Plii- tegemist on potentsiaalse kliendiga, kes on tootest huvitatud ja jättis oma kontaktandmed suhtlemiseks.

Plii genereerimine- see on tegevuste sari, mille eesmärk on saada teie pakkumisest huvitatud klientide kontaktandmed.

Näiteks kinnisvara ostmise müügivihje näeb välja järgmine:

Tere! Müüsin Vsevoložskis 3-toalise korteri, maksin võlad ära, nüüd otsin 2-toalist uude majja. Kuskil on veel elada, aga tahaks kiiresti korteri osta. Võin teha sissemakse umbes 2 miljonit rubla.

Victor
+755555

Kust saab müügivihjeid? Võimalused müügivihjete meelitamiseks.

Pliiallikad valitakse vastavalt sellele, millist toodet või teenust ettevõte müüb, ja sõltuvad enamasti reklaamieelarvest.

• kontekstuaalne ja suunatud reklaam kaupu ja teenuseid Yandex.Directi ja GoogleAdwordsi kaudu.
• e-posti turundus- Reklaamkirjade saatmine kliendibaasidele.
• SMM– kaupade ja teenuste pakkumisega reklaammaterjalide paigutamine sotsiaalvõrgustikesse.
• reklaam Youtube'is- kontaktandmetega reklaamvideote paigutamine.
• CPA pakkumine CPA sidusprogrammis - üks viise: toote pakkumise (pakkumise) sihtlehe paigutamine sidusprogrammi, kuhu veebihaldurid, selle sidusvõrgustiku liikmed liidavad liikluse ja maksate neile müügivihjete eest.
• suunamisturundus- teie olemasolev klient toob teile teise kliendi ja saab selle eest teatud vahendustasu.
• veebisaidi reklaamimine- täitke sait huvitavate artiklitega oma töökogemusega ja kliendid tõmbavad teie poole.
• hinnaagregaatorid ja platvormide koondajad- Yandex.Market, Avito, Yula jne). Võimaldab postitada oma tooteid ja nende hindu. Klient seevastu saab Sind valida, kui pakkusid parimat pakkumist, enamasti hinna poolest.
• pliivahetus kontaktide hankimisega klientidelt, kes on huvitatud teie pakutavast teenusest või tootest.
• b2b müügivihje genereerimine – näiteks reklaamiagentuur saadab oma kliendid trükikotta reklaamtooteid trükkima ja trükikoda saadab kliendid reklaamiagentuuri juurde reklaamtoodete kujundust tellima.

Lisaks ülaltoodud veebipõhise reklaamimise meetoditele kasutatakse sageli müügivihjete loomist võrguühenduseta reklaamimise kaudu: väli- ja trükireklaam, traditsiooniline meediareklaam raadios, televisioonis, ajakirjanduses.

Kõnede jälgimise teenuste abil saate jälgida sellise reklaami tõhusust. Need teenused võimaldavad teil arvutada, mitu kõnet (vihjet) teatud kuulutuses märgitud numbrile tehti ja mitu müüki tehti. Nii saate näiteks aru, milline reklaampaneel tänaval osutus tõhusamaks.

Nad kasutavad ilusaid ja pealetükkivaid müügiviise: sms-postitus ja eriti telemarketing ( müük telefonikõnede kaudu). Lisaks eraldavad nad külmkõned (helistatakse mittehuvitatud klientide baasile) ja kuumad kõned (helistatakse klientide baasile, kes toodet ja teenust juba kasutavad või on avaldanud soovi toodet või teenust proovida).

Kes on teie kliendid? Kuidas määratleda sihtrühma?

Teie potentsiaalsed kliendid on sihtrühm. Sihtrühma moodustamisel, kellele soovite oma reklaami suunata, peate arvestama selle omadustega:

• vanus;
• töö- või õppekoht;
• hobid ja hobid;
• ligikaudne igakuine sissetulek;
• perekonnaseis.

Selle põhjal genereeritakse ideid edendamiseks ja reklaamimiseks, kasutatakse teatud müügivihje genereerimise mudeleid ja müügivihje püüdmise meetodeid.

Selles etapis on kõige levinumad vead:

• valesti koostatud või ebapiisavalt detailne portree sihtgrupp;
• valesti kirjeldatud eelised ja eelised, mida reklaamitav teenus või toode pakub (veebisaidil, sihtlehel või reklaamis);
• valesti valitud reklaamistrateegia (telemarketing tavapärase müügivihjete ostmise asemel müügivihjete börsil).

Seejärel tehakse perioodiliselt kohandusi, võttes arvesse hooajalisust, muutusi publiku vajadustes ja toote konkurentsivõimet.

Milliseid müügivihje genereerimise tööriistu kasutada?

Selleks, et lehele tulnud kasutaja jätaks oma kontaktandmed, kasutavad turundajad erinevaid müügivihje genereerimise tööriistu:

• sihtleht(maandumisleht ehk maandumisleht (inglise landing page) – üheleheline sait, mis on ehitatud nii, et kogutakse külastaja kontaktandmeid.
• plii generaator: see võib olla võrgukonsultant, automaatne vestlus, vorm tagasisidet, küsimustik jne.
• tagasi helistada- klient jätab oma numbri spetsiaalsele vormile ja lühikese aja jooksul helistab konsultant talle tagasi.
• veebivestlus kohapeal- hüpikaknas vestlusaknas pakub konsultant abi ja suhtleb kasutajaga.
• tagasiside vorm- täites väljad e-posti aadressi, telefoninumbri, ees- ja perekonnanimega, saab klient konsultatsiooni.
• kontaktide püüdmise vorm- agressiivsem tööriist, saate hüpikaknas panna lahkuva kliendi saidilt lahkuma eripakkumine, näiteks kingituseks 5. plastikakna paigaldamise näol.
• plii magnet- kontaktandmete eest pakkumine allahindlust, boonust, juhtumit.

Kliendiga vastastikuste arvelduste läbipaistvuse ja täpsuse huvides saab veebisaitidel ja maandumislehtedel seada erieesmärgid. Neid eesmärke saab seejärel jälgida ja analüüsida Yandex.Metrica, Google Analyticsi, Roiststi analüütikasüsteemides või (süsteemides, kuhu müügivihjed jõuavad ja kus juhid neid salvestavad, jälgivad ja töötlevad), on näiteks amoCRM. nendest.

Need süsteemid püüavad kinni täpse müügivihjete arvu ning aitavad suurendada konversioone ja analüüsida liiklust.

Kuidas müügivihjeid töödeldakse?

Müügivihjeteks teisendamine ja müügiks teisendamine on kaks erinevat asja. Teatud kaod võivad tekkida ka müügivihjete kogumise või salvestamise etapis, mitte ainult müügivihjete genereerimise etapis. Kliendi müügiosakonna ja tema kasumi kasvu jaoks on kõige olulisem mitte kaotada ühtki kontakti.

Müügivihjeid saab töödelda müügivihjete genereerimise agentuuri kaudu või juba kliendi müügiosakonnas.

Levinud vead müügivihje töötlemise etapis:

• kõnede vastuvõtmine kõnekeskuse, mitte müügiosakonna poolt;
• müügiosakonna nõrk või motiveerimata töö;
• "raskete" klientide automaatne tagasilükkamine;
• kontrolli puudumine müügiosakonna töö üle.

Kuidas ennustada klientide arvu, mida müügivihje genereerimine teie ettevõttele anda võib?

Müügivihjete arv kuus sõltub:

• kliendinišš ja sihtrühma omadused;
• konkreetse teenuse või toote päringute arv võrgus linnade või piirkondade kaupa;
• saidi konversioonid;

Vaatame näidet. Kinnisvarabüroo Moskvas. Ainuüksi Yandexis on iga kuu huvitatud korteri ostmisest 851 488 inimest. Kõik nad on potentsiaalsed kliendid. Tõite saidile kuus 50 000 andmehuvilist. Loomulikult ei jäta nad kõik kontaktandmeid ega võta agentuuriga ühendust. Hea saidi konversioon on 10%.

See on tähtis! Ärge ajage segamini liikluse mahtu ja müügivihjete arvu. Samuti ärge ajage segi müügivihjet ja valmis klienti.

Näiteks, Teie saidile läks 50 000 inimest, see on potentsiaalsetest klientidest koosnev liiklus, nad jätsid teile 5000 küsimust ja kontakti - need on müügivihjed ja ainult 500 neist ostsid teilt korteri - need on kliendid.

Kui palju plii teie nišis maksab?

Plii maksumus sõltub:

• ärivaldkonnad;
• geograafia;
• äri hooajalisus;
• konkurents;
• tõenäoline kasum ühest tehingust;
• reklaamikulud;
• sihtlehe konversioonid.

Näide. Sektori jaoks, kus kasumit mõõdetakse sadades tuhandetes rublades, saab müügivihjeid müüa 1000-5000 rubla eest ja näiteks miljonite rublade eest eliitmõisatest huvitatud klientide kontaktandmed maksavad veelgi rohkem. Krediidivihjed võivad maksta 500 kuni 1500 rubla.

Klientide kontaktid mis tahes kaupade müügi valdkonnas, mille marginaal on 7000–10 000 rubla, võivad maksta umbes 300–600 rubla. Üldiselt, olenevalt nišist, varieeruvad plii hinnad 10-10 tuhande rubla vahel.

Mis puutub geograafiasse, siis see viib sisse suured linnad suurema konkurentsi tõttu kallimad kui samalaadsed väiksemates linnades. Näiteks Moskvas maksab õigusteenuste plii 600 rubla ja Murmanskis 100 rubla.

Plii genereerimise eelised ja puudused.

Plii genereerimise eelised:

• Jõudke suure potentsiaalsete klientide vaatajaskonnani. Peaaegu kõigil on juurdepääs Internetile.
• Võimalus luua pidev klientide voog. Müügiosakonnal ei hakka igav.
• Sõltumatus otsingumootoritest (kui ostate börsilt või agentuuridelt valmis müügivihjeid, ei pea te saidi jõudluse pärast muretsema).
• Klient ei maksa mitte oma saidi reklaamimise, vaid kliendikontaktide eest.
• Kõik toimingud on läbipaistvad ning reklaamieelarvet ei raisata lihtsate klikkide ja näitamiste peale. Makse ainult kontakti eest, ainult kliendi eest.
• Klient ei pea süvenema kodulehe reklaamimise nüanssidesse, teda huvitab tulemus ja ta saab selle.
• Õige lähenemisega tehingu maksumus on palju suurem kui kliendi maksumus. Näiteks maksis ostu sooritanud klient teile 500 rubla ja kauba müügist saite 2000 rubla. Kokku on teil puhaskasum 1500 rubla.

Lisaks ülaltoodud eelistele ja müügikasvule, nagu ka traditsiooniliste reklaamimeetodite kasutamisel, saab klient brändi tuntuse, kujuneb tema maine, kasvab tema konkurentsivõime, muutub parem pool turupositsioon.

Plii genereerimise puudused hõlmavad järgmist:

• Plii genereerimise kahjumlikkus madala kauplemismarginaaliga ärivaldkondades.
• Plii kvaliteet võib halveneda. Näiteks selle tõttu, et turule on ilmunud konkurent ja ta tõmbab osa headest müügivihjetest enda juurde või siis juhtbörs, müügivihjete genereerimise agentuur vms. müüb teile meelega hullemaid müügivihjeid.
• Algstaadiumis tööskeemi koostamine ja spetsialistide palkamine on üsna keeruline.

Kuidas suurendada müügivihjete arvu ja müüki?

Pidev töö liiklus- ja reklaammaterjalidega aitab suurendada müügivihjete arvu.

• Töötage sihitud liiklusega– optimeerige peamised päringud, mille jaoks külastajad teie saidile lähevad, uurige, millised päringud annavad teile kõige rohkem müüki ning kirjutage nende kohta artikleid ja arvustusi.
• Optimeerige kontekstuaalseid reklaamikampaaniaid– uurige, millised reklaamid ja märksõnad toovad teile kõige rohkem liiklust madalaima hinnaga, kasutage uuesti turundamist, välistage mittesihtpublik (vanuse, soo, kuvamispiirkonna järgi).
• Installige teie saidile sobiv müügivihje generaator.Õppige plii muundamine selles katsetage kuvamisalgoritmi seadistusi, teksti, värvi, reklaamipakkumist.
• Analüüsige ja uurige konkurente. Võib-olla puuduvad teie sihtlehel arvustused või saatsite lehe müügivihje vorme rämpsposti, võib-olla on müügivihje vorm liiga pikk ja külastajad ei täida seda lõpuni. Ärge kartke õppida kellegi teise kogemusest, analüüsige oma konkurente, sest saate neilt ideid tekstide ja kujunduse jaoks, kasutada teenuseid, mis on teie valdkonnas tõhusad.

Kas on teenust, mis lahendaks minimaalsete kuludega maksimaalsed müügivihje genereerimise ülesanded?

Kombineeritud kõik vestluse, tagasihelistamise, müügivihje generaatori ja tagasisidevormi parim.

Venyoo 5 peamist funktsiooni.

1. Maksa ainult tulemuste (vihjete) eest. Oleme vidina teisendamises kindlad, nii et maksate ainult müügivihjete ja potentsiaalsete klientide rakenduste eest, kuid mitte funktsionaalsuse eest.
2. Erinevad töörežiimid. Võimalus suhelda nii reaalses vestluses kui ka vestlusroti režiimis. Vahetage hõlpsalt režiimide vahel ja ärge jätke ühtegi klienti kahe silma vahele. Vestlusbot töötab teie jaoks vastavalt eelmääratletud sätetele.
3. Kliendi püüdmise vorm. See töötab automaatselt ega vaja peaaegu mingeid seadistusi. See peatab külastaja suurepärase pakkumisega hetkel, kui ta sulgeb saidi lehe ja suunab oma tähelepanu sujuvalt vidinale.
4. Müügivihjete automaatne kõne. Iga Venyoosse sattunud telefoninumbriga müügivihje helistab automaatselt teile ja kliendile.
5. Mugav CRM. Töötle sissetulevaid müügivihjeid CRM Venyoos: märgi müügivihjed olekutega, ekspordi kontaktid, jälgi statistikat.

Ja hankige kliente 14 päevaks tasuta!

Sissetuleva voo tõhusa töötlemise teema on alati aktuaalne. Nõus, on kahju, kui head, maksejõulised kliendid, kes helistavad teie sissetulevale numbrile, "kukkuvad maha". Teie müügijuht selgitab seda järgmiselt: „Nad tahtsid lihtsalt hinda teada. Nad ei ole koostööaldised." Sellise absurdsuse peale annan minu nõuanne: ajage sellisele juhile kuklasse! Aga võtame kõik järjekorda.

Sissetulevate "vihjete" vormid

Mõistame "lead" (inglise keeles "Lead" - to lead) kui mis tahes sissetulevat päringut, mis võib pärineda sihtlehelt, ettevõtte veebisaidilt, suhtlusvõrgustiku brändi lehelt, mobiilirakendusest jne.

Juhtmed 99% juhtudest on järgmised:

Muide, keemistemperatuuri järgi võib “pliisid” liigitada “soojaks”. Need. inimene ei ole teie ettevõttega koostööd teinud, kuid on pakkumisega üksikasjalikult tutvunud teie maandumislehel.

Töötleme taotlusi

Rakendused on oma olemuselt seotud kõnedega, kuna sihtlehelt tulnud rakenduse puhul on kõige loogilisem helistada saatjale niipea kui võimalik. Määrake oma juhtide jaoks rakenduses kliendiga esmase kontakti võtmise kiirus ühe KPI-na.

Rakendusi on järgmist tüüpi:

1. Esmane konsultatsioon. Klient on täidetud lihtne vorm tagasiside maandumislehe kohta, mis tavaliselt koosneb järgmistest väljadest: Nimi, Telefon, E-post, Ettevõtte nimi (b2b teenuste puhul). Tähtis: mida vähem välju on teie vormil, seda tõenäolisem on, et potentsiaalne klient selle täidab.

Ärge sundige klienti täitma välju Perekonnanimi ja Ettevõtte nimi. Muutke need viimase abinõuna valikuliseks. Külastaja näeb maandumislehte esimest korda elus. Kuidas ta teab, et te pole pettur, kes üritab tema isikuandmeid koguda? Kui püüate "suurt kala", on sellised inimesed reeglina väga ettevaatlikud ega püüa "valgustada" oma vajadust võõra ettevõtte kompleksteenuse järele.

Tuleb märkida, et müügi keerukuse taseme ahel "keerulisest lihtsani" näeb välja järgmine: võrgus -> kõne -> kohtumine. Kõige raskem on kohe internetis müüa. Selleks tuleb suure tõenäosusega sisse seada maksete vastuvõtmise süsteem ja keerulisi kalleid teenuseid nii ei müüda. Kui potentsiaalne klient helistab, võtate telefoni ja teie käsutuses on kohe verbaalsete relvade arsenal. Saate õigesti tuvastada kliendi vajaduse, mõista, kui sihitud see klient on teie jaoks jne. Ja koosolekul lülitate juba sisse superrelva – mitteverbaalse suhtluskeele.

Pea meeles reegel number 1: Kalleid kompleksteenuseid/tooteid on koosolekul kõige lihtsam müüa.

2. Internetis esialgne arvutus. Klient täidab mitu välja lubaduseks saada koheselt veebipõhine hinnapakkumine. Kasutan seda mehhanismi ühel maandumislehel väga hästi.

Isik valib väärtused 5 ripploendist. Vajutab nuppu "Arvuta". Talle näidatakse võrguarvutuse "liugurit":

Seejärel kuvatakse kohe standardne tagasisidevorm:

Pärast päringu postile saatmist (ja ideaaljuhul kohe teie ettevõtte CRM-i) peaks saabuma täisväärtuslik ülesanne sissetuleva päringu läbitöötamiseks. Teenuse maksumuse arvutamiseks saate manustada tõelise võrgumehhanismi või lihtsalt võtta ühendust kliendiga, et täpsustada täiendavaid päringu parameetreid. Pange tähele, et veebipõhise hinnapakkumise esitamine vähendab teie müüki oluliselt! Kohtumist kokku leppima!

3. Demo või näidisaruande allalaadimine. Idee on lihtne, kuid mitte eriti tõhus: laske kasutajatel oma kontakte kogudes alla laadida näiteks mõne programmi demoversioon. Tavaliselt mitte rohkem kui 2 tunni pärast võtke kindlasti kliendiga ühendust ja täpsustage: "Ivan Ivanovitš, tere pärastlõunal! Laadisime oma veebisaidilt alla programmi demoversiooni. Kas kõik õnnestus? Kas kõik on selge?"

Sel hetkel ütleb klient, et kas kõik on hea või kõik on halb. Sa ei hooli sellest. Sinu jaoks on oluline klienti tundma õppida, välja selgitada ettevõtte käive, tema vajaduste eripära. Ja siis jälle kutsuge nad koosolekule, et teenust/toodet müüa.

Pea meeles reegel number 2: Teie ülesanne on veenda potentsiaalset klienti, et teie toote või teenuse kasutamine võib olla parem.

Sellest tulenevalt reegel number 3: Pole vaja klienti "õudusunenägu" teha, öeldes, et temaga on kõik halvasti.

Nõustuge, et on ebameeldiv, kui teile helistatakse ja öeldakse, et teie ettevõte elas 10 aastat enne seda kõnet valesti ja ebaefektiivselt. Samuti ärge andke kliendile teada, et te ei hooli. Või veel hullem, kui ta arvab, et helistate talle raha pärast.

Teeme kõned läbi

Teist tüüpi võrgukanalilt saabuvad päringud on helistamine. Kõne võib olla otse või tagasi.

Tagasihelistamine ehk tagasihelistamine on olukord, kus külastaja näeb teatud tingimustel lehel hüpikakent (tavaliselt siis, kui ta on rohkem kui 30 sekundit jõude või hakkab lehte üldse sulgema), kus tal palutakse sisestage tagasihelistamiseks tema telefoninumber.

Ta sisestab oma numbri, vajutab nuppu "Helista mulle" ja telefon teeb oma töö. Kõne läheb samaaegselt kliendile ja juhile. Internetis on palju tagasihelistamisteenuseid ning vastavalt oma vajadustele ja funktsionaalsusele leiate endale meelepärase.

Suurem osa sissetulevatest kõnedest on otsekõned: külastaja nägi teie lehel ainulaadset pakkumist ja tal tekkisid telefonivestluses küsimused, millega ta soovib teie poole pöörduda.

Reegel number 4. Tutvustage end saabuval palvel alati vastavalt mudelile: [Tere, Ettevõte "Ettevõtte nimi", "Juhataja nimi", Kuidas saan teid aidata?]. Näiteks: Tere pärastlõunast, Romashka-Consult, Eugene, kuidas ma saan teid aidata?

Kõlab rumalalt, aga palju parem kui lihtsalt "Tere". Sellist "tiraadi" välja andes häälestate kliendile juba töömeeleolu.

Reegel nr 5. Kindlasti küsige vestluse ajal kliendilt hoolikalt, kas ta on teie jaoks sihtmärk (edaspidi SK). Kui klient pole sihtmärk, ärge kunagi lõpetage dialoogi järsult, vaid olge äärmiselt viisakas.

Kuidas teha vestluses kindlaks, et sihtmärk on klient? Esiteks, enne potentsiaalsete klientidega rääkimist peate kindlaks määrama kriteeriumid nende portree sobitamiseks teie keskkomiteega, mis omakorda sõltuvad paljudest äriteguritest: toote/teenuse tüüp, tööstusharu, müügitsükli kestus, segmenteerimine, kliendigeograafia ja paljud teised. Seega võivad keskkomitee määramise kriteeriumid olla järgmised:

• vanus;
• sissetulek (eraisikutel) või käive (juriidilistel isikutel);
• geograafia;
• perekonnaseis;
• tööstuse tüüp;
• ja jne.

Peale ametlikku esitlust järgneb kliendi vajaduse väljaselgitamise faas. Enamasti ütleb klient teile kõike. Lisaks tekib 80% juhtudest küsimus: kui palju see teile maksab? (Kui me räägime kompleksteenusest).

Reegel number 6. Kui klient küsib vestluse alguses teenuse maksumust, on kõige ebaõigem vastus nimetada just seda kulu. Isegi "kahvel".

Miks? Kuna 90% juhtudest klient “sulab” kohe kokku. Otsustage ise – mis põhjus on tal sinuga liinil püsimiseks? Ta sai, mida tahtis. Kõik. Suhtlemine on läbi. Seejärel helistab ta edasi teistele firmadele, kuni leiab õige. Ja suure tõenäosusega pole ta isegi otsustaja.

Mis on sellisele küsimusele kõige õigem vastus?

Minu tagasihoidlik arvamus, ( Reegel nr 7) on vaja kliendi jaoks põhjendada teie ettevõttega töötamise eeliseid, kirjeldades samas kõiki suhtlusvõimalusi. Lubage mul selgitada dialoogi näitega:

Potentsiaalne klient: Kui palju maksab kohustuslik audit 2015. aastal?

Haldur: Ivan Ivanovitš, muidugi, võin nüüd anda teile ligikaudse maksumuse. Aga mida see muudab?

PC:(Kas vaikib või selgitab põhjust või vastab, et kulu on lihtsalt vaja).

M: Oletame, et ma kutsun teid "pistikuks" vahemikus 80 kuni 120 tr., mida see teile annab? Märgid enda jaoks meie hinna ja jätkad otsingut. Kui leiate, et hind on kõrgem, raisake lihtsalt oma aega ja kui leiate, et see on madalam, võite kaotada kvaliteedi. Fakt on see, et meie hinnad selle teenuse jaoks on optimaalsed ja arvutatakse teie projekti ja valdkonna spetsiifika tööjõukulude alusel.

PC: Jah, aga audit on igal pool sama! Me vajame järeldust.

M: Ivan Ivanovitš, olen sinuga nõus! Kuid me mitte ainult ei tee teile järeldust, vaid anname teile mitteametlikus ja arusaadavas keeles üksikasjalikke soovitusi probleemide kohta, kui neid on. Nõus, et riskide eest hoiatamine on alati kasulik.

PC: Jah…

M: Lisaks helistasite ettevõttesse (oma ettevõtte nimi). Oleme auditi reitingus esimesed ehitusfirmad(lisaks andke teavet ettevõtte teiste regioonide kohta).

Peamine asi, mida meeles pidada, on see, et vestlust peaks juhtima juht, mitte potentsiaalne klient.

Kui klient ei võta kuidagi ühendust, siis võite kutsuda ta kohtumisele (tasuta!) Tema probleemiga lähemalt tutvumiseks.

Ristmüük telefoni teel

Reegel nr 8: Kindlasti paluge oma müügiesindajatel esimesest kõnest ristmüüki teha. See on asjakohane nii b2c kui ka b2b sektoris. Seega, kui sul on lastekaupade e-pood, siis paku kindlasti sobivas suuruses komplekt koos beebivoodiga voodipesu. Ei sobinud võrevoodi? Aga mähkimislaud?

B2b-teenuste puhul on olukord mõnevõrra keerulisem. Iga teenuse jaoks peate määrama alternatiivsed ja seotud teenused, mis võivad kliendile huvi pakkuda. Kõige õigem on teha selline jaotus tööstusharude kaupa. Näiteks küsige kliendilt, kellel on vaja maa katastrihindamist ostu-müügi eesmärgil, kas tal on vaja väikese allahindlusega algatuslikku auditit. Ja kindlasti põhjendage teenuste omavahelist seost! Ärge kunagi suruge kliendile niisama peale teenust, mida ta ei vaja – saate kõva negatiivse.

Edukaks ristmüügiks peate koolitama oma müügimehi proaktiivseks. Selle kvaliteedi lihtsaim konkreetne ilming võib olla hea teadlikkus sellest, mis praegu tööstuses toimub. Võtke 10 minutit RBC uudiste lugemiseks. Kriis ehituses? Kas uus õigusakt on juba valmimas? Mõelge, kuidas see võib teie sihtkliente mõjutada! Pidage meeles, et inimestele meeldib see, kui lahendate nende probleemid nende eest ja hindate seda.

Emotsioonid sissetulevate kõnede vastuvõtmisel

Kui klient sulle ise helistab, tunneb ta juba millegi vastu huvi. Ta ootab sinult sõbralikku vestlust. Reegel nr 9: Emotsioonid müüvad! Andke kliendile teada, et hoolite temast. Ole siiras.

Ärge säästke vaeva ja selgitage kliendile, et tal vedas, et ta teie ettevõtte poole pöördus.

Ärge lõpetage pärast esimest

Seega võttis juht saabuva taotluse edukalt vastu. Potentsiaalne klient näitas üles suurt huvi, kuid pidas nõupidamiseks pausi. Vestluse lõpus leppige kindlasti kokku järgmise vestluse kuupäev ja teema.

Reegel nr 10:Ära viivita tagasihelistamisega, kuid ära ole ka tüütu kärbes!

Teie vestlus peaks lõppema loendiga sellest, milles olete kliendiga kokku leppinud.

sidusettevõtte materjal

Internetis saate üha enam vastata küsimusele "kust osta müügivihjeid?" ja vastupakkumine - "Ma müün müügivihjeid." Selline operatiivturunduse suund nagu müügivihje genereerimine on muutunud omaette tegevusalaks. Paljud ettevõtjaks pürgijad arvavad, et müügis on peamine edumaa kätte saada, aga kas see ikka nii on. Selgitame välja.

Mis on "plii"

Termin "lead" (inglise keelest lead - lead) tähendab potentsiaalset klienti, kes on sooritanud toimingu, mida saab hinnata pakkumise vastu huvi ilminguks. Vene keeles annab mõiste "plii" tähendust edasi kombinatsioon "huvi üles näidanud klient" ja müüjate slängis - "kuum klient".

Müügilehtri kontseptsiooni alusel (vt artiklit) saab müügivihje hankida igal lehtri tasemel. Vaatame ühte müügilehtri võimalust.

Küsimus: kas ma saan müügivihje ilma tema kontakti saamata?

Vastus: saate. Pidage meeles, kuidas kaupmehed metroovagunis või rongis müüvad.

Müük toimus - järjekordne pakk plaastreid, Hiina tarbeesemeid jne. müüdud.

Juht on reisija, kes palus toodet näha.

Küsimus: Kas on võimalik saada müügivihje pärast kliendi sihipärast tegevust?

Vastus: saate. Pidage meeles otsepakkumist.

Tõmba tähelepanu – ärata huvi – tekita soovi – kutsu tegusid.

Müügivihje on vaataja, kes helistas määratud telefoninumbrile.

Küsimus: Kas pärast tähelepanu äratamist on võimalik juhtpositsiooni saada?

Vastus: saate. Pidage meeles "kingitus koos ostuga".

Kampaania korral registreerub klient ise saidil, et saada teavet, kui talle antakse võimalus midagi tasuta saada.

Müügivihje on ostja, kes jättis kontaktandmed korraldajate veebisaidile.

Mis on järeldus? Oma müügilehtri ehitamisel valite ise suhtlemise eesmärgi ja vastavalt sellele töötate välja suhtlusskeemi kliendiga. Mis tähendab saate ise määrata, milliseid toiminguid klient peab tegema, et teda käsitletaks müügivihjena. See võib olla kontaktmeili jätnud külastaja ja arve väljastanud klient – ​​otsustage ise, mis suurendab müügi tõenäosust teie vajaliku väärtuseni.

Plii ja plii genereerimine

Ülaltoodud müügivihje definitsiooni põhjal on "vihje genereerimine" potentsiaalse kliendiga töötamise tehnoloogia, mille eesmärk on tekitada pakkumise vastu huvi, tuvastada müügivihjeid ja luua võimalus temaga ühendust võtta. Müügivihje tuvastamine tähendab selles kontekstis kliendi huvi teatud teabe vastu (näiteks toote või teenuse kohta).

Mis sellest järeldub? Plii, nagu me juba nägime, võib olla lehtri erinevatel tasanditel.

Selles artiklis räägime veidi müügivihjetest ja nende genereerimisest. Mõiste "juhtima " on üsna uus ja seni algajatele turundajatele üsna mõistatuslik.

Interneti-turunduse juht on keegi muu kui potentsiaalne klient, kellel oli toote või teenuse müügipakkumise saamisel ettenägematus oma koordinaate võrgus näidata. Põhimõtteliselt on iga kasutaja, kes on midagi Internetist ostnud, juba potentsiaalselt juht, sest. veebipoel pole mitte ainult oma koordinaate, vaid saab ostulogi kaudu hinnata ka kasutaja eelistusi.

Võrguühenduseta turunduses ja ka võrgus on kontseptsioon " juhtima"defineeritakse ka kui müügiprotsessi, s.t seda eriline võimalus müüa toodet potentsiaalsele kliendile. Skemaatiliselt näeb protsess välja selline järgmisel viisil- turundaja kogub andmeid potentsiaalsete klientide kohta ja kogutud andmebaas edastatakse müüjale, kes on otseselt seotud kauba või teenuse müügiga.

Seega näeme, et müügivihjete idee elluviimiseks on vaja kolme osapoole osalemist - turundaja, müüja ja loomulikult tarbija. Turundaja täidab tarbijate tootest teavitamise funktsiooni, samuti püüab kõigest väest viimaseid huvitada vajadusest tulevikus ost sooritada. Huvitatud isikutelt võetakse koordinaadid, mis seejärel liidetakse müüjaga, kelle eesmärgiks on kaup asjatundlikult müüa.

Nagu näete, pole siin midagi keerulist ja arvan, et terminoloogiasse võib süveneda.

Juhtide põlvkond- kogu turundusprotsess, mis hõlmab müügivihjeid;

Plii muundamine- tegelik müük ja teenused, mida osutatakse plii tootmise tehnoloogia kasutamise kaudu.

Müügilehter- visuaalne väljend, mis kirjeldab tehnoloogiat, mille käigus müügivihjed läbivad kõik genereerimise etapid ja muudetakse müügiks. Müügilehter sisaldab selliseid etappe nagu näiteks andmete hankimine potentsiaalse kliendi eelistuste, tema koordinaatide, müüja kontaktide olemuse kohta potentsiaalse kliendiga jne. - kuni lõpuakordini tehingu ja müügi fakti vormis.

Mõelge müügilehtri peamistele etappidele

- Liikluse genereerimine.

Läbi selle tehnoloogia moodustub potentsiaalne sihtrühm, keda on võimalik tulevikus erinevate turunduskampaaniate kaudu meelitada. Selles etapis määratakse kindlaks sihtrühma olemus ja suurus.

-Juhib

Selles etapis moodustub potentsiaalsete klientide koguarv, kes on tootest või teenusest huvitatud. Just selles etapis kogutakse kontaktandmed ja turundaja saab võimaluse koostada juba isikuandmete põhjal ligikaudne nimekiri kliendi vajadustest. See etapp See on ka väga oluline, kuna võimaldab hinnata iga pakkumise reklaamikampaania kvaliteeti eraldi (vihjete arv on kindlasti erinev). Sellest lähtuvalt on juba võimalik hinnata edutamise eelarvet tulevikus.

- Juhtide kvalifikatsioon.

See müügilehtri etapp võimaldab teil otse määrata, milline pakutavatest toodetest pakub igale konkreetsele müügivihjele huvi. AT võrdselt see kehtib ka teenuste reklaamimise kohta. Kõige sagedamini lepitakse kvalifitseerimise etapis kokku, milline saab olema toote/teenuse hind.

- Lepingu sõlmimine.

See etapp on huvitav mitte ainult selle poolest, et müük tehakse, vaid ka mis hetkel - kliendist saab adherent ja ta viiakse vanade klientide kategooriasse. Juhtpraktika näitab, et just vanade klientide hoidmise tehnoloogia on kõige tõhusam müügimeetod, võrreldes uute klientide meelitamisega.

- Konversioon.

Statistiline etapp, mis võimaldab turundajal hinnata tehtud töö tulemust. Väljendatuna protsentides. Turundaja eesmärk on suurendada jõudlust ja laiendada lehtri põhja, st. kui kõik müügivihjed muudetakse ettevõtte klientideks.

Tulevikus avaldame selle teema jätkuks veel mõned materjalid - kuna kirjeldatud turundusmeetodit on võrgus üha enam kasutatud, on soovitatav seda konkurentsivõimeliste toodete reklaamimise seisukohalt arvestada. Igal asjal on aga oma aeg! Olge värskendustega kursis!

reklaam blogijatele - praktilisi nõuandeid ja kasulikke teadmisi selle kohta, kuidas oma ajaveebi veebis reklaamida

Müügivihjed erinevad selliste kriteeriumide poolest nagu kasumlikkus, müügitsükli tase ja kestus. Nende parameetrite kohaselt jagatakse need tavaliselt kolme tüüpi:

Müügivihjed: soojakraad

See on tingimuslik mõiste. Igas ettevõttes saab seda kriteeriumi kvalifitseerida erineval viisil. Siiski on ühised märgid seda tüüpi juhtmetele iseloomulik.

Külm- Need on potentsiaalsed ostjad, kes juba teavad sinust midagi, kuid ei soovi või pole veel avaldanud soovi sinult osta. Need võivad olla kliendid, kes registreeruvad tasuta üritustele, jätavad konsultatsioonitaotluse või täidavad saidil tasuta kasuliku teabe saamiseks ankeedi.

Sellistele potentsiaalsetele klientidele müümine nõuab palju rohkem pingutust kui nende soojendamine. Selliste klientide puudutuste arv kuni ostuhetkeni on maksimaalne.

Soe- Seda tüüpi ostja on juba ostuhuvi avaldanud, kuid pole veel valmis lõplikku otsust tegema ilma teie abita. Need võivad olla ostjad, kes on jätnud toote ostusoovi, kuid vajavad täiendavat nõu.

Nad võivad olla teie ja teie konkurentide vahel valiku tegemise etapis. Peamine rõhk peaks aga olema sellel, et ta suhtub sinu ettevõttesse kui müüjasse. Ja selles etapis on väga oluline kaasata parimad müügijuhid.

Kuum- Need on ostjad, kes esitavad peaaegu ainult ühe küsimuse: "Kus maksta?". Sellise kliendiga on puudutuste arv minimaalne. Pole vaja veenda, sulgeda tema vastuväited ja võrrelda tooteid. Ta on valmis ostma. Siin, praegu ja siin koos sinuga.

Loomulikult on selline klient iga ettevõtte unistus. Selliseid müügivihjeid on vähe, kuid sellegipoolest on need olemas. Põhjused, miks need kuumaks muutuvad, võivad olla erinevad. Peamine neist on hästi ehitatud müügilehter.

Jaotage kõik saadud kontaktid vastavalt soojuse astmele, arvutage iga rühma jaoks müügiks teisendus ja seadistage õigesti süsteem nende jaotamiseks juhtide vahel.

Kuidas jaotada müügivihjeid juhtide vahel

Siin on oluline pöörata tähelepanu juhtmete töötlemise kvaliteedile ja tähtaegadele, olenevalt nende soojuse astmest.

Tähtis nõuanne! Andke parimatele juhtidele kuumad juhtnöörid. Mitte vastupidi, nagu sageli juhtub. Mõned ettevõtjad usuvad, et kui potentsiaalne klient on juba huvi tundnud, siis ta ostab kindlasti. Seetõttu suunavad nad põhitähelepanu müügivihjete ligimeelitamisele ja nende müügiks muutmisega tegelevad nõrgemad juhid. See viib sageli kliendi kaotuseni.

Kui teiega juhtub sama, pöörake tähelepanu sellele hetkele. Andke häid rakendusi juhtidele, kes müüvad hästi. Ja isegi algajale saab helistada. Kuid ainult siis, kui müügiskriptid on rakendatud.

Klientide puudutuste arv enne esimest müüki

Leidke kõige haruldasem ja "magusam"

Seemned ("seemned"). Need on müügivihjed, mille ettevõte sai suust suhu leviva efekti tulemusel. Tavaliselt ei moodusta need suurimat osa kogu sissetulevast liiklusvoost. Kõige sagedamini tugineb väikese käibe ja endiselt madalate kuludega alustav ettevõte just seda tüüpi müügivihjetele.

Eelised

• Kõrge kasumlikkus
• Kõrge konversioonimäär

miinused

Positiivne suust suhu ei käivitu peaaegu alati arusaadava turundustegevuse tulemusena. See väljendub professionaalselt osutatud teenuse "kajana" või kliendi rahulolu toote kvaliteedist. Ettevõttel jääb üle vaid hankida "seemned", püsida tipus, töötades klientide lojaalsusega oma tootele.

Mõelge Interneti-turundusele kui Klondike'ile

Otsige üles suurimad töövõtjad

Odad ("odad") - "võrkude" vastand. Need on müügivihjed, mis ilmnevad pingutuste ja konkreetse töötaja tulemusena. Seda tüüpi müügivihjete hankimine nõuab keskendunud jõupingutusi ja individuaalset lähenemist. Sel juhul töötavad müüjad müügi kvaliteedi, mitte kvantiteedi nimel.

Juhid ise leiavad vastaspooled, kui kasutatakse väljamineva turunduse tööriistu – punktikõned, koosolekud, telemarketing. Tavaliselt leiavad ettevõtted oma suurimad kliendid.

Eelised

• Prognoositavad tulemused
• Punktide sihtimine
• Kiire tagasiside

miinused

Arvestades odade hankimise viise, ei ole see väikeste klientidega suhtlemisel tasuv.

Jälgige "kolmainsust" - seemneid, võrke ja odasid

Ettevõttes tuleks müügivihje genereerimise protsess läbi viia, võttes arvesse asjaolu, et kõik kolm tüüpi kontaktid on vajalikud. Oluline on mõista, et vajate nii võrke, odasid kui ka seemneid.

1. "Seemnete" olemasolu on väga kasulik, kuna annab pinnast analüüsimiseks ja sihtrühma portree koostamiseks. Nad on ju “rahulolevad” kliendid, kui kasutada lojaalsusindeksi (Net Promoter Score) uuringu termineid, nn.

Seemneuuringute tulemusena on turundusosakonnal andmed ideaalse kliendi vajaduste kohta. See teave aitab kaasa kvaliteetse ja atraktiivse sisu ettevalmistamisele sissetuleva turunduse jaoks, st sihitud "võrkude" hankimisel.

2. Interneti-turunduse jõupingutuste laialdane "võrkude" sissevool põhjustab omakorda müügivihjete ja niššide klassifitseerimise. Just "võrkudega" töötamise baasil ehitatakse üles uute töötajate väljaõpe ja kogenud müügimeeste täiendõpe. Ainult nende ettearvamatute "ei" jaoks müügivihjete genereerimisega võite eeldada, et teie ettevõtte müügimeestest saavad oma valdkonna tõelised eksperdid.

3. Suurkliente, nn “odasid”, on tavaliselt sissetuleva turunduse abil raske saada. Kui just juhuslikult. Kuid enamasti on seda tüüpi müügivihjed osakonna kõige arenenumate müügimeeste leidlikkuse ja keerukuse tulemus. Tegemist on vigurlennu müügiga, kasutades uusima taseme oskusi – läbirääkimistehnikaid, oratoorium, suurostjatele esitluste kogemus.

4 parimat viisi Britney Spearsiga kohtumiseks

Sõltumata müügivihje tüübist on nende hankimiseks mõned kõige väljakujunenud viisid.

1. Elektrooniline raamat(e-raamat). Parim lahendus B2P ja B2B segmentidele. Töötab eriti hästi tehnikavaldkonnas komplekssed tooted ja kõrgtehnoloogilisi lahendusi. Spetsialistid armastavad õppida ja uusi teadmisi omandada. Andke neile see võimalus. Kuid veenduge, et e-raamat ei vihja otseselt toote kusagil müümisele. Kui see on kvaliteetne, võib sellest iseenesest saada hästi müüdav toode, mitte ainult plii genereerimise meetod. Sellise raamatu saate ettevõtte ajaveebi või sihtlehel tasuta alla laadida või raha eest alla laadida.

2. Sinu enda blogi, muide, oma SEO optimeerimise ja tõeliselt väärtusliku sisu loomisega, on müügilt koera söönud Lääne ekspertide hinnangul võimsaim müügivihje genereerimise tööriist. Tuletage meelde, et see peaks pakkuma võimalusi mitte ainult kvaliteetse sisu lugemiseks, vaid ka:

• registreeruge kasulike uudiskirjade saamiseks
• e-raamatute allalaadimine (kui on saadaval)
• kõne-, konsultatsiooni-, veebiseminari jms soovid.
• toote omandamine

3. Veebiseminarid ei ole kõige kallim viis oma ideede edastamiseks välismaailmale. Nüüd on palju teenuseid ja platvorme, mis pakuvad veebiseminari "ruumi" ja selle ettevõttega seotud teenust. Kõik, mida pead tegema, on leida oma sihtrühma tegelik nõudlus või "valu" ja panna kokku veebiseminar. Reklaamige seda SMM-i, e-posti ja külmade kõnedega.

Parem on pidada veebiseminare pideva või kasvava sagedusega. Veebiseminari ajal saate kutsuda osalejaid alla laadima e-raamatut, tellima uudiskirja, külastama ajaveebi, täitma allahindlustaotlust jne.

4. Ühest küljest pakub nüüd "digitaalne" maailm meile palju võimalusi ostjate leidmiseks. Kuid me ei tohiks unustada võrguühenduseta võrgu kasutamise eeliseid. Isegi kui sündmused ei ole ettevõttega otseselt seotud, võivad paljud neist "päris" sündmustest pakkuda teile müügivihjeid kategooriast "odad". Eriti head on suured partnerid inimestest, keda sellistel üritustel kohtad. Seega varuge vanu häid visiitkaarte ja laiendage oma kontaktide võrgustikku käsitsi.

Müügivihjed: turundajate plaanid

Müügiosakondade plaanide koostamine on üks peamisi äriaksioome. Tihti aga unustavad ettevõtjad, et ka turundusosakond vajab oma plaane. Oluline on seada eesmärgid meelitatud müügivihjete arvule, määrata kanalid ja lubatud müügivihje hind.

Nagu äriüksuses, peavad turundajad olema seotud plaani täitmisega. See võib välja näha nii: 50% - garanteeritud palk + 50% eesmärgi saavutamisel.

Müügivihjed: unustage "mitme jaama"

Müügivihjed: seadistage põhiaruandlus

Oluline on seadistada põhiline aruandlussüsteem, et näha vaatajaskonna ulatust (inimeste arvu, kellele reklaami näidati), saidile või sihtlehele tehtud klikkide arvu, rakendusteks teisendamist ja selle maksumust.

Seda tuleb teha iga müügikanali puhul. Tulevikus saavad need põhinäitajad tulemuse suurendamise lähtepunktiks.

Müügivihjed: looge YouTube'i kanal

Müügivihjed: tegelege SMM-iga

Müügivihjed ilmuvad, mida varem, seda kiiremini tegelete SMM-iga - ettevõtte / toote reklaamimisega sotsiaalsed võrgustikud. Niisiis, öelge palun, kuidas kavatsete reklaamida oma YouTube'i kanalit, millest oli eespool juttu, ilma sotsiaalvõrgustike võimalusi kasutamata? Kuidas nad sellest teada saavad? Kas salvestate sellele oma video, mille tootmine on mõnikord üsna kallis? Muidugi mitte. Looge kvaliteetset viiruslikku sisu ja levitage seda Facebookis, Instagramis, Kontaktis.

Järgige lihtsat plaani

1. Uurige välja oma praegune olek võrgus, taastage mahajäetud lehed või looge uusi
2. Analüüsige konkurendi strateegiat
3. Selgitage sihtrühma portree
4. Looge mitu ainulaadset müügipakkumist
5. Otsustage oma kohaloleku üle sotsiaalmeedias

Müügivihjed: pühkigeNPS-küsitlus

Vigade kõrvaldamiseks müügivihje genereerimisel saate läbi viia uuringu ja koostada NPS-i reitingu. Need on meetodid, mille valivad Oi-ly kliendid, spordiklubi Powerhouse Gym Reutov omanikud. Algselt müüsid nad kahte tüüpi kaarte - vannikompleksiga (punased kaardid) ja ilma selle teenuseta. Tehti arvutus, et odavama liitumislepingu ostjad näevad vannikompleksi eeliseid ja soovivad osta täiskaarti.

Üleminekuid kallimatele teenustele aga ei toimunud. Kuid punase kaardi omanikud märkisid NPS-i uuringus ebaõiglust: nad ei saa alati soovitud ajal koolitusele jõuda, kuna saalis istuvad odavamate kaartide omanikud.

Klubi omanikud otsustasid sulgeda teist tüüpi hooajapiletite müügi. Selle kategooria klubi fännid ostsid endiselt tellimusi koos lisateenustega. Osa kliente aga lõpetas koolitusel käimise. Kuid nende asemele tulid maksejõulisemad külastajad.

Muide, maksejõulisemate klientide hoidmiseks kasutage seda tööriista. Tõstke hindu esmalt 10%, seejärel veidi rohkem ja nii edasi, kuni näete klientide väljavoolu. Kui teie toode on kvaliteetne või ainulaadne, saate oma kasumit oluliselt suurendada.

Veel üks paljudes valdkondades toimiv müügivihje genereerimise võimalus on kampaania „too sõber”. Paluge klientidel soovitada teie teenuseid sõpradele või perele. Reeglina lähevad paljud meelsasti edasi ja toovad tuttavaid. Ärge unustage oma promootoritele kena boonust välja pakkuda. Näiteks tehke allahindlust või kinkige lisateenindusaega.

Müügivihjed: alustage suust suhu

Müügivihjete loomine eeldab, et olete äriprotsessi loonud mitte ainult klientide meelitamiseks, vaid ka hoidmiseks. Seda hõlbustab "suusõnaline" raadio. Siin on veel üks lugu Roman Tarasenkolt.

Lääne-Siberi apteekide võrgustik kasutas oma klientide jaoks tavalist lojaalsusprogrammi – väljastas kaardi 5% soodustusega. Probleem on aga selles, et allahindlused hakkavad tööle, kui need võimaldavad säästa vähemalt 12% toote või teenuse maksumusest. Kuid enamiku ettevõtete jaoks on see laastav näitaja, mis sööb ära kogu tegevuskasumi. See on apteegi kett ei saanud endale lubada sellise tegevuse algatamist.

Turundajad viisid läbi RFM-analüüsi ja tegid kindlaks ostja portree: kõige sagedamini tulid ravimeid ostma eakad daamid. Uue pakkumise sihtmärgiks oli see klientide kategooria. Kui selline vanaema tuli ja tema ostu kogumaksumus ei ületanud 1500 rubla, andis võrk talle valitud ravimid tasuta, tänades teda apteegi valimise eest.

Hinnanguliselt rääkis daam saadud kingitusest vähemalt 8 oma sõbrale ja nad jutustasid loo edasi. See tähendab, et käivitati suuline turundus, mille maksumus oli oluliselt madalam kui muud tüüpi reklaamid.