Sissejuhatus

Ühtne läbirääkimiskultuur on väärtuste, kontseptsioonide, kategooriate, tavade ja tehnikate kogum, millest saaks suhtlus- ja suhtlusvahend tuhandetele poliitikutele, diplomaatidele, äriinimestele, kes astuvad igapäevaselt tihedasse suhtlusse, mis tõenäoliselt on rahvusvahelise maailma kauge tulevik. elu. Meie ajal on üha enam vaja kasutada läbirääkimisi: konflikt on ju piltlikult öeldes kasvav tööstusharu. Igaüks tahab üha vähem osaleda otsustes, mis teda puudutavad vähem inimesi nõustuda kellegi poolt pealesunnitud otsustega. Erinevate huvidega inimesed kasutavad erimeelsuste lahendamiseks läbirääkimisi. Olenemata sellest, kas tegemist on ärivaldkonnas, valitsusringkondades või perekonnas, jõuavad inimesed enamiku otsusteni läbirääkimiste teel. Isegi kohtusse minnes jõuavad nad peaaegu alati enne istungit kokkuleppele. Kuigi läbirääkimisi peetakse iga päev, pole neid lihtne korralikult läbi viia. Tavaline läbirääkimisstrateegia jätab sageli inimesed rahulolematuks, kurnatuks või võõrandumiseks ja sageli kõik koos. Läbirääkimised - mitme osapoole ühise lahenduse saavutamine, vaidluste lahendamine. Definitsioone on palju, kuid need kõik ütlevad, et läbirääkimised on igapäeva- ja ärielu fakt.

Läbirääkimiste protsessi üheks määravaks teguriks võib pidada oskust suhelda äripartneriga, arusaamist teise inimese psühholoogiast, teise organisatsiooni huvidest. See oskus ei domineeri mitte ainult äriläbirääkimistel.

Poliitilistes, ettevõtlus-, äri- ja muudes tegevusvaldkondades on ärilistel vestlustel ja läbirääkimistel oluline roll. Läbirääkimisprotsesside eetikat ja psühholoogiat ei uuri mitte ainult üksikud teadlased, vaid ka spetsiaalsed keskused ning läbirääkimiste metoodika sisaldub erinevate valdkondade spetsialistide koolitusprogrammides.

Ärivestlused ja läbirääkimised toimuvad suulises vormis (inglise verbaalne - verbaalne, suuline). See eeldab suhtluses osalejatelt mitte ainult kirjaoskust, vaid ka kõnesuhtluse eetika järgimist. Lisaks mängib olulist rolli see, milliste žestidega, näoilmetega me kõnet saadame (mitteverbaalne suhtlus). Eriti olulised on teadmised suhtlemise mitteverbaalsetest aspektidest, kui pidada läbirääkimisi välispartneritega, kes esindavad teisi kultuure ja religioone. Kõige olemuslikum seisneb oskuses vestluskaaslast kuulata, talle pidevalt tähelepanu näidata ja auhindadega julgustada, s.t. märkida positiivseid omadusi, aidata kaasa läbirääkimispartneri enesekehtestamisele. John D. Rockefeller väitis, et "oskus inimestega suhelda on kaup ja ma maksan selle eest rohkem kui millegi muu eest maailmas."

Ärimaailmas peetakse äriläbirääkimisi mitte ainult töövõtjatega, vaid ka maksu-, tolli-, õiguskaitse- ja teiste riigiasutustega. Selliseid suhteid reguleerivad õigusaktid - erinevad koodeksid, näiteks tsiviilseadustik, seadused jne. - need dokumendid, millest advokaadid kõige paremini aru saavad. Seetõttu ei saa läbirääkimistel hakkama ilma õigusteenusteta.

Advokaadi kutsetegevus on töö, mis on otseselt seotud inimese isiksusega, selle läbielamiste, kirgede, perekondlike, majanduslike ja muude suhetega. Nagu õpetaja, tungib jurist sügavale inimese vaimsesse maailma. See nõuab temalt erilist inimestega ümberkäimise oskust, pedagoogilist taktitunnet ning õiglusel ja seaduslikkusel põhinevat õiguskindlust.
Läbirääkimiste kultuur.

Läbirääkimised on formaalsema, spetsiifilisema iseloomuga ja reeglina näevad ette dokumentide allkirjastamist, mis määratlevad poolte vastastikused kohustused (lepingud, lepingud jne).

Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, nende huvide ja partnerite huvide selgitamine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne).

Läbirääkimiste käik mahub järgmisesse skeemi: vestluse algus - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad kuus eelläbirääkimistel partneritevaheliste suhete loomise põhireeglit ja Ameerika ekspertide soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste käigus oma tähtsuse.

1. Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.

2. Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.

3. Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.

4. Töökindlus. Vale teave nõrgendab argumendi tugevust ja mõjutab ka mainet.

5. Väldi juhendamist. Partneri õpetamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.

6. Aktsepteerimine. Proovige asuda teisele poole ja olge avatud oma partnerilt uute asjade õppimisele.

Kõige optimaalsemad päevad läbirääkimisteks on teisipäev, kolmapäev, neljapäev. Päeva kõige soodsam aeg on pool tundi – tund pärast õhtusööki, mil mõtted toidust ei sega äriküsimuste lahendamiselt tähelepanu. Läbirääkimisteks soodsa keskkonna saab luua olenevalt asjaoludest oma kontorisse, partneri esindusse või neutraalsele territooriumile (konverentsiruum, läbirääkimisteks kohandatud hotellituba, restoranisaal jne).

Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid. Küsimused juhivad läbirääkimiste kulgu ja selgitavad vastase seisukohta. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha õige otsuse. Ärivestluste ja läbirääkimiste edukus sõltub suuresti sellest, kas partnerid järgivad selliseid eetikanorme ja põhimõtteid nagu täpsus, ausus, korrektsus ja taktitunne, oskus kuulata (tähelepanu teiste arvamusele), konkreetsus.

Täpsus. Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tähtajast tuleb kinni pidada minuti täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See ei hõlma ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust suhtlemisel partneriga, vahetuid asjalikke vastuseid tema küsimustele.

Korrektsus ja taktitunne. See ei välista visadust ja tarkust korrektsust austades läbirääkimistel. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Konkreetsus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Kontseptsioonid ja kategooriad peaksid kokku leppima ja partnerid neist aru saama. Kõnet peaksid toetama diagrammid ja dokumendid.

Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikust lähtuvalt võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid. Oluline punkt läbirääkimistel on emotsioonid, mida tuleb alla suruda nn "auru vabastamise" meetodil, mis võimaldab vabaneda vaidlustes tekkivatest viha- ja hirmutundest. Lisaks eemaldavad vaenuliku olukorra vabandused, kahetsusavaldused, käepigistused, odavad kingitused.

Intuitiivne läbirääkimismudel
Kaaluge intuitiivset läbirääkimismudelit. Siin peetakse reeglina edukamaks läbirääkijaks seda, kellel on kõige parem "rippuv keel". On arvamus, et mida sõnaosavam on advokaat, seda veenvam ja seega ka tulemuslikum. Maailma kino ja kirjandus lisavad sellele arvamusele regulaarselt õli.
Samas ei saa mainimata jätta ka läbirääkimistel intuitiivse lähenemise silmatorkavamaid väärarusaamu ja vigu.

Esiteks pole juhus, et inimesel on kaks kõrva ja üks keel. Kui räägite kaks korda rohkem kui kuulate, siis mitte ainult ei rikute loomulikku suhtlustasakaalu põhimõtet, vaid ka peamine põhimõte läbirääkimised: kuulake rohkem, rääkige vähem.
Teiseks on avalikuks esinemiseks vajalik sõnaosavus. Kuid tegelikus maailmas ei seostata professionaalsete läbirääkijate tulemuslikku tööd mitte niivõrd sõnaosavusega, vaid oskusega koguda, analüüsida ja luua selge positsioonilise eelise süsteem läbirääkimiste dialoogi igal pöördel. Kas pole tõsi, et sellel professionaalsete läbirääkijate aksioomil on midagi ühist professionaalsete juristide põhiülesannetega?

Kolmandaks on arvamus, et võit iga hinna eest on väärt sellele kulutatud ressursse. Teisisõnu, eesmärk pühitseb vahendeid.
Tegelikkus on paraku kaugel linnaelanike meelest kaunitest fantaasiatest. Mõnikord ei õigusta eesmärk vahendeid ja võit muutub purustavaks lüüasaamiseks.

Väike firma tahtis iga hinna eest võita ühe autohiiglase tootmishanke. Käivitati kõik läbirääkimistrikid. Läbirääkijad ja juristid tegid kõik järeleandmised ja kompromissid. Ja lõpuks saigi ihaldatud leping alla kirjutatud. Hiilgav võit? Ükskõik kuidas. Kuus kuud hiljem ei suutnud väikefirma kõiki lepingust tulenevaid kohustusi täita ja sattus pankrotti.
Selle ettevõtte viis autohiiglane edukalt pankrotti. Siis neelas ta selle kergesti alla. Selgus, et see on üks strateegiaid selle tohutu autoimpeeriumi mõju laiendamiseks - anda võimalus "võita" väikeettevõtteid võitluses "magusa lepingu" pakkumise eest. Ja siis aidake neil ühineda pankrotistunud ettevõtete ridadega, et osta nende vara ühe dollari eest.

Niisiis, kas on olemas universaalne läbirääkimismudel, mis mitte ainult ei tugevda läbirääkijate ambitsioone, vaid muudab ka kogu läbirääkimisprotsessi etteaimatavaks ja produktiivseks?
Vastus on kahes osas:
1) pole universaalset läbirääkimismudelit;
2) on universaalsed läbirääkimispõhimõtted.
Kui läbirääkimiste dialoogi läbiviimise mudel on individuaalne ja sõltub rohkem läbirääkimiste juhi isiksusest, siis läbirääkimisprotsessi tulemuslikkus sõltub otseselt universaalsete läbirääkimispõhimõtete rangest järgimisest.
Läbirääkimiste universaalsed põhimõtted
Tavaliselt võib need põhimõtted sõnastada järgmiselt:
1) oskus esitada õigeid küsimusi;

2) tähelepaneliku kuulamise kunst;

3) oskus näidata vastasele, et mõistad teda;

4) tõhusa argumenteerimise valem;

5) psühholoogiline kontroll ja emotsionaalne neutraalsus.

Vaatame kõiki neid põhimõtteid kordamööda.

Oskus esitada õigeid küsimusi. Küsimused on läbirääkimisprotsessi põhiolemus. See, kes küsimusi esitab, on tegelikult läbirääkija. Vaatame, millised küsimused läbirääkimistel on.
1) Küsimused võimaldavad tuvastada vastase tajustandardeid, tema vaimseid, kultuurilisi norme. Selle teabe abil saate selgelt aru, millise teie ettepanekuga saab oponent vastu võtta ja milliseid mitte.

2) Küsimused võimaldavad tuvastada vastase huvide ulatust, tema soove, aga ka vajadusi, hirme ja lootusi. Kui läbirääkimiste eesmärgiks on pooltevaheline kokkulepe, siis kindlaim viis selle eesmärgi saavutamiseks on selgitada välja oma vastase tõelised huvid ja näidata talle, et nende saavutamine on võimalik vaid läbi sinu soovide rahuldamise.
3) Küsimused võimaldavad teada saada vastase tegelikke võimeid. Järjepidevalt küsimusi esitades saate paljastada palju fakte, mis kergitavad loori äriläbirääkimiste kõige olulisemal teemal: kas ma räägin õige inimesega?
4) Küsimused aitavad läbirääkimistel initsiatiivi haarata. Kui te ei tea, kuidas vastata keerulisele või ebamugavale küsimusele või kui soovite lihtsalt läbirääkimisprotsessi kontrolli alla saada, võib vastuküsimine olla parim ja tõhusaim lahendus!
5) Küsimused aitavad kontrollida olemasolevat infot vastase kohta. Küsige ja lükake oma kahtlused ümber.
6) Küsimused võimaldavad vastasel teha teie jaoks vajaliku otsuse.

Kõige elegantsem viis inimest oma vaatenurgale veenda on küsida temalt õigeid küsimusi, millele vastuseks on lahendus, mida vajate. Vastane tahab vastata õigele küsimusele. Õige küsimus tekitab sinus alateadliku usalduse laine. Õige küsimuse peamine omadus on hea tahe ja siiras suhtumine oma kolleegi. Hea küsimus on lahtine küsimus. See sisaldab oma struktuuris küsisõna, näiteks “kuidas?”, “Miks?”, “Miks?”, “Mil viisil?”, “Milleks?”.
7) Muidugi on küsimuste esitamise tehnikal omad peensused, nüansid ja lõksud. Seega oleks viga näiteks küsimustega liialt kiirustada ehk esitada järgmine küsimus, ootamata ära eelmise vastuse lõppu. Üldiselt võib iga küsimuse mõju täielikult kaduda, kui te ei tea, kuidas õigesti kuulata.

Hoolikalt kuulamise kunst. Kes oskab õigesti kuulata, see oskab veenda ka ilma sõnade abita. Miks on oluline hästi kuulata?
Kuulamise kunst on sild inimese mõistmiseks. Loomulikult armastame iseennast kuulata. Sageli katkestavad inimesed oma vestluspartnerit, kuna usuvad, et on temast juba aru saanud. Miks seda kuulata, kui kõik on juba selge? See viga on tavaline, kuna paljud inimesed usuvad, et kõik inimesed mõtlevad ühtemoodi, neil on samad väärtused, tõekspidamised ja vaated erinevatele objektidele ja mõistetele. Kuid paraku on reaalsus see, et isegi samu sõnu hääldades panevad inimesed neisse erinevaid semantilisi varjundeid. Kas sa tõesti tahad oma vastast mõista? Seejärel omandage aktiivse kuulamise protsess!
1) Kuulamise kunst neutraliseerib agressiooni. Miski pole rahustavam kui teadmine, et keegi kuulab sind tähelepanelikult. Kuid ka vastupidi: miski pole tüütum kui inimene, kes sind ei kuula, segab vahele, nõustub mehaaniliselt, hõljub pilguga pilvedes ja kaotab lihtsalt niidi sellest, millest räägid. Ekstreemsete läbirääkimiste professionaalid teavad, et inimese agressiooni peatamiseks on ainult üks viis: siiras soov teda kuulata ja mõista. Kui palju konflikte saaks juba ainuüksi aktiivse kuulamisega ära näpistada!
2) Oskus kuulata annab enesekindluse mis tahes läbirääkimistel. Usaldus läbirääkimistel on väga oluline asi. Sellest võiks kirjutada eraldi raamatu. Kuid enesekindla läbirääkimise üks enim tähelepanuta jäetud põhimõtteid on aktiivse kuulamise oskus. Sa leiad alati vastase monoloogis tugipunkti, kui lased tal rääkida.
Ja veel üks nähtus – õige kuulamine on nakkav! Ka teie vastane hakkab tähelepanelikult kuulama! Seda nähtust rakendades mõistate praktikas, et õigesti kuulamine tähendab veenmist!
Õigesti kuulamine tähendab seda, et tahad oma vastast tõeliselt kuulda, olenemata sellest, kes ta on ja mida ta ütleb. Kuid meie soov veenda viib sageli katseteni sundida inimest meie arvamusega nõustuma. Ja see tekitab muidugi vastupanu.
Tõhusa veenmisprotsessi struktuuri saab skemaatiliselt kujutada järgmiselt:

Lühike kirjeldus

Ühtne läbirääkimiskultuur on väärtuste, kontseptsioonide, kategooriate, tavade ja tehnikate kogum, millest saaks suhtlus- ja suhtlusvahend tuhandetele poliitikutele, diplomaatidele, äriinimestele, kes astuvad igapäevaselt tihedasse suhtlusse, mis tõenäoliselt on rahvusvahelise maailma kauge tulevik. elu. Meie ajal on üha enam vaja kasutada läbirääkimisi: konflikt on ju piltlikult öeldes kasvav tööstusharu. Igaüks tahab osaleda teda puudutavates otsustes, üha vähem inimesi nõustub kellegi poolt pealesurutud otsustega. Erinevate huvidega inimesed kasutavad erimeelsuste lahendamiseks läbirääkimisi.

Üks inimsuhtlust määratlev vajadus on olla hinnatud, tunnustatud, mõistetav. Sellest ka nõuanne D. Carnegie: andke oma vestluskaaslasele võimalus tunnetada nende tähtsust, näidata vestluskaaslasele tähelepanu. Antud ainult kogu maailmas tähtsust läbirääkimistehnikate valdamine. Kuid vastulause võib tekkida sellest, et tavamõistes on läbirääkimised seotud teatud kategooria ametnikega: erineva astme juhid, diplomaadid, poliitikud, sõjaväejuhid. Kuid tõhusa läbirääkimistehnoloogia valdkonna eksperdid Roger Fisher ja William Ury nad veenavad meid, et igaüks meist osutub oma tegevuse teatud hetkel läbirääkimiste subjektiks, et iga päev lepime milleski kokku. Inimesed peavad läbirääkimisi isegi siis, kui nad sellest aru ei saa. Efektiivse läbirääkimismeetodi autorid nimetavad seda süstikukommunikatsiooniks, mille eesmärk on jõuda kokkuleppele, kui läbirääkimiste osapooltel on kattuvad või vastandlikud huvid.

Vähemalt see fakt annab tunnistust sellest, kui oluliseks peetakse ärimaailmas tõhusa suhtluse meetodi valdamist. Eriline struktuurne alajaotus Harvardi õigusteaduskonnas töötab ta välja läbirääkimiste reegleid. Robert Fisher on kooli õigusteaduse professor ja William Ury on sama kooli läbirääkimisprogrammi direktor. Nad töötasid välja meetodi põhimõttelised läbirääkimised, mis seisneb probleemide lahendamises lähtudes asja olemusest, mitte lepingupoolte subjektiivsetest seisukohtadest. Meetod hõlmab sihikindlust eesmärgi saavutamisel ning paindlikku, inimlikku suhtumist läbirääkimispartneritesse. Meetod võimaldab olla õiglane, saavutada kavandatu ja samas jääda sündsuse piiridesse. Samas juhivad põhimõttelise läbirääkimismeetodi autorid tähelepanu asjaolule, et loomulikult erinevad läbirääkimised üksteisest nii sisu, staatuse kui ka taseme poolest. Üks asi on poja, tütre ja emaga läbi rääkida, et saada luba sõpradega telkima minna. Teine on juhi läbirääkimised alluvatega konkreetse projekti elluviimise üle. Ja hoopis teine ​​asi on võimujuhtide kõnelused terrorismivastase võitluse probleemidest.

Kuid samal ajal on raamatu “Tee kokkuleppele ehk läbirääkimised ilma kaotusteta” autorid R. Fisher ja W. Urey väidavad, et mis tahes läbirääkimiste põhielemendid on samad. "Inimsuhete džunglis tee leidmiseks," ütlevad nad, "on kasulik kaaluda kolme põhikategooriat: taju, emotsioonid ja suhtlemine. Erinevad probleemid inimestevahelised suhted langevad ühte neist kolmest korvist. Ja me oleme veendunud, et põhimõtteliste läbirääkimiste meetodid on samad produktiivse suhtluse meetodid, mis põhinevad kommunikatiivse tegevuse kultuuril.

Taju– teise lepingupoole mõtteviisi väljaselgitamine. Siit ka reegel: kujutle end teise asemel, ära tee oma kaalutlustest lähtudes rutakaid järeldusi. Kui sama lause tajumisel on erinevusi, arutage neid. Laske teisel poolel end väljendada. Küsi nõu, arvesta suhtlemisel osalejate põhimõtete ja kuvandiga. See on sama nõue näidata üles empaatiat, austust partneri isiksuse vastu, millest me rääkisime, väites vastastikuse mõistmise tingimusi.

Emotsioonid Kõigepealt olge teadlik oma ja nende tunnetest. Laske teisel poolel, kui kired löövad üle pea, "lase aur välja", ärge reageerige emotsionaalsetele ilmingutele, sest teie jaoks on peamine saavutada vastastikune mõistmine. Kasutage vestluse jätkamiseks sümboolseid žeste ja ärge unustage kasutada huumorimeelt.

Suhtlemine- olla vaoshoitud, õrn, viisakas. Näidake vigu mitte otseselt, vaid kaudselt, seega ärge rääkige oma partnerist, vaid endast. Näiteks ärge kiirustage ütlema: "Sa eksid!", Parem on öelda: "Ma ei saa sinust päris hästi aru ..."; asemel "Milline hooletu ja rutakas töö sa tegid!" "Ma ei arvanud, et töö võtab kauem aega kui teil oli; Kahjuks ei olnud võimalik seda piisavalt täpselt läbi viia.

Need soovitused kattuvad sisuliselt ja isegi vormilt nõuannetega Dale Carnegie. Näiteks siin on kuus reeglit, mida ta soovitab suhtluspartneritele hea mulje jätmiseks: naerata, ole sõbralik, vastutulelik, siiralt huvitatud teistest inimestest, ole hea kuulaja, julgusta teisi endast rääkima, räägi sellest, mis su vestluskaaslast huvitab, sisenda temasse oma tähtsuse teadvust ja tee seda siiralt.

Eriti sõnastab Carnegie reeglid, kuidas inimesi mõjutada ilma nende väärikust alandamata või solvamata. Alusta kiitusest, nende väärikuse siirast tunnustamisest. Käskude andmise asemel küsige küsimusi. Nõus, sellistele erinevatele juhi juhistele reageerite erinevalt: 1. Homme, et see töö tehtud saaks! 2. Mida sa arvad homme kas seda tööd saab teha? Esimesel juhul võib ärritus tekkida tellimuse autoritaarse tooni tõttu (tunnete, "vanema positsioon"). Teisel juhul võtate juhi soovid rahulikult vastu, sest suhtlemine oli võrdne, nagu "täiskasvanu" "täiskasvanuga".

Carnegie annab juhile erilist nõu: kasutage julgustust, looge inimestele hea maine, andke neile võimalus oma prestiiži säilitada. Looge mulje, et kui tehakse viga, viga, on need parandatavad. Veenduge, et inimestel oleks hea meel teha seda, mida pakute.

Pole juhus, et juhtimisspetsialistid pööravad erilist tähelepanu juhi ärietiketile kui hädavajalikule tingimusele soodsa psühholoogilise kliima kujunemisel organisatsioonis. Nad soovitavad: otsida võimalusi, mitte seada tõkkeid; suhtle nii, et näed, mida saab teha, mitte seda, mida ei saa. Selles küsimuses annab konkreetseid nõuandeid Volga äri- ja juhtimisakadeemia president R.G. Mannapov:

Nende positsioonide tehinguanalüüs veenab: tehakse ettepanek võtta mitte "vanema" autoritaarne, tõrjuv positsioon, vaid "Täiskasvanu" positsioon, mis on valmis austama ja tähelepanu pöörama suhtluspartneri seisukohtadele. Juhtimise üks aforism - kiitke töötajat, kritiseerige tööd. Mida see tähendab? Juhi etikett on oskus julgustada ja kritiseerida viisil, mis näitab austust inimväärikuse vastu.

Sõbraliku suhtlemise üks saladusi on naeratus kui väline ilming valmisolekust olla tähelepanelik, näidata empaatiat. Kui palju ilusaid sõnu on naeratuse kohta öeldud! See ei maksa midagi, aga annab palju. See rikastab neid, kes selle saavad, vaesustamata neid, kes selle kingivad. See kestab hetke, kuid mõnikord jääb see mällu igaveseks. See loob kodus õnne, ärisuhetes hea tahte õhkkonna ja on sõpradele parool. Ta on inspiratsiooniks väsinutele, päevavalgus heitunud inimestele, päikesepaiste kurbadele, looduse parim vastumürk hädadele. Ja ometi ei saa seda osta ega müüa, laenata ega varastada, sest see pole iseenesest kasulik mitte millekski enne, kui see pole kellelegi kingitud. Seetõttu on üks produktiivse suhtluse reegleid ärge varjake naeratust, ärge kartke näidata positiivseid emotsioone, välist hea tahte märki.

Teine kaotuseta läbirääkimiste tingimus on vaadelda läbirääkimiste teemat mitte ainult enda vaatenurgast.

Teete palve, ettepaneku kolleegidele, juhile või mõnele ametnik. Te ei tohiks kunagi alustada oma huvide väljaütlemisest, taotluse, ettepaneku argumenteerimisest. On oluline, et vestluskaaslane, kelle poole pöördusite, tunnetaks teie ettepaneku olulisust enda kui juhi, meeskonna jaoks. Seetõttu on kasulik alustada vestlust sellest, mis vestluskaaslast huvitada võib. Näiteks tunnete huvi teadus- ja praktilisel konverentsil osalemise vastu ning tulite pähe töölähetuse taotlusega. Kui alustad vestlust oma soovi avaldamisega, on võimalik, et sinust keeldutakse. Alustada võib aga sellest, et saadud kutse on instituudi prestiiži näitaja ning konverentsil toimuv suhtlus laiendaks meeskonna poolt välja töötatud uuenduslike programmide toetajate ringi. Nii keskendud oma reisi pooldavatele argumentidele, mis lähtuvad mitte isiklikest, vaid organisatsiooni üldistest huvidest, mis on juhile lähedased. Sellise lähenemisega saavutate suurema tõenäosusega oma huvide rahuldamise.

Läbirääkimiste õnnestumiseks kehtib veel üks reegel, mida nimetatakse "Sokratese saladus". Vana-Kreeka filosoof Sokrates ei jätnud meile oma kirjutisi, sest ta uskus, et kirjutatud mõte muutub surnuks. Aga tema andekad õpilased ja järgijad Ksenofon ja Platon jätsid oma mälestused Sokratest, sealhulgas tema hämmastava kingituse dialoogiks. Nii et Sokratese saladus on jõudnud meieni. See seisneb selles, et jagate teid huvitava probleemi või soovitud tulemuse saavutamise põhiidee eraldi loogiliselt järjestikusteks linkideks, mis viivad järk-järgult põhiideeni, ja esitate iga lingi järjestikuste küsimuste kujul, soovitades positiivne vastus.

Proovime lahendada teid huvitava ärireisi probleeme, kasutades "Sokratese saladust". Loogiline küsimuste ahel võib välja näha näiteks järgmine:

1. Pöördudes pea poole, küsite: "Kas olete muidugi kursis sellise ja sellise ülikooli (või ühiskondliku organisatsiooni) tegevusega"? Järgneb positiivne vastus. Järgmisena esitate järgmised küsimused:

2. "Kas meile oleks kasulik nende juhtivaid eksperte paremini tundma õppida?"

3. "Kas meie organisatsiooni jaoks on prestiižne saada kutse konverentsile?"

4. "Ilmselt tuleb konverents väga esinduslik?"

5. "Võib-olla laiendaks konverentsil osalemine meie ideede toetajate ringi?"

6. "Kuidas suhtute meie töötajate osalemisse sellel konverentsil?"

7. “Sain kutse. Kas lubate mul reisida?"

“Sokratese saladust” võib iseloomustada ka teisiti: see on taandatud, läbimõeldud dialoog algatuse vahelejäämisega. Sokratese mälestustes on tema nõuanne: "Järgmine kord, kui tahate inimesele öelda, et ta eksib, pidage meeles vana paljajalu Sokratest ja esitage vestluskaaslasele alandlikult küsimus - küsimus, millele vastus on jah. .”

Mis on "Sokratese saladuse" eelis? Vestluse algataja hoiab vestluskaaslase tähelepanu, ta juhib vestluse loogikat. Kui ehitatud loogilises ahelas tehakse valearvestus, märkate seda kohe ja parandate edasise suhtluse kulgu. Vestluskaaslane teeb teie abiga otsuse, millest olete huvitatud.

Produktiivse dialoogi saladusi saab väljendada vanasõnaga: kui tahad olla huvitav (tähendab oma partnerit), tunne huvi. Erinevate rahvaste tarkusekassas on palju õpetlikke mõtteid, mis juhivad meie tähelepanu inimsuhtluskultuurile. Siin on mõned neist.

“Jõed ja ojad annavad oma vee meredele, sest need on neist madalamad. Nii et inimene, kes soovib tõusta, peab hoidma end teistest madalamal.

"Pole olemas maagiat, mis oleks tugevam kui sõnade maagia"

Anatole Prantsusmaa

Ära unusta, kallis mees:

Kuuli haav paraneb peagi

Sõnast saadud haav põleb terve sajandi.

(Gamzat Tsadasa, Dagestani luuletaja)

"Nii nagu ravim ei saavuta oma eesmärki, kui annus on liiga suur, nii on ka umbusaldus ja kriitika, kui need ületavad õigluse mõõdu."

A. Schopenhauer

"Vastane, kes otsib teie vigu, on kasulikum kui sõber, kes püüab neid varjata."

Leonardo da Vinci

"Võim enda üle on kõrgeim jõud"

Viidatud kirjandus

1. Filosoofiline entsüklopeediline sõnaraamat. M., 1983.

2. Sotsioloogia lühisõnastik. M., 1989.

3. Psühholoogia lühisõnastik. M., 1985.

4. Seivert L. Sinu aeg on sinu kätes / Näpunäiteid juhile, kuidas seda tõhusalt kasutada tööaeg. M.: Majandus, 1991.

5. Majanduspsühholoogia: kaasaegsed küsimused ja väljavaated // Psühholoogia küsimused. 2003. nr 1.

6. Ananiev B.G. Kaasaegse keeleteaduse probleemidest. M., 1997.

7. Shishov V.D. Mõiste "pedagoogiline suhtlus" olemus ja struktuur // Pedagoogika ja hariduse kontseptuaalne aparaat. Jekaterinburg, 1995.

8. Andreeva G.M. Sotsiaalpsühholoogia. M.: Moskva Riikliku Ülikooli kirjastus, 1980.

9. Sagatovsky V.N. Sotsiaalne disain // Rakenduseetika ja moraalikasvatuse juhtimine. Tomsk, 1980.

10. Kagan M.S. Suhtlemise maailm. Intersubjektiivsete suhete probleem. M., 1988.

11. Fisher R., Urey W. Tee kokkuleppele ehk läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Moskva: Nauka, 1990.

12. Byrne E. Mängud, mida inimesed mängivad. Inimesed, kes mängivad mänge. M., 1998.

13. Rubinshtein S.L.Üldpsühholoogia probleemid. M., 1976.

14. Zaretskaja I.I.Õpetaja ja juhi suhtluskultuur. M.: september 2002.

15. Harris T. Mina olen tubli, sina oled tubli. M.: Sol, 1993.

16. Piz A. Kehakeel. N. Novgorod, 1992.

17. Kuzmin I. Psühhotehnoloogia ja tõhus juhtimine. M., 1992.

Seminari kava

1. Suhtluskultuuri omandamise asjakohasus kaasaegsetes sotsiaal-majanduslikes tingimustes.

2. Suhtluskultuuri objektiivne ja subjektiivne tähendus.

3. Produktiivse suhtlemise psühholoogilised mustrid.

4. Suhtluskultuuri tähtsus majandustegevuse õnnestumiseks.

5. Suhtlemise mitteverbaalsed märgid. Juhtiva modaalsuse kontseptsioon.

Läbirääkimised on formaalsema, spetsiifilisema iseloomuga ja reeglina näevad ette dokumentide allkirjastamist, mis määratlevad poolte vastastikused kohustused (lepingud, lepingud jne).

Läbirääkimisteks ettevalmistamise põhielemendid: läbirääkimiste teema (probleemide) määramine, nende lahendamiseks partnerite otsimine, nende huvide ja partnerite huvide selgitamine, läbirääkimiste plaani ja programmi väljatöötamine, delegatsiooni spetsialistide valimine, korralduslike küsimuste lahendamine ja vajalike materjalide ettevalmistamine - dokumendid, joonised, tabelid, diagrammid, pakutavate toodete näidised jne).

Läbirääkimiste käik mahub järgmisesse skeemi: vestluse algus - infovahetus - argumenteerimine ja vastuargumenteerimine - otsuste väljatöötamine ja vastuvõtmine - läbirääkimiste lõpetamine.

Läbirääkimisprotsessi esimene etapp võib olla sissejuhatav koosolek (vestlus), mille käigus selgitatakse läbirääkimiste teema, lahendatakse korralduslikud küsimused või läbirääkimistele eelnev ekspertide koosolek delegatsioonide juhtide ja liikmete osavõtul. Läbirääkimiste edukus tervikuna sõltub suuresti selliste eelkontaktide tulemustest. Tähelepanu väärivad kuus eelläbirääkimistel partneritevaheliste suhete loomise põhireeglit ja Ameerika ekspertide soovitused nende rakendamiseks. Need reeglid, muide, säilitavad läbirääkimiste käigus oma tähtsuse.

• 1. Ratsionaalsus. Tuleb käituda vaoshoitult. Kontrollimatud emotsioonid mõjutavad negatiivselt läbirääkimisprotsessi ja võimet teha mõistlikke otsuseid.
• 2. Arusaamine. Tähelepanematus partneri seisukoha suhtes piirab vastastikku vastuvõetavate lahenduste väljatöötamise võimalust.
• 3. Suhtlemine. Kui teie partnerid ei näita üles erilist huvi, proovige siiski nendega nõu pidada. See aitab suhteid säilitada ja parandada.
• 4. Töökindlus. Vale teave nõrgendab argumendi tugevust ja mõjutab ka mainet.
• 5. Väldi juhendamist. Partneri õpetamine on vastuvõetamatu. Peamine meetod on veenmine.
• 6. Aktsepteerimine. Proovige asuda teisele poole ja olge avatud oma partnerilt uute asjade õppimisele.

Kõige optimaalsemad päevad läbirääkimisteks on teisipäev, kolmapäev, neljapäev. Päeva kõige soodsam aeg on pool tundi – tund pärast õhtusööki, mil mõtted toidust ei sega äriküsimuste lahendamiselt tähelepanu. Läbirääkimisteks soodsa keskkonna saab luua olenevalt asjaoludest oma kontorisse, partneri esindusse või neutraalsele territooriumile (konverentsiruum, läbirääkimisteks kohandatud hotellituba, restoranisaal jne).

Läbirääkimiste edukuse määrab suuresti oskus esitada küsimusi ja saada neile igakülgseid vastuseid. Küsimused juhivad läbirääkimiste kulgu ja selgitavad vastase seisukohta. Õigete küsimuste esitamine aitab teil teha õige otsuse. Ärivestluste ja läbirääkimiste edukus sõltub suuresti sellest, kas partnerid järgivad selliseid eetikanorme ja põhimõtteid nagu täpsus, ausus, korrektsus ja taktitunne, oskus kuulata (tähelepanu teiste arvamusele), konkreetsus.

Täpsus. Üks olulisemaid äriinimesele omaseid eetilisi standardeid. Lepingu tähtajast tuleb kinni pidada minuti täpsusega. Iga viivitus näitab teie ebausaldusväärsust äritegevuses.

Ausus. See ei hõlma ainult truudust võetud kohustustele, vaid ka avatust suhtlemisel partneriga, vahetuid asjalikke vastuseid tema küsimustele.

Korrektsus ja taktitunne. See ei välista visadust ja tarkust korrektsust austades läbirääkimistel. Vältida tuleks tegureid, mis segavad vestluse kulgu: ärritus, vastastikused rünnakud, ebaõiged väljaütlemised jne.

Oskus kuulata. Kuulake hoolikalt ja keskendunult. Ärge katkestage kõnelejat.

Konkreetsus. Vestlus peaks olema konkreetne, mitte abstraktne ning sisaldama fakte, arve ja vajalikke üksikasju. Kontseptsioonid ja kategooriad peaksid kokku leppima ja partnerid neist aru saama. Kõnet peaksid toetama diagrammid ja dokumendid.

Hüvastijätt peaks olema selline, mis tulevikust lähtuvalt võimaldaks säilitada kontakti ja ärisidemeid. Oluline punkt läbirääkimistel on emotsioonid, mida tuleb alla suruda nn "auru vabastamise" meetodil, mis võimaldab vabaneda vaidlustes tekkivatest viha- ja hirmutundest. Lisaks eemaldavad vaenuliku olukorra vabandused, kahetsusavaldused, käepigistused, odavad kingitused.