Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, nende huvide ja partnerite huvide selgitamine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne. Läbirääkimiste käik sobib järgmisesse skeemi: vestluse algus - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad kuus eelläbirääkimistel partneritevaheliste suhete loomise põhireeglit ja Ameerika ekspertide soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste käigus oma tähtsuse.

Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.

Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.

Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.

Töökindlus. Vale teave nõrgendab argumendi tugevust ja mõjutab ka mainet.

Vältige juhendavat tooni. Partneri õpetamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.

Lapsendamine. Proovige asuda teisele poole ja olge avatud oma partnerilt uute asjade õppimisele.

Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid. Küsimused juhivad läbirääkimiste kulgu ja selgitavad vastase seisukohta. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha õige otsuse. On järgmist tüüpi küsimusi. Infoküsimused on mõeldud teabe kogumiseks, mis on vajalik millegi kohta ettekujutuse kujundamiseks.

Kontroll küsimusi on oluline kasutada iga vestluse ajal, et teada saada, kas teie partner mõistab teid. Näited kontrollküsimustest: “Mida sa sellest arvad?”, “Kas sa arvad sama, mis mina?”. Juhtküsimused on vajalikud siis, kui te ei soovi lasta vestluskaaslasel endale vestluse soovimatut suunda peale suruda. Selliste küsimustega saate läbirääkimisi juhtida ja juhtida neid soovitud suunas.

provokatiivne küsimused võimaldavad teil kindlaks teha, mida teie partner tegelikult tahab ja kas ta saab olukorrast õigesti aru. Provotseerida tähendab vaidlustada, õhutada. Need küsimused võivad alata nii: "Kas olete kindel, et suudate ...?", "Kas sa tõesti arvad, et ...?"

Alternatiivne küsimused annavad vestluskaaslasele valikuvõimaluse. Võimaluste arv ei tohiks siiski ületada kolme. Sellised küsimused nõuavad kiiret vastust. Samas on sõna “või” kõige sagedamini küsimuse põhikomponent: “Milline aruteluaeg sulle kõige paremini sobib – esmaspäev, kolmapäev või neljapäev?”.

Kinnitades Arusaadavuse saavutamiseks esitatakse küsimusi. Kui partner nõustus sinuga viis korda, siis annab ta positiivse vastuse ka otsustavale kuuendale küsimusele. Näited: "Kas olete samal arvamusel, et ...?", "Kindlasti on teil hea meel, et ...?"

Loendur küsimuste eesmärk on vestlust järk-järgult kitsendada ja viia läbirääkimispartner lõpliku otsuseni. Küsimusele küsimusega vastamist peetakse ebaviisakaks, kuid vastuküsimus on oskuslik. psühholoogiline trikk mis õigel kasutamisel võib anda märkimisväärset kasu.

Sissejuhatav küsimuste eesmärk on avaldada vestluspartneri arvamust vaadeldavas küsimuses. Need on lahtised küsimused, mis nõuavad üksikasjalikku vastust. Näiteks: "Millist mõju te selle otsuse tegemisel ootate?".

Küsimused orienteerumiseks palutakse välja selgitada, kas teie partner jätkab varem väljendatud arvamusega. Näiteks: "Mis on teie arvamus selle üksuse kohta?", "Millistele järeldustele te tegite?".

Ükspoolus küsimused – kaasake vestluspartner teie küsimust kordama märgiks, et ta sai räägitust aru. See tagab, et küsimusest saadakse õigesti aru ja vastaja saab aega vastuse üle järele mõelda.

Küsimused, läbirääkimiste avamine, on tõhusa ja kaasahaarava arutelu jaoks hädavajalikud. Läbirääkimispartnerid kogevad kohe positiivset ootust. Näiteks: "Kui ma pakun teile võimalust probleemi kiireks lahendamiseks ilma millegagi riskimata, kas olete huvitatud?".

Kokkuvõtteks küsimused on suunatud läbirääkimiste võimalikult kiirele positiivsele lõpuleviimisele. Sel juhul on kõige parem küsida esmalt üks või kaks kinnitavat küsimust, mida saadab sõbralik naeratus: "Kas ma saaksin teid veenda selle ettepaneku eelistes?", "Kas olete veendunud, kui lihtne kõik on lahendatav?" . Ja siis saate ilma täiendava üleminekuta esitada läbirääkimisi lõpetava küsimuse: "Kumb aeg selle ettepaneku elluviimiseks teile paremini sobib - mai või juuni?"

Ärivestluste ja läbirääkimiste edukus sõltub suuresti sellest, kas partnerid järgivad selliseid eetikanorme ja põhimõtteid nagu täpsus, ausus, korrektsus ja taktitunne, oskus kuulata (tähelepanu teiste arvamusele), konkreetsus.

Täpsus.Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tähtajast tuleb kinni pidada minuti täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See ei hõlma ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust suhtlemisel partneriga, vahetuid asjalikke vastuseid tema küsimustele.

Korrektsus ja taktitunne. See ei välista visadust ja tarkust korrektsust austades läbirääkimistel. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Konkreetsus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Kontseptsioonid ja kategooriad peaksid kokku leppima ja partnerid neist aru saama. Kõnet peaksid toetama diagrammid ja dokumendid.

Ärilise vestluse või läbirääkimiste negatiivne tulemus ei ole läbirääkimisprotsessi lõpus karmuse või külmuse põhjuseks. Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikust lähtuvalt võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid.

Naine naudib riietumisstiili ja kanga valikul palju rohkem vabadust kui mees. Peamine reegel, mida riiete valikul järgida, on aja ja keskkonna sobivus. Seetõttu pole kombeks tulla kontorisse tööle luksuslikes kleitides. Sellisteks puhkudeks sobib elegantne kleit, ülikond või kleit-ülikond.

Kuigi nad ütlevad, et vaatavad mõistuse järgi, lepivad nad riietuse järgi – samad põhimõtted kehtivad ka siis, kui inimene tuleb sinu vastuvõtule. Ja riietus on üks olulisemaid tingimusi, kui hea arvamus inimesel sinust on. Rockefeller alustas oma äri sellega, et ostis viimase raha eest kalli ülikonna ja astus golfiklubi liikmeks. Arvan, et ei tasu öelda, et riided olgu korralikud, puhastatud ja triigitud. Siin on aga mõned näpunäited, kuidas ja millal riietuda.

Mehed võivad kanda mis tahes ülikonda, mis pole erksavärviline.

Ametlikus keskkonnas peaks jakk olema kinni nööbitud. Nööbitavas jopes sisenetakse kontorisse, sõprade juurde, restorani, teatrisaali, istutakse presiidiumile või tehakse ettekannet, kuid teadke, et pintsaku alumine nööp pole kunagi kinni. Jope nööpe saab lahti keerata lõuna-, õhtusöögi ajal või tugitoolis istudes.

Meeste sokkide värv peaks igal juhul olema ülikonnast tumedam, mis loob ülemineku ülikonna värvilt kingade värvile. Lakknahast kingi tohib kanda ainult smokingiga.

jope on eelistatavam kui klassikaline "ingliskeelne" (kahe piluga taga). Erinevalt "Euroopa" (ilma pesadeta) ja "Ameerika" (ühe plaadiga) võimaldab see selle omanikul mitte ainult elegantselt seista, vaid ka elegantselt istuda;

püksid peaksid olema sellise pikkusega, et need ulatuksid eest kingadel veidi allapoole ja ulatuksid tagant kontsa alguseni.

jope all on särk lubatud ainult pikkade varrukatega. Nailonist ja kootud särke ei tohi kanda.

krae peaks olema poolteist sentimeetrit kõrgem kui jope krae

vest ei tohi olla liiga lühike, särk ega vöö ei tohi paista

vöö välistab loomulikult traksid ja vastupidi

äri- ja piduliku ülikonna sokid on valitud sobivaks, mitte mingil juhul valged ja piisavalt pikad.

Kui inimene soovib rõhutada oma näovalgedust, siis tuleks kanda punaseid riideid, igas muus kombinatsioonis pärsib riiete punane värv loomulikku jumet. Kollane värv annab näovalgele lillaka varjundi.

Tavaliselt valitakse riiete värv järgmise arvutusega:

blondid näevad sinises kõige paremini välja

brünetid - kollased

valge värv läheb inimestele, kellel on näonaha roosa toon

must neelab teiste värvide sära.

Kuid värvi valikul tuleks arvestada viibimisajaga ja -kohaga, oma ametiga.

Kui peate korraldama ametliku vastuvõtu või koosoleku, ei tohiks te kanda liiga heledaid asju.

Kaks meest sisenesid torni ühel ülemisel korrusel asuvasse koosolekuruumi, kust avanes vaade New Yorgi Lexingtoni avenüüle. Oli külm tuuline jaanuaripäev. Need kaks tervitasid sõbralikult, kuid vaoshoitult. Suure laua vastaskülgedel istudes valmistusid nad arutlema kahe hiiglasliku korporatsiooni ühinemise võimaluse üle.

Üks neist kahest oli Peter Jovanovich, finantskrahhi äärel seisva soliidse kirjastuse Harcourt Brace Jovanovich (HBJ) president. Ettevõtte ühe asutaja pojana tahaks Jovanovic kogu hingest säilitada perekonna pärandit. Vastas oli Dick Smith, General Cinema enesekindel ja ettevõtlik juht, suur ja jõukas kontsern, mis üritas kirjastusäris oma territooriumi välja tuua. Iga presidenti saatis ootav seltskond nõunike, juristide ja rahastajatega.

Mõlemad pooled koostasid läbirääkimiste alustamiseks hoolikalt "stsenaariumi". Smith pidi tegutsema ostjana. Pärast mitu kuud olukorra uurimist otsustas ta, et HBJ sobib General Cinema jaoks ideaalselt. Kuid Dick ei teadnud, kas Yovanovitš nägi samu võimalusi. Smith kavatses üksikasjalikult kirjeldada General Cinema finantstugevust ja mainet. Ta ütleb, et tunneb kirjastusele raskustes kaasa ja on valmis lootust näitama. Siiski tuleb olla ettevaatlik, et teine ​​pool liiga kõrget hinda ei ootaks.

HBJ meeskond, kes oli samuti otsustanud müüa, valmistas Jovanovici "kuulaja" rolliks. Tema nõustajad nõustusid, et General Cinema ettepanek oli parim viis ettevõtte päästmiseks, kuid kutsusid üles ka ettevaatlikkusele: näidake üles huvi, aga mitte sihikindlust. Ära näita kaarte, ära näita muret!

Stsenaariumi järgi alustas Smith oma avamonoloogi, kuid mõne sekundi pärast katkestas Yovanovitš ta – ja HBJ nõustajad muutusid murelikuks. Seda polnud stsenaariumis. Mida Peeter mõtles?

Pärast kõnelemist võttis Jovanovitš taskust välja väikese karbi ja asetas selle enda ette lauale. Avasin selle ja seal oli käekell, millele oli graveeritud HBJ. Yovanovitš lükkas nad Smithi poole.

Mu isa kinkis alati selliseid kellasid äripartneritele uue suhte alguses,” rääkis Jovanovic. „Annan need teile märgiks oma siirast veendumusest, et General Cinema on meie jaoks õige ostja.

Ohtlik ülestunnistus ja mõlemad vestluskaaslased said sellest aru. Pinge ruumis langes. Kaks presidenti ja kõik nõunikud, kes istusid laua ümber, jättes tseremoonia kõrvale, hakkasid arutama, kuidas tehingut kõige paremini ellu viia. Jutt venis hiliste õhtutundideni.

Ütles mägedele

Palju aastaid varem ja tuhandete kilomeetrite kaugusel New Yorgist Ida-Aafrikas Tansaania orus kohtusid kaks vanemat Arusha hõimu erinevatest klannidest päeva alguses võimsate puude varjus. Eemal kõrgus mäe siluett – 4500-meetrine Meru vulkaan. Iga vanemat ümbritses rühm mehi: kaks osapoolt seisid vastamisi lagendikul lehtede varjus.

Läbirääkimised Aafrika külades toimuvad traditsiooniliselt lehestiku all. Nagu tuhanded sarnased puumajad külade äärealadel, toimib see ka kohaliku arusha seltsielu keskusena, kus saab vabal ajal olulisi asju arutada. Sel päeval peeti puude all läbirääkimisi.

Vanemad pöördusid ametlikult üksteise poole, kirjeldades kahe naabertaluniku vahelist vaidlust ja avaldades vastastikuste kaebuste nimekirjad ja tingimusel, et rahaline hüvitis pahameelt. Kõik vaidlejad lükkasid oma kaaslaste heakskiitvate märkuste peale valjuhäälselt tagasi vaenlase süüdistused ja tsiteerisid oma vanema argumente.

Kahe perekonna vahelise vaidluse teemaks oli nende eraldatud maatükk. Naabrite kohtuvaidlus tõi kaasa terve rea intsidente: ühe poeg lõhkus teise põllul kastmiskanali siibri; põllu omanik peksis teda piiride rikkumise eest. Pekstud mehe isa läks vanemate juurde, nõudes juhtumi ametlikku uurimist.

Külast väljas puude all kulgev protsess peegeldas Aafrika maastikku nagu peegel. Vedurid, kui kasutada sõnu, mida Arushad nimetavad läbirääkimiste esimeseks etapiks, "pöördusid mäe poole". Kõik läks ootuspäraselt. Ees ootas terve päev arutelu. Ja keegi ei unustanud lõunasööki kaasa võtta.

Läbirääkimiste tee

Erinevad inimesed. erinevaid olukordi. Erinevad kultuurid. Kuid mõlemal juhul toimub sama tuttav protsess, mida nimetatakse "läbirääkimisteks", mis on kohe äratuntav tegevus, mis aitab inimestel eesmärke saavutada ja vaidlusi lahendada. Mõlemas loos, nagu näeme, jõudsid pooled edukalt kokkuleppele. Miks ja kuidas läbirääkimised sellise tulemuseni jõuavad, on selle raamatu teema.

Peaaegu kõigis kultuurides lepivad inimesed üldiselt omavahel kokku ühtemoodi ja nad on seda peaaegu aegade algusest peale teinud. Kui ruumis, kus Yovanovitš ja Smith kohtusid, oleks olnud Arusha vanem, poleks ta ilmselt mõistnud seal räägitud sõnu, kuid ta oleks täielikult hindanud Yovanovitši pakutud kingituse tähendust ja tähtsust. Aafrika vandenõu pole tehing, vaid kohtuasi. Aga nagu näeme, lõpeb see ka kingituste vahetamisega. Kingitused on osa inimsuhete universaalsest keelest. Ja mis tahes suhete alusel kehtib vastastikkuse reegel kõik läbirääkimised.

Inimesed peavad läbirääkimisteks vastastikku kasulikku suhtlust, mis hõlmab nelja etappi: ettevalmistus, teabevahetus, tegelik läbirääkimine ja lõpuleviimine. Suurte äride ja mitmekihiliste tehingute maailmas istuvad advokaadid ja investeerimisanalüütikud laua taga ja peavad hoolikalt läbimõeldud vestlusi. Olles kõik küsimused läbi arutanud, küsivad nad tavaliselt rohkem ja pakuvad vähem, kui nad lõpuks loodavad anda ja saada. Tansaania arushad selgitavad välja vaidluse objekti, teatavad oma nõudmistest ja "rääkivad mägedega", esitades üüratuid taotlusi ja vastunõudeid. Ka nemad kobavad võimaliku kokkuleppe piire, saades teiselt poolelt signaale, mis on neile vastuvõetav ja mis mitte. Pärast seda liigutakse tavaliselt järeleandmiste ja kohustuste faasi. Lühidalt öeldes on läbirääkimine omamoodi neljasammuline tants. Ja need etapid õnnestuvad üksteist kõige edukamalt, kui mõlemal tantsijal on korralik kogemus.

Me kõik oleme läbirääkijad

Igaüks meist astub läbirääkimistesse rohkem kui korra päevas. Lapsepõlves otsime täiskasvanutelt tähelepanu, erikohtlemist, taskuraha suurendamist. Vanemaks saades muutuvad lepingud keerukamaks soovide kogumiks, mis lähemal vaatlusel taanduvad sageli samadele lihtsatele asjadele, mida me lapsepõlves ihaldasime. Läbirääkimised on inimestevahelise suhtluse eriline ja põhiline vorm, kuid selle poole pöördudes ei ole me sellest alati teadlikud. Proovime neid määratleda.

Läbirääkimised on kahepoolne suhtlusprotsess, mis võib areneda siis, kui soovite teiselt inimeselt midagi või keegi soovib teilt midagi. Köögilauas juhtub seda mitte harvemini kui läbirääkimiste laua taga. Isiklike suhete või tootmisfunktsioonide tõttu ei ole aga paljudele palvetele “õige” vastus sageli läbirääkimine, vaid vaieldamatu nõusolek või isegi eneseohverdus. Kui talvetorm jätab kvartali elektrita ja naaber kutsub appi, siis me ei kauple, vaid aitame. Kui teie ülesanne on pakkuda suurepärast klienditeenindust ja klient vajab midagi, proovite meeldida.

Kuid pange tähele, et isegi need esmapilgul ilmselgelt läbirääkimistega olukorrad on võimalikud ainult inimeste vahel tekkinud suhete kontekstis, mis on selgelt reguleeritud vastastikkuse normidega. Kui naaber on tuntud lärmakate pidude poolest pärast südaööd ja ei vasta kunagi vaikimispalvetele, on tema appihüüd äikesetormis ilmselt viimane, mis kostab. Ja kliendid, keda me teenindame, toovad meile seda rohkem raha, mida rohkem me neile meeldime.

Agendi plaan töötas: mitmed kanalid saatsid seitsmekohalisi pakkumisi, kuid Turner ei lasknud end liigutada. Agent mängis "teise tööandja" kaarti, öeldes, et King võib minna teisele kanalile, kui Turner konkurente üle ei paku.

Turner tundis Kingi juba aastaid ja teadis, et tal pole tegemist karmi manipulaatoriga, vaid sõbraliku ja lepliku tüübiga. Ja kui agent istus oma kabinetis, võttis Turner telefoni ja helistas Kingile. Pärast mälestuste vahetamist vanadest aegadest ja sellest, kuidas Larry talle inimlikult sümpaatne on, teatas Turner otse: "Jää minuga."

"Olgu," ütles Larry King, "ma jään."

Selline asjade pööre tappis agendi lihtsalt ära. Ja kuningas oli õnnelik! Talle meeldis saadud raha, meeldis Turner ja meeldis, et ta meeldis Turnerile. Pärast seda tõstis Ted oma tasu veidi. Üks null Turnerile! Takeaway: Kui olete üldiselt pehme inimene, peate kõvasti tööd tegema, et läbirääkimiste laua taga pingutada. See võib töötada, kuid mitte kaua ja mitte eriti veenvalt. Kui teile meeldib elus võistelda, jääb teie "haaramisrefleks" ikkagi silma, hoolimata sellest, kui kõvasti proovite oma isiksuse seda tahku summutada. Kuid isegi kui teile ei meeldi kellegagi millegi üle läbi rääkida, saate sellest oma eripärast aru saades ja sellega töötama õppinud läbirääkimistega edukalt hakkama.

Kunagi õpetasin seminari äritegelastele, kelle hulgas oli ka maailma ühe edukaima Interneti-korporatsiooni asutaja ja juhatuse esimees. Pärast seminari tunnistas ta, et tunneb end ebamugavalt pea iga kord, kui pidi milleski kokku leppima, ning seetõttu püüdis ta selliseid olukordi igal viisil vältida, pidades end halvaks läbirääkijaks. Ma protesteerisin, et arvestades tema teenitud miljardeid dollareid, ei saa ta nii abitu olla. Vastuolu pole, vastas magnaat. See õnnestus tal tänu sellele, et ta tuli välja Interneti-oksjonite süsteemiga, mis välistab täielikult igasuguse oksjoni ja usaldab kõik mõneti ebameeldivad läbirääkimised teistele režissööridele, kes teavad, kuidas kaubelda (ja teevad seda hea meelega). Ta ise ei ole spetsialiseerunud mitte lepingutele ja kooskõlastustele, vaid erinevatele koostöövormidele: strateegia väljatöötamisele, juhatuse juhtimisele, oma ettevõtte ainulaadse veebikogukonna täiustamisele. Võitmiseks ei ületanud ta oma haavatavust – ta lihtsalt nõustus nendega.

Seetõttu soovitan kõigile: enne kui asute õppima läbirääkimiste teadust, vaadake ennast peeglisse. Mis tuleb teile loomulikult ja lihtsalt? Ja kuidas, nende põhjal individuaalsed omadused, et luua kindel süsteem tõhusatest oskustest ja strateegiatest, mis aitavad teil oma eesmärke saavutada?

Viis läbirääkimisstrateegiat ja -stiili: mõttekatse

Proovime leida oma tugevused luues väljamõeldud katse. Kujutage ette, et olete kümne inimese seas, kes üksteist ei tunne, istuvad suure ümmarguse laua taga. Mees astub tuppa ja teatab: "Ma maksan 1000 dollarit kahele esimesele, kes veenavad teie vastas olevat inimest püsti tõusma, ümber laua kõndima ja teie selja taha seisma."

Esindatud? Teiega koos on laua taga üheksa võõrast inimest. Sa näed inimest vastas, tema vaatab sulle otsa. Kaks esimest, kes veenavad vastasistujat ümber laua minema ja teie tooli taha seisma, saavad 1000 dollarit. Kõik teised ei jää millestki.

Millise taktika te sellele kummalisele ettepanekule vastamiseks valite? Peate tegutsema kiiresti: lõppude lõpuks mõtlevad kõik laua taga, mida teha.

Üks võimalikest reaktsioonidest on olla valvs ja mitte midagi teha, kahtlustades mingit nalja ja kujutades ette, kui rumal sa välja näed, kui nüüd ümber laua tuiskad ja kuulad kedagi, keda sa ei tunne. "Mulle ei meeldi milleski kokku leppida ja ma ei tee seda enne, kui nad mind sunnivad," ütlete endale. See kõrvalehoidmine on taktika, mida kasutab ka minu mainitud internetimogul. Keegi võib vastu vaielda, et see pole taktika ega strateegia, vaid tavaline positsioonide loovutamine. Näiteid ei pea kaugelt otsima, et näha, et paljudel olulistel läbirääkimistel väldib üks pool kangekaelselt laua taha ilmumist. Põhja-Korea on aastaid edukalt hoidunud oma tuumaprogrammide üle peetavatest läbirääkimistest ja suutnud selle aja jooksul oma positsiooni vaidluses tugevdada. USA-s keelduvad küsitlustel juhtivad presidendikandidaadid sageli debattidel osalemast, kui oponent teeb ettepaneku nende arvu suurendada. Üldiselt on enese kõrvaldamine hea taktika neile, kes on hetkeolukorraga rahul, kuid ilmselt mitte parim käitumismudel meie eksperimendis osalejatele.

Võib-olla oleks kõige loomulikum impulss pakkuda teie vastas olevale inimesele 500 dollarit, et ta teie tooli taha jookseks ja seisaks. See on kompromiss. Kaks inimest nõustuvad auhinda võrdselt jagama. Lihtne, õiglane ja kiire mudel, mis lahendab sõbralikult paljud vaidlused. Siiski, kas see on praegu teie jaoks õige? Sina ja su partner võite kiiresti kokku leppida, et jagate raha võrdselt, kuid kes peaks kandideerima ja kes istuma? Nendel sekunditel, kui teie rolle jagate, tegutsevad juba teised! Küsimus, keda kandideerida, ei võimalda kompromisslahendust, nii et lihtsa kompromissmudeliga ei saa hakkama. Vaja on täiendavat taktikat.

See on meie kolmas võimalus – reguleerimine. Võite kohe minna ja seista oma kolleegi selja taga. Kui teete seda vastusena tema pakkumisele auhinda jagada, võite viidata sellele lubadusele kui edasiste vaidluste lähtepunktile. Aga lubadus ei pruugi olla! Inimesed, kes otsustavad kasutada 100% puhast kohanemisstrateegiat, tõusevad püsti ja tormavad vaevu tingimusi kuulates vastastoolile ning jõuavad eesmärgini sinust kiiremini. Kuid neil tekib probleem. Õnnelik inimene, kes leiab end sellise "riggeri" ees, võidab 1000 dollarit, samas kui see, kes üles jookseb, ei võida midagi. Mugav tegelane jääb üle vaid loota, et tema abiga rikastanud partner soovib auhinda jagada - ja võimalikku jagamist ei reguleeri mingi eelkokkulepe! Ärge unustage: ruumis viibivad inimesed ei tunne üksteist ja tõenäoliselt ei näe nad üksteist enam kunagi.

Neljas võimalus on konkurents. Selle strateegia mõte on saada terve tuhat pluss täielik õigus otsustada, kuidas see jagada. Üks võimalus seda teha on pakkuda oma partnerile 50–50 jaotust ja seejärel tagasi astuda. See on ilmselt ebaeetiline, kuid mõned meist võivad seda teha. Keegi ju ei teatanud, et lauas räägitu on siduv. Veelgi agressiivsem hoiak oleks öelda, et teie jalg on katki ja te ei saa kõndida, ning veenda oma partnerit teie juurde tormama. Kas võistlevad strateegiad on alati sama ebaeetilised kui need kaks? Ei. Selle raamatu lehekülgedel näeme palju näiteid võistlevast lähenemisest, mis on igasuguse moraali seisukohalt laitmatult aus. Kuid sellises olukorras on raske välja pakkuda taktikat, mis oleks nii võistlev kui ka eetiline. Pealegi ei saa siin nii võistleva mudeli kui ka kompromissi rakendamiseks lihtsalt aega olla.

Lõpuks on viimane strateegia kõige loovam vastus katsetaja ettepanekule. Toolilt püsti hüpates tormad ümber laua, hüüdes: “Me mõlemad jookseme! Igaüks tuhat!" Võib töötada, kui kiirustate. See on koostöö ehk strateegia probleemi lahendamiseks. Sellise strateegia kandja on piisavalt nutikas, et mitte nuputada, kuidas jagada 1000 dollarit kahe inimese vahel, vaid mõista, et paari mõlema liikme jaoks on võimalus saada tuhat.

Paljudel juhtudel on seda strateegiat keerulisem rakendada kui teisi. See eeldab ju: olukorra ja mõlema poole huvide hoolikat analüüsimist põhiprobleemi mõistmist; pärast intensiivset loomingulist otsingut leida kõige elegantsem lahendus ja kõrvaldada vastuolud pärast õiglaste standardite ja hinnangute kasutuselevõttu.

See on tavaliselt optimaalne strateegia. See on eriti tõhus keerulistel läbirääkimistel, näiteks diplomaatilistel või äriläbirääkimistel, kui hiiglaslike korporatsioonide esindajad arutavad võimalikke ühinemisi ja omandamisi. Sellel võib olla kasulik roll ka perevaidlustes, kus on oluline asi lahendada nii, et poleks “võitjaid” ja “kaotajaid”. Koostööd võivad aga takistada mitmesugused asjaolud, nagu pooltevahelise usalduse puudumine, ahnus, läbirääkijate isiklikud kalduvused, kultuurilised erinevused ja banaalne kujutlusvõime vaesus.

Kui palju neist viiest strateegiast olete välja mõelnud? Ja - mitte vähem oluline küsimus - milline neist oleks teile loomulikum ja lihtsam kasutada? Nüüd, teades neid viit mudelit, saame määratleda teie individuaalse läbirääkimisstiili.

Individuaalsed läbirääkimisstiilid pole midagi enamat (ega vähematki) kui kalduvus ja eelsoodumus teatud toiminguteks läbirääkimiste ajal. Need kalduvused määravad lapsepõlvekogemus, perekond, esimesed sammud ametis, mentorid, eetilised õpetused, usk ja paljud teised. Kui jätkate oma läbirääkimisoskuste parandamist ja kasutatavate oskuste valikut aja jooksul, võivad teie kalduvused mõnevõrra muutuda. Kuid olen veendunud, et enamiku inimeste jaoks on isikuomaduste kogum üldiselt stabiilne ja läbirääkimisteelistuste radikaalne ümberstruktureerimine on vaevalt võimalik. Mind kasvatasid näiteks armastavad vanemad, kes olid otsustanud vältida konflikte nii omavahelistes kui ka suhetes lastega (mul on kaks õde). Selle käitumismustri õppisin igavesti. Olen tänu igapäeva- ja töökogemusele üsna hästi õppinud konfliktiolukordades tegutsema, kuid ka praegu püüan vaistlikult ja automaatselt tülisid vältida. Diplomaatia on osa minu läbirääkimisisiksusest, mida ma toon igasse arutelusse ja debatti. Mul on teised kalduvused, mis ilmnevad erinevatel juhtudel erinevate inimestega, kuid diplomaatiline instinkt on alati ülekaalus.

Igal stiilil või stiilikombinatsioonil on teatud hulk andeid. Konkurentsivõimeline inimene mõistab teistest kiiremini, kuidas antud oludes saab eelise ja dikteerimisvõimaluse. Kõrge hinna kaubeldes tunneb ta suuremat rahulolu kui inimesed, kes ei kipu oma edu selliste meetmetega mõõtma. Ta näeb konkurentsipõhise lähenemise potentsiaali seal, kus teised seda ei tee.

Selge kalduvus kohaneda tähendab annet meeskonnamäng ja võime aidata teisi ka siis, kui on huvide konflikt. Selline inimene on keskendunud isiklikele suhetele, ülejäänud aga eelkõige rahale. Kompromissi kalduv inimene otsib automaatselt, kuidas lihtsalt ja õiglaselt jagada ülesandeid või hüvesid, kõrvaldada vaidlejate vastuolud ning leiab selleks teistest kiiremini võimalusi. Lõpuks suudab inimene, kelle üle valitseb koostöösoov, märgatavalt kiiremini kokkuleppele jõuda, esitades küsimusi, pakkudes erinevaid seisukohti ja püüdes rahuldada võimalikult paljusid vajadusi, sealhulgas enda vajadusi. Sellised inimesed naudivad siiralt keerulisi ja pikki läbirääkimisi, mis pole kättesaadavad näiteks lihtsate kompromisside pooldajatele.

Analüüsides selles raamatus esitatud olukordi ja juhtumeid oma elust, pane tähele, mis pakub sulle rahulolu ja mis masendab. Need teod ja otsused, milleks teil on annet, pakuvad rõõmu. Toetuge kogemustest saadud teadmistele ja, nagu ütleb selle peatüki alguses tsiteeritud Taani vanasõna: "küpsetage jahuga, mis on".

Koostöö versus konkurents

Kõik isiklikud läbirääkimisstiilid võib jagada kahte tüüpi: koostöö- ja võistlev. Olenevalt olukorrast võib igaüks neist olla tõhus ja tulvil teatud ohte.

Paljud mõtlevad, kas on loomupärane kalduvus konkureerivate või koostööpõhiste pakkumisstrateegiate poole. Ajakirjanduses, filmides ja massimeedias reprodutseeritav läbirääkija stereotüüp on tugeva võistlusstardiga inimene, kes on altid karmidele taktikatele: ultimaatumitele, demonstratiivsetele väljaastumistele, avalikult mängimisele, laua purustamisele jne. Arvestades, et see pole üllatav. armastus, mida massimaitse tunneb draama ja meelelahutuse vastu. Tegelikult käitub tavaline professionaalne läbirääkija ja lihtsalt professionaal läbirääkimistel hoopis teistmoodi.

Kaks ekspertide rühma, kes on uurinud läbirääkijate käitumist, on mõne elukutse jaoks koostanud täpsema ja mahukama lepingulise käitumise mudeli. Esimene rühm uuris Ameerika juriste, teine ​​rühm uuris Briti palkamise vahendajaid ja lepingujuhte.

Professor Gerald Williamsi juhitud Ameerika uuringus leiti, et ligikaudu 65% kahes USA suurlinnas valitud "eksperimentaalsetest" advokaatidest kalduvad koostööpõhise läbirääkimisstiili poole ja ainult 24% järgivad tõeliselt võistlevat orientatsiooni (11% ei saa ühemõtteliselt omistada mis tahes kahest tüübist). Umbes pooltel fookusgrupis osalejatest oli kolleegide seas edukate läbirääkijate maine. Kõige huvitavam on see, et 75% neist edukatest koosnes koostöömudeli kandjatest ja ainult 12% "konkurentidest". Ülejäänud saadi mõlema stiili läbirääkijatelt.

Williamsi leiud näitavad, et vastupidiselt stereotüübile on koostööhoiak rohkem levinud kui võistlev hoiak (vähemalt Ameerika professionaalsete läbirääkijate valimis). Pealegi on oskusliku läbirääkija maine saavutamine (vähemalt kolleegide seas) lihtsam, kui kasutate pigem koostööl põhinevaid kui võistlevaid strateegiaid.

Teist uuringut viisid Inglismaal üheksa aastat läbi Neil Rackham ja John Carlyle. Nad uurisid 49 tegelikke lepinguid sõlminud värbamisvahendaja ja lepingujuhi käitumist. Selle töö mõningaid tulemusi analüüsitakse selle raamatu 5. ja 8. peatükis. Nüüd tahan rääkida ainult stiilidest, mida uurimisobjektid demonstreerivad. Edukamates neist domineerisid koostööaldis läbirääkija omadused.

Näiteks on teadlased välja arvutanud, mida nad nimetavad läbirääkimisteks "punasteks kaltsudeks": ilmselged kokkuleppevõimalused, motiveerimata solvangud, otsesed rünnakud vastase kavandatud plaanile on tüüpilised võistlustaktika elemendid. Selgus, et keskmine läbirääkija kasutab läbirääkimisaja tunnis 10,8 "kaltsu"; kvalifitseeritum maksab keskmiselt vaid 2,3 tund.

Lisaks väldivad osavad läbirääkijad nn kaitse-/ründespiraale – emotsionaalseid kommentaare, mis süüdistavad teist poolt ja tõrjuvad vastusüüdistusi. Nende jaoks kuulub sellesse kategooriasse vaid 1,9% läbirääkimiste laua taga tehtud märkustest, keskmise läbirääkija puhul aga 6,3% märkustest. Rackhami ja Carlisle’i andmetest välja kooruv kuvand edukast läbirääkijast ei peegelda sugugi konkureerivat stereotüüpi, vaid äratuntavat "töötajat".

Mis on mõlema uuringu järeldus? Vastupidiselt levinud arvamusele on see vastuvõtlikud ja vastutulelikud inimesed, kellel on kõik tõeliselt eduka läbirääkija omadused.

Sugu ja kultuur

Teatud läbirääkimisstrateegiate eelistused kujunevad sügava mõjul psühholoogilised tegurid Nende hulka kuuluvad harjumuspärased konfliktide lahendamise mustrid vanematega, lapsepõlvekogemused õdede-vendade ja sõpradega ning tööelu alguses saadud õppetunnid. Omakorda kannavad need varased kujunemiskogemused mõnikord meie sotsiaalse identiteedi kahe veelgi fundamentaalsema komponendi jälje: soo ja kultuuri. Need on libedad teemad ja selleteemaline teaduslik arutelu mandub paljude jaoks kiiresti hävitavateks (ja eksitavateks) stereotüüpideks. Kuid teadlased on nende kahe muutuja kohta välja selgitanud mõned karmid tõed, mistõttu on mõttekas neid lähemalt uurida.

Soolised erinevused läbirääkimistel

Uuringud näitavad, et meeste ja naiste suhtlemiskäitumine võib erineda, eriti tööl. Georgetowni lingvistikaprofessor Deborah Tannen tõestab oma raamatutes "You Just Don "t Understand: Men and Women in Conversation and Talking from 9 to 5: Women and Men at Work: Women and Men at Work, et mehed on üldiselt enesekindlamad, nad katkestavad vestluspartnerit kergemini ja on rohkem mures oma staatuse säilitamise pärast "Naised seevastu kipuvad kuulama, hoolivad emotsionaalsest kontaktist ega sega vahele. Ja kuigi olete ilmselt palju kuulnud emotsionaalselt orienteeritud meestest ja staatusele orienteeritud naistest, siis professor Tanneni üldisi järeldusi toetab statistika Tekib küsimus: kuidas neid käitumismustreid kasutada või korrigeerida nii, et need muutuksid konkreetses töökeskkonnas pigem tugevuse kui nõrkuse allikaks?

Ameerika naiste vaatlused näitavad, et soolised erinevused mõjutavad läbirääkimiste kulgu peamiselt kahel viisil.

Esiteks kinnitab praktika, et naised, isegi need, kes on ettevõtluses vastutusrikastele ametikohtadele jõudnud, algatavad meestest mõnevõrra vähem läbirääkimisi sellistes olulistes küsimustes nagu palk või edutamine. Mis puudutab läbirääkimiste taktikat, siis naised kalduvad üldiselt veidi suurema tõenäosusega käitumises järeleandmisi.

Carnegie Melloni ülikooli ärikooli professor Linda Babcock leidis, et meeste ja naiste esimese palga suuruse erinevus pärast MBA kraadi omandamist (umbes 4000 dollarit meeste kasuks) on seletatav ühe käitumistunnusega. : meestest küsib 57% pakutavast summast kohe rohkem ja ainult 7% naistest teeb seda. Kõik, kes läbirääkimisi pidasid, nii mehed kui naised, kauplesid lõpuks keskmiselt 4053 dollarit rohkem kui need, kes ei teinud tehinguid. Babcocki uurimustöö, mida kirjeldab tema raamatus Women Don "t Ask, kinnitab teistes uuringutes täheldatud suundumust. Minu Whartoni seminaride kuulajad lisasid puhtalt naiste taktikate nimekirja: naised tuginevad tõsiselt "õigluse" argumentidele, uskudes, et vastane peaks leppima nende tasakaalustatud ja mittetraumaatilise lähenemisega isiklikele suhetele. See taktika võib muidugi töötada, kuid ainult siis, kui vastane on teie vastu sama sõbralik.

Seda, kui peenelt võib soofaktor läbirääkimisprotsessi mõjutada, näitab minu õpilase Marcy kogemus. Enne magistriõppesse astumist töötas Marcy väikeses arvutifirmas ja oli oma osakonnas ainus naine. Babcocki järelduste kohaselt nõustus Marcy, kui talle seda tööd pakuti, ilma läbirääkimisi pidamata. Tal oli hea meel, et sai selle koha. Pärast kaheaastast suurepärast tööd juhtis Marcy ettevõtte 30% tulu ja kaks kõrgemapalgalist meest, kes liitusid ettevõttega samal ajal, kui tema juhtis projekte, millest kumbki teenis 1%. Marcy otsustas, et väärib palgatõusu.

Sellest aga hakkas ta rääkima klassikaliselt ringikujuliselt: ülemuse juurde tulles küsis ta tunnistust. "Ma otsustasin, et see Parim viis, ilma kiitlemata, et juhtida võimude tähelepanu minu edule, ütles Marcy mulle klassis. "Ma ei tahtnud nõme välja näha." Kuid keskendumine ebaõnnestus. Ülemus ei leidnud kunagi oma tunnistuse saamiseks aega.

Paljud naised siin oleksid alla andnud, aga mitte Marcy! Ta läks ettevõtte presidendi juurde ja küsis julgelt 20% palgatõusu, viidates sellele, et tema meeskolleegidele maksti 20% rohkem, kuid nad juhtisid vähem inimesi ja projekte. See tähendab, et kahekümneprotsendiline tõus oleks "õiglane". Seegi käik ei olnud aga edukas. "Ma ütlesin pidevalt, et see on nii ebaõiglane," ütles Marcy mulle. «Nüüd saan aru, et minu panust arvestades eeldaks õiglus midagi sisukamat kui 20% palgast, kuid tol hetkel polnud mul julgust rohkem küsida. Ja loomulikult oli see ebakindlus tunda. Arvestades ka seda, et olin kontoris hilja üleval, tegin entusiastlikult oma tööd ega näidanud üles mingit soovi teist tööd otsida, polnud tungivat vajadust mind kuulata.

Lõpuks sai Marcy palgatõusu, mis oli täpselt niipalju, et tal oleks aega selle tagasi lükata. Kui juhtkond sai teada, et ta võeti vastu Whartoni ärikooli ja lahkub, tõsteti tema palka 35%. Aga Marcy on selle läve juba ületanud. Ta ütleb oma klassikaaslastele: „Küsimise häbelik on naise jaoks kõige kahjulikum iseloomuomadus, mida ainult juhtub. Ärge kartke olla pealetükkiv."

Järeldust sooliste erinevuste mõjust läbirääkimiste käigule kinnitab stereotüüpide olemasolu. Naisi peetakse keskmiselt mõnevõrra leppivamaks kui mehi ja stereotüübid, mis seda erinevust ära kasutavad, programmeerivad mõlemast soost läbirääkijaid, et arendada sündmusi, mis ei ole tingitud olukorrast. Selline dramaturgia võib olenevalt vaidlevate poolte kvalifikatsioonist osutuda nii naise kahjuks kui ka kasuks.

Näiteks on vaatlused näidanud, et naised on läbirääkimistel vähem edukad, kui neile vahetult enne arutelu meelde tuletada negatiivset stereotüüpi “nõrgemast soost”. Hirm saada "passiivseks koduperenaiseks" võib täielikult blokeerida naise enesekindluse ja seega ka tema võime oma isiklikku läbirääkimisstiili tõhusalt kasutada, olgu see mis tahes. Katsed seda stereotüüpi ümber lükata näib olevat ainult kahju, mille tulemuseks on asjatult agressiivne käitumine ja mis ei vii läbirääkimiste mitte just kõige säravamate tulemusteni. Vastupidine psühholoogiline efekt ilmneb siis, kui enne arutelu meenutatakse naisele positiivset stereotüüpi "naised saavad läbi". Sel juhul tagab vale perspektiiv läbirääkimiste eduka kulgemise ja parema tulemuse. Kuna aga levinud uskumused on sageli negatiivsed, peavad naised kannatama "stereotüübiohu" all, nagu psühholoogid seda nimetavad.

Teisalt võib teiste inimeste sooklišeede oskuslik kasutamine anda naisele, kui ta teeb kõike eksimatult, märgatava eelise. Oskus vaenlast oma relvaga lüüa tuleb kogemusega. Üks kõrgelt kvalifitseeritud läbirääkija daam kirjeldas meie kuulajatele oma seiklusi ümberstruktureerimisläbirääkimistel, kus ta esindas ebaõnnestunud ettevõtteid. See on karm läbirääkimine ettevõtte, kes ei suuda oma võlgu maksta, ja võlausaldajate vahel. Selliste vestluste taustaks on alati pankrotiväljavaade. Vähesed naised tunnevad kutsumust selliseks tegevuseks ja meie kangelanna ütles, et selles karmis keskkonnas osutub tema sugu peaaegu alati kasulikuks omaduseks. "Näiteks," selgitas ta, "kui mõni mees teisest küljest solvab mind isiklikult, ei vasta ma talle kunagi. Ootan, et üks sama partei meestest minu eest välja astuks – ja üks on alati – ja siis on mul seal liitlane ning vaenlase leeris toimub lõhenemine ja see annab eelise. Teine väike daam, kes vastutas suure ravimifirma ühinemiste ja omandamiste eest, ütles, et talle meeldis stereotüüpidega mängida. See naine sündis Poolas, kuid sattus lapsena Iisraeli. "Enne kohtumist," ütles ta, "leian alati võimaluse vastaspoolele edastada, et kunagi sõjaväes ohvitserina teenisin. Loon neisse eelnevalt raudse leedi kuvandi, aga siis astun tuppa ja kõik sulavad. Südamest kergendus – ja nüüd on vastased nõus minuga koostööd tegema. Muidugi saan vajadusel alati esimese pildi juurde tagasi pöörduda.

Soolised erinevused ei tohiks läbirääkimistel rolli mängida. Kuid osavad läbirääkijad, kes valmistuvad debatiks põhjalikult, arvestavad iga aspekti nii enda kui ka vaenlase käitumises. Samuti peavad nad olema teadlikud oma eelarvamustest. Selles mõttes tuleks läbirääkimisstiili üksikasjalikul analüüsil loomulikult arvesse võtta soolisi erinevusi.

Kultuurilised erinevused

Kui sooline aspekt võib läbirääkimiste kulgu keerulisemaks muuta, siis kultuurilised erinevused ähvardavad tehingu täielikult rikkuda. Omal ajal oli Whartonis väike erikursus rahvusvahelise äri. Ja nüüd on kogu MBA programm üles ehitatud globaalsete probleemide ümber. Kultuuridevaheliste tehingute tegemisel võib osalejate suhtumine keelelistesse erinevustesse, võõrastesse tavadesse, sotsiaalsetesse normidesse ja religiooni määrata, kas pooled sõlmivad pika ja mõlemale poolele kasuliku ärisuhte või piirdub juhtum ühe- ajaline mittetulunduslik tegevus.

Pöördume näidete poole.

Ühe Briti ettevõtte tippjuht rääkis mulle kord oma esimestest kõnelustest Liibanonis. Alguses läks kõik hästi, kuid vastuseks igale tema järeleandmisele ei vähendanud vastaspool oma nõudmisi, vaid ainult suurendas. Paar kuud pärast mitmeid selliseid liialdusi andis meie kangelane alla, öeldes oma vastaspooltele, et tal on nende jaburustest juba tülgastav ja ta ei taha nendega enam midagi peale hakata. Möödus mitu päeva, vastaspooled helistasid talle ja ütlesid, et neil on talle "tõsised" pakkumised. Ta ei võtnud seda žesti vastu. Nädal hiljem võtsid endised partnerid uuesti ühendust, öeldes, et teevad rea järeleandmisi, mis olid varem täiesti võimatuks tunnistatud. Britt kordas, et pole vestluse jätkamisest huvitatud. Siia punkti jõudnud, ohkas jutustaja kurvalt. "Selles ebaõnnestumises olen süüdi ainult iseennast," ütles ta. "Hiljem sain teada, et selles maailma osas on edasistest läbirääkimistest keeldumine kõige levinum viis märku andmiseks, et olete tõsine. Kui ma oleksin kaks kuud varem ukse kinni löönud, oleks need tüübid varem mõistusele tulnud ja võib-olla oleksin saanud tehingu lõpetada.

Kultuuritraditsioonid võivad dikteerida läbirääkimistelauas osalejate koosseisu. Näiteks mõnikord loeb liikme staatus. Mõnes traditsioonilises ühiskonnas on läbirääkimiste pidamise õigus ainult võrdse staatusega inimestel. Demokraatlikumates kultuurides on läbirääkijate valikukriteeriumiks õiged teadmised ja otsustusõigus. Sellised erimeelsused võivad põhjustada tõsiseid arusaamatusi ja läbirääkimiste ebaõnnestumist.

Üks New Yorgi advokaat mainekast advokaadibüroost sõitis koos ühe suurfirma presidendiga keerulistel läbirääkimistel Ladina-Ameerikasse. Võõrustajafirma president helistas peagi oma New Yorgi partnerile, et äriasju arutada, ja daam advokaat soovitas oma naisega poeskäiku teha. Ameeriklane oli nördinud: räige seksism! Enne viha väljaelamist helistas ta aga New Yorki meeskolleegile, kes selgitas, et viimati, kui ta seal riigis viibis, keelati ka tema osalemine eelläbirääkimistel. Hispaanlastest firma president otsis lihtsalt võimalust diplomaatiliselt vabaneda advokaadist, mitte naisest läbirääkimistelaua taga. Nendega on nii, selgitas tema sõber meie kangelannale: advokaadid peavad advokaatidega läbirääkimisi ja ärimehed ärimeestega. Kui advokaat nõuaks vestluses osalemist, rikuks ta juhtumi ära ja kaotaks kliendi usalduse.

Lugematud näited näitavad veenvalt, et kultuurilised erinevused on läbirääkija jaoks tõeline miiniväli. Puude varjus koonduvad Tansaania arushad teevad põhimõtteliselt sama asja, mis New Yorgi oligarhid, kuid osalejate toon, rütm, märgid, signaalid ja oletatavad hoiakud on täiesti erinevad. Nende kultuuripiiride edukast ületamisest sõltub meie maailmamajanduse heaolu.

Esiteks on kultuurilised erinevused pigem vormis kui sisus. See tähendab, et need toovad inimestevahelistes sõnumites sisse arusaamatuse võimaluse, kuid olenemata sellest, millises riigis viibite, on läbirääkimiste peamised allikad enamasti raha, mõju ja riskid. Ja parim viis arusaamatuste vältimiseks on eelnevalt võõra kultuuriga tutvumine, kvalifitseeritud tõlkija leidmine ja kultuurisidemete kasutamine, mis aitavad vältida ohtlikke allhoovusi.

Teiseks on multikultuursete läbirääkijate peamiseks barjääriks (peale keele ja tavade) see, kuidas osapooled tajuvad osalejate vahelisi suhteid. Kommunikatsiooni peatükis kirjutan pikemalt Põhja-Ameerikas toimuvast ja Põhja-Euroopa läbirääkijad keskenduvad suuresti tehingu mehhanismidele ning enamik Aasia, India, Lähis-Ida, Aafrika ja Ladina-Ameerika läbirääkijaid seavad esiplaanile sotsiaalse aspekti, osapoolte suhte. Nagu mu Jaapani õpilane kunagi ütles: „Jaapanlased näevad äriläbirääkimisi pigem abielueelse lepinguna, mis peaks lõppema pulmaga. Ja liikmed käituvad nii, nagu neil oleks tegelikult pulm." Lääne ärimehed, kes astuvad läbirääkimistesse jaapanlaste või teiste suhtekesksete kultuuride esindajatega, peaksid eelkohtumisi ja vestlusi tajuma selles kontekstis. Abielueelsed traditsioonid võivad ritualiseerimise astme poolest erineda, kuid igas kultuuris kasutavad pered neid sündmusi potentsiaalsete sugulaste järele luuramiseks ja nendega rahuloluks. Kui soovite edukalt läbirääkimisi pidada suhetele orienteeritud kultuurides, olge kannatlik ja mõistke, et tehing (kui see juhtub) on vaid fragment palju keerulisemast struktuurist.

Stiilist tõhususeni

Läbirääkimistelauas istujad ei saa distantseeruda oma isikuomadustest, kuid kõigil on sama eesmärk: kasutades kõiki oma isikuomadusi ja andeid, saab läbirääkimisi pidada võimalikult edukalt. Osav läbirääkija vajab visa mälu, hästi rippuvat keelt ja stressiga toimetulekut. Kuid edu läbirääkimistel, mitte vähem kui võime, sõltub positsioonist. Parimatel läbirääkijatel on neli olulist mõtteviisi, mida igaüks meist, olenemata isiklikust stiilist, soost või kultuurilisest taustast, saab arendada oma läbirääkimisoskuste parandamiseks. Need on funktsioonid:

Soov esineda kodutöö»;

kõrged ootused;

Oskus kuulata;

Laitmatu ausus.

Peatugem lühidalt igaühel.

"Kodutöö"

Peaaegu iga läbirääkimisi käsitlev raamat rõhutab läbirääkimiste võtmetähtsust ettevalmistav etapp. Ja siin on näide.

Mõned aastad tagasi õppisime kolleegiga arvutivõrkude kaudu läbirääkimisi pidama. Korraldasime oma võrgustiku, mis pidi aitama osapooltel täielikku kokkulepet saavutada, ja alustasime testimist. Sajad MBA tudengid on saanud sama neljaosalise ostu-müügiharjutuse. Gruppi kuulusid "ostja" ja "müüja". Pooltele paaridele andsime ülesandega ülevaate ja pakkusime, et alustame pakkumist kohe, kui nad on selleks valmis, samas kui mõned pidid pakkumise tegema isiklikult, teised e-posti teel. Nende õpilaste ettevalmistamiseks kulus tavaliselt 10–15 minutit.

Ülesanne tehti teisele poolele keerulisemaks: enne oksjonit tuli kulutada veidi aega (tavaliselt 30-40 minutit) kodutöödele – arvutivõrgus tehtavatele tegevustele. Pärast seda kaubeldi osaga ka "näost näkku" ja osaga - arvuti abil.

Tulemused üllatasid meid. Meie täiustatud elektrooniline suhtlusmeetod ei avaldanud tehingute tulemustele peaaegu mingit mõju. Ja siin on, kuidas valmistuda! Õpilased, kes kasutasid ametlikku ettevalmistusprotseduuri nii isiklikel läbirääkimistel kui ka elektroonilisel kirjavahetusel, saavutasid paremad tehingutingimused mitte ainult enda, vaid mõlema poole jaoks.

kõrged ootused

Tähelepanuväärne on see, et kõrgete ootustega inimesed saavutavad tavaliselt palju. Kõrged ootused kujunevad kombinatsioonina konkreetsetest eesmärkidest koos tugeva tahtega neid saavutada. Ootused on sõnastamata, mõnikord teadvustamata hoiakute tulemus õiglase ja mõistliku kohta. Selgete ootuste puudumine on läbirääkimiste eelses etapis oluline viga.

Läbirääkimistel edukamaks osutumiseks on vaja kujundada harjumus piiritleda arutluse all oleva olukorra jaoks võimalike "mõistlike ja õiglaste" tulemuste vahemik. Seejärel peaksite kujundama ootuse, et suudate olukorra selle spektri ülemisele otsale võimalikult lähedale viia. Iga läbirääkimise lõpus saate alati öelda, kus teie ootused tegelikult olid. Kui olete siiralt pettunud, et te ei jõudnud teatud tasemele, siis teie ootused vastasid sellele tasemele. Kui olete tõeliselt rahul, lõppes asi ootuspäraselt või paremini. Edukas läbirääkija peab seadma ootused piisavalt kõrgele, et olla piisavalt julge ja realistlik, et osapoolte vahel tekiks terve töösuhe.

Oskus kuulata

Selle oskuse tähtsust läbirääkija jaoks ei saa ülehinnata. Kuulamine annab teavet ja teave annab jõudu.

Inimestel, kes on altid koostöökäitumisele, on raske kujundada suuri ootusi. Ja vestluskaaslase kuulamine nõuab võistleva stiili kandjatelt märgatavaid pingutusi. Agressiivsed läbirääkijad räägivad enamasti sellest, mida tahavad, või mõtlevad nutikale sammule, et panna teine ​​pool end kaitsma. Deal and deal meistritel on erinev taktika: nad esitavad küsimusi, kontrollivad arusaamist, võtavad aruteludest kokku ja kuulavad, kuulavad, kuulavad...

Laitmatu ausus

Edukad läbirääkijad on usaldusväärsed inimesed. Nad peavad oma sõna, püüavad mitte valetada ega õhuta teistes lootusi, mida nad ei kavatse õigustada.

Selline käitumine on ratsionaalne. Kogenud läbirääkija hindab mainet. See on mõistlik. Kas teete partnerit valides äri kellegagi, keda saate usaldada, või kellegagi, kes võib proovida teid välja petta?

Ja kas teile on kasulik läbirääkimistel aus olla? Lõpuks ei pane kõik leidlikult välja kõike, mida ta teab. Kas ausus tähendab, et peate oma seisukoha avalikustama? Mis saab siis, kui teine ​​pool lihtsalt unustab mõne olulise küsimuse esitada? Kas peaksite ikkagi vastama? Lõpetuseks, kas saate oma ettepaneku eeliseid veidi kergendada ja partnerite pakutavat võimalust kuidagi pehmendada, hoolimata sellest, mida te tegelikult arvate?

Ausus läbirääkimistel on midagi enamat kui reeglite kogum. Nagu kõrged ootused, on see eriline positsioon. Ja kõik mängib siin rolli: isiklikud suhted, sotsiaalsed normid, traditsioonid ja läbirääkimiste etikett. Seega, rääkides aususest läbirääkimistel, pean silmas seda, et edukas läbirääkija on see, kellelt võib eeldada järjepidevat käitumist, mida dikteerib mõistlik isiklik väärtuste kogum, mida see inimene oskab vajadusel selgitada ja kaitsta. Ilmselgelt jätab selline lähenemine palju ruumi isiklikele tõlgendustele, "mis on hea ja mis halb". Kuid ebaselgus kaasneb paratamatult igasuguse inimliku suhtlusega. Peaasi on säilitada oma hea maine ja eneseaustus. Ole usaldusväärne.

Manhattanist Meru mäele

Enne selle peatüki sulgemist pöördume tagasi läbirääkijate juurde, kellest alguses rääkisime, ja vaatame, kuidas see kõik lõppes. Mõlemad juhtumid lahendati. Jätsime nii oligarhid kui ka Arushad infovahetuse staadiumisse.

Yovanovitši sümboolne kingitus ja vastuvõtukõne tegi Smithile selgeks, et partner on valmis koostööd tegema ja soovib, et tehing läbi läheks. Smith võttis tänulikult vastu nii kella kui ka selle eelise vaikiva tunnistamise ning andis vastutasuks mõista, et on valmis poolel teel kohtuma. Ärimeeste ja nende nõunike esimene kohtumine venis hiliste õhtutundideni. Jovanovici tervitatav žest tagas hea kontakti ning üksteist tähelepanelikult kuulates saavutasid osapooled kohe kiire edu. Jovanovici ja Smithi lähenemisviisid probleemide lahendamisele täiendasid üksteist hästi. Paar päeva hiljem oli neil juba ühinemise ja uue ettevõtte loomise lepingu projekt: Harcourt General Inc.

Meru mäe varju all vaidlesid kaks talumeest videvikuni. Lõpuks tegi üks vanematest ettepaneku vaidlusalune maa jagada, piiritleda see mööda looduslikku piiri moodustavat rada. Selle peale hüüdis keegi rahvahulgast: "Kas keegi leiab kitse?" Mõlemad rühmad kostis heakskiitu. Vaidlejad läksid oma käsilastega nõu pidama. Rahvahulga surve kasvas, sundides kokku leppima.

Lõpuks tuli rahamees ringi keskele, nõudes kohut (seda, kelle poega peksti). "Sõpruse märgiks," ütles ta, "pakun naabrile kingituseks last." Ja lisas, et aitab ka siibri remondi eest tasuda ning on nõus uuest piirist kinni pidama.

Luugi omanik vastas, et paneb "natuke õlut". Ka tema lubas uuest lepingust kinni pidada. Kolijad jõudsid kokkuleppele. Nende avalikud avaldused ja sellele järgnenud lõbu pidid seda fakti tugevdama. Kogu küla peab seda sündmust mäletama ja vajadusel lepingut jõustama.

Kokkuvõte

Iga läbirääkimine algab sinust. Ja seetõttu on edukate läbirääkimiste esimene alus teie isiklik stiil, teie enda suhtlusstrateegiad. Teie edu aluseks on oma tugevate ja nõrkade külgede aus hindamine.

Mõnel inimesel on lai valik "seadeid". Nad kohanevad kergesti erinevaid olukordi ja erinevad vastased. Teistel on juba palju tõhusat suhtlust. Mõned on võistlemisel tugevad, kuid eksivad, kui on vaja kompromisse või kohanemist. Teised oskavad hästi koostööd teha, kuid annavad järele, kui peaksid oma joonest kõvasti kinni pidama.

Paljud eksperdid püüavad õpetada universaalset, igaks juhuks sobivat läbirääkimistehnikate komplekti. Minu arvates on see kasutu ja lihtsalt mitte tõsine. Nii inimesed kui olukorrad on liiga mitmekesised, et selline primitiivne lähenemine oleks õigustatud.

Läbirääkija ülesanne on saada teadlikuks sinu stiilist ja eelistustest, mõista, kuidas need antud olukorda sobituvad (sellest räägime 7. peatükis), planeerida oma tegevust kõigis läbirääkimiste neljas etapis, ja proovige edu saavutada: tehke kodutöö, seadke kõrged ootused, kuulake vastast ja tegutsege järjekindlalt.

Läbirääkimiste infoteooria viitab sellele, et kui me pidevalt otsime, saavutame enda jaoks parema tulemuse ja toome meist sõltuvatele inimestele rohkem väärtust oluline teave partnerite ja olukorra kohta. Edu sõltub selle teabe õigest kasutamisest erinevad hetked läbirääkimistel.

Teenus teenuse eest (lat.).

Warner Communications on Warner Brosi ajaloo üks verstaposte. 1989. aastal ühines Warner Communications ettevõttega Time Inc., et moodustada Time Warner.

Kaardimäng.

CNN – Cable News Network (inglise keeles) – kaabeluudiste võrk.

Sa lihtsalt ei mõista: Naised ja mehed vestluses, Deborah Tannen, Ballantine, 1990.

Rääkides 9-st viieni: Naised ja mehed tööl, Deborah Tannen, Avon, 1994.

Selles kontekstis stereotüüpsete reaktsioonide kogum.

MBA (inglise ärijuhtimise magistrikraad) on kvalifikatsioonikraad juhtimises.

Naised ei küsi: läbirääkimised ja sooline lõhe, autor Linda Babcock, Sara Laschever, Princeton University Press, 2003.

Kirjastuskorporatsioon.

Kultuurierinevuste mõju juhtimisele äriläbirääkimised Kultuurierinevuste mõju ärivestlustele

Mareeva Anastasia Igorevna

Laevamehaanika osakonna 3. kursuse üliõpilane

Föderaalse riigieelarvelise kõrghariduse õppeasutuse MGAVT filiaal " Riiklik Ülikool mere- ja jõelaevastik, mis sai nime Admiral S.O. Makarov"

Venemaa Föderatsioon, Moskva e-post: [e-postiga kaitstud] et

Laevatehnika teaduskonna 3. kursuse üliõpilane

Admiral Makarovi Riikliku Mere- ja Siseveelaevanduse Ülikooli MSAWT filiaal

e-post: [e-postiga kaitstud] et

Annotatsioon.

Artiklis käsitletakse erinevate kultuuride tunnuste mõju läbirääkimiste pidamisele probleemi, käsitletakse tuntumaid kultuuride klassifikatsiooni tüüpe erinevate tunnuste ja parameetrite järgi. Mõisteid "stereotüüp" ja "eelarvamus" analüüsitakse kultuuridevahelise suhtluse vaatenurgast, nende mõju läbirääkimistele. Määratakse kindlaks konflikti olulisus kultuuridevahelises suhtluses, samuti selle võime osalejad kokkuleppele viia. Välja on toodud mõned tõhusate läbirääkimiste tingimused. Akulturatsiooni protsessi peetakse teise kultuuri omandamise protsessiks. Väike Võrdlevad omadused kaks kultuuri (vene ja saksa) mitmel põhjusel kultuuriliste erinevuste ja tunnuste visuaalseks kujutamiseks. Kajastatakse üldistavaid järeldusi tehtud töö kohta.

Vestlustes tuuakse välja vaade erinevate kultuuride tunnuste mõju probleemile, käsitletakse siin levinumaid kultuuride liigitustüüpe erinevatel alustel ja parameetritel. Uuritakse stereotüüpide ja eelarvamuste termineid. Konflikti väärtus kultuuridevahelises suhtluses on ka selles töös esile tõstetud. Akulturatsiooni protsessi käsitletakse kui teise kultuuri omandamise protsessi. Kahe kultuuri (vene ja saksa) võrdlusomadused on tehtud mitmel põhjusel, et visualiseerida kultuurilisi erinevusi ja iseärasusi. Üldised järeldused kajastuvad tehtud töös.

Märksõnad: kultuuridevaheline suhtlus, kultuurilised omadused, kultuuride klassifikatsioon, stereotüüp, eelarvamus, kultuuridevaheline konflikt, akulturatsioon.

Võtmesõnad: kultuuridevaheline suhtlus, kultuurilised omadused, kultuuride klassifikatsioon, stereotüüp, eelarvamus, kultuuridevaheline konflikt, akulturatsioon.

Praegustes maailma globaliseerumise tingimustes, rahvusvaheliste korporatsioonide arengu, integratsiooniliitude loomise ja rahvusvaheliste suhete paranemisega üldiselt, muutuvad rahvusvaheliste läbirääkimiste küsimused kõige aktuaalsemaks.

Äriläbirääkimistel tuleb tegemist teha erineva kultuuriga inimestega, s.t. korraldada kultuuridevahelist suhtlust. Kultuuridevaheline suhtlus on kommunikatsiooniteooria haru, mis uurib erinevate kultuuride kommunikatiivset vastasmõju teoreetilisest ja praktilisest vaatenurgast.

Teatavasti on igal riigil hulk oma kombeid ja traditsioone, millest mõnda austavad ja järgivad erinevate kultuuride esindajad isegi ärikohtumistel.

Selle kohta, kas kultuurilised omadused mõjutavad läbirääkimiste kulgu, on erinevaid arvamusi. Mõned usuvad, et kui inimesed tahavad kokku leppida, siis ükski “erinevus” ei saa neid segada, aga kui nad ei taha, siis kultuuri tundmine siin ei aita.

Siiski on ka teisi arvamusi, mille kohaselt võib eri kultuuride esindajate omavaheline suhtlus tekitada mõningaid raskusi, mis on seotud ootuste erinevuse ja saabunud sõnumite dekodeerimisega, teabe edastamise ja vastuvõtmise reeglitega, verbaalsete ja mitteverbaalsete märkide tõlgendamisega. Samas tuleb märkida, et läbirääkimiste pidamist mõjutavad lisaks kultuurilistele erinevustele ka inimese isikuomadused (sallivus, ettevõtlikkus, isiklik kogemus).

Seega "kultuuridevahelist suhtlust tuleks käsitleda kui erinevate suhete ja suhtluse vormide kogumit eri kultuuridesse kuuluvate indiviidide ja rühmade vahel".

Kultuuridevahelise suhtluse teoorias on saanud tavapäraseks liigitada kultuure erinevate parameetrite järgi rühmadesse. Kõige rohkemate hulgas tuntud liigid rühmituste või tüpoloogiate puhul on tavaks eristada järgmist kolme:

1. Gert Hofstede ettevõttekultuuride klassifikatsioon, mis on kõige levinum ja sisaldab jaotust kuueks parameetriks:

Kaugus võimsusest;

Individualism – kollektivism;

Meestele/naistele iseloomulike vaimsete, käitumuslike ja kehaliste tunnuste kogum;

Aktsepteerimine – määramatuse mitteaktsepteerimine;

Pragmatism;

Piiramine.

Selle klassifikatsiooni järgi saab teatud kultuur punkte 0 kuni 100.

2. Edward Halli klassifikatsioon on see, et kultuurid jagunevad vastavalt nende ruumi- ja ajakasutuse iseloomule.

Ruumikasutuse järgi eristatakse: kõrgkontekstiline (isiklik elu ei ole eraldatud professionaalsest - Prantsusmaa, Lähis-Ida, Venemaa jne) ja madala kontekstiga (mõeldes igale eluvaldkonnale eraldi - USA, Kanada, Venemaa jne) Saksamaa jne) kultuurid.

Seoses ajaga eristavad nad: monokroomset (selge ajakava, tegevuste jada - Saksamaa, Inglismaa, USA, Skandinaavia riigid) ja polükroomset (paljude asjadega samal ajal hõivatud, selget ajakava pole - Ladina-Ameerika ja Araabia riigid, Venemaa) riigid.

3. Richard Lewise klassifikatsioon peegeldab inimeste tegevust teatud ajaperioodil ja jagab kultuurid:

Monoaktiivne (üks ajaperiood ühe ülesande jaoks, täpne ja hoolas – britid, sakslased, ameeriklased);

Polüaktiivne (emotsionaalne, paindlik, keskendunud inimestevahelisele suhtlusele – itaallased, hispaanlased, brasiillased);

Reaktiivne (kannatlik, viisakas, mittevastandav, maine on oluline – jaapanlased, hiinlased, korealased).

Levinud on ka kultuuride jagamine nende asjakohasuse järgi professionaalses suhtluses, näiteks seoses läbirääkijate valikuga, protokolli pidamisega, verbaalsete ja mitteverbaalsete märkide järgi, aja tähenduse, riskiga jne.

Seega tasub öelda, et on palju tegureid, mille poolest kultuurid erinevad üksteisest, mis võivad äriläbirääkimiste tõsidust tõsiselt süvendada. On ju teada, et inimene kipub teiste käitumist hindama oma kultuuri positsioonilt, mis viib sageli arusaamatuseni.

Tuleb märkida, et kultuuridevahelise suhtluse käigus hinnatakse vestluspartnerit sageli stereotüüpide kaudu. Nende esinemine on tingitud inimeste objektiivsetest elutingimustest, neid tingimusi iseloomustab sama tüüpi elusituatsioonide kordumine. Inimmõistus fikseerib korduvad sündmused ja asjad kujundite ja ideede kujul, mille kaudu inimesed saavad suhelda, infot vahetada ja mõista üksteise väärtusi. Seega peegeldavad stereotüübid üldisi sätteid igapäevapraktikas ja hõlmavad inimeste sotsiaalseid kogemusi.

Kultuuridevahelises suhtluses tajutakse inimest tema tegudest lahutamatult ning tänu stereotüüpidele saab võimalikuks tõlgendada tema sõnade ja otsuste põhjuseid ja tagajärgi. Teiste kultuuride esindajate ja neile omistatavate tunnuste hinnang ei pruugi aga alati olla õige ja adekvaatne, lähtudes meie arusaamast ja analüüsi nende käitumisest. Seega võivad stereotüübid aidata nii vestluspartnerit mõista kui ka läbirääkimisi kahjustada.

Koos mõistega "stereotüüp" kultuuridevahelises suhtluses on mõiste "eelarvamus", mis erinevalt kollektiivsest kuvandist - stereotüübist kannab teise kultuuri kohta ainult negatiivseid ideid. Eelarvamus pigem takistab kultuuridevahelise suhtluse läbiviimist.

Stereotüübid ja eelarvamused on osa igast kultuurist ja on püsivad kujutluspildid igapäevaelust. Kuid me kõik elame erinevate inimeste ja meedia mõju all, mistõttu eelarvamusi ja stereotüüpe saab muuta, mõistlikumaks ja arusaadavamaks, kuid see võtab kaua aega.

Kuna kultuuridevahelises suhtluses, nagu juba selgus, toimub kontakt erinevate kultuuride esindajate vahel, millel on omakorda oma kultuurilised normid ja omadused, mida kandja tahes-tahtmata kasutab, võib see põhjustada kultuuridevahelist konflikti. Konflikt on "selline interaktsioon, mis väljendub vastasseisus, kokkupõrkes, üksikisikute või sotsiaalsete jõudude, huvide, vaadete, seisukohtade vastasseisus vähemalt kahel poolel".

Konfliktide põhjuste ring on üsna lai, ulatudes lihtsatest arusaamatustest kuni sügavamate põhjusteni, millest osalised ise ei pruugi teadlikudki olla. Ja ometi, konfliktil pole ainult negatiivset külge, vaid sageli jõuavad osalised konflikti kaudu kokkuleppele. Konflikte uuriva teaduse – konfliktoloogia järgi arvatakse, et selleks, et konflikti kasutada mõistlikel eesmärkidel, s.o. olukorra lahendamise viisi leidmiseks on vaja välja selgitada konflikti algpõhjus ja leida viis selle lahendamiseks.

Seega, et kultuuridevaheline suhtlus oleks tõhus, on vaja arvesse võtta selle kultuuri iseärasusi, mille esindajatega läbirääkimisi peetakse. Tõhusaks loetakse sellist suhtlust, mille puhul tuuakse info saatjalt adressaadini adekvaatselt, s.t. edastatakse mitte ainult positiivset teavet, vaid ka negatiivset, sel juhul saavutatakse sõnumi saatja eesmärk. Samuti määrab kultuuridevahelise suhtluse edu see, et osalejad on läbirääkimiste tulemusega rahul.

Kultuuridevahelise suhtluse tõhususe tingimuste hulgas on järgmised:

Kommunikatiivne kavatsus, s.o. soov sõnumit saata ja vastu võtta;

Valmisolek mõista kultuurilisi erinevusi;

Soov teha ühiseid otsuseid teiste kultuuride esindajatega;

Vastuvõtlikkus negatiivsetest stereotüüpidest ja eelarvamustest ülesaamiseks;

Eetikastandardite järgimine;

Sidevahendite valdamine ja pädev kasutamine.

Lisaks nendele tingimustele ei oma tähtsust õige arusaam inimese välimusest ja käitumisest, partneri isiklikest teguritest (sugu, vanus, perekonnaseis) ja tema iseloomu psühholoogilistest omadustest (kontakt, kohanemisvõime, suhtlemisvõime). väike tähtsus.

Samal ajal on oluline öelda, et osalejatevahelise suhtluse ajal alates erinevad riigid eksisteerib nende identiteedi ja olulisuse definitsioon, paralleelselt nende kultuuride vastastikuse täiendamisega, s.t. kultuurid kohanevad üksteisega üksikuid elemente laenates. Selle protsessi tulemusena toimub ühe kultuuri kohanemine teisega erineval määral. Seda protsessi nimetatakse akulturatsiooniks.

Akulturatsioon põhineb suhtlusprotsessil, millel on kolm omavahel seotud aspekti: kognitiivne, afektiivne ja käitumuslik, mis on seletatav teabe tajumise ja töötlemise protsesside olemasoluga suhtlemise ajal, samuti inimestele ja objektidele suunatud toimingute sooritamisega. . Selle tulemusena toimub inimese kohanemisprotsess valitsevate tingimustega (antud juhul teise kultuuriga). Seega on kohanemine tõhus akulturatsiooni indikaator ja seda vaadeldakse kahest positsioonist: psühholoogiline (psühholoogilise rahulolu saavutamine uue kultuuri raames) ja sotsiaalkultuuriline (võime uues kultuuris kergesti orienteeruda).

1. Suuline suhtlus:

- "esitus ja vestluse algus": vene ja saksa kultuurile on iseloomulikud kaks esitusviisi: isiklikult

koosolekul või vahendajate kaudu; vestlus algab reeglina küsimusega “kuidas läheb?”, kui sakslastel on lühike ja optimistlik vastus, siis venelastel võib olla nii positiivseid kui ka eitavaid vastuseid ning nad on üksikasjalikumad;

- "kutsed ja komplimendid": vene ja saksa kultuuris on tavaks ametlike kutsetega avalikult nõustuda või mitte nõustuda; Saksa kultuuris pole kombeks naistele ametliku visiidi ajal komplimente teha, venelaste seas on see aga tavaline ja aktsepteeritav nähtus;

- "vabandust": sakslased paluvad andestust ka siis, kui ilma selleta saab hakkama (näiteks kui puutusite transpordis kogemata teist inimest), venelastel seda pole;

2. Mitteverbaalne suhtlus:

- “isiklik distants”: isiklik distants on saksa kultuuris võrdne väljasirutatud käe kaugusel ja sellesse tsooni tungimine on märk äärmisest lugupidamatusest, vene kultuuris käsitletakse seda kergemini;

- "naeratus": vene inimene naeratab äärmiselt harva, sest tema jaoks on see positiivne reaktsioon elus toimuvatele sündmustele ja sakslaste seas kasutatakse naeratust ka viisakusžestina;

"käepigistus": vene kultuuris peetakse kätlemise all silmas kõige sagedamini mehi, harva naisi, mis ajab saksa naised marru, kui Venemaalt pärit partner tervitab sel moel ainult meespartnereid; samas on venelaste jaoks käepigistus kohustuslik atribuut, sakslaste jaoks ei tohi seda kasutada;

3. Tööprotsessi korraldus: vene kultuurile on omane isiklike ja töösuhete sidumine, siin on suur tähtsus sõbralikel sidemetel, mis on täiesti ebaomane saksa kultuurile, kus need eluvaldkonnad on selgelt eraldatud.

Nii leiti pärast väikest vene ja saksa kultuuride võrdlust erinevusi, mida inimesed sageli oma kultuuri seisukohalt ei mõista, kuid äritasandil tuleb neid tunnuseid tunda ja nendega arvestada.

Kokkuvõttes võime järeldada, et igal kultuuril on oma normid ja omadused, millel on praegu palju klassifikatsioone. Mõned erimeelsused võivad põhjustada konflikte, kuid konflikt võib aidata jõuda kokkuleppele. Tõhus koostöö eeldab soovi ja soovi mõista mitte ainult partneri pakkumist, vaid olla valmis mõistma ka tema kultuuri eripära. Samuti väärib märkimist, et pädeva kultuuridevahelise suhtluse korral toimub akulturatsiooniprotsess.

Bibliograafia:

1. Gruzikova M.O. Kultuuridevahelise suhtluse teooria alused: [proc. toetus] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Haridus- ja teadusministeerium kasvas üles. Föderatsioon, Uural. föder. un-t. - Jekaterinburg: kirjastus Ural. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 lk.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Kultuuridevahelise suhtluse alused: õpik ülikoolidele / Toim. A.P. Sadokhin. - M.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 lk.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Konfliktoloogia: õpik. M.: Infora-M, 2004 - 33 lk.

4. Frick T.B. Kultuuridevahelise suhtluse teooria alused: õpetus/ T.B. Frick. Tomski Polütehniline Ülikool. - Tomsk: Kirjastus, 2013. - 96 lk.

Läbirääkimised on formaalsema, spetsiifilisema iseloomuga ja reeglina näevad ette poolte vastastikusi kohustusi määratlevate dokumentide (lepingud, lepingud jne) allkirjastamise.

Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, nende huvide ja partnerite huvide selgitamine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne).

Läbirääkimiste käik sobib järgmisesse skeemi: vestluse algus - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad kuus eelläbirääkimistel partneritevaheliste suhete loomise põhireeglit ja Ameerika ekspertide soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste käigus oma tähtsuse.

• 1. Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.
• 2. Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.
• 3. Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.
• 4. Töökindlus. Vale teave nõrgendab argumendi tugevust ja mõjutab ka mainet.
• 5. Väldi juhendamist. Partneri õpetamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.
• 6. Aktsepteerimine. Proovige asuda teisele poole ja olge avatud oma partnerilt uute asjade õppimisele.

Kõige optimaalsemad päevad läbirääkimisteks on teisipäev, kolmapäev, neljapäev. Päeva kõige soodsam aeg on pool tundi – tund pärast õhtusööki, mil mõtted toidust ei sega äriküsimuste lahendamiselt tähelepanu. Läbirääkimisteks soodsa keskkonna saab luua olenevalt asjaoludest oma kontorisse, partneri esindusse või neutraalsele territooriumile (konverentsiruum, läbirääkimisteks kohandatud hotellituba, restoranisaal jne).

Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid. Küsimused juhivad läbirääkimiste kulgu ja selgitavad vastase seisukohta. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha õige otsuse. Ärivestluste ja läbirääkimiste edukus sõltub suuresti sellest, kas partnerid järgivad selliseid eetikanorme ja põhimõtteid nagu täpsus, ausus, korrektsus ja taktitunne, oskus kuulata (tähelepanu teiste arvamusele), konkreetsus.

Täpsus. Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tähtajast tuleb kinni pidada minuti täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See ei hõlma ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust suhtlemisel partneriga, vahetuid asjalikke vastuseid tema küsimustele.

Korrektsus ja taktitunne. See ei välista visadust ja tarkust korrektsust austades läbirääkimistel. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Konkreetsus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Kontseptsioonid ja kategooriad peaksid kokku leppima ja partnerid neist aru saama. Kõnet peaksid toetama diagrammid ja dokumendid.

Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikust lähtuvalt võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid. Oluline punkt läbirääkimistel on emotsioonid, mida tuleb alla suruda nn "auru vabastamise" meetodil, mis võimaldab vabaneda vaidlustes tekkivatest viha- ja hirmutundest. Lisaks eemaldavad vaenuliku olukorra vabandused, kahetsusavaldused, käepigistused, odavad kingitused.

Klõpsates nupul "Laadi arhiiv alla", laadite vajaliku faili tasuta alla.
Enne selle faili allalaadimist pidage meeles neid häid esseesid, kontrolltöid, kursusetöid, teesid, artiklid ja muud dokumendid, mis asuvad teie arvutis taotlemata. See on teie töö, see peaks osalema ühiskonna arengus ja tooma inimestele. Otsige üles need tööd ja saatke need teadmistebaasi.
Oleme teile väga tänulikud meie ja kõik üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös.

Dokumendiga arhiivi allalaadimiseks sisestage allolevale väljale viiekohaline number ja klõpsake nuppu "Laadi arhiiv alla"

Sarnased dokumendid

Ärivestluse ülesehitamise reeglid. Kirjutamise tüübid ärisuhtlus. Klassifikatsioon, koosolekute planeerimine. Abstraktsed vestluspartnerite tüübid. Ärisuhtluse etapid ja faasid. Telefonitehnika. Telefonivestluse eetilised standardid.

kursusetöö, lisatud 17.02.2010


Ärisuhtluse eetika põhimõtete kujunemislugu. Eduka ärivestlusega kaasnevad tegurid. Riietumise ja välimuse reeglid, sõnaline etikett. Tervitused ametliku tutvustuse puhul. Ärisuhtluse kultuur telefonis.

kursusetöö, lisatud 12.09.2009


Ärisuhtluse mustrid ja taktikad. Suhtlemise sotsiaalpsühholoogiline analüüs. Äriinimese etikett ja käitumiskultuur. Ärietikett. Kaasaegsed vaated eetika koht ärisuhtluses. Ärisuhtluse eetilised põhimõtted.

kursusetöö, lisatud 12.12.2006


Etiketi ajalugu. Ärietiketi põhimõtted. Ärisuhtluse kui suhtluse erivormi tunnused. Äriläbirääkimiste pidamise normid, meetodid, tehnikad. Etikett kirjades. Ärisuhtluse kultuur. Telefonivestluste alused.

lõputöö, lisatud 31.10.2010


Eetika on filosoofiateadus, mille uurimisobjektiks on moraal. Äriline vestlus. Mõjutamine isikuomadused suhtlemiseks. Ärivestluste ja läbirääkimiste eetika ja psühholoogia. Suhtlusstiilid ärisfääris. Võitluse ja konkurentsi eetika.

loengute kursus, lisatud 07.09.2007


Ärikultuuri tähendus ja komponendid, selle välised ja sisemised tunnused. Eetika põhikategooriad, moraali kui regulaatori olemus ärisuhted. Kutse-eetika ja ärietiketi normid. Käitumisreeglid ärisuhtluse protsessis.

abstraktne, lisatud 10.12.2013


Etikett on professionaalse käitumise oluline aspekt. Kaasaegse ärietiketi põhireeglid ja põhimõtted. Ülikond on sobivaim meeste ja naiste äririietus. Telefoni reeglid. Kommunikatsioonitehnoloogia moraalne sisu.

kontrolltöö, lisatud 23.01.2011