aluseks võetud. Nii võib näiteks konflikt olla inimesesisene (suguluse kaastunde ja juhi kohusetunde vahel); inimestevaheline suhtlemine (juhi ja tema asetäitja vahel ametikoha kohta, töötajatevahelised lisatasud); üksikisiku ja organisatsiooni vahel, kuhu ta kuulub; sama või erineva staatusega organisatsioonide või rühmade vahel.

Samuti on võimalik klassifitseerida konflikte horisontaalselt (tavaliste töötajate vahel, kes ei allu üksteisele), vertikaalselt (üksteisele alluvate inimeste vahel) ja segamini, milles on esindatud mõlemad.

Vaatamata nende eripärale ja mitmekesisusele on konfliktidel üldiselt ühised kulgemisetapid:

potentsiaalne vastandlike huvide, väärtuste, normide kujunemine;

võimaliku konflikti üleminek reaalseks või konfliktis osalejate teadlikkuse staadium oma õigesti või valesti mõistetud huvidest;

konfliktitoimingud;

konflikti kõrvaldamine või lahendamine.

Igal konfliktil on ka enam-vähem selgelt määratletud struktuur. Igas konfliktis on konfliktsituatsiooni objekt, mis on seotud kas organisatsiooniliste ja tehnoloogiliste raskustega, töötasu iseärasustega või konflikti poolte äriliste ja isiklike suhete eripäraga. Järgmine konflikti element on eesmärgid, selles osalejate subjektiivsed motiivid, mis tulenevad nende vaadetest ja veendumustest, materiaalsetest ja vaimsetest huvidest. Veelgi enam, konflikt eeldab vastaste, konkreetsete isikute kohalolekut, kes on selle osalised. Ja lõpuks, igas konfliktis on oluline eristada kokkupõrke vahetut põhjust selle tegelikest põhjustest, mis on sageli varjatud.

Konstruktiivne konfliktide lahendamine sõltub järgmistest teguritest:

konflikti tajumise adekvaatsus, st üsna täpne hinnang nii vaenlase kui ka enda tegevusele, kavatsustele, mida ei moonuta isiklikud eelistused;

suhtlemise avatus ja tulemuslikkus, valmisolek probleemide igakülgseks aruteluks, kui osalejad väljendavad ausalt oma arusaama toimuvast ja konfliktsituatsioonist väljapääsu;

vastastikuse usalduse ja koostöö õhkkonna loomine.

Teadlased toovad välja viis peamist konflikti käitumisstiili:

konkurents või rivaalitsemine - oma positsiooni aktiivne hoidmine;

koostöö – otsida võimalusi probleemi ühiseks lahendamiseks;

kompromiss – vastastikustel mööndustel põhineva lahenduse otsimine;

kinnitus;

konfliktis osalemise ignoreerimine või vältimine.

Ärinaise riidekapp peaks koosnema vähemalt kahest-kolmest seelikust, jakist ja pluusist. Kogu riiete ansamblis ei tohiks olla rohkem kui kolm värvi. Kosmeetika ja meik ei tohiks olla säravad ja trotslikud. Ärge kuritarvitage ehteid ja ehteid.

Kuna kultuurilised erinevused eksisteerivad ja neid saab mõõta, kuna need toimivad erinevatel tasanditel, siis tekib küsimus, kuidas need läbirääkimisi mõjutavad. Toetudes Weissi ja Strippi, Fosteri ja teiste töödele, usume, et kultuur võib rahvusvahelisi läbirääkimisi mõjutada vähemalt kaheksal erineval viisil.

2. Läbirääkijate valik. Läbirääkija valimisel kasutatavad kriteeriumid on kultuuriti erinevad. Need kriteeriumid võivad hõlmata teadmisi teemast, staaži, perekondlikke sidemeid, sugu, vanust, kogemusi ja staatust. Erinevad kultuurid hindavad neid kriteeriume erinevalt, mis toob kaasa erinevad ootused selle kohta, mis on erinevat tüüpi läbirääkimiste jaoks sobiv.

3. Protokoll. Kultuurid erinevad protokolli tähtsuse või läbirääkimiste kahe osapoole vahelise formaalse suhte poolest. Ameerika kultuur on üks kõige vähem formaalseid kultuure maailmas. Tuttav suhtlusstiil on üldiselt üsna levinud; näiteks pöörduge üksteise poole nimepidi, ignoreerides pealkirju. Teistes kultuurides on olukord vastupidine. Paljud Euroopa riigid (Prantsusmaa, Saksamaa, Inglismaa) on väga formaalsed ja peetakse solvavaks, kui kellelegi viidates ei kasutata täpset tiitlit (meister, doktor, professor, lord). Paljudes Vaikse ookeani äärsetes riikides (Hiina, Jaapan) levinud ametlikud visiit- või visiitkaardid on seal esitamisel peaaegu kohustuslikud. Läbirääkijad, kes unustavad visiitkaardid võtta või kasutavad neid märkmete tegemiseks, rikuvad sageli jämedalt protokolli ja solvavad vastaspoolt. Isegi visiitkaardi esitamise ja käepigistuse või riietumisnõuded on läbirääkija tõlgendamise viisid: see kõik võib saada aluseks vastaspoole ettevalmistuse ja isikupära hindamisel.

4. Suhtlemine. Kultuur mõjutab meie suhtlusstiili – nii verbaalset kui ka mitteverbaalset. Kehakeeles on olenevalt kultuurist erinevusi: sama käitumist võidakse ühes kultuuris pidada solvavaks ja teises täiesti kahjutuks. Et rahvusvahelistel läbirääkimistel vastaspoolt mitte solvata, peavad läbirääkijad hoolikalt järgima suhtluse kultuurireegleid. Näiteks kui läbirääkija paneb jalad USA-s lauale, annab see märku jõust või lõõgastumisest; Tais on selline käitumine äärmiselt solvav. Kahtlemata on infot suhtlemise kohta palju ja rahvusvaheline läbirääkija peab seda meeles pidama, et mitte läbirääkimistel teist poolt solvata, vihastada ega häbistada. Kultuuriteemalised raamatud ja artiklid võivad pakkuda rahvusvahelisi läbirääkijaid väärtuslikku nõu kuidas suhelda erinevalt

kultuurid; sellise teabe otsimine on rahvusvaheliste läbirääkimiste planeerimise üks peamisi aspekte.

5. Aeg. Erinevad kultuurid defineerivad aja tähendust ja selle mõju läbirääkimistele väga erinevalt. USA-s kipuvad inimesed olema ajatargad: nad ilmuvad kokkulepitud aegadel kohtumistele, püüavad mitte teiste inimeste aega maha võtta ja arvavad üldiselt, et "kiirem" on parem kui "aeglasem", sest see sümboliseerib kõrget tootlikkust. Teistes kultuurides on suhtumine aega hoopis teistsugune. Traditsioonilisemates ühiskondades, eriti kuumades riikides, on elutempo aeglasem kui USA-s. See vähendab keskendumist ajale, vähemalt lühiajaliselt. Teistes kultuurides peetakse ameeriklasi oma kellade orjadeks, sest ameeriklased jälgivad täpselt aega ja valvavad seda kui väärtuslikku ressurssi. Mõnes kultuuris, näiteks Hiinas ja Ladina-Ameerikas, pole ajaline "per se" tähendus. Läbirääkimised keskenduvad käsilolevale ülesandele, olenemata sellest, kui kaua see aega võtab. Kultuuridevahelistel läbirääkimistel on suur tõenäosus arusaamatusteks erineva suhtumise tõttu aega. Ameeriklasi võidakse tajuda alati kiirustavatena ja ühelt ülesandelt teisele hüppavana ning ameeriklastele võib tunduda, et Hiina või Ladina-Ameerika läbirääkijad ei tee midagi ja raiskavad oma aega.

6. Riskiisu. Kultuuride riskivalmidus on erinev. Mõned kultuurid kipuvad tootma bürokraatlikke, konservatiivseid otsustajaid, kes tahavad enne otsuse tegemist palju teavet. Teised kultuurid toodavad rohkem seiklushimulisi läbirääkijaid, kes on rohkem valmis tegutsema ja võtma riske, kui puudub piisav teave (näiteks "ei riski, pole šampanjat"). Fosteri sõnul on ameeriklased pidevas ohus, nagu ka mõned Aasia kultuurid (nt draakoniriigid) ja mõned Euroopa kultuurid on üsna konservatiivsed (Kreeka). Kultuuri riskile orienteeritus mõjutab oluliselt läbirääkimiste teemat ja nende tulemuste sisu. Riskipõhise kultuuri läbirääkijad kalduvad otse asja juurde ja võtavad rohkem riske. Riskikartlikud kultuurid kipuvad otsima rohkem teavet ja võtma äraootava hoiaku.

7. Grupp ja isiksus. Kultuurid erinevad sõltuvalt sellest, kas nad omistavad suuremat tähtsust üksikisikule või ühiskonnale. Ühendriigid- väga isikukeskne kultuur, kus nad hindavad ja kiidavad iseseisvus ja sihikindlus . Seevastu grupile orienteeritud kultuurid tunnistavad grupi paremust ja peavad indiviidi vajadusi grupi vajadustest teisejärguliseks. Grupikesksed kultuurid väärtustavad sarnaselt mõtlevaid inimesi ja premeerivad pühendunud meeskonnamängijaid; need, kes julgevad silma paista, on tõrjutud, grupile orienteeritud ühiskonnas kõrge hind. Sellised kultuurilised erinevused võivad läbirääkimisi mõjutada erineval viisil. Ameeriklased kipuvad panema vastutuse lõpliku otsuse tegemise eest ühele inimesele, samas kui näiteks rühmakesksed kultuurid hiina keel- eelistada rühmavastutus sellise otsuse eest. Otsuste tegemine grupile orienteeritud kultuurides eeldab konsensust ja võib Ameerika läbirääkijatel võtta tavapärasest oluliselt kauem aega. Lisaks, kuna läbirääkimised grupile orienteeritud kultuurides võivad hõlmata suur hulk osalejad ja kuna nende osalemine võib olla pigem järjestikune kui samaaegne, võivad USA läbirääkijad seisavad silmitsi paljude aruteludega samadel teemadel ja materjalidel paljudega. erinevad isikud. Üks selle raamatu autoreid Hiinas peetud läbirääkimistel kohtus päevast päeva enam kui poole tosina erineva inimesega, arutas sama asja erinevate läbirääkijatega kuni läbirääkimiste lõpuni.

8. Lepingu olemus . Ka kultuuril on oluline mõju nii lepingu sõlmimisele kui ka lepingu vormile. Ameerika Ühendriikides on kokkulepped enamasti loogikapõhised (näiteks tehingu teeb väikese eelarvega tootja), sageli vormistatakse ja kohustuste rikkumise korral on neile tagatud õigussüsteem. Teistes kultuurides võib tehingu sõlmimine põhineda pigem sellel, kes te olete (näiteks teie perekonnal või poliitilistel sidemetel), mitte sellel, mida saate teha. Samuti ei tähenda konventsioonid kõigis kultuurides sama asja. Foster märgib, et hiinlased kasutavad kokkuleppememorandumit sageli suhte vormistamiseks ja läbirääkimiste alguse tähistamiseks x (vastastikune dispositsioon ja valmisolek kompromissideks). Ameeriklased aga tõlgendavad sellist kokkuleppememorandumit sageli läbirääkimiste lõpetamisena, mille tulemust saab jõustada kohtu kaudu. Jällegi, erinevad kultuurilised arusaamad sellest, kuidas lepingut sõlmida ja mida see leping täpsemalt tähendab, võivad piiriülestel läbirääkimistel tekitada segadust ja arusaamatusi.

Kokkuvõtteks märgime järgmist. Kultuuri tähtsusest piiriülestel läbirääkimistel on palju kirjutatud. Kuigi teadlased ja praktikud võivad seda sõna kasutada kultuur mis tähendab erinevaid asju, nõustuvad nad, et see on rahvusvaheliste läbirääkimiste üks otsustavamaid aspekte, millel võib olla suur mõju piiriüleste läbirääkimiste protsessi ja tulemuste paljudele aspektidele.

Mokshantsev R.I. Rahvuslike läbirääkimisstiilide kontseptsioon.

LÄBIRÄÄKIMISTE RAHVUSLIKE STIILIDE MÕISTE. Igal rahval on oma tavad, traditsioonid, kultuur, riigi ja poliitilise struktuuri tunnused. Sellel on teatud mõju läbirääkimistele. Rahvuslik stiil peegeldab läbirääkimiste levinumaid jooni, mis ei ole alati omased kõigile riigi esindajatele. Need on pigem võimalikud käitumistüübid läbirääkimistel.

Peamisi on kolm tegurite rühmad rahvusliku läbirääkimisstiili tunnuste määratlemine. Esimene rühm on seotud otsustusmehhanismid . See - juhi vabaduse ja sõltumatuse aste läbirääkimistel , mis on seotud otsusega, selle sõltuvuse määr kõrgema juhtkonna poolt talle antud juhistest, juhiste endi jäikus. Teine on seotud väärtusorientatsioonid , ideoloogilised ja religioossed hoiakud, taju ja mõtlemise iseärasused. Riiklikku läbirääkimisstiili mõjutavad näiteks prioriteedid ühelt poolt asja faktilise poole ja teiselt poolt eetiliste standardite vahel. Kolmas rühm on läbirääkimistel käitumise tunnused , kõige iseloomulikum taktika, mida konkreetse kultuuri esindajad tavaliselt kasutavad.

Muud riikliku läbirääkimisstiili tunnused hõlmavad järgmist suhtluse mitteverbaalse poole keele eripära läbirääkimiste ajal, samuti kontekstitasandi tugev või, vastupidi, nõrk mõju läbirääkimiste verbaalses komponendis. Arvatakse, et on kultuure nii madala kui ka madalaga kõrge tase kontekst mõjutab. Lääne esindajaid, välja arvatud võib-olla Prantsusmaa, iseloomustab konteksti vähene mõju läbirääkimistel, kui räägitud sõnu tajutakse peaaegu sõna-sõnalt. Muud varjatud tähendust neil sõnadel praktiliselt pole.

Siiski on kasulik arvestada tõsiasjaga, et rahvuslik kaudne pigem riikidele kui rahvustele omased stiilid . See tähendab et Hiina ameeriklane , olles läbirääkimistel osaleja, rakendab neil pigem lääne kui ida käitumisstiili. See aga oleneb muidugi konkreetse rahvuse esindaja assimilatsiooniastmest asukohariigis.

AT viimased aastad maailmas toimub läbirääkimiste intensiivistumine koos riigipiiride teatud hägustumisega. Rahvuslike stiilide vastastikune tungimine läbirääkimiste praktikasse. Selle tulemusena on maailmas tasapisi kujunemas spetsiaalne oma käitumisreeglitega läbirääkijate subkultuur, mis võib oluliselt erineda aktsepteeritud riiklikest normidest. Sellegipoolest ei tohiks viimase teguri tähtsust liialdada. Selline subkultuur kujuneb peamiselt nende seas, kes on pidevalt läbirääkimistel, näiteks diplomaatide seas. Muudel juhtudel oleks ekslik ja kohatu eirata läbirääkimiste rahvuslikke iseärasusi.

Arvatakse, et lääneriikide esindajate jaoks on suuremal määral kui idamaade esindajate jaoks kõige olulisemad argumendid, mis põhinevad põhjuse-tagajärje seostel. Läbirääkimistel osalenud venelaste vaatenurgast näitavad nende Lääne-Euroopa partnerid läbirääkimiste pidamise tunnuseid: kalduvus halvustada Venemaa poolt, suruda peale oma mõtte- ja tegutsemisviisi, keskendudes otsuste tegemisele vaid huvides. kasum, äärmine pragmatism ja sotsiaalsete eesmärkide eiramine.

Ladina-Ameerikas peetakse mehe ja naise vahel eraviisiliselt läbirääkimisi pidada sündsusetuks.

Sellich K., Jane S., "Läbirääkimised käimas rahvusvahelise äri", 2004.

KULTUURILISE SUHTLEMISE PROBLEEMID. Erinevat kultuuri esindava inimesega suhtlemisel võib tekkida kaks probleemi: kallutatud taju ja vead infotöötlusprotsessis.

Taju kallutatus. Taju- see on protsess, mille käigus sõnumi vastuvõtja annab sellele tähenduse . Saaja ja tema enda vajadused, soovid, motiivid isiklik kogemus luua teatud eeldusi teise poole kohta, mis viib taju eelarvamus , mida saab väljendada stereotüüpide kujul , "haloefekt", selektiivne taju ja prognoosid.

stereotüübid- see on teatud omaduste teisele poolele omistamine tema kuulumise alusel teatud ühiskonda või teatud rühma. Tihti määratakse inimene ühte või teise rühma äärmiselt piiratud objektiivse teabe põhjal; siis sellest teabest tuletatakse või omistatakse isikule muud isiksuseomadused. Näiteks esimesel kohtumisel näed, et teist poolt esindab naine, kes on juba viiekümnendates. Hakkate teda kohe "vanemaks" pidama ja eeldate, et ta käitub konservatiivselt, väldib riske ega nõustu tõenäoliselt uute tööviisidega. Kultuurilised erinevused läbirääkijate vahel soodustavad stereotüüpide kujunemist.

"Halo efekt"- see on üldine hinnang inimese paljude omaduste kohta, mis põhineb tema ühe omaduse tundmisel. Näiteks "haloefekti" tõttu võidakse läbirääkijat pidada sõbralikuks, asjatundlikuks ja ausaks lihtsalt seetõttu, et ta tervitab teid naeratusega teie emakeeles ja teie riigis omaks võetud viisil. Tegelikult ei pruugi naeratuse ja aususe, teadmiste ja sõbralikkuse vahel seost olla. "Haloefekt" võib olla nii positiivne kui ka negatiivne. Atraktiivsed omadused põhjustavad positiivset "halo efekti" ja vastupidi. "Haloefektid" esinevad läbirääkimistel üsna sageli, kuna mõned inimesed kipuvad inimeste kohta liiga kiiresti hinnanguid andma, tuginedes piiratud teabele – välimusele, rühma kuulumisele ja esimestele öeldud sõnadele. Seetõttu on sellised asjad nagu riietumisstiil, tervitamine,
kehahoiak, hääletoon, silmside jne.

valikuline taju. Läbirääkimissituatsioonis avaldub valikuline taju selles, et läbirääkija valib kõigest öeldust vaid selle, mis vastab tema tõekspidamistele ja eeldustele ning ülejäänule lihtsalt ei pöörata tähelepanu. Näiteks esmamulje põhjal pead teist inimest sõbralikuks ja oma riigi kultuuri tundvaks. Hiljem samal päeval teeb see inimene nalja, mida teie kultuuris peetakse halvaks maitseks. Vastavalt valikulise taju põhimõttele ignoreerite seda nalja ja mäletate ainult seda, mis tugevdab teie esialgset uskumust, et see inimene kohtleb teie kultuuriväärtusi austusega.

Kuna kultuurilised erinevused eksisteerivad ja neid saab mõõta, kuna need toimivad erinevatel tasanditel, siis tekib küsimus, kuidas need läbirääkimisi mõjutavad. Toetudes Weissi ja Strippi, Fosteri ja teiste töödele, usume, et kultuur võib rahvusvahelisi läbirääkimisi mõjutada vähemalt kaheksal erineval viisil.

2. Läbirääkijate valik. Läbirääkija valimisel kasutatavad kriteeriumid on kultuuriti erinevad. Need kriteeriumid võivad hõlmata teadmisi teemast, staaži, perekondlikke sidemeid, sugu, vanust, kogemusi ja staatust. Erinevad kultuurid hindavad neid kriteeriume erinevalt, mis toob kaasa erinevad ootused selle kohta, mis on erinevat tüüpi läbirääkimiste jaoks sobiv.

3. Protokoll. Kultuurid erinevad protokolli tähtsuse või läbirääkimiste kahe osapoole vahelise formaalse suhte poolest. Ameerika kultuur on üks kõige vähem formaalseid kultuure maailmas. Tuttav suhtlusstiil on üldiselt üsna levinud; näiteks pöörduge üksteise poole nimepidi, ignoreerides pealkirju. Teistes kultuurides on olukord vastupidine. Paljud Euroopa riigid (Prantsusmaa, Saksamaa, Inglismaa) on väga formaalsed ja peetakse solvavaks, kui kellelegi viidates ei kasutata täpset tiitlit (meister, doktor, professor, lord). Paljudes Vaikse ookeani äärsetes riikides (Hiina, Jaapan) levinud ametlikud visiit- või visiitkaardid on seal esitamisel peaaegu kohustuslikud. Läbirääkijad, kes unustavad visiitkaardid võtta või kasutavad neid märkmete tegemiseks, rikuvad sageli jämedalt protokolli ja solvavad vastaspoolt. Isegi visiitkaardi esitamise ja käepigistuse või riietumisnõuded on läbirääkija tõlgendamise viisid: see kõik võib saada aluseks vastaspoole ettevalmistuse ja isikupära hindamisel.

4. Suhtlemine. Kultuur mõjutab meie suhtlusstiili – nii verbaalset kui ka mitteverbaalset. Kehakeeles on olenevalt kultuurist erinevusi: sama käitumist võidakse ühes kultuuris pidada solvavaks ja teises täiesti kahjutuks. Et rahvusvahelistel läbirääkimistel vastaspoolt mitte solvata, peavad läbirääkijad hoolikalt järgima suhtluse kultuurireegleid. Näiteks kui läbirääkija paneb jalad USA-s lauale, annab see märku jõust või lõõgastumisest; Tais on selline käitumine äärmiselt solvav. Kahtlemata on infot suhtlemise kohta palju ja rahvusvaheline läbirääkija peab seda meeles pidama, et mitte läbirääkimistel teist poolt solvata, vihastada ega häbistada. Kultuuriteemalised raamatud ja artiklid võivad anda rahvusvahelistele läbirääkijatele väärtuslikku nõu, kuidas suhelda erinevates riikides

kultuurid; sellise teabe otsimine on rahvusvaheliste läbirääkimiste planeerimise üks peamisi aspekte.

5. Aeg. Erinevad kultuurid defineerivad aja tähendust ja selle mõju läbirääkimistele väga erinevalt. USA-s kipuvad inimesed olema ajatargad: nad ilmuvad kokkulepitud aegadel kohtumistele, püüavad mitte teiste inimeste aega maha võtta ja arvavad üldiselt, et "kiirem" on parem kui "aeglasem", sest see sümboliseerib kõrget tootlikkust. Teistes kultuurides on suhtumine aega hoopis teistsugune. Traditsioonilisemates ühiskondades, eriti kuumades riikides, on elutempo aeglasem kui USA-s. See vähendab keskendumist ajale, vähemalt lühiajaliselt. Teistes kultuurides peetakse ameeriklasi oma kellade orjadeks, sest ameeriklased jälgivad täpselt aega ja valvavad seda kui väärtuslikku ressurssi. Mõnes kultuuris, näiteks Hiinas ja Ladina-Ameerikas, pole ajaline "per se" tähendus. Läbirääkimised keskenduvad käsilolevale ülesandele, olenemata sellest, kui kaua see aega võtab. Kultuuridevahelistel läbirääkimistel on suur tõenäosus arusaamatusteks erineva suhtumise tõttu aega. Ameeriklasi võidakse tajuda alati kiirustavatena ja ühelt ülesandelt teisele hüppavana ning ameeriklastele võib tunduda, et Hiina või Ladina-Ameerika läbirääkijad ei tee midagi ja raiskavad oma aega.

6. Riskiisu. Kultuuride riskivalmidus on erinev. Mõned kultuurid kipuvad tootma bürokraatlikke, konservatiivseid otsustajaid, kes tahavad enne otsuse tegemist palju teavet. Teised kultuurid toodavad rohkem seiklushimulisi läbirääkijaid, kes on rohkem valmis tegutsema ja võtma riske, kui puudub piisav teave (näiteks "ei riski, pole šampanjat"). Fosteri sõnul on ameeriklased pidevas ohus, nagu ka mõned Aasia kultuurid (nt draakoniriigid) ja mõned Euroopa kultuurid on üsna konservatiivsed (Kreeka). Kultuuri riskile orienteeritus mõjutab oluliselt läbirääkimiste teemat ja nende tulemuste sisu. Riskipõhise kultuuri läbirääkijad kalduvad otse asja juurde ja võtavad rohkem riske. Riskikartlikud kultuurid kipuvad otsima rohkem teavet ja võtma äraootava hoiaku.

7. Grupp ja isiksus. Kultuurid erinevad sõltuvalt sellest, kas nad omistavad suuremat tähtsust üksikisikule või ühiskonnale. Ühendriigid- väga isikukeskne kultuur, kus nad hindavad ja kiidavad iseseisvus ja sihikindlus . Seevastu grupile orienteeritud kultuurid tunnistavad grupi paremust ja peavad indiviidi vajadusi grupi vajadustest teisejärguliseks. Grupikesksed kultuurid väärtustavad sarnaselt mõtlevaid inimesi ja premeerivad pühendunud meeskonnamängijaid; need, kes julgevad silma paista, on tõrjutud, grupile orienteeritud ühiskonnas kõrge hind. Sellised kultuurilised erinevused võivad läbirääkimisi mõjutada erineval viisil. Ameeriklased kipuvad panema vastutuse lõpliku otsuse tegemise eest ühele inimesele, samas kui näiteks rühmakesksed kultuurid hiina keel- eelistada rühmavastutus sellise otsuse eest. Otsuste tegemine grupile orienteeritud kultuurides eeldab konsensust ja võib Ameerika läbirääkijatel võtta tavapärasest oluliselt kauem aega. Lisaks, kuna läbirääkimised grupile orienteeritud kultuurides võivad hõlmata suurt hulka osalejaid ja nende osalemine võib olla pigem järjestikune kui samaaegne, võivad Ameerika läbirääkijad seisavad silmitsi paljude erinevate inimestega samade küsimuste ja materjalide aruteludega. Üks selle raamatu autoreid Hiinas peetud läbirääkimistel kohtus päevast päeva enam kui poole tosina erineva inimesega, arutas sama asja erinevate läbirääkijatega kuni läbirääkimiste lõpuni.

8. Lepingu olemus . Ka kultuuril on oluline mõju nii lepingu sõlmimisele kui ka lepingu vormile. Ameerika Ühendriikides on kokkulepped enamasti loogikapõhised (näiteks tehingu teeb väikese eelarvega tootja), sageli vormistatakse ja kohustuste rikkumise korral on neile tagatud õigussüsteem. Teistes kultuurides võib tehingu sõlmimine põhineda pigem sellel, kes te olete (näiteks teie perekonnal või poliitilistel sidemetel), mitte sellel, mida saate teha. Samuti ei tähenda konventsioonid kõigis kultuurides sama asja. Foster märgib, et hiinlased kasutavad kokkuleppememorandumit sageli suhte vormistamiseks ja läbirääkimiste alguse tähistamiseks x (vastastikune dispositsioon ja valmisolek kompromissideks). Ameeriklased aga tõlgendavad sellist kokkuleppememorandumit sageli läbirääkimiste lõpetamisena, mille tulemust saab jõustada kohtu kaudu. Jällegi, erinevad kultuurilised arusaamad sellest, kuidas lepingut sõlmida ja mida see leping täpsemalt tähendab, võivad piiriülestel läbirääkimistel tekitada segadust ja arusaamatusi.

läbirääkimiste mudelid.

Läbirääkimisi defineeritakse kui inimestevahelist arutelu, mille eesmärk on jõuda järeldusele, mis on kõigile vastuvõetav. Protsess, kus inimesed ei kakle omavahel, vaid istuvad koos ja hindavad poolt- ja vastuargumente ning siis mõeldakse välja alternatiiv, mis oleks kõigile vastuvõetav.

Modell võitis.- Selles mudelis võidab iga läbirääkimistega seotud inimene. Kellelgi pole selles mudelis midagi kaotada ja läbirääkimistest võidavad kõik. See on kõige vastuvõetavam läbirääkimismudel.

Kaotuse võitmise mudel.- Selles mudelis võidab üks pool ja teine ​​kaotab. Sellise mudeli puhul võidab pärast mitut arutelu- ja läbirääkimisvooru üks pool, samas kui kõik osalejad on endiselt rahulolematud.

Mudel kaotada kaotada.- Nagu nimigi ütleb, on selles mudelis läbirääkimiste tulemus null. Kumbki osapool ei saa sellest mudelist kasu.

RADPAC läbirääkimismudel.

RADPAC läbirääkimismudel on ettevõtetes laialdaselt kasutatav läbirääkimismudel.

Iga täht selles mudelis tähendab midagi:

R – mõistmine V: Nagu nimigi ütleb, tähendab see läbirääkimistel osalevate osapoolte vahelisi suhteid. Läbirääkimistel osapooltel peaks ideaaljuhul olema üksteisega mugav hea suhe koos.

A – analüüs V: Üks pool peab mõistma teist poolt. On oluline, et inimesed mõistaksid üksteise vajadusi. Poeomanik peab mõistma kliendi vajadusi ja taskuvõimalusi, samamoodi ei tohiks klient eirata poeomaniku kasumit. Inimesed peaksid üksteist tähelepanelikult kuulama.

D – arutelu: Ilma aruteluta ei saavuta midagi. See voor hõlmab läbirääkimiste käigus huvirühmade vahel tekkinud küsimuste arutelu. Selles voorus hinnatakse ideede poolt- ja vastuargumente. Inimesed, kes omavahel vaidlevad, püüavad teist veenda. Selles voorus pole vaja tuju kaotada, tuleb jääda rahulikuks.

P – Pakkumised: Kõik pakuvad selles voorus oma parimaid ideid. Igaüks annab endast parima, et välja mõelda parim esitus ja jõuda kõigile vastuvõetavale järeldusele.

A – Kokkulepe: peal see etapp inimesed jõuavad järeldusele ja lepivad kokku paremas alternatiivis.

C – Sulgemine V: Läbirääkimised on lõppenud ja inimesed naasevad rahulolevalt.

Sissejuhatus……………………………………………………………………………………………………….

1. Ärisuhtluse üldsätted………………………………..…..4

2. Äriläbirääkimiste stiilid………………………………………….…….7

3.Äriläbirääkimiste kultuur…………………………………………….13

4. Ärisuhtluse väärtus…………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

Järeldus…………………………………………………………………………………………………………………………………………

Kasutatud kirjanduse loetelu…………………………………….….20

Sissejuhatus

Äriläbirääkimised võib määratleda kui arvamuste vahetust vastastikku vastuvõetava kokkuleppe saavutamiseks. Läbirääkimised kui ärielu nähtus peaksid hõlmama mitte ainult huviliste teatud viisil koordineeritud ja organiseeritud kontakte, vaid ka kohtumist, vestlust, telefonivestlust (telefonivestlusi).

Läbirääkimistega alustatakse tavaliselt siis, kui on mõlemapoolne soov leida probleemile mõlemale poolele kasulik lahendus, säilitada ärikontakte ja sõprussuhteid, kui puudub selge ja täpne regulatsioon tekkinud probleemide lahendamiseks, kui ühel või teisel põhjusel. õiguslik lahendus ei ole võimalik, kui pooled mõistavad, et mis tahes ühepoolne tegevus muutub vastuvõetamatuks või võimatuks.

Äriläbirääkimised pole mitte ainult äritegevuse laiendamise valdkond, vaid ka kõige olulisem osa, mis kujundab ja tõhusalt hoiab selle mainet. Edukad ja professionaalsed läbirääkimised laiendavad positiivset infovälja ettevõtte kohta, aitavad köita sellele potentsiaalsete klientide ja koostööpartnerite tähelepanu.

Kahjuks ei ole äriläbirääkimiste roll tänapäevases kodumaises ettevõtluses veel kõrge. Samuti on ilmne, et äriringkondades on kasvamas teadlikkus läbirääkimiste tähtsusest iga ettevõtte arendamisel ning arusaam nende käitumiskultuuri parandamise rollist ja tähtsusest.

1. Ärisuhtluse üldsätted.

Oskus inimestega asjakohaselt toime tulla on üks olulisemaid, kui mitte kõige olulisem tegureid, mis määrab eduvõimalused äris, töös või ettevõtlustegevus. Dale Carnegie märkas juba 30ndatel, et inimese edu rahaasjades, isegi tehnikavaldkonnas või inseneriteaduses, sõltub viisteist protsenti tema erialastest teadmistest ja kaheksakümmend viis protsenti tema võimest inimestega selles kontekstis suhelda. Paljude uurijate katsed sõnastada ja põhjendada ärisuhtluse eetika põhiprintsiipe või, nagu läänes sagedamini nimetatakse, isikliku suhtekorralduse (väga jämedalt tõlgituna "ärietikett") käske, on kergesti seletatavad. Jen Yager toob oma raamatus Business Etiquette: How to Survive and Succeed in the Business World välja järgmised kuus peamist põhimõtet:

Täpsus (tehke kõike õigeaegselt). Normatiivne on vaid inimese käitumine, kes teeb kõike õigel ajal. Hilinemine segab tööd ja on märk sellest, et inimese peale ei saa loota. Põhimõte teha kõike õigeaegselt laieneb kõikidele teenindustöödele. Tööaja korraldust ja jaotust uurivad spetsialistid soovitavad lisada sellele perioodile, mis Teie hinnangul kulub määratud töö tegemiseks 25 protsenti.

Konfidentsiaalsus (ära räägi liiga palju). Asutuse, ettevõtte või konkreetse tehingu saladusi tuleb hoida sama hoolikalt kui isiklikke saladusi. Samuti pole vaja kellelegi ümber jutustada kolleegilt, juhilt või alluvalt oma ametitegevuse või isikliku elu kohta kuuldut.

Lahkus, lahkus ja sõbralikkus. Igas olukorras tuleb klientide, klientide, ostjate ja kolleegidega käituda viisakalt, sõbralikult ja sõbralikult. See aga ei tähenda vajadust olla sõber kõigiga, kellega tuleb tööülesannete täitmisel suhelda.

Tähelepanu teistele (mõelge teistele, mitte ainult iseendale). Tähelepanu teistele peaks laienema kolleegidele, ülemustele ja alluvatele. Austage teiste arvamusi, püüdke mõista, miks neil on see või teine ​​seisukoht. Kuulake alati kolleegide, ülemuste ja alluvate kriitikat ja nõuandeid. Kui keegi seab kahtluse alla sinu töö kvaliteedi, näita, et hindad teiste inimeste mõtteid ja kogemusi. Enesekindlus ei tohiks takistada alandlikkust.

Välimus. Peamine lähenemisviis on sobituda teie töökeskkonda ja selles keskkonnas - teie tasemel töötajate kontingendiga. Peate välja nägema parimal viisil, st riietuda maitsekalt, valides oma näoga sobiva värvilahenduse. Tähtsus on hoolikalt valitud tarvikud.

Kirjaoskus (rääkige ja kirjutage hea keel). Väljapoole asutust saadetavad sisedokumendid või kirjad peavad olema kirjutatud heas keeles ning kõik pärisnimed edastatud vigadeta. Sa ei saa kasutada vandesõnu. Isegi kui tsiteerite lihtsalt teise inimese sõnu, tajuvad teised neid teie enda sõnavara osana.

Äriline (ametlik, ametlik) suhtlus võib olenevalt asjaoludest olla otsene ja kaudne. Esimesel juhul toimub see suhtlusobjektide vahelise otsese kontaktiga ja teisel - kirjavahetuse või tehniliste vahendite abil.

Nii otsese kui ka kaudse suhtluse käigus kasutatakse erinevaid inimeste mõjutamise või mõjutamise meetodeid. Kõige levinumad neist on järgmised - veenmine, soovitus, sundimine.

Veenmine – mõjutamine tõendite, faktide ja järelduste loogilise järjestamise kaudu. See eeldab kindlustunnet oma seisukoha õigsuses, oma teadmiste tõesuses, oma tegude eetilises õigustuses. Veenmine on vägivallatu ja seetõttu moraalselt eelistatud meetod suhtluspartnerite mõjutamiseks.

Soovitus ei nõua reeglina tõendeid ning faktide ja nähtuste loogilist analüüsi, et inimesi mõjutada. See põhineb inimese usul, mis kujuneb ühe suhtlussubjekti autoriteedi, sotsiaalse staatuse, võlu, intellektuaalse ja tahtelise üleoleku mõjul. Olulist rolli sugestioonis mängib eeskuju jõud, mis põhjustab käitumise teadlikku kopeerimist, aga ka alateadlikku matkimist.

Sund on kõige vägivaldsem meetod inimeste mõjutamiseks. See hõlmab soovi sundida inimest käituma vastupidiselt tema soovidele ja tõekspidamistele, kasutades selleks karistuse ähvardust või muud mõju, mis võib viia isikule soovimatute tagajärgedeni. Eetiliselt põhjendatud sund saab olla ainult erandjuhtudel.

Inimeste mõjutamise meetodi valikut mõjutavad mitmesugused tegurid, sealhulgas suhtluse iseloom, sisu ja olukord (tavaline, äärmuslik), sotsiaalne või ametlik positsioon (autoriteet) ja isikuomadused suhtlemise teemad.

2. Äriläbirääkimiste stiilid.

On hästi teada, et kõne on teatud reeglitel põhinev suhtlusvorm keelekonstruktsioonide kaudu. Kaasaegne kõne ei tekkinud ühe hetkega, see tekkis tohutu aja jooksul ja kujuneb edasi praegu.

AT kaasaegne maailm Kõne mängib iga inimese elus tohutut rolli. Kõne kaudu õpime tundma meid ümbritsevat maailma, anname üksteisele edasi oma teadmisi ja kogemusi ning kogume neid edasi kandmiseks tulevastele põlvedele.

Üks massilisemaid suhtlusliike maailmas on ärisuhtlus, mille käigus vahetatakse äriinfot ja töökogemusi. Ärisuhtluse eesmärk on reeglina konkreetse tulemuse saavutamine, konkreetse probleemi lahendamine.

Ärisuhtlus võib tinglikult jagada otseseks (otsene kontakt) ja kaudseks (suhtlusprotsessis eksisteerib teatud ajalis-ruumiline distants). Otsesuhtlus on omamoodi suuline suhtlusvorm, samas kui kaudne suhtlus on omamoodi kirjalik suhtlus.

Otsesuhtlus on kahtlemata tõhusam tänu emotsionaalse mõju ja sugestiooni võimalusele, samas kui kaudsel suhtlusel ei saa olla nii tugevat tulemust, selles toimivad teatud sotsiaalpsühholoogilised mehhanismid. Otsesuhtlus toimub tavaliselt vestluse, läbirääkimiste, koosolekute, visiitide, avalik esinemine. Selline suhtlus võib olla nii dialoogiline kui ka monoloogiline. Kaudne suhtlus hõlmab tavaliselt välist ärikirjavahetust ja sisemist või sisemist ärikirjavahetust.

kõige tähtsam eristav omadusärisuhtlus mitteformaalsest on asjaolu, et ärisuhtluse protsessis seatakse teatud ülesanded ja eesmärgid, mis nõuavad vastavat luba. Just see asjaolu ei võimalda ärisuhtlust (näiteks läbirääkimiste protsessi) ühelgi hetkel peatada, vähemalt ei saa seda teha ilma mõlema poole infokaota. Kui tavalises sõbralikus suhtluses pole peaaegu kunagi eesmärki saavutada teatud tulemusi, siis sellise suhtluse võib (mõlema poole soovil) igal ajal katkestada. Hirm suhtlusprotsessi uuesti taastamise võimatuse ees on minimaalne.

Läbirääkimiste raskused on sageli tingitud rahvuskultuuride erinevusest. On tavaks eristada kultuure, kus räägitud sõnu tajutakse vähe või üldse mitte arvestamata võimaliku varjatud tähendusega. Need on nn madala kontekstiga kultuurid. Nende hulka kuuluvad näiteks Ameerika ja Saksa keel. Teistes kultuurides, eriti pärsia, prantsuse ja jaapani keeles, on kontekst väga oluline. Mõnikord võib sõnades peituv tähendus muuta öeldu hoopis vastupidiseks.

Üsna levinud on arvamus, et sama rassi ja veelgi enam samast rahvusest esindajatel on läbirääkimisi lihtsam pidada. Samal ajal ei ole see alati nii. Teadlased on jõudnud järeldusele, et mida lähedasemad on inimesed üksteisele etniliselt, seda olulisemad on nende arusaamade erinevused selles või teises probleemis (pange tähele, kui keerulised on Vene-Ukraina läbirääkimised). Kuid mida rohkem rahvad erinevad etniliselt, seda olulisem on nende esindajate jaoks arvamuste kokkulangevus.

Tuleb arvestada, kus läbirääkija on sündinud, õppinud, elab ja töötab praegusel ajal. Seega võib USA-s elav ja Ameerika ettevõtte nimel läbirääkimisi pidav jaapanlane teatud määral säilitada Jaapani rahvuslikule iseloomule omaseid jooni ning see mõjutab tema käitumist läbirääkimistel. Kuid üldiselt on tema läbirääkimisstiil rohkem ameerikalik, kuna keskkond, milles ta kasvas, mõjutas tema isiksuse kujunemist suuresti. Kõik ülaltoodud ja alljärgnev võib aidata ennustada teie äripartneri käitumist.

1 Ameerika stiilis äriläbirääkimised.

Ameerika kultuur on suhteliselt noor, kui võrrelda paljude Euroopa, Aasia või Lähis-Ida kultuuridega. Ameeriklased on ärisuhtluse praktikasse toonud olulise elemendi demokraatiast ja pragmatismist. Alates varasest lapsepõlvest loodavad ameeriklased ainult iseendale. Nad on iseseisvad ja iseseisvad.

Probleemi lahendamisel püüavad ameeriklased arutada mitte ainult üldisi käsitlusi, vaid ka lepingute täitmisega seotud detaile. Nad hindavad inimestes avatust ja ausust, jõuavad kiiresti asja juurde, raiskamata aega formaalsustele. Sageli näitavad nad üles egotsentrilisust, arvates, et läbirääkimispartner peab tingimata juhinduma samadest reeglitest, mis nad ise. Neile ei meeldi vestluspausid, nad hindavad inimestes täpsust, tulevad alati õigel ajal vastuvõtule ja usuvad, et hilinemine on lubamatu ja seda ei saa kuidagi õigustada ning seetõttu tajutakse neid eriti teravalt. Sageli tajub selle rahvuse esindaja hilinemist isikliku solvanguna.

Nende tavapärane läbirääkimiste kestus on pool tundi kuni tund ja eelistatavalt üks ühele.

Ameerika delegatsiooni eristab alati karm surve, püüdes järjekindlalt oma eesmärke saavutada.

2 Hiina äriläbirääkimiste stiil.

Hiinlased on ärikohtumistel väga tähelepanelikud kahe asja suhtes: läbirääkimiste teemaga seotud teabe kogumisel ja "sõpruse vaimu" loomisel. Tegelikult samastavad nad seda lihtsalt läbirääkimispartnerite heade isiklike suhetega.

Hiinlased kipuvad selgelt eristama ärikohtumiste üksikuid etappe: seisukohtade esialgne selgitamine, nende arutelu ja läbirääkimiste viimane etapp.

Vaevalt võib nendega läbirääkimistel oodata, et nemad esimesena "kaardid paljastavad". Tavaliselt teevad nad järeleandmisi alles kohtumise lõpus. Pealegi juhtub see ajal, mil tundub, et läbirääkimised on jõudnud ummikusse. Lõpuks jõuavad hiinlased partneriga kokkuleppele mitte läbirääkimiste laua taga, vaid kodus. Samas ei tohiks välistada, et päris viimasel hetkel püütakse juba parafeeritud lepingutesse sisse viia endale kasulikke muudatusi ja reservatsioone.

Tuleb meeles pidada, et hiinlased on suured läbirääkimiste venitamise fännid ja aja jooksul võib see protsess kesta mitmest päevast mitme kuuni.

Hiinas on tervitamisel kombeks kätt suruda, nad pööravad suurt tähelepanu partnerite välimusele, käitumisele ja suhetele delegatsioonis. Hiinlased peavad väga tähtsaks mitteametlike isiklike suhete loomist partneritega. Parem on teha kingitusi mitte kindlale inimesele, vaid kogu organisatsioonile, sest. kohalikud eeskirjad võivad keelata isiklike kingituste vastuvõtmise.

3 Saksa äriläbirääkimiste stiil.

Sakslased eelistavad alustada läbirääkimisi, kui nad on kindlalt veendunud, et jõuavad partneriga mingisugusele kokkuleppele. Nad hindavad väga täpsust, on tuntud oma pedantsuse poolest, seetõttu tuleb nendega läbirääkimistel rangelt kinni pidada protokollist. Nad kujundavad oma seisukohta väga hoolikalt, eelistades arutada küsimusi järjestikku: ilma ühega lõpetamata ei nõustu nad tõenäoliselt järgmise juurde minema.

Samas armastavad nad täpsust ja täpsust kõiges, nii et kõik tuleks läbirääkimiste lauale kenasti ära sättida. Küsimused tuleks hoolikalt ette valmistada, eelnevalt spetsiaalsele paberile kirjutatud.

Sakslased hindavad ausust ja otsekohesust. Neile meeldib tuua fakte ja näiteid. Nad ei ole ükskõiksed jooniste, diagrammide, diagrammide suhtes. Nendega läbirääkimistel peab olema loogiline arutluskäik ja täpne faktide esitamisel.

Ärisuhteid Saksa firmadega saab luua koostööettepanekutega kirju vahetades.

Tehingute tegemisel nõuavad nad võetud kohustuste ranget täitmist, aga ka mittetäitmise korral suurte trahvide tasumist.

Soovitav on arvestada sakslaste pühendumist tiitlitele. Selleks on vaja juba enne läbirääkimiste algust selgeks teha kõik äripartnerite ametinimetused, nende poole tuleks pöörduda perekonnanimede, näiteks "härra Bauer" järgi, mitte eesnimede järgi, nagu on. ameeriklaste seas tavaks. Saksamaal kutsutakse äripartnereid koju väga harva. Kui saate sellise kutse, siis ärge unustage lillekimpu maja perenaisele.

4. Jaapani stiil äriläbirääkimistel.

Jaapanlased on töökad, traditsioonilised, distsiplineeritud, viisakad ja täpsed. Lapsepõlvest peale on neid kasvatatud "grupi solidaarsuse" vaimus, nad õpivad oma individualistlikke impulsse alla suruma, ambitsioone ohjeldama ja oma tugevaid omadusi mitte esile tõstma. Jaapani moraal peab vastastikuse sõltuvuse sidemeid inimestevaheliste suhete aluseks. Seetõttu on Jaapani ettevõtjad harjunud hindama partnerit eelkõige tema kuulumise järgi teatud gruppi või gruppi.

Jaapanlased on täpsed ja peaaegu kunagi ei hiline koosolekule. Nad on äärmiselt täpsed ja võtavad oma kohustusi väga tõsiselt. Eelläbirääkimisi peetakse kohustuslikuks sammuks ning seda ei kiputa tegema ilma partneri ja tema ettepanekute kohta ammendavat infot saamata. Kannatlikkust peetakse Jaapanis üheks peamiseks vooruseks, nii et äriasjade arutamine algab sageli pisiasjadest ja see kulgeb väga-väga aeglaselt.

Jaapani ärimeestel on kombeks vestluspartneri seisukoht hoolikalt lõpuni kuulata, teda segamata või kommentaare tegemata. Seetõttu on läbirääkimiste esimestel etappidel sageli võimatu ennustada, millise arvamuse Jaapani ärimehed järgnevate arutelude käigus teema sisu kohta võtavad. Jaapani esindaja võib vestluse käigus mitu korda pead noogutada, kuid see ei tähenda, et ta sinuga nõustub, vaid viitab vaid sellele, et ta sai öeldu tähendusest aru.

Kui jaapanlased kohtuvad oma partnerite ilmse järeleandmisega, vastavad nad sageli samaga. Nende moraal jagab teod mitte headeks ja halbadeks, vaid hetkeks sobivateks ja sobimatuteks, mistõttu peavad jaapanlased iseenesestmõistetavaks, et kokkulepe partneriga kehtib vaid seni, kuni säilivad tingimused, mille alusel see saavutati.

Läbirääkimistel jaapanlastega ei ole surve vastuvõetav. Füüsilist kontakti tuleks vältida – kätelöömine on ebasoovitav.
Heade kommete reeglite kõige olulisem element on vibud. Esitlusel autasustatakse visiitkaarte. Neid tuleb vastu võtta kahe käega, austuse märgiks tuleb neid lugeda.

3. Äriläbirääkimiste kultuur.

Sama päeva jooksul vahetab inimene palju rolle: ta on juht ja alluv, töötaja ja reisija, abikaasa ja isa, vend ja poeg. Kõik need rollid eeldavad oma käitumisstiili; igaühes neist valib inimene erilisi žeste, asendeid, sõnu, intonatsioone, s.t. teisisõnu viisakus.

Viisakus algab sealt, kus lõpeb otstarbekus, kuigi viisakuses on kahtlemata ka kõrgema järgu otstarbekus. Etiketikäitumine eeldab alati teatud liiasust ja see on suuresti seotud selle kunstilise, esteetilise iseloomuga. Rangelt võttes saab etiketiks tunnistada ainult käitumist, mis eeldab valikuvõimalust. Võib tuua paralleeli: kui autojuht ootab meid rohelise tulega üle tee, on absurdne tema käitumist etiketiks nimetada, ta järgib lihtsalt tänavareegleid; aga kui juht peatab oma auto keset tänavat, pakkudes jalakäijale selle ees teed ületada, siis võib tema tegu nimetada etiketiks.

Vestluse ajal on põhireegel vestluspartneri tingimusteta austamine. Enamasti ei luba heade kommete reeglid arutada rahaasju, füüsilisi defekte, vestluskaaslase haigestumist ega muid. Reeglina ei tohiks vestlus teisi puudutada ning vältida tuleks teemasid, mis võivad anda alust laimusüüdistusteks. Isiklike rünnakute, vaenulike märkuste tegemine vestluskaaslasele on vastuvõetamatu.

Vältida tuleks kõrgendatud häälega rääkimist, taktitundeliselt eemalduda teemadest ja probleemidest, mida sina või su vestluskaaslane arutledes võib “ära lahvatada”. Vestluses püüdke vältida ülesehitamist, tähelepanematust vestluspartneri öeldu suhtes, püüdke tema öeldule kiirustades "hinnanguid" anda. Samas jätab halva mulje need, kes on alati valmis iga väitega kohe nõustuma.

Vilunud vestluskaaslane leiab alati võimaluse välja rääkida, suunates vestluse olemust lühikeste märkustega. Oskus kuulata, pausi teha on ühiskonnas kõrgelt hinnatud. Osav vestluskaaslane ei vaidle, ei räägi korrapäraselt ega ähvardaval toonil ning püüab mitte pealetükkivat nõu anda.

Soovitav on keskenduda nii palju kui võimalik vestluskaaslasele, vastata tema öeldule vahemärkuse või märkusega. Tähelepanematust võib käsitleda kui ülbust ja taktitundetust.

Enamasti ei tohiks protokollilistes olukordades suhelda vestluskaaslase tähelepanu üle kümne minuti – muidu võidakse sind pidada tüütuks inimeseks. Proovige vestluspartnerite ringi järk-järgult värskendada, kaasates nad vestlusesse ja minnes üle uutele neid huvitavatele teemadele.

Enamasti saab veninud vestluse peatada ettekäändel, et on vaja valada klaas vett, täiendada taldrikul suupistete varusid, teha telefonikõne jne. Selles töös võtame pärast sissejuhatust viimast lähemalt – telefoniga rääkides.

Infovahetuse meetodi järgi eristatakse suulist ja kirjalikku ärisuhtlust.

Suulised ärisuhtlustüübid jagunevad omakorda monoloogiliseks ja dialoogiliseks.

Monoloogilised tüübid hõlmavad järgmist:

Tervituskõne;

Teabekõne;

Raport (koosolekul, koosolekul).

Dialoogi vaated:

Ärivestlus on lühiajaline kontakt, peamiselt ühel teemal.

Ärivestlus - pikk teabevahetus, seisukohtade vahetus, millega sageli kaasneb otsuste tegemine.

Läbirääkimised on arutelu eesmärgiga sõlmida kokkulepe mis tahes küsimuses.

Intervjuu - vestlus ajakirjanikuga, mõeldud trükis, raadios, televisioonis.

Arutelu;

Koosolek (koosolek);

Pressikonverents.

Võtke ühendust äriline vestlus- otsene, "elav" dialoog.

Telefonivestlus (kauge), välja arvatud mitteverbaalne suhtlus.

Otseses kontaktis ja vahetus vestluses on suuline ja mitteverbaalne suhtlus kõige olulisem.

Telefoni teel vestlemine või sõnumite saatmine on levinuim suhtlusvorm, neid eristavad vahetu kontakt ja väga erinevad suhtlusviisid, mistõttu on lihtne ühendada mis tahes sõnumi ärilist (ametlikku) ja isiklikku (mitteametlikku) osa.

Materjal - esemete ja tegevustoodete vahetus;

Kognitiivne – teadmiste jagamine;

Motivatsioon - motiivide, eesmärkide, huvide, motiivide, vajaduste vahetus;

Tegevus – tegevuste, operatsioonide, oskuste, oskuste vahetus.

Kommunikatsiooni abil on võimalik jagada nelja järgmisesse tüüpi:

Otsene - viiakse läbi elusolendile antud looduslike elundite abil: käed, pea, torso, häälepaelad jne;

Kaudne - seotud erivahendite ja tööriistade kasutamisega;

Otsene - hõlmab isiklikke kontakte ja üksteise vahetut tajumist inimestega suhtlemise kaudu;

Kaudne - viiakse läbi vahendajate kaudu, kelleks võivad olla teised inimesed.

4. Ärisuhtluse väärtus.

Ärisuhtlus tungib tänapäeval kõigisse ühiskonna avaliku elu sfääridesse. Igat liiki ja omandivormiga ettevõtted, aga ka eraisikud eraettevõtjatena sisenevad äri-, äri-elu sfääridesse. Ärikommunikatsiooni valdkonna pädevus on otseselt seotud edu või ebaõnnestumisega igas valdkonnas: teaduse, kunsti, tootmise, kaubanduse valdkonnas. Mis puudutab juhte, ärimehi, tootmiskorraldajaid, juhtimisvaldkonnas töötavaid inimesi, eraettevõtjaid, suhtlemisoskust, st suutlikkust suhtlusprotsessis igas olukorras adekvaatselt reageerida, siis nende elukutsete esindajate jaoks on üks parimaid. nende professionaalse kuvandi olulised komponendid.

Juht on professionaalne suhtleja, s.o inimene, kelle jaoks kõnetegevus on professionaalse tegevuse kõige olulisem komponent. Suhtlemine juhi tegevuses võtab üle 60% tööajast. Seega piisav kraad suhtlemisoskus- see on vajalik tingimus mis tahes suuna juhi edukat tegevust. Veelgi enam, me räägime suhtluse eriliigist, kontrollitud suhtlusest.

"Äri on võime inimestega rääkida," ütlevad ettevõtlikud ameeriklased. Üks silmapaistvaid USA juhte, maailma suurima autohiiglase Fordi ja Chrysleri president Lee Iacocca kirjutab oma raamatus "Manager's Career": "Juhtimine pole midagi muud kui inimeste tööle panemine. Ainus viis inimesi energilisele tegevusele häälestada on nendega suhelda.

Oskus inimestega õigesti käituda on üks olulisemaid, kui mitte kõige olulisem tegureid, mis määrab eduvõimaluste äris, kontoris või ettevõtluses. Dale Carnegie märkas juba 30ndatel, et inimese edu rahaasjades, isegi tehnikavaldkonnas või inseneriteaduses, sõltub viisteist protsenti tema erialastest teadmistest ja kaheksakümmend viis protsenti inimestega suhtlemise oskusest.

Selles kontekstis on paljude teadlaste katsed sõnastada ja põhjendada ärisuhtluse eetika aluspõhimõtteid või, nagu läänes sagedamini nimetatakse, isikliku suhtekorralduse käske (väga ligikaudne võib tõlkida kui "ärietikett". ") on lihtsalt seletatavad.

Järeldus

Nii tehes see töö, jõudsime järeldusele, et ärisuhtlus on inimestevahelise verbaalse suhtluse protsess, mille käigus toimub tegevuste, info ja kogemuste vahetus teatud tulemuse saavutamiseks. See on meie elu lahutamatu osa, sellel on oma reeglid ja tehnikad.

Ja ärisuhtlusel on kolm vormi:

1. Ärivestlus – sõnaline kontakt vestluskaaslaste vahel. Selle osalejatel peavad olema volitused väljatöötatud seisukohtade vastuvõtmiseks ja kinnistamiseks. Ärivestluse funktsioonide hulka kuuluvad: osalejate ees seisvate ülesannete lahendamine, suhtlus sama ärikeskkonna töötajate vahel, ärikontaktide hoidmine ja arendamine.

2. Ärikirjavahetus- ärikiri (teenindussõnum ametliku dokumendi kujul, samuti taotluste, ettepanekute, pretensioonide, õnnitluste ja neile vastuste kujul).

Ärikirja koostamisel on vajalik, et see oleks asjakohane, ülevaatlik, loogiline, veenev, ilma liigse solidaarsuseta.

3. Ärikohtumine on arutelu, mille eesmärgiks on korralduslike probleemide lahendamine, sh info kogumine ja analüüs, samuti otsuste tegemine.

Bibliograafia

1. Ärisuhtlus: õpetus. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Voronež: Voroneži Riikliku Ülikooli ärikool, 2004

2. Ettevõttekultuur: õpik. I.N. Kuznetsov-Minsk: Raamatumaja, Misanta, 2006

3. Ärisuhtluse kultuur: praktiline juhend. Kuzin F.A. – M.: Os-89, 2002

4. Ettevalmistus läbirääkimisteks. Fisher R., Ertel D. - M.: Filin, 1996

Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, nende huvide ja partnerite huvide selgitamine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne. Läbirääkimiste käik sobib järgmisesse skeemi: vestluse algus - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad kuus eelläbirääkimistel partneritevaheliste suhete loomise põhireeglit ja Ameerika ekspertide soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste käigus oma tähtsuse.

Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.

Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.

Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.

Usaldusväärsus. Vale teave nõrgendab argumendi tugevust ja mõjutab ka mainet.

Vältige juhendavat tooni. Partneri õpetamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.

Lapsendamine. Proovige asuda teisele poole ja olge avatud oma partnerilt uute asjade õppimisele.

Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid. Küsimused juhivad läbirääkimiste kulgu ja selgitavad vastase seisukohta. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha õige otsuse. On järgmist tüüpi küsimusi. Infoküsimused on mõeldud teabe kogumiseks, mis on vajalik millegi kohta ettekujutuse kujundamiseks.

Kontroll küsimusi on oluline kasutada iga vestluse ajal, et teada saada, kas teie partner mõistab teid. Näited kontrollküsimustest: “Mida sa sellest arvad?”, “Kas sa arvad sama, mis mina?”. Juhtküsimused on vajalikud siis, kui te ei soovi lasta vestluskaaslasel endale vestluse soovimatut suunda peale suruda. Selliste küsimustega saate läbirääkimisi juhtida ja juhtida neid soovitud suunas.

provokatiivne küsimused võimaldavad teil kindlaks teha, mida teie partner tegelikult tahab ja kas ta saab olukorrast õigesti aru. Provotseerida tähendab vaidlustada, õhutada. Need küsimused võivad alata nii: "Kas olete kindel, et suudate ...?", "Kas sa tõesti arvad, et ...?"

Alternatiivne küsimused annavad vestluskaaslasele valikuvõimaluse. Võimaluste arv ei tohiks siiski ületada kolme. Sellised küsimused nõuavad kiiret vastust. Samas on sõna "või" kõige sagedamini küsimuse põhikomponent: "Milline aruteluaeg teile kõige paremini sobib - esmaspäev, kolmapäev või neljapäev?".

Kinnitades Arusaadavuse saavutamiseks esitatakse küsimusi. Kui partner nõustus sinuga viis korda, siis annab ta positiivse vastuse ka otsustavale kuuendale küsimusele. Näited: "Kas olete samal arvamusel, et ...?", "Kindlasti on teil hea meel, et ...?"

Loendur küsimuste eesmärk on vestlust järk-järgult kitsendada ja viia läbirääkimispartner lõpliku otsuseni. Küsimusele küsimusega vastamist peetakse ebaviisakaks, kuid vastuküsimus on oskuslik. psühholoogiline trikk mis õigel kasutamisel võib anda märkimisväärset kasu.

Sissejuhatav küsimuste eesmärk on avaldada vestluspartneri arvamust vaadeldavas küsimuses. Need on lahtised küsimused, mis nõuavad üksikasjalikku vastust. Näiteks: "Millist mõju te selle otsuse tegemisel ootate?".

Küsimused orienteerumiseks palutakse välja selgitada, kas teie partner jätkab varem väljendatud arvamusega. Näiteks: "Mis on teie arvamus selle üksuse kohta?", "Millistele järeldustele te tegite?".

Ükspoolus küsimused – kaasake vestluspartner teie küsimust kordama märgiks, et ta sai räägitust aru. See tagab, et küsimusest saadakse õigesti aru ja vastaja saab aega vastuse üle järele mõelda.

Küsimused, läbirääkimiste avamine, on tõhusa ja kaasahaarava arutelu jaoks hädavajalikud. Läbirääkimispartnerid kogevad kohe positiivset ootust. Näiteks: "Kui ma pakun teile võimalust probleemi kiireks lahendamiseks ilma millegagi riskimata, kas olete huvitatud?".

Kokkuvõtteks küsimused on suunatud läbirääkimiste võimalikult kiirele positiivsele lõpuleviimisele. Sel juhul on kõige parem küsida esmalt üks või kaks kinnitavat küsimust, mida saadab sõbralik naeratus: "Kas ma saaksin teid veenda selle ettepaneku eelistes?", "Kas olete veendunud, kui lihtne kõik on lahendatav?" . Ja siis saate ilma täiendava üleminekuta esitada läbirääkimisi lõpetava küsimuse: "Kumb aeg selle ettepaneku elluviimiseks teile paremini sobib - mai või juuni?"

Ärivestluste ja läbirääkimiste edukus sõltub suuresti sellest, kas partnerid järgivad selliseid eetikanorme ja põhimõtteid nagu täpsus, ausus, korrektsus ja taktitunne, oskus kuulata (tähelepanu teiste arvamusele), konkreetsus.

Täpsus.Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tähtajast tuleb kinni pidada minuti täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See ei hõlma ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust suhtlemisel partneriga, vahetuid asjalikke vastuseid tema küsimustele.

Korrektsus ja taktitunne. See ei välista visadust ja tarkust korrektsust austades läbirääkimistel. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Konkreetsus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Kontseptsioonid ja kategooriad peaksid kokku leppima ja partnerid neist aru saama. Kõnet peaksid toetama diagrammid ja dokumendid.

Ärilise vestluse või läbirääkimiste negatiivne tulemus ei ole läbirääkimisprotsessi lõpus karmuse või külmuse põhjuseks. Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikust lähtuvalt võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid.

Naine naudib riietumisstiili ja kanga valikul palju rohkem vabadust kui mees. Peamine reegel, mida riiete valikul järgida, on aja ja keskkonna sobivus. Seetõttu pole kombeks tulla kontorisse tööle luksuslikes kleitides. Sellisteks puhkudeks sobib elegantne kleit, ülikond või kleit-ülikond.

Kuigi nad ütlevad, et vaatavad mõistuse järgi, lepivad nad riietuse järgi – samad põhimõtted kehtivad ka siis, kui inimene tuleb sinu vastuvõtule. Ja riietus on üks olulisemaid tingimusi, kui hea arvamus inimesel sinust on. Rockefeller alustas oma äri sellega, et ostis viimase raha eest kalli ülikonna ja astus golfiklubi liikmeks. Arvan, et ei tasu öelda, et riided olgu korralikud, puhastatud ja triigitud. Siin on aga mõned näpunäited, kuidas ja millal riietuda.

Mehed võivad kanda mis tahes ülikonda, mis pole erksavärviline.

Ametlikus keskkonnas peaks jakk olema kinni nööbitud. Nööbitavas jopes sisenetakse kontorisse, sõprade juurde, restorani, teatrisaali, istutakse presiidiumile või tehakse ettekannet, kuid teadke, et pintsaku alumine nööp pole kunagi kinni. Jope nööpe saab lahti keerata lõuna-, õhtusöögi ajal või tugitoolis istudes.

Meeste sokkide värv peaks igal juhul olema ülikonnast tumedam, mis loob ülemineku ülikonna värvilt kingade värvile. Lakknahast kingi tohib kanda ainult smokingiga.

jope on eelistatavam kui klassikaline "ingliskeelne" (kahe piluga taga). Erinevalt "Euroopa" (ilma pesadeta) ja "Ameerika" (ühe plaadiga) võimaldab see selle omanikul mitte ainult elegantselt seista, vaid ka elegantselt istuda;

püksid peaksid olema sellise pikkusega, et need ulatuksid eest kingadel veidi allapoole ja ulatuksid tagant kontsa alguseni.

jope all on särk lubatud ainult pikkade varrukatega. Nailonist ja kootud särke ei tohi kanda.

krae peaks olema poolteist sentimeetrit kõrgem kui jope krae

vest ei tohi olla liiga lühike, särk ega vöö ei tohi paista

vöö välistab loomulikult traksid ja vastupidi

äri- ja piduliku ülikonna sokid on valitud sobivaks, mitte mingil juhul valged ja piisavalt pikad.

Kui inimene soovib rõhutada oma näovalgedust, siis tuleks kanda punaseid riideid, igas muus kombinatsioonis pärsib riiete punane värv loomulikku jumet. Kollane värv annab näovalgele lillaka varjundi.

Tavaliselt valitakse riiete värv järgmise arvutusega:

blondid näevad sinises kõige paremini välja

brünetid - kollased

valge värv läheb inimestele, kellel on näonaha roosa toon

must neelab teiste värvide sära.

Kuid värvi valikul tuleks arvestada viibimisajaga ja -kohaga, oma ametiga.

Kui peate korraldama ametliku vastuvõtu või koosoleku, ei tohiks te kanda liiga heledaid asju.