Tere! Selles artiklis räägime teile, kuidas kliente meelitada ja müüki suurendada, tutvustame teile kliendikesksuse põhimõtteid.

Täna õpid:

1. Mida tähendab "kliendikesksus"?
2. Millised on peamised viisid klientide meelitamiseks;
3. Milliseid hankimiskanaleid saab kasutada.

Iga äriprojekti arendamise edukus sõltub otseselt klientide arvust. Nende meelitamise küsimus on endiselt peamine kõigi ettevõtete jaoks, kes on huvitatud müügi ja kasumi stabiilsest kasvust. Kasutatakse mis tahes meetodeid ja võtteid, erinevaid teabe esitamise viise, mis aitavad potentsiaalseid toote ostjaid huvitada.

Kliendile orienteeritus

Kliendikesksust mõistetakse iga äritegevuse olulise elemendina, mille eesmärk on leida viise klientide ja nende vajaduste rahuldamiseks. See aitab tagada võimalikult täieliku ja püsiva voolu, suurendades müüki.

Lihtsamalt öeldes suunavad ettevõtted kõik ressursid tarbijate vajaduste uurimisele ning põhimõte “kliendil on alati õigus” rakendub praktikas.

Just kliendile orienteeritus võib muuta äriprojekti efektiivsemaks ja kasvatada käivet. See ei tähenda ainult teenuse või sooduspakkumistega SMS-postituste kvaliteedi parandamist. See on soov kõiges meeldida ja muuta juhuslikust külastajast püsiklient.

Kliendile orienteerituse põhireeglid:

• Kõik töötajad peaksid olema külastajate suhtes tähelepanelikud, püüdma nende soove ette näha;
• Kliendile orienteerumist tuleb arendada ettevõttes endas, suunatud töötajatele;
• Kõik muudatused valikus, mudelites või modifikatsioonides peaksid olema tingitud ainult soovist pakkuda tarbijatele maksimaalset kasu, mitte aga ettevõtete omanike kapriisidest;
• Teenindus peab olema külastajate nõudmistest ees.

Kliendikesksuse organiseerimine algab ettevõtte seest. Selleks saab juhtkond julgustada müügijuhte ja teisi töötajaid kvaliteetse teenuse eest rahaliste preemiatega. Hea efekti annavad regulaarsed koolitused, kus töötatakse välja konfliktsituatsioonid ja “probleemsete” klientidega suhtlemise iseärasused.

Kliendikesksuse põhiprintsiibid

1. Kohusetundlik suhtumine töösse. Klientide vajaduste rahuldamiseks tuleks hoolsalt suhtuda iga inimese teenindusse ja pakkuda talle ainult kvaliteetseid ja kvaliteetseid kaupu.
2. Tähelepanu igale pisiasjale. Vajalik on arvestada hetkedega, mis võivad põhjustada rahulolematust või ärritust, kõrvaldada puudused teeninduspersonali töös.
3. Ostjate vajaduste uurimine. Lisaks kauba soovide ja nõuete uurimisele saate kohandada tagasisidet. See aitab mõista, kas ootused ostetud kauba kvaliteedile või omadustele olid õigustatud.
4. Töötamine kurvi ees. Potentsiaalsete klientide meelitamiseks on vaja osutada kvaliteetsemat teenust, kui potentsiaalne ostja eeldab. Olles saanud positiivseid emotsioone, naaseb ta kindlasti, räägib ettevõttest sõpradele.
5. Soov tarbijat mõista. Hea viis tööta välja nõrkused – aseta end potentsiaalse kliendi asemele. See aitab mõista: kas tal on mugav ostu sooritada, kuidas talle kvaliteetset kaupa pakutakse.

Ettevõte peab aru saama, kes on tema potentsiaalsete klientide ringis, mida nad tootelt või teenuselt ootavad. Vaja on luua suhteid, mis põhinevad usaldusel ja vastastikusel mõistmisel. See ei ole alati ettevõttele algfaasis kasulik, kuid tulevikus toob see kindlasti suurepärast tulu.

Peamised kanalid klientide meelitamiseks

Klientide hankimise kanalid on erinevaid viise kontakti loomine ostja ja müüja vahel. Need peaks looma ettevõtja ise, kes on huvitatud sissetulekute suurendamisest. Ta oskab kasutada aktiivseid või passiivseid kanaleid, kohandades neid kauba või teenuse omadustega.

Kõige huvitavamad aktiivsed kanalid klientide meelitamiseks:

Müügiesindus

Kanal hõlmab müügi ümberjaotamist erinevate ettevõtete vahel (kauba otsetootja ja vahemüüja).

Sellise atraktsioonikanali positiivsete külgede hulgas:

• Kõrge tootlikkus ja tulemuste saavutamine lühikese ajaga;
• Koolitatud turundajate ja töötajate olemasolu, kes mõistavad kaubamärkide reklaamimise, kuvamise või reklaamimise keerukust;
• Kokkuhoid, mis seisneb selles, et tootjal ei ole vaja selliseid töötajaid palgata, kulutada aega ja raha edutamiseks.

Otsemüük

Sel juhul otsib kanali ettevõtja ise, kes isiklikul kohtumisel püüab klienti veenda ostma, tehingut sõlmima. Seda kasutatakse aktiivselt põllul.

Sellel on järgmised eelised:

• Eesmärk on saada tulemus, st müüdud toode või teenus;
• See annab kõrge tootlikkuse, sest isiklikul kohtumisel on positiivse tulemuse saavutamise võimalus palju suurem.

Otsemüügikanali miinustest:

• Suured kulutused personali väljaõppele ja pidevale ümberõppele;
• Riski olemasolu, et potentsiaalsele ostjale kulutatud aeg ei tasu end ära;
• Iga ostja jaoks individuaalse lähenemise leidmine, mis võtab aega.

partnerlus

Selline kanal hõlmab koostöölepingu sõlmimist kahe ettevõtte või eraettevõtja vahel. See on suunatud kliendibaasi vahetamisele, suurendamisele ja suure turusegmendi töötlemisele.

Sellisel liidul on eelised:

• Ettevõtete eelarve kokkuhoid;
• Projektide kiire käivitamine ja suure katvuse võimalus.

Kuid partnerluse puhul on alati oht kaotada kasum või osa klientuurist, kui teine ​​pool saab petta või ootamatult projektist taganeb.

telemarketing

Populaarne ja tuntud kanal, mida kasutavad aktiivselt paljud äriettevõtted. See ei hõlma otsemüüki ega kohtumisi kliendiga. Juhid piirduvad väikese telefonivestlusega, kus nad räägivad pakkumisest, räägivad toote eelistest.

Teleturunduse eelised:

• Üsna ökonoomne kanal, mis välistab ebaproduktiivsed reisid, ajakaotuse linnas liikumiseks;
• Lühike periood enne kanali käivitamist.

Negatiivsetest punktidest:

• Minimaalsed võimalused toote esitlemiseks;
• Mitte suur hulk tooteid, mida saab sellistel tingimustel müüa.

Niinimetatud "suust suhu" on alati olnud parim kanal meelitada ligi uusi tarbijaid. Paljud rahulolevad kliendid mitte ainult ei naase, vaid soovitavad ka meelsasti ettevõtet või selle tooteid tuttavatele, sõpradele ja postitavad arvustusi internetti.

Sellise kanali peamised eelised:

• Suur kokkuhoid reklaamidelt;
• Tagasiside tõhusus põhineb sõpradevahelisel usaldusel.

Puudustest:

• Vajadus leida igale kliendile individuaalne lähenemine, mis nõuab personalilt professionaalsust;
• Meetodi reklaamimise kestus, mis võtab mitu kuud või isegi aastaid.

Oleks viga mitte kasutada kõiki kanaleid ühel või teisel määral. Kogenud ettevõtjad manipuleerivad osavalt igaühe eelistega, saavutades häid tulemusi ja müüki.

Klientide meelitamise viisid

Uue ettevõtte avamisel tekib vajadus otsida tarbijaid. Selles etapis tuleks kasutada erinevaid meetodeid, mis aitavad muuta kaubamärki või kauplust paremini äratuntavaks.

Teavet saab levitada lihtsal ja odavalt:

• Pange reklaame kohtadesse, kus potentsiaalsete ostjate liiklus on suurim. See meetod on mõeldud tarbijale, kellel pole Internetti ega vanematele inimestele. Teated peaksid olema originaalsed ja pilkupüüdvad.
• Paluge tuttavatel ja sõpradel uuest ettevõttest oma ringis juttu levitada. See ei aita mitte ainult meelitada esimesi kliente, vaid loob arvustuste põhjal ka teatud positiivse kuvandi ja parandab mainet.
• Jagage tänaval möödujatele perioodiliselt flaiereid. Hea turundusnipp oleks vahetada selline flaier allahindluse, boonuskaardi või väikese kingituse vastu. Seda saab edasi anda tuttavatele või töökaaslastele, mis ainult suurendab inimeste ringi, kes ettevõttest või kaubamärgist teavad.
• Kasutage Internetti, televisiooni või trükimeediat kasutades erinevaid reklaamivõimalusi. Odavatest valikutest - värvilised stendid, sildid või bännerid.
• Esitlused esimestele klientidele. Väike allahindlus ostult ettevõtte eelarvesse ei löö, küll aga tõmbab suust suhu tähelepanu, toob uusi külalisi ja tasub käibes kiiresti ära.

Uute ettevõtete jaoks on oluline luua positiivne esmamulje. Kui otsustate kohe keskenduda rahulolevale kliendile, kindlustab ettevõte oma positsiooni turul kiiresti ja kindlamalt.

Ettevõtetele, kes soovivad suure hulga ostjate kaudu kasumit suurendada, pakuvad turundajad laia valikut huvitavaid ja loomingulisi viise:

• Õige viis oma toote esitlemiseks. Parem on kaasata küljendusspetsialistid (kaupmehed), kes aitavad tooteid oma "näoga" esitleda, nad kaunistavad aknad originaalselt.
• Andke klientidele võimalus säästa. See on enamiku tarbijate normaalne soov, nii et väike kingitus esimesel või tavalisel külastusel tõmbab tähelepanu (lisaboonusteenus ilusalongis, tasuta kokteil uutele kohvikuklientidele).
• Piiratud kupongide väljastamine. Hea viis reklaamimiseks ja müügi suurendamiseks. Kvaliteetse teenuse korral jäävad mõned kupongidega külastajad tavatarbijateks.
• Püsiklientidele allahindlused ja sooduskaardid. See valik töötab hästi koos kumulatiivse boonussüsteemiga, stimuleerides teid ostma kaupu või teenuseid ühest kohast.
• Väärtuslike auhindade loosimine ja loterii läbiviimine. Kulud tasuvad end ära, meelitades ligi suure hulga uusi kliente.
• Kõikide märkide originaalkujundus. Need peaksid äratama tähelepanu, teavitama kampaaniatest ja äratama positiivset suhtumist ning jääma juhuslikele möödujatele meelde.
• Teenuse esiletõst. Hea näide on klientide hellitamine tassi kohviga kommiga, mille ümbrisel on kujutatud asutuse logo.
• Efektiivne välimus. Igas kaupluses või salongis, mis soovib kliente meelitada, ei pöörata tähelepanu ainult kauba või sildi esitlusele. Tähtis on pealetükkimatu meeldiv lõhn, riiulite mugav asukoht, valgustuse tase ja personalivormi puhtus.

Selliseid meetodeid saab kombineerida, kombineerida erinevates järjestustes. Ainult oma brändi kohta pidevalt meelde tuletades on võimalik saavutada nõudluse kasv ja klientide voog.

Kuidas meelitada kriisiolukorras kliente

Viimane finantskriis tabas erineva tasemega tarbijate taskuid. Väheoluliste kaupade müük langes märgatavalt ning paljud teenused ei ole nõutud. Ressursside kokkuhoiuks ja sooviks potentsiaalsete ostjatega tihedamalt suhelda, tõhustavad paljud ettevõtted oma tööd Internetis.

Kriisiolukorras küsimusele vastuse otsimine "kuidas uusi kliente meelitada?" muutub kogu juhtkonna peamiseks ülesandeks. Kriisiolukorras abistavate turundajate viimaste arengute hulgast võime esile tõsta:

Reklaami kasutamine Internetis

Majanduslanguse ajal muutuvad trükibännerid luksuseks ega too oodatud kasumit (ja tiraaž ise väheneb). Kontekstuaalsete või kasulike artiklite kasutamine koos linkide ja huvitava teabega juhib toodetele suurepäraselt tähelepanu.

Oma veebisaidi arendamine

Suurepärase säästuvalikuna saate kasutada. Selle abil on põhiteave hästi välja toodud, on lihtsam kirjeldada teenuse või toote positiivseid külgi ning stimuleerida selle ostmist.

Tehnikaajastul pingutab iga ettevõte. Häid tulemusi toob see, kui täitmise ja edutamise eest hoolitseb kogenud spetsialist. Suurt tähelepanu tuleks pöörata disaini kvaliteedile, materjalide erakordsele esitlusele, saidi kohandamisele mobiilseadmete jaoks.

Aktiivse müügi suurendamine

See on hea klientide hankimise võimalus, mis võib õige valiku korral tulusid suurendada. Parem on kutsuda kõnejuhi rolli koolitatud spetsialist. Ta püüab teda erinevate meetoditega veenda lepingut või tehingut sõlmima, ta suudab kaupa esitleda kõige soodsamas valguses.

Seda saab teha mitte ainult telefonivestluste abil. Uus võimalus on saata klientidele e-kirju pakkumiste või oksjoni kupongidega.

Interneti-kasutajate huvi suurendamiseks tootja ja ettevõtte vastu tuleks kasutada loomingulisi ja erakordseid meetodeid: korraldada võistlusi ja väärtuslike auhindade loosimist, toota huumoriga sisu, anda tellijatele rohkem positiivseid emotsioone.

Kuidas Interneti abil uusi kliente meelitada

Aktiivsete internetikasutajate arv kasvab igal aastal kiiresti. Seetõttu ei tohiks ignoreerida sellist lihtsat ja väga tõhusat kanalit klientide meelitamiseks oma ettevõttesse. Õige lähenemise korral suudab see jõuda suure hulga potentsiaalsete tarbijateni, kes elavad äärealadel.

Nagu me ütlesime, püüab iga ettevõte omada oma veebisaiti. Külastajate meelitamiseks peab sellest saama tõeline vitriin, millel on täiuslik paigutus, huvitav disain ja kõige mugavam tagasiside.

Seda saab kasutada tootekataloogina või tootekataloogina, viia läbi tooteuuringuid või kingitusi.

Parimad viisid klientide meelitamiseks oma ettevõttesse abiga veeb on järjest tõhusamad kui tavapärased turundustehnikad.

Kõige populaarsemad võimalused, mis on igale ettevõtjale saadaval:

• . Jutt käib nüüdisaegsete tehnikate "edendamisest". Parem on kaasata turundusspetsialist, kes valib välja kvaliteetse sisu ja aitab tõsta saidi otsingumootoris esikohale.
• Rühmade ja kogukondade ülalpidamine sotsiaalsed võrgustikud . Meelelahutussaidid nagu Odnoklassniki või Vkontakte on pikka aega olnud suurepärane kauplemis- ja reklaamiplatvorm. Klientide meelitamine nende abiga on odav, kuid väga tõhus meetod. Mõnel juhul on grupp saidi suurepäraseks asendajaks, andes tarbijatele kiiret tagasisidet ja maksimaalset teavet toote kohta. Kuid tulemus on ainult regulaarne hea ja sisuka sisuga täitmine, mis hoiab kogukonnas aktiivsust kõrgel tasemel.
• . Teine viis klientide meelitamiseks Internetis, mis põhineb teatud fraaside või sõnade otsimisel. Sageli kasutatakse seda "edendamise" algfaasis. See on üsna kallis, seetõttu on parem kontekstuaalse reklaami seadistamiseks kasutada professionaalide teenuseid.
• . Meeldimise meetod on kaubandusliku või sooduspakkumisega kirjade levitamine potentsiaalsete klientide e-posti aadressidele. See on üsna tõhus kanal, mis nõuab teatud oskusi. Seetõttu on parem usaldada meilikampaaniad kogenud spetsialistile, kes teab, kuidas vältida nende reklaamkirjade rämpsposti sattumist.
• Teaser reklaam. See on konfigureeritud konkreetse potentsiaalsete tarbijate rühma jaoks, kuvatakse erinevad osad monitor. Pakub ettevõtte teenuseid inimestele, kes sellest kõige rohkem huvitatud on.
• . Uus meetod kogub hoogu ja võimaldab meelitada kliente huvitavate arvustuste ja arvustustega video kujul. Võite kasutada varjatud reklaami, pakkudes kuulsatele blogijatele või meediategelastele väikese tasu eest tooteid "kiitma".

Kui selles valdkonnas teadmisi pole, võite viidata. Spetsialiseerunud saitidel leiate spetsialiste, kes aitavad mõõduka tasu eest kliente meelitada. Kriisiolukorras võib just kaubamärgi edendamine Interneti kaudu minimaalse investeeringuga anda suurima protsendi uutest tarbijatest.

Vead, mis takistavad klientide hankimist

Paljud ettevõtted kulutavad tohutult raha uute klientide meelitamiseks, kuid kurdavad madala tootluse ja soovitud tulemuse puudumise üle.

Nende töö- ja hoolduspõhimõtteid uurides saab tuvastada mitmeid tüüpilisi vigu:

• Puudub selge portree kaupade või teenuste tarbijast. Edukas ettevõte kogub ja analüüsib alati kliendiinfot. See aitab luua reklaame ja tutvustusi, mis sihivad kindlat niši.
• Töötajad ei tutvu kliendi jaoks uute optimeerimismeetoditega, ei osale erikoolitustel. Huvitavad programmid veebiseminaride vormis näidatakse sageli Internetis ja kogenud psühholoogid saavad aidata koolitust korraldada.
• Kasutatakse vähe meetodeid. Juhtkond peab uute klientide meelitamiseks oskuslikult manipuleerima kõigi olemasolevate meetoditega. Üheaegselt saab kombineerida aktiivset reklaami Internetis ja jagada möödujatele flaiereid, pidada poes auhindu ja laadida üles videoid oma kanalile.
• Konkreetset ei ole kaubanduspakkumine, mis eristab kaubamärki ja tooteid teiste konkurentide taustal soodsalt. See peaks selgitama kõiki toote eeliseid, tootja omadusi ja kasu ostjale.
• Juhid ei tunne külmkõne tehnikaid, nad ei tea, kuidas anda teavet kõige tulusamal ja täielikumal viisil.

Iga suure varanduse taga on kuritegu.

Honore da Balzac

Oletame, et asutasite uue ettevõtte. Kust saada kliente? Saate rakendada lineaarset strateegiat – siduda klient vahetuskaubandusega, panna kokku portfell, luua strateegiaid ja kasvada aeglaselt, kuid kindlalt 30% aastas.

Aga mis siis, kui teie ambitsiooniks on plahvatuslik kasv? Kas on võimalik petta? Leidsime CD-lt 20 inspireerivat näidet idufirmadest, mis on saavutanud edu sellises äris nagu klientide hankimine . Loomulikult ei näe see välja nagu kuritegu, aga see on armas :) Loodame, et need lood ärgitavad teie loomingulisust.

…Ettevõtted katsetavad sageli viise, kuidas hankida uusi kliente ja parandada müügivihjete genereerimist. Mõnikord osutub see huvitavaks :) Tahame lihtsalt, et meie toodet kasutaks võimalikult palju inimesi!

Kui teil on ettevõte, otsite tõenäoliselt ka pidevalt võimalusi uute klientide meelitamiseks ja ettevõtte järgmisele tasemele viimiseks. Hinda neid.

1. Jäljendage, kuni saate õigesti aru

Transpordifirma Lyft mõistis, et selleks uute klientide meelitamine Internetis peavad nad saavutama harmoonia juhtide arvu (pakkumine) ja reisijate (nõudluse) vahel. Liiga vähe juhte ja liiga palju ootavaid reisijaid on otsene tee viimaste tüütuseni. Liiga palju juhte ja vähe reisijaid ning saate õnnetuid juhte.

Nii lõi Lyft kunstlikult suure hulga juhtide imitatsiooni. Nad palkasid sõltumatud autojuhid tööle kõige kiirematel aegadel. Reisijaid rõõmustas, et tipptunnil oli nii palju autosid esimesel kõnel saadaval, mistõttu nõudlus ettevõtte teenuste järele tõusis hüppeliselt. Siis töötas Lyft autojuhtidega.

2. Aususe reeglid – ära karda jagada.

Esimese 9 tegevuskuuga on sotsiaalmeedia haldustööriistaga Buffer liitunud 30 000 kasutajat.

Edu retsept on kombinatsioon kasutajate blogisse postitamise võimaldamisest ja, mis veelgi olulisem, kartmatust otsusest jagada ettevõtte kohta kõikehõlmavat teavet. Läbipaistvus on Pufferi üks väärtustest ning 2013. aastal nad oma põhimõtet ei muutnud, avaldades postituse kõigi oma töötajate nimede ja palkadega. Julge samm ei toonud neile ainult meedia tähelepanu ja suurendas nende veebisaidi liiklust. Samuti kahekordistus ettevõttele saadetud CV-de arv.

3. Jumal on detailides

Uberi eeskuju inspireerib peaaegu kõiki. Mõelda vaid – nemad pakkusid jäätiseautode kohaletoomist, sõbrapäeval toimetasid püsiklientidele roose.

Selle asemel, et kulutada miljoneid reklaamidele, et hankida uusi kliente, keskendusid nad pisiasjadele, mis tekitasid positiivseid arvustusi ja ajakirjanduse kajastust, suunates nende rakendusse liiklust ja aidates neil luua püsikliente.

4. Ärge kartke uuendada

Loomulikult teate juba, et peate läbi viima sotsiaalmeedia kampaaniaid, kuid peate olema ka esirinnas ja mitte kartma oma toodet värskendada. Nii näiteks ehitati videomäng I Am Player pärast värskendamist ja täiustamist sotsiaalvõrgustiku Facebooki liidesesse.

Muidugi on 4 miljonit uut kasutajat kõigest 6 kuuga suurepärane tulemus, kuid see poleks võimalik, kui ettevõte kardaks uuendusi ega kasutaks kasutajate meelitamiseks väikeettevõtetele mittestandardseid turunduskanaleid.

5. Koalitsioonid edukate mängijatega

Instagram otsustas olla kena ja partner olemasolevate teenustega, nagu Twitter ja Facebook. Nii tõusis ettevõte kiiresti esile ja levis tohutu kasutajaskonnaga platvormidele.

See aitas tal esimestest päevadest peale saavutada hämmastavaid kõrgusi.

Näiteks. Oleme KD-s teinud teie heaks kogu raske töö ja kogunud oma avalikkuse ette enam kui 155 000 tippu, ettevõtete omanikku ja ettevõtjat. Kui nad on teie sihtrühm, mängib meiega koalitsioon teie kätesse.

6. Ahaa! Anna mulle hetk

Twitter sai algusest peale ka ühe olulise õppetunni: selleks, et kasutaja oma platvormil juurduks, pidi temaga esimesel päeval liituma 5-10 kontot.

Ettevõte keskendus oma jõupingutused inimeste veenmisele vastastikuse liitumise väärtuses... muu on ajalugu.

7. Tutvuge oma potentsiaalsete klientidega isiklikult

Kui Tinder esimest korda inimesi oma rakendust kasutama hakkas, korraldasid arendajad USA kolledžites eksklusiivseid pidusid, kuid ainult ühe tingimusega – kõik külastajad pidid Tinderi rakenduse enda jaoks installima.

Selline samm võimaldas rakendusel kohe pärast käivitamist uhkeldada suure hulga kasutajatega. Ja siis läks suust suhu ja uute klientide voog kasvab iga päevaga.

8. Stimuleerige

Idee on lihtne: et midagi saada, pead midagi andma.

Algul julgustas Dropbox kliente neid Twitteris ja Facebookis tellima – iga tellimuse eest sai kasutaja lisaks 125 megabaiti pilvesalvestusruumi.

9. Hankige mõjutajaid

Täpselt sellist strateegiat kasutab LinkedIn, kes tegeleb suurepäraste ühendustega klientide hankimisega. Need omakorda meelitasid ressursile uusi kasutajaid ja muutsid selle erakordselt populaarseks.

10. Pole vaja alustada nullist

Võtke näiteks Nasty Gal, mis sündis algselt selle asutaja Sofia Amoruso eBay kontolt, kus ta müüs vintage riideid.

Alustades väikesest, tõi ta juba olemasolevad kliendid uuele platvormile, kus ta saaks keskenduda äritegevuse muudele üksikasjadele. Nüüd on neiul juba üle 550 000 kliendi.

[Lock] Lukku ei eksisteeri või vaikelukk on kustutatud.

11. Looge abonentide baas

Kohe oma tegevuse alguses ostis Facebook mitu pakkujat arengumaadest. Ja kuigi ärieksperte see otsus heidutas, sai mõne aja pärast selgeks, et Facebook tahtis lihtsalt hankida nende meiliaadresside andmebaasi.

12. Infiltreeruma

Ühel päeval sai varjupaiga hiiglane aru, et uusi kliente võib leida nende seast, kes postitavad kinnisvarakuulutusi teistele saitidele – näiteks Craigslistissa.

Airbnb võttis ühendust inimestega, kes olid Craigslistissa reklaame postitanud, ja palus neil postitada selle asemel Airbnb-sse. Brutaalne, kuid see töötas.

13. Keelatud vili on magus

Mobiilimaksete ettevõte Clinkle oli kirglik, kui 22-aastane Stanfordi asutaja Lucas Duplan sai Silicon Valley ühelt populaarseimalt investorilt uskumatult 25 miljonit dollarit.

Teenus piiras inimeste arvu, kes pääsesid ligi platvormi täisfunktsionaalsusele, lisades uued kasutajad ootenimekirja. Klientidele öeldi, kui palju inimesi on nende ees järjekorras, kuid neile anti võimalus platvormil lihtsaid ülesandeid täites edasi liikuda.

14. Käivitage suunamisprogramm

Iga alustava ettevõtte puhul on oluline, et inimesed soovitaksid seda sõpradele ja sugulastele – nii saab ettevõte uusi kliente ja hakkab aktiivselt arenema.

Kahju, et PayPali suunamisprogramm pikaks ajaks välja suri, sest nad maksid 10 dollarit nii uuele kliendile kui ka suunanud inimesele. Nii omandas ettevõte kümneid miljoneid kasutajaid.

15. Minge võrguühenduseta

Rakendus Fixed, mis võimaldab teil võidelda parkimispiletite vastu, palkas Penalty Heroes'i meeskonna, et otsida San Francisco tänavatelt autosid, millele oli kinnitatud parkimispiletite teated. Sellise lehe kõrvale kinnitasid töötajad Fikseeritud visiitkaardi.

Sel viisil jagatud visiitkaartide arv ulatus 4000-ni päevas! Muide, uues linnas käivitades harjutab see ettevõte ka ootenimekirja.

16. Platvormide hõivamine

YouTube'i kiire kasvu võib seostada ka sellega, et MySpace võttis üle platvormi, millel oli toona 25 miljonit kasutajat.

Ettevõte lubas MySpace'i kasutajatel oma lehtedele YouTube'i videoid tasuta postitada. Hostimiskulud tasusid end ära boonustega brändi populaarsuse ja otsekasutajate arvu kasvu näol.

17. Tasuta triiksärgi eest on inimene kõigeks valmis.

Oma ressursside tellimiseks kinkisid New Relici, Trak.io ja Invisioni poisid tasuta T-särke.

Näiteks pakkus Invision registreerumist meililisti ja saidilt lahkudes saada tasuta t-särgi – tehnika, mis pani inimesi sinna jääma, registreeruma ja suurendas oluliselt konversioone.

18. Juhuslik heategu

Kontaktiloendi omamine on üks asi, kuid selle kasutamine müügivihjete genereerimiseks ja uute klientide meelitamine- täiesti erinev. Isegi 25% soodsamad pakkumised ei tööta ju alati.

19. Alusta suust suhu

Nagu me juba mainisime, on suust suhu Uber muutunud nii populaarseks. Ettevõttes muudeti inimeste tuntus ja soovitused strateegia osaks. Statistika ütleb, et iga seitsme reisi kohta tuleb üks uus kasutaja – ja seda kõike tänu suurele hulgale soovitustele.

20. Küpsetage võistlust kogukonna ülesehitamiseks

YouTube'i arendajad otsustasid algusest peale kasutada kogukonna loomise peamise mehhanismina konkurentsi. Nad alustasid väikeselt, andes kahe kuu jooksul iga päev juhuslikele kasutajatele ühe iPod Nano. Kasutajate tegevus, nagu uute videote üleslaadimine ja uute kasutajate kutsumine, võib suurendada võiduvõimalusi.

Pärast mitmeid võistlusi hakkas YouTube meelitama partnereid, kes pakkusid kasutajatele suuremaid auhindu.

Toimetajalt

Julge lugu teemal. Mul on koomist sõber Tarres. Ta püüdis pikka aega oma stand-up show'd reklaamida. Kuid keegi ei kuulanud teda. Ta oli kuni lävepakuni. Ühel päeval tuli ta raadiosse ja toimetaja küsis temalt: " Tarrese nimi on mulle vist tuttav. Kas sa oled Arthuriga seotud? Ja Tarres, kellel pole Arthuriga midagi pistmist, teatab kivinäoga: Olen tema tütar". Ta läheb raadiosse, tema saatesse tuleb palju inimesi, ta teenib esimest korda suurt raha. Julge, aga töötab!

Ettevõtlus- ja turundustreenerid annavad VKEde omanikele sageli ühe nõu: uute klientide saamiseks peate neile pakkuma midagi tasuta, millest nad ei saa keelduda. Ja esialgu on see tõesti õige nõuanne.

Tasuta esimene samm eemaldab suurepäraselt vastulause, võib konversiooni märkimisväärselt suurendada, võimaldab soojendada "külma" publikut ja äratada selle vastu usaldust. Eriti õnnestunud näited loovad ka viirusliku efekti. Muide, esimene samm ei pruugi olla tasuta, vaid lihtsalt väga odav ehk kliendi jaoks riskivaba.

Tavaliselt taandub koolitus aga sellele, et kõneleja pakub välja mitmeid silmapaistvaid maailmanäiteid ja teeb üleskutse stiilis “Ja midagi sellist võid mõelda!”. Ja keegi ei tea, kuidas mõelda, kust otsida näiteid, kuidas seda lahedaks teha.

Selles artiklis annan 14 töömeetodit uute klientide meelitamiseks, mida saate rakendada juba järgmisel päeval pärast lugemist. Lihtsalt proovige iga näidet oma ettevõttes ja mõelge, kuidas seda konkreetset võimalust rakendada.

Täpsustan kohe, et need näpunäited on olulised eelkõige klientide meelitamiseks väikeettevõtetesse ning neil pole mingit pistmist infoäri, autolehtrite ja meiliuudiskirjadega.

Proovisõidud ja selle tüübid

Tundus, et see on kõige banaalsem näide, kui rääkida lihtsatest ja arusaadavatest kaupadest - riiete proovimine ja auto proovisõit on juba ammu valusad. Kuid ärge kiirustage seda punkti vahele jätma - veidi madalamal räägin teile, kuidas seda rakendada, kasutades näiteid kaupade ja teenuste kohta, mida on raske testida.

Idee nr 1 - kaupade rentimine testimiseks

Igapäevakaubaga on kõik lihtne - pakkuda degusteerimist ühel või teisel kujul, olenevalt kauba otstarbest. Kosmeetika – rakenda, tooteid – proovi, varustus – kasuta.

Kuid on tooteid, mille mõju ei ole kohe selge. Näiteks mööbel ei pruugi sisemusse sobida, ratas muutub mõne aja möödudes ebamugavaks – sellisel juhul on pikem rent proovisõiduks.

Pakkuge oma klientidele, et nad võtaksid kauba mõneks ajaks kasutamiseks.

Võib isegi olla mõttekas üür maksta. Alternatiiviks ostmisele, kui ostja on väga kõhklev ja peaaegu üldse loobuma.

See idee tekkis siis, kui tahtsin osta Puhkemaja. Olen juba hakanud maapinda vaatama, ettepanekuid uurima. Ja siis mõtlesin – mis siis, kui mul oleks ebamugav linnast väljas elada? Ja ostmise asemel otsustasin rentida. Lõpuks sain mõne kuu pärast aru, et idee polnud kõige parem ja kolisin linna korterisse.

Jah, antud juhul liising mind ostuni ei viinud, aga võimalus oli kindlasti.

Nüüd proovin alati enne ostmist kauba rentida. Samamoodi võtsin vastu otsuse, et ei osta rollerit, vaid otsustasin osta koju seedripuust tünni. (Muidugi peab üürileping olema seaduslik, tagatud või järelevalve all, et kahjuohtu vältida.)

Idee number 2: anna vaid üks samm!

See valik töötab suurepäraselt juhtudel, kui teenus koosneb paljudest sammudest. Võite pakkuda mõnda neist tasuta ja mitte tingimata esimest.

Kui ma raamatut kirjutasin, pakkus toimetaja mulle ühe lehekülje tasuta toimetamist. Lõpuks otsustasin temaga koostööd teha, kuigi tema teenused olid 2 korda kallimad kui enamik teisi võimalusi. Sarnase pakkumise peale sattusin siis, kui mulle telliti reklaam ingliskeelsele publikule ja pidin lepingu tõlkima - üks leht tehti mulle esitluseks.

Remonditöödel pakuvad nad sageli mõõtja lahkumist tasuta – aga see on juba hakitud. Koristamisel saab tasuta koristada vaid koridori ja seejärel pakkuda täisväärtuslikku puhastust. Miks siis mitte pakkuda ühte nurka miniremonti, et näidata, et käed kasvavad sellest kohast? Olen kuulnud, et mõned töötajad nii teevad, aga ise pole kahjuks sellega kokku puutunud.

Kui otsustate seda meetodit kasutada, kaaluge ühte hoiatust. Pole mõtet pakkuda poole pea lõikamist, oma pildi jaoks aukude puurimist seina ja muid pöördumatuid variante pakkuda. Oluline on, et kliendi jaoks oleks see samm vaid omamoodi proovisõit, mis ei kohusta millekski.

Kui teil on teenus, jagage see kõigiks võimalikeks etappideks ja kaaluge, millist teenust saate tasuta pakkuda.

Idee number 3 – prooviperiood

See valik töötab suurepäraselt juhtudel, kui inimene maksab teenuse kasutamise aja eest - erinevad võrguteenused, kodune Internet, IT-teenuste ja muud tüüpi abonendiäri. Nagu ilmselt juba arvasite, on siinne proovisõit prooviperiood. Pealegi saab seda väljendada nii ajas (esimene nädal on tasuta) kui ka rahas (tagatiseks anname 1000 rubla). Kasutage, hinnake ja otsustage, kas olete valmis selle eest pidevalt maksma.

Kui toode on tõesti kvaliteetne, säästab raha või aega ning lihtsustab oluliselt elu, on hiljem raske sellest keelduda.

Nii et omal ajal kolisin autost taksosse (sain 3 tasuta sõitu ja sain aru, et nii on mulle palju mugavam). Pole ime, et koondajad nagu Yandex.Taxi, Get.Taxi ja Uber saadavad heldeid sooduskoode, kui te pole nende teenust pikka aega kasutanud.

Idee number 4 – aita vaadata tulevikku!

Teenust, mis loodab aja jooksul mingit tulemust, on keeruline testida. Kuidas testida näiteks sisekujundust või uut soengut? Milline näeb kostüüm välja pärast õmblemist? Raske on anda ülikonda, mida pole käepärast, või pakkuda pool pead lõigata.

Kaasaegsed tehnoloogiad võimaldavad meil vaadata tulevikku. Photoshop, 3D modelleerimine, 3D printimine võimaldavad visualiseerida seda, mis valmib alles mõne aja pärast. On programme, mis võivad isegi ennustada, kuidas sa vanana välja näed.

Paljud toimetajad on Internetis saadaval, rakendusi on palju. Mõned tuleb teha eritellimusel. Enamasti saab lihtsa töö Photoshopis ära teha vabakutseline.

Muide, portfell on ka üks esimesi teadaolevaid viise, kuidas tulevikku vaadata.

Protsessi kaasamine

Kahjuks ei ole alati võimalik toodet testida. Käitumisturundajad ütlevad, et klient peab olema kaasatud, tekitama temas emotsioone, looma kasutajakogemuse, mida tal veel ei ole. Erinevad interaktiivsed tööriistad aitavad palju. Tehasetuurid, ülesanded, mängud, võistlused, flash mobid ja festivalid on need, mida maailma juhtivad kaubamärgid nagu Nike või Red Bull sageli kasutavad. Sama võib aga kehtida ka väikeettevõtete kohta.

Idee nr 5 – mängud

Kõigile meeldib mängida ja kui mängu pakutakse tasuta ja intrigeerivalt, ei keeldu keegi sellest. Mängude kaudu saate luua kasutajakogemust ja edastada mõningaid mitteilmseid eeliseid. Peaasi, et mäng oleks teie lõpptootega seotud.

Niisiis, mul on klient – ​​Peterburi eliitparfüümibutiigi omanik. Butiik pakub koju lõhnasid, mis tekitavad teatud meeleolu. (Näiteks on lõhnaaineid, mis “lülitavad sisse” töömeeleolu). Me mõtlesime selle välja huvitav mäng ostjate jaoks. Fakt on see, et erinevad lõhnad tekitavad erinevaid assotsiatsioone ja parfüümid on neid juba ammu uurinud. Mõte oli selles, et läbiviija seob osalejal silmad kinni, annab selle või teise lõhna katsetamiseks ning pakub välja pakutud objektidest (klaas, puit vms) puudutuse teel valida. Tänu sellele sai saatejuht juba ette “arvata”, mille klient valib. See näeb välja nagu kaarditrikk, kuid tuleb tunnistada, et see pole sugugi nii hakitud ja mis kõige tähtsam – see annab suurepäraselt edasi lõhnade omadusi meeleolu mõjutamiseks. Mängu testiti mitmel üritusel ja see äratas suurt huvi.

Raamatupoes saab raamatus pakkuda lehekülgede ja joonte järgi ennustamist. Ülesanded ja virtuaalreaalsus koguvad populaarsust. Näiteks üks Peterburi spordiklubide võrgustik korraldab kord aastas linnas ringi, jagab igas klubis ülesanded laiali ja pakub võitjatele heldeid auhindu.

Mängud müüvad suurepäraselt ostuideed, eemaldavad skeptitsismi, nii et neid saab kombineerida lihtsa proovisõiduga.

Olin kord Tais lateksitehases. Seal pakuti mulle ortopeedilise madratsi peale pikali heitmist. Sel hetkel, kui pikali heitsin, naeris terve seltskond millegipärast. Selgus, et mu selja alla pandi salaja pliiats, kuid ma isegi ei tundnud seda - sel moel rõõmustasid müüjad kõiki ja demonstreerisid selgelt madratsi ortopeedilisi omadusi.

Idee number 6 – võimalus midagi võita

Enamik inimesi mängib hasartmänge. Ja kui mängud lihtsalt intrigeerivad ja kaasavad, siis panustamine on ka võistlusefekt, hoog, adrenaliin.

Eelmise lõigu fitnessklubide taotlus on kombinatsioon mängust endast huvitavate ülesannetega ning põnevust teiste osalejatega peaauhinna nimel võistlemisest.

Huvitavaid näiteid on müüja ja kliendi vahel kihlvedudest, kui kaotuse korral nõustus klient toote esitlusega ning võidu korral sai ta enda eest hea allahindluse. Ja polnud üldse vahet, kas ta võitis või mitte - sellise mängu fakt, põnevus tekitas juba suure kindlustunde.

See võib hõlmata ka loterii – andke inimesele võimalus võita lihtsalt trummi keerutades!

Oluline punkt - me räägime tasuta sissepääsupunktidest. “Koguge 5 korki ja 100 kleebist ning saage võimalus…” – samuti huvitav, aga natuke teistsugune. Teen ettepaneku anda inimesele võimalus midagi võita ilma kohustuseta selle eest midagi osta.

Idee number 7 - osalemine tootmises

Mõned ettevõtted pakuvad ühe teenusena ... osalemist toote tootmises, mille te seejärel ostate. Miks mitte teha seda tasuta?

Suurepärane näide on nõude värvimine. Valite "alasti" taldriku ja kaunistate selle oma maitse järgi - nad annavad teile selle jaoks kõik vajalikud tööriistad. Kuidas saab pärast seda mitte osta? Mõelge, kuidas klient saab tootmisprotsessis osaleda ja panustada. Nagu etappide puhul, katkestage tootmine ja leiate kindlasti huvitava ja turvalise sammu. Teise võimalusena võite isegi pakkuda, et töötate ühel päeval töötajana, kui töökoht on huvitav, kuid mitte eriti vastutusrikas. Peaasi, et see tõesti intrigeeriks ja ei näeks välja nagu "tee seda ise". Seetõttu on teenustega keerulisem töötada – kujutage ette koristajat, kes kutsub teid mänguliselt paar riiulit ise pühkima.

Idee nr 8 – Pääs kõige pühamasse

Sellist interaktiivset on muidugi keerulisem välja mõelda rangetel teemadel, näiteks ehituses. (Kuigi sealt leiate ekskursioone ehitusplatsidel ja rajatistes.)

Sellistel juhtudel saate anda juurdepääsu kohtadele, kuhu tavaliselt kedagi ei lubata. Igal ettevõttel on oma suletud alad - kontorid, koosolekud, tootmisprotsessid, kvaliteedikontroll. Näib, et neis pole midagi huvitavat, kuid keelatud vili on magus ja uudishimu võtab võimust. Kutsu klient oma kontorisse, näita, kuidas äri käib, kuidas otsuseid tehakse. Võimalusel osalege koosolekul.

Kui teil on oma toodang - korraldage selle ringkäik, see on alati huvitav! Reis jäätisetehasesse oli lapsepõlve üks eredamaid muljeid ja selle tehase tooteid otsin riiulitelt siiani. Ja üks meie klientidest, kes toodab reklaamsilte, suutis seega näidata potentsiaalsetele klientidele oma kvaliteedikontrolli. (Muide, selleks ma tugevdasin seda, nii et see osutus ka kõrvalhüveks).

Kui teil on kõikjal tellimus, suurendab see meetod teie potentsiaalsete klientide usaldust oluliselt. Muidugi ei lähe see idee tööle restoranis, kus köögis jooksevad prussakad.

Kui teil pole tootmist või kontorit, mida te ei häbeneks näidata, on alternatiivsed võimalused. Näiteks saab juurdepääsu anda nii virtuaalselt kui ka füüsiliselt. Üks targa kodu süsteemi müünud ​​ettevõte paigaldas oma kontorisse kaamerad ja laadis oma veebisaidile üles otseülekande. See võimaldas tal rahuldada klientide uudishimu ja näidata oma süsteemi võimalusi.

Muide, välja arvatud ruumid, dokumendid, üritused, saab mõned eraldi protsessid (reklaami võtted) sulgeda.

Nii et ükskord rääkisin ühe ettevõtjaga ja lihtsalt kogemuste vahetamise raames näitasin talle mõningaid oma sisedokumente, sh. väga ebatavaline ettevõtte harta. Pärast seda pöördus ta minu poole teenuste saamiseks, sest. talle meeldis mu lähenemine. Kuigi selle suhtluse raames ma isegi ei mõelnud tema müügile.

Haridus

See plokk on väga huvitav, sest klienti õpetades tapame kolm kärbest ühe hoobiga. Esiteks anname talle väärtuslikke teadmisi, näitame oma lähenemist, muutume tema silmis autoriteediks, loome usaldust. Teiseks “soojendame” klienti ja julgustame teda ostmise peale mõtlema: koolituse käigus selguvad “magamisvajadused”, mille kohta ta varem aimatagi ei osanud. Kolmandaks selgitame välja inimese isiklikud vajadused ja anname talle personaalse lahenduse. See meetod töötab suurepäraselt teemadel, kus on oluline individuaalne lähenemine. See töötab hästi ka uutes nišides.

Idee number 9 – audit

Sageli inimesed isegi ei kahtlusta, et neil on kõik halvasti, sest nad ei tea, kui hästi asjad võivad olla. Olukorra analüüs toob välja probleemid, mis vahel rippuvad üle aasta. See idee tuli meditsiinist, kus diagnoos pannakse paika analüüside ja diagnostika tulemuste põhjal. Lisaks kasutavad seda väga sageli reklaamiagentuurid – vaatame teie kuulutuse üle, ütleme, mis sellel viga on ja pakume välja hea variandi.

Väga hästi toimib inimese enda analüüs. Pole ime, et astroloogid ja ennustajad õitsevad 21. sajandil, sest nad täidavad inimese ühe ihaldusväärsema vajaduse – kuulda endast. Saab mõõta inimese füüsilisi andmeid, psühhotüüpe, välja selgitada elustiil ja selle eesmärgid, isegi analüüsida tema käekirja ning andmete põhjal pakkuda talle personaalset lahendust. Niisiis, mul on stilistist sõber, kes enne pildi loomist analüüsib inimest kõige detailsemalt. Tänu sellele tekib täielik harmoonia sisemise seisundi ja välise vahel.

Lisaks sobib olukord või olukord analüüsimiseks. Venemaal tuntud ellujäämistreener Ed Khalilov viib läbi isikliku auto või korteri turvaauditit; elektrikud uurivad korteri õiget juhtmestikku ja selle tuleohutust; prussakatega võitlejad uurivad prussakate tõenäosust korteris.

Mõelge, millised testid on inimesele huvitavad ja teile informatiivsed, ning määrake ravi!

Idee number 10 - meistriklass

Mõned kaubad ja teenused on klassifitseeritud soovinimekirjadesse, mistõttu nende ostmine viibib pidevalt. Teised tunduvad ostjatele liiga keerulised või ei ärata usaldust (näiteks Hiinas ei tahetud pikka aega hobustelt autodele üle minna). Selleks, et sundida inimest selliseid tooteid ostma, viige läbi meistriklass. Sellel saate näidata kõiki oma toote / teenuse eeliseid ja viia need inimese prioriteetide hulgas kõrgemale positsioonile. Lisaks on meistriklassides suur tõenäosus spontaanseteks ostudeks.

Näiteks alustasin omal ajal vesipiipude müügist ja potentsiaalsete klientide kutsumisest nende ettevalmistamise koolitusele, et kliendibaasi luua.

Paljud restoranid korraldavad kokanduskursusi. Kuulsin ka finantskursustest, mis pakkusid vahendusteenust ja lemmikloomahoolduskursustest, kus müüdi uusi toiduaineid. Mõelge, mida saate oma potentsiaalsetele klientidele õpetada, ja korraldage neile töötuba. (Mitte ilmtingimata üksinda – selleks leiad artisti).

Idee number 11 – konsultatsioon

Paljud poed teevad sama vea – nad müüvad kaupu ega keskendu üldse oma teenustele. Kui kõigil on sama toode, pole mõtet rääkida sellest, kui imeline see toode on – sellisel juhul loevad inimesed sinu kirjeldust ja ostavad sealt, kus see odavam on.

Jaemüük on eeskätt teenus kauba mugavaks tarnimiseks tootjalt ostjale. “Kohaletoimetamine” ei tähenda mitte ainult kohaletoimetamist ennast, vaid ka kvaliteedikontrolli, abi valimisel, kasutusõpet ja palju muud.

Peatume valikul. Pole saladus, et liiga palju valikuid muudab otsuse tegemise raskeks. Seetõttu keelduvad paljud lihtsalt ostmast. Aga miks mitte inimest selles aidata? Nõusta teda, esita oma küsimusi, vasta talle. Siin saavad kokku auditid ja koolitused. Konsultatsiooni abil saad näidata oma kompetentsust, kaasata inimest, teda aidata. Vigurlendur – hoia teda ostmast. Kui teete seda õigesti, öeldes "parem ärge veel ostke, proovige seda lahendust", siis saate tasuta müügiesindaja, kes räägib teile kõigile ja mõnikord siiski ostab. Lõppude lõpuks näeb see üldise vparivanie taustal väga kena välja, usaldus tõuseb taevani ja piirneb fanatismiga.

Parimad toidumüüjad on need, kes räägivad su välja. Pea meeles – kui müüja vaikselt ütleb sulle “ära võta seda liha, see on eilne, vaata parem seda ja teist”, siis kõik teised tunduvad tema taustal petturid ja sa ei taha nendega enam tegeleda, isegi kui nende hinnad on palju madalamad.

Otsige üles publiku varjatud vajadused, õpetage neile midagi ja neist saavad teie igavesed kliendid.

Tasuta kaubad või teenused

Idee nr 12 - toode-vedur

Paljud teavad veduritoote strateegiat, kui supermarketites määratakse igale kuumale tootele väga madal hind. Selline hind meelitab ostjaid ja nood korjavad loomulikult kärud täis muid kaupu, mida juba tavahinnaga müüakse.

Aga ei juhtu sageli, et keegi teeb veduri vabaks. Kuigi see on mõttekas juhul, kui teid on väga raske tühjade kätega jätta.

Näiteks kokandustundidest restoranides olen ma juba rääkinud. See võimaldab teil luua usaldust, kuid mitte ainult. Pärast meistriklassi tahate tõenäoliselt süüa ja te ei pea selle nimel kaugele minema.

Mõned poed pakuvad talvel tasuta teed. Lähed poodi end soojendama, jood tassi kuuma teed ja silmad jooksevad riiulitel pärani.

Sel juhul on midagi tasuta vaid ettekääne sinu juurde tulla.

Kui teil on kõrge konversioon poekülastajatest ostjateks (ehk siis peaasi, et inimene lihtsalt sisse tuleks), siis on vedur suurepärane lahendus.

Idee nr 13 – piiratud väljaanne (tasuta)

Seda valikut võib sageli leida erinevatest Interneti-teenustest. Sest suur ring Inimestele on need teenused tasuta, kuid need, kes vajavad täiustatud funktsioone, peavad maksma. Sel juhul rahastab väike hulk kliente kogu teenuse sisu. Te ei pea kaugele minema – teadetetahvlid on selle suurepärane näide.

Kuid sellised näited on võimalikud mitte ainult Internetis. Näiteks tasuta muuseumid teenivad raha giidide ja audiogiidide pealt, liuväljad aga uiskude laenutamisest.

See tähendab, et sisuliselt on peamine eesmärk tasuta, kuid seotud tooted mitte.

Mõelge oma toote tähendusele ja sellele, millised on sellega seotud tooted.

Idee number 14 – teenida erinevalt vaatajaskonnalt

Juhtub, et mõned inimesed on nõus teiste kohaloleku eest maksma.

Näiteks reklaamis. Koguge tasuta ühte kohta suur hulk inimesi ja teenige sponsorlepingute pealt. Peamine on leida inimestele vabandus - flash mob, meistriklassid, kino, muuseumid, spordivõistlused.

Kuid sponsorlus ei ole piiratud. Paljud kontekstipõhised reklaamiagentuurid pakuvad tasuta kohandamisteenuseid, saades Yandexilt vahendustasu (ma ei tervita seda meetodit, kuna see põhjustab sageli agentuuri ja kliendi vahel huvide konflikti, kuid näide on soovituslik).

Lisaks saate mõnel juhul teenida kõrvalsaaduste ja tootmisjäätmete pealt. Näiteks sügisene platsi tasuta puhastamine, mahakukkunud ja mädanenud õunte kogumine ning väetiseks töötlemine; või isegi niita muru, et müüa heina või toita oma loomi. Selle põhimõtte järgi toimivad need, kes suure prügi välja viivad ja vanaraua kokku korjavad, ja maksavad selle eest ka juurde.

Mõtle, äkki tahab keegi tõesti vabaneda sellest, mida sa nii väga vajad?

Tere! Selles artiklis räägime klientide hankimise strateegiatest.

Täna õpid:

1. Kuidas korraldada klientide otsimist ja ligimeelitamist;
2. Millised klientide hankimise strateegiad on olemas;
3. Kuidas hoida olemasolevaid kliente;
4. Kuidas arvutada ühe meelitatud ostja maksumust.

Koostame kliendist portree

Esimene asi, mida peame enne klientide hankimise strateegia väljatöötamist tegema, on mõista, kes on teie klient.

Ettevõtte kliendi portree koostamiseks on olemas tehnika. Ärge muretsege, te ei pea kõiki oma kliente kirjeldama. Reeglina on seltskond piiratud 5-10 portreega.

Kliendi portree loomiseks on vaja kogupopulatsioonis välja tuua mitu segmenti, mis erineksid üksteisest ostukäitumise poolest: ostumotiiv, tarbimisviis jm.

Nüüd peate iga valitud segmenti kirjeldama iseseisva kliendina.

Tegurid, mida peate portree saamiseks kindlaks määrama, sõltuvad turust ja pakutavast tootest.

Siiski saame välja tuua peamised tegurid, mis on kasulikud igale ettevõttele: sugu, vanus, hobid, perekonnaseis, vajadused, eesmärgid.

Nüüd, kui meil on portreed, saame hakata iga kliendi (segmendi) jaoks strateegiat välja töötama.

Klientide hankimise strateegiate tüübid

Strateegiate klassifikatsioone on palju, kuid analüüsime kõige üldisemat ja meie arvates kasulikumat. Sõltuvalt sellest, kuidas müük toimub, jagatakse klientide hankimise strateegiad passiivseteks ja aktiivseteks.

passiivne strateegia.

Eeldab kaugturunduse külgetõmbejõudu müügikohas. Sel juhul tuleb klient konkreetse toote järele. See võimaldab müüjaid, kellel on müügile vähe või üldse mitte mingit mõju.

Kuid on ka puudusi. Eeldan suuri rahalisi kulutusi ja teistele. Klient peab sinu tootest pidevalt kuulma, et see poes meelde jätta ja kätte võtta.

Samuti ei tähenda passiivne müük tihedat suhet kliendiga, mis tähendab, et kordusost toimub ainult siis, kui organisatsioon jätkab aktiivset reklaamimist.

aktiivne strateegia.

See hõlmab müüjate aktiivset tegevust müügi tagamiseks. Ostjate otsimine langeb müüjate õlgadele, mis muudab teie müügi sõltuvaks subjektiivsest tegurist.

Hea näide aktiivsest müügist on see, kui müüja helistab olemasolevast andmebaasist potentsiaalsetele ostjatele ja pakub oma toodet.

Seevastu võib tuua näite, kui müüja helistab klientidele, kes on iseseisvalt jätnud avalduse mis tahes toote ostmiseks. See on näide passiivsest müügist.

Strateegiate võrdlus.

Selle või selle strateegia valik sõltub järgmistest teguritest: kaubamärgi olemasolu, toode, kliendid, turustuspoliitika.

Tabelis näitame, milline strateegiatest sobib igal konkreetsel juhul.

Kuidas klienti hoida

Teie klientide hoidmise strateegia sõltub ka sellest, kes täpselt teie klient on, seega peaksite kliendi hoidmise tööriistade määratlemisel uuesti viima meie portreedele.

Tegelikult hõlmab säilitamisstrateegia kasutamist, mis sunnib ostjat ostma tooteid ainult teilt.

Kõige levinumad neist tööriistadest on erinevad kliendikaardid. Kliendikaardid on eriti olulised ettevõtetele, kes müüvad iseseisvalt oma tooteid või tegelevad jaemüügiga.

Püsikliendiprogramme saab valida peaaegu igale kliendile.

Tutvustame ja kirjeldame mõnda neist:

• Kumulatiivne boonuskaart - võimaldab teil ostudelt boonuseid koguda ja neid samas poes ostudele kulutada;
• Tavalised allahindlus- või sooduskaardid – võimaldage omanikule igal ostul teatud allahindlus;
• Privilegeeritud ostja kaart - sellise kaardi omanik saab müügikohas teeninduse eritingimused, võimaluse osaleda suletud kampaaniates ja müügis ning palju muud.

Suurepärane viis uute klientide meelitamiseks ja vanade klientide hoidmiseks on reklaami toomine sõber. Sel juhul tapate kaks kärbest ühe hoobiga: meelitate ligi uue ostja ja "kinnitate" olemasoleva.

Klientide meelitamise ja hoidmise äris töötavad hästi ka firmalood.

Kuidas klienti meelitada

Siiski tahaksin öelda paar sõna kõige tõhusamate ja tasuta meetodite kohta uute klientide meelitamiseks:

• partnerlus. Selle meetodi olemus on vastastikune abi partnerettevõtete toodete reklaamimisel. Sel juhul ei pea te oma raha reklaamile kulutama. Selle meetodi rakendamise näiteks on juveelipoe Sunlight partnerlus populaarsete supermarketitega, kui supermarketist teatud summa ostes sai klient juveelipoes kingituseks kupongi. Selle reklaamivahendi kasutamisel on kõige olulisem valida partner, kelle sihtrühm sobib teie omaga;
• Uudiste väljaanded. Kirjutage oma tootest ja ettevõttest, filmige videoid, joonistage pilte, üldiselt looge sisu ja pidage läbirääkimisi tasuta avaldamise üle mitmesuguste veebimeediumitega. Nii töötab enamik PR-agentuure. Selle meetodi edukaks rakendamiseks peaksite looma sisu, mis on teie jaoks huvitav ja kasulik sihtgrupp, samuti valige avaldamiseks saidid, mida teie sihtrühm loeb.

Kas teatud kulutused edutamiseks on otstarbekad, saab aru lihtsate arvutuste abil. Kuidas neid täpselt toota, kaalume veidi hiljem. Ja nüüd puudutame teisi turunduse elemente, mis sisalduvad ka klientide meelitamise ja hoidmise strateegias.

Toode.

Jah, mõnikord mõjutab seda turunduse elementi ka klientide hankimise strateegia. Kuid reeglina ei mõjuta tootemuudatused selle põhihüvesid, vaid pigem nn pehmeid aspekte: pakendamine, tarneprotsess, müügijärgne teenindus.

Näiteks Moskvas on juba mitu aastat tegutsenud juuksur-baar, mis saavutas oma populaarsuse alles pärast joogi- ja toidulisandite lisandumist klienditeenindusse.

Müügisüsteem.

Olenevalt toote spetsiifikast ja sihtrühma eelistustest saate valida mass-, valik- või ainuturustuspoliitika. Esimene sobib passiivseks klientide hankimise strateegiaks, selektiivne ja eksklusiivne lähenemine aga aktiivseks strateegiaks.

Hind on turunduse üks olulisemaid elemente. Lähitulevikus on tooted sama kõrge kvaliteediga, mida uued tootmistehnoloogiad võimaldavad ning ostuotsus tehakse vaid hinna alusel.

Täna on vaja järgida kuldreeglit - hind peaks vastama toote kvaliteedile ning kvaliteet ja hind peaksid vastama teie sihtrühmale.

Tarbijaid saate meelitada, kasutades müügi stimuleerimiseks hinnameetodeid: allahindlusi, tutvustusi, kingitusi ostude eest. Kuid enne selle või teise meetodi rakendamist peaksite arvutama sellest saadava kasu. Nüüd vaatame, kuidas seda teha.

Kuidas arvutada kliendi hankimise kulu

On olemas selline tõhususe näitaja nagu ühe meelitatud kliendi maksumus. See näitab, kui palju raha kulutati ühe sinult ostu sooritanud inimese meelitamiseks. Näitaja on keskmine.

Niisiis, ostja meelitamise kulude arvutamise valem:

Turundustegevuse kulud (ilma töötasuta) / ostjate arv.

Seda arvutusvalemit peetakse lihtsustatuks ja seda kasutatakse ainult saamiseks üldised ideed konkreetse reklaamikampaania teostatavuse kohta. Samuti annab see meetod aimu, milliseid kulutusi teatud atraktsioonitööriista kasutamine personalile nõuab.

Teine valem kulu määramiseks kliendi kohta:

Kogu soetusmaksumus/ostjate arv.

Teisel juhul võtame arvesse kogukulusid, mis tehti ostja meelitamiseks.

Enne selle või selle omandamisstrateegia kindlaksmääramist peaksite arvutama ostja meelitamise kulud. Peaksite valima strateegia, mis teoreetiliselt võimaldab teil minimaalsete kuludega meelitada võimalikult palju ostjaid.

Kõige huvitavam kliendi meelitamise kulu arvutamise juures on see, et kulude otstarbekuse määrab klient ise. Lõppude lõpuks võib meelitatud tarbija osta teie käest ühe odava toote või osta sageli ja palju.

Seetõttu on eksperdid kasutusele võtnud sellise asja nagu kliendi eluea väärtus (LCC).

PSK - kogu tarbija poolt tehtud ostude komplekt kogu ettevõttega tehtud koostööperioodi jooksul.

Esiteks peaksite mõistma, et olenemata sellest, millist meetodit te kasutate, on väga soovitav omada oma veebisaiti. Ideaalis peaks Internetis reklaam viima saidile, kus kogu loovust ja nippe kasutades muudate külastaja potentsiaalseks kliendiks.

Kui teil pole Internetis oma saiti, peate nõustuma teistele saitidele postitamise reeglitega, teil on väga piiratud võimalused (või lisatasu) ja konkureerite teiste ettevõtetega.

Veebileht on analoog füüsilisele kontorile/poele/vitriinile Internetis. Ja kõik muud Interneti-saidid, kus saate kliente koguda, on analoogsed stendide / ajalehtede / voldikutega jne. Kui potentsiaalne klient saab ettevõttest teada, peab ta teie juurde tulema või külastama üksteist paremini tundma õppima.

peal Sel hetkel, klientide leidmiseks ja meelitamiseks on kõige tõhusamad meetodid:

• Veebisaidi reklaamimine otsingumootorites
• kontekstuaalne reklaam
• Meili uudiskirjad ja meiliturundus
• Partnerlusprogrammid
• Online PR ja mainehaldus

Vaatleme igaüks üksikasjalikumalt.

Veebisaidi reklaamimine

Veebisaidi reklaamimise olemus on koguda kokku kõik võimalikud fraasid, mida teie kliendid otsingukasti sisestavad, ja veenduda, et teie sait on nende fraaside järgi leitav.

Selleks tuleb fraasid hoolikalt filtreerida, rühmitada ja rühmade põhjal teha saidi struktuur (või välja mõelda, kuidas seda olemasolevale struktuurile peale suruda). Seejärel tuleb kõik lehed otsingumootoritele optimeerida, et otsingumootorid leiaksid need lehed hõlpsalt üles ja saaksid täpselt aru, millistele otsingufraasidele need vastavad (optimeerimine hõlmab tööd metasiltide, lehe paigutuse, teksti vormindamise, pildikujunduse jms abil).

Näib, et kõik on lihtne, kuid sellepärast. Igal teemal on palju saite, siis kasutavad otsingumootorid teatud algoritmi, et asetada mõned saidid teistest kõrgemale. Otsingumootori algoritmi tööpõhimõtete ära arvamine ja 1. kohale sobiva lehe loomine on SEO põhiülesanne. Selle edukaks lahendamiseks peate suutma analüüsida kümneid juba esikohal olevaid saite, tuvastada mustreid ja neid kasutada.

Tänu edukale reklaamile leiavad potentsiaalsed kliendid teie saidi hõlpsalt üles. Mida rohkem külastajaid saidil - seda rohkem kõnesid ettevõttele. .

kontekstuaalne reklaam

Neid on rohkemgi kiire tee saada klient. Saiti pole vaja reklaamida, saate lihtsalt otsingumootorites reklaame osta. Saate maksta reklaamide näitamise eest vastusena inimeste sisestatud fraasidele. Kuid tavaliselt on see palju kallim ja niipea, kui lõpetate maksmise, lõppevad üleminekud teie saidile.

Kontekstuaalne reklaam nõuab ka erialaseid teadmisi ja kogemusi. Peate valima reklaamide kuvamiseks õiged fraasid ja märkima fraasid, mille puhul te reklaame ei näita. Sõnades on kõik väga lihtne, kuid praktikas kulutavad inimesed suuri summasid asjata. Kontekstuaalne reklaam on väga oluline täpselt teada sel juhul näidatakse teie reklaami.

Kui võrrelda kontekstuaalne reklaam ja SEO pikemas perspektiivis, siis on SEO tulusam. Näiteks võite kulutada 180 tuhat rubla aastas SEO-le ja teil on otsingutulemustest päevas sadu külastajaid. Teisest küljest on konkurentsivõimelistes niššides külastaja keskmine maksumus 100-200 rubla. 100 inimest päevas võib teile maksta 10 000 rubla päevas või 300 000 rubla kuus.

Reklaamimine sotsiaalvõrgustikes

See meetod sobib kõige paremini küsimusele "kuidas Interneti kaudu kliente leida" vastamiseks. Sest sotsiaalvõrgustike tööpõhimõte võimaldab teil seda teha leida potentsiaalseid kliente vastavalt etteantud parameetritele: linn, vanus, sugu, huvid.

Mulle ei meeldi idee luua ja säilitada oma grupp kliendi leidmiseks, sest. see võtab aega ja on mõttekas ainult teatud tüüpi ettevõtete jaoks. Väga naljakad näevad välja rühmad “Tsemendi müük”, “Rituaalimonumendid”, millest nad seal räägivad? Kuid sihitud reklaam sotsiaalvõrgustikes on hea tööriist.

E-posti teel saadetud uudiskirjad

Halvimal juhul on see rämpspost. Internetis müüakse (ja leiate tasuta) elektrooniliste kastide aluseid. Näiteks: kõik teatud linna ettevõtted, mõne portaali või teenuse kasutajad jne. Nendele aadressidele saate tellida posti. Kui pöördute pädeva spetsialisti poole, siis meililist ei satu rämpsposti kausta ning andmebaasi suurt mahtu arvestades võite loota müügile. See meetod töötab, testitud.

Teine võimalus on meiliturundus. See tähendab, et kogute potentsiaalsete klientide postkastid eelnevalt kokku (näitustel, esmamüügi ajal, mõne toote vastu jne) ja saadate neile perioodiliselt kirju huvitav info ja sooduspakkumised.

Tasub lisada, et meiliturundus on kõige efektiivsem veebimüügikanal. Kuid see nõuab suuri oskusi. Pealegi on oskusi vaja mitte ainult klientide kirjade vastu huvi hoidmiseks, vaid ka meiliaadresside kiireks ja suureks kogumiseks.

Partnerlusprogrammid

Kui te ei soovi midagi ülaltoodust teha, on teie jaoks saadaval sidusettevõtte turundus. Otsustate, kui palju olete nõus müügi või kliendi suunamise eest maksma, ja lähete partnerite meelitamiseks spetsialiseeritud saitidele.

Partnerid kasutavad kõiki oma võimalusi (sh käesolevas artiklis loetletud meetodeid). kliente enda juurde meelitada ja maksate neile selle eest. Kui teil on selge ja huvitav hea marginaaliga toode, on see meetod väga hea.

Kõige tavalisem viis: +.