Mitte nii kaua aega tagasi pidin ühes projektis kliendile üksikasjalikult rääkima, mis on müügivihje ja miks seda just CRM-süsteemis ja üldse tema müügiosakonna tööks vaja on. Nagu praktika näitab, pole see juhtum kaugeltki isoleeritud. Meie ärimehed mõistavad, mis on klient, mis on kontakt, kuid sõna plii tekitab paljudes hämmingut. Ja need, kes selle terminoloogiaga kursis on, mõtlevad sõna “juhtima” all väga sageli midagi oma, põhimõistetest erinevat.
Lihtsas ja arusaadavas keeles kirjutatud teatmekirjanduse puudumine ning erinevate ärisüsteemide loojad, kes sageli juurutavad oma terminoloogiat või kasutavad üldtunnustatud termineid viidates struktuuridele, mille funktsioonid võivad ühes või teises suunas põhikontseptsioonist erineda. "plii" on praeguses olukorras süüdi.
Selles artiklis otsustasin kokku võtta oma tegelikult väga ulatuslikud kogemused selles küsimuses ja mõista üksikasjalikult: mis on müügivihje, miks seda müügis vaja on ja kuidas seda CRM-süsteemides kasutatakse.

Plii: määratlus

Lead (lead, target lead) - potentsiaalne klient, kes ühel või teisel viisil reageeris turunduskommunikatsioonile. Termin plii on muutunud tavaks tähistama potentsiaalset ostjat, temaga kontakti, mis on saadud hilisemaks kliendiga juhtimistööks.

Usun, et müügivihje on inimese kontaktandmed, kes on näidanud üles tõelist huvi ettevõtte toodete ja teenuste vastu ning võib tulevikus saada tõeliseks kliendiks. Iga müügijuht teab, et potentsiaalsete klientidega töötamiseks on vaja omada vähemalt konkreetse inimese kontaktandmeid, kellega on võimalik edasi töötada (huvid ja vajadused, pakkumise vormistamine, tingimuste läbirääkimine). tehing vms). Seetõttu rõhutan, et juht ei ole lihtsalt huvi, vaid konkreetse inimese kontaktid.

Näiteks võib huvi olla taotlusena vormi kaudu tagasisidet või sissetulev kõne või tavaline kommentaar sotsiaalvõrgustikes. „Huvi” on igasugune üles näidatud tähelepanu, sealhulgas anonüümne tähelepanu. Samuti on vale nimetada andmekogumit „ettevõtte ja ettevõtte telefoninumber” müügivihjeks. Aga kui selle telefoninumbriga on kaasas inimese nimi, kellel on õigus ettevõtte nimel teie huve arutada ja näitab huvi teie toodete või teenuste vastu, on selline kontaktide kogum juba juht. Veelgi parem, kui juhil on isiku isiklik telefoninumber ja e-post, kellega ta saab läbi rääkida.

Need. müügivihje on konkreetse reaalse isiku kontaktide kogum, kes enda või selle ettevõtte nimel, kus ta töötab, näitab üles huvi teie kaupade või teenuste vastu ning on volitatud pidama läbirääkimisi ja tegema teatud otsuseid.

Juht CRM-süsteemis

Peaaegu igas CRM-süsteemis on potentsiaalsete ja tegelike ostjate kontaktandmed jagatud kolme kategooriasse:

1. Intress;
2. Klient.

Juhtide jaotamise puhul võib esimeseks ülesandeks olla „vastutava isiku määramine“. Samuti saab müügiosakonna juht määrata juhile täiendavalt müügivihjega seotud ülesandeid. Näiteks tehke kirjalik kommertspakkumine ja saatke see meili teel või tehke vajadusel muid muudatusi kliendiga töötamise protsessis.

Plii töötlemine

• telefonikõned;
• Kirjavahetus meili teel;
• Reklaamtrüki saatmine juhtkonnale;
• Kaubanduspakkumiste või hinnakirjade saatmine;
• Kohtumised teie kontoris või selle territooriumil jne.

On oluline, et kõik juhtiga suhtlemise meetodid registreeritaks CRM-süsteemi õigeaegselt ülesannete ja aruannetena nende rakendamise kohta, sel juhul saab juht alati reaalajas vaadata, millises tööetapis igaüks. juht on, abistab juhti ja jaotab korrektselt töökoormust osakonna spetsialistide poolt jne.

Müügivihje muutmine kontaktiks või kliendiks

Samas tuleb Klient (Kontakt) olla „seotud“ müügivihjega ning vajadusel saab alati kiiresti kliendikaardilt kliendikaardile minna, näiteks täpsustada mõningaid andmeid läbirääkimiste ajaloost aadressil esialgne etapp.

Miks eraldada müügivihje ja kontaktandmed?

Tõepoolest, mõned CRM-süsteemid on seda teed läinud üks kataloog Vastaspooled, kus muutub ainult kaardil olev märk - "juht, kontakt, klient jne." Tegelikult pole see lähenemine kõige parem, kuna piirab oluliselt CRM-süsteemi võimalusi.

1. Müügivihje ja kliendi kontaktandmed võivad olla väga erinevad. Näiteks võib ettevõte saada näitusel juhtpositsiooni. Ja see näitab - mis näitus oli, kellega nad suhtlesid, selle inimese kontakttelefon. Ja selleks ajaks, kui juht saab kliendiks, suhtleb juht juba täiesti erinevate inimestega, tal on ettevõtte kohta palju rohkem teavet ja seetõttu erinevad kaardid lõpuks oluliselt.
2. On ülesandeid, näiteks oksjonipakkumise saatmine, mis pakuvad huvi müügivihjetele, kuid mida kliendid ei vaja. Ja vastupidi, mõningaid klientide jaoks olulisi hoiatusi ei pea müügivihjed nägema. Ja see jaotus aitab neid mugavalt sorteerida.
3. Ajaloo salvestamine ja analüüs. Müügivihjete ja klientide eraldamine võimaldab salvestada müügivihje ja kliendiga töötamise ajalugu eraldi, näha täpselt hetke, millal müügivihjest sai klient, saada üksikasjalikke aruandeid müügivihjete ja klientidega töötamise kohta, sh möödunud perioodide kohta. See võimaldab analüüsida nii müügiosakonna ja iga juhi töö kvaliteeti kui ka töö tulemuslikkust iga konkreetse müügivihje ja kliendiga.
4. Juht- ja kliendikaartide täielikkuse kontroll. Kaardi täitmise kvaliteedi ja potentsiaalse kliendiga suhtlemisel saadud teabe hulga järgi saab hinnata ka juhi töö kvaliteeti. Ja kui on normaalne, et müügivihje täidab 3-5 välja (täisnimi, telefoninumber, huvi, firma jne), siis kliendi puhul võib tavapärane täidetud infoväljade arv ulatuda 10-15 väljani. Ja see ei vasta tõele, kui need kõik ilmuvad ühes üldaruandes, juht peab iga küsimusi tekitava kaardi käsitsi üle vaatama, et veenduda, kas see on õigesti täidetud.
5. Juhtijal ja kliendil võivad olla erinevad vastutajad. Näiteks võib telemarketingi töötaja töötada koos müügivihjega. Müügiesindaja juba töötab kliendiga. Samuti on oluline salvestada mõlemad seisundid, sealhulgas edaspidiseks analüüsiks, et nende vastutavate isikute juhid saaksid igal ajal, sealhulgas pikema aja jooksul, analüüsida töötaja töö kvaliteeti.
6. Juhtmete kontaktideks muutmise juhtimine. Pärast müügivihje küsimist ja kommertspakkumise saamist, lepingu sõlmimist või esimese ostu sooritamist muudetakse ta CRM-süsteemis Kliendiks. Samas jääb kliendikaardile viide müügivihjele, st. need kaardid on omavahel "seotud". Ja juht saab igal ajal näha, kui suur protsent müügivihjetest on muutunud klientideks, kui kiiresti müügivihjed seda muutust läbivad või mitte.

Mis on plii genereerimine?

Müügivihjete genereerimine on turundustaktika, mille eesmärk on leida potentsiaalseid kliente konkreetse kontaktandmetega.

Kuidas see töötab? Näiteks osaleb tootmisettevõte näitusel, kus kogub andmeid potentsiaalsetelt klientidelt, misjärel jagatakse need andmed nende piirkondade tootja edasimüüjate vahel laiali.

Üks näide veel. Foorumi korraldajad, näiteks programmeerijad mängivad auhinda. Loosis osalemiseks tuleb jätta korraldajatele oma kontaktandmetega kaart ning võimaldada foorumi korraldajatel neid töödelda ja kasutada. Lisaks antakse kõik need kaardid üle peaküttidele, kellega sõlmiti leping plii genereerimiseks.

Veelgi laiemalt levib müügivihje genereerimine internetis, kus kogutakse väga aktiivselt huviliste kontaktandmeid, kasutades erinevaid ankeete, loosimisi, huvitavaid tellimusi jms. Enamasti ei tegele ettevõtted, kes peavad potentsiaalsete klientidega ühendust võtma, nende küsimustega ise, vaid palkavad selleks spetsialiste.

Samuti nimetatakse "vihjete genereerimiseks" sageli tööd potentsiaalsete klientide kontaktandmebaasides. Isiklikult arvan, et see meetod on rämpspostile lähemal ja seda ei tohiks nimetada täieõiguslikuks müügivihje genereerimiseks. Meetodi olemus seisneb selles, et ettevõte ostab andmebaasi ettevõtetest, kes oma tegevuse iseloomu tõttu võivad osutuda potentsiaalseteks klientideks. Järgmiseks palgatakse külmkõne jaoks inimesed (sageli vabakutselised).

Mis on tulemus? Näiteks 1000 telefoniga andmebaasist näitab 10 või 20 potentsiaalset klienti tõelist huvi. Töötajad võtavad neilt kontaktandmed ja edastavad need edasiseks töötlemiseks müügiosakonda. Näib, et juhtnöörid on kätte saadud. Samas oli baas üsna odav, ka vabakutselistele makstakse tavaliselt ainult müügivihjete eest, mitte iga kõne eest. Kasumlik ja mugav.

Tegelikult pole see sugugi nii. Selline "telefoni rämpspost" on madalapalgaline töö, mis tähendab, et selle võtavad vastu inimesed, kellel pole kõrget kvalifikatsiooni. Selle tulemusena peate kulutama oma aega ja vaeva nende tegevuse rangele kontrollile, mida võib julgelt lugeda ka kuludeks, kuna juht ei saa sel ajal tegeleda muude ettevõtte jaoks kasulikumate tegevustega. Lisaks on oluline mõista, et saate 10 klienti, kuid ülejäänud 990 on teie jaoks kadunud vähemalt mõneks kuuks, kui mitte igaveseks. “Telefoni rämpspost” ärritab inimesi ja sellise tööga nõustujate madal väljaõpe süvendab ebameeldivat muljet veelgi. Seetõttu usun isiklikult, et selline töö ei ole täisväärtuslik juhtpõlvkond ja kahjustab sageli ettevõtet palju rohkem, kui aitab.

Juhtmete ümbertöötlemine

Mida saab pärast seda teha?

1. Saada hüvastijätukiri. Selles kirjas väljendatakse kahetsust, et klient lahkub, pakutakse lühikest küsimustikku, mis aitab selgitada keeldumise põhjuseid, võib-olla pakub märkamatult ka välja mingisuguse alternatiivse lahenduse jne. Mõnel juhul tuleb pärast hüvastijätukirja, kui see on õigesti kirjutatud, loomulikult potentsiaalne klient tagasi.
2. Koguge keeldumise põhjuse kohta võimalikult palju teavet ja lükake juhtimine tulevikku. Võib-olla on keeldumise põhjuseks plaanide muudatus või rahapuudus Sel hetkel, kuid põhimõtteliselt on juht huvitatud teie toodetest ja teenustest. Jätke see andmebaasi koos kogu kogutud teabega. Õnnitlege teda kalendripühade puhul meili teel, mõne aja pärast võib juht uuesti suhtlema naasta. Võib-olla on juht selleks ajaks juba koostööks valmis.

Kokkuvõte

Müügivihjed on müügi kõige esimene etapp, ilma müügivihjeteta on võimatu ette kujutada ühtegi äri. Ja kui hästi töö müügivihjetega üles ehitatakse, kui aktiivselt neid meelitatakse ja kui hästi igaüks neist müügiosakonnas välja töötatakse, sõltub otseselt iga ettevõtte kasum.

Selles artiklis räägime veidi müügivihjetest ja nende genereerimisest. Mõiste "juhtima " on üsna uus ja seni algajatele turundajatele üsna mõistatuslik.

Interneti-turunduse juht on keegi muu kui potentsiaalne klient, kellel oli toote või teenuse müügipakkumise saamisel ettenägematus oma koordinaate võrgus näidata. Põhimõtteliselt on iga kasutaja, kes on midagi Internetist ostnud, juba potentsiaalselt juht, sest. veebipoel pole mitte ainult oma koordinaate, vaid saab ostulogi kaudu hinnata ka kasutaja eelistusi.

Võrguühenduseta turunduses ja ka veebis on kontseptsioon " juhtima"defineeritakse ka kui müügiprotsessi, s.t seda eriline võimalus müüa toodet potentsiaalsele kliendile. Skemaatiliselt näeb protsess välja selline järgmisel viisil- turundaja kogub andmeid potentsiaalsete klientide kohta ja kogutud andmebaas edastatakse müüjale, kes on otseselt seotud kauba või teenuse müügiga.

Seega näeme, et müügivihjete idee elluviimiseks on vaja kolme osapoole osalemist - turundaja, müüja ja loomulikult tarbija. Turundaja täidab tarbijate tootest teavitamise funktsiooni, samuti püüab kõigest väest viimaseid huvitada ostu sooritamise vajadusest tulevikus. Huvitatud isikutelt võetakse koordinaadid, mis seejärel liidetakse müüjaga, kelle eesmärgiks on kaup asjatundlikult müüa.

Nagu näete, pole siin midagi keerulist ja arvan, et terminoloogiasse võib süveneda.

Juhtide põlvkond- kogu turundusprotsess, mis hõlmab müügivihjeid;

Plii muundamine- tegelik müük ja teenused, mida osutatakse plii tootmise tehnoloogia kasutamise kaudu.

Müügilehter- visuaalne väljend, mis kirjeldab tehnoloogiat, mille käigus müügivihjed läbivad kõik genereerimise etapid ja muudetakse müügiks. Müügilehter sisaldab selliseid etappe nagu näiteks andmete hankimine potentsiaalse kliendi eelistuste, tema koordinaatide, müüja kontaktide olemuse kohta potentsiaalse kliendiga jne. - kuni lõpuakordini tehingu ja müügi fakti vormis.

Mõelge müügilehtri peamistele etappidele

- Liikluse genereerimine.

Läbi selle tehnoloogia moodustub potentsiaalne sihtrühm, keda on võimalik tulevikus erinevate turunduskampaaniate kaudu meelitada. Selles etapis määratakse kindlaks sihtrühma olemus ja suurus.

-Juhib

Selles etapis moodustub potentsiaalsete klientide koguarv, kes on tootest või teenusest huvitatud. Just selles etapis kogutakse kontaktandmed ja turundaja saab võimaluse koostada juba isikuandmete põhjal ligikaudne nimekiri kliendi vajadustest. See etapp See on ka väga oluline, kuna võimaldab hinnata iga pakkumise reklaamikampaania kvaliteeti eraldi (vihjete arv on loomulikult erinev). Sellest lähtuvalt on juba võimalik hinnata edutamise eelarvet tulevikus.

- Juhtide kvalifikatsioon.

See müügilehtri etapp võimaldab teil otse määrata, milline pakutavatest toodetest pakub igale konkreetsele müügivihjele huvi. AT võrdselt see kehtib ka teenuste reklaamimise kohta. Kõige sagedamini lepitakse kvalifitseerimise etapis kokku, milline saab olema toote/teenuse hind.

- Lepingu sõlmimine.

See etapp on huvitav mitte ainult selle poolest, et müük tehakse, vaid ka mis hetkel - kliendist saab adherent ja ta viiakse vanade klientide kategooriasse. Juhtpraktika näitab, et just vanade klientide hoidmise tehnoloogia on kõige tõhusam müügimeetod, võrreldes uute klientide meelitamisega.

- Konversioon.

Statistiline etapp, mis võimaldab turundajal hinnata tehtud töö tulemust. Väljendatuna protsentides. Turundaja eesmärk on suurendada jõudlust ja laiendada lehtri põhja, st. kui kõik müügivihjed muudetakse ettevõtte klientideks.

Tulevikus avaldame selle teema jätkuks veel mõned materjalid - kuna kirjeldatud turundusmeetodit on võrgus üha enam kasutatud, on soovitatav seda konkurentsivõimeliste toodete reklaamimise seisukohalt arvestada. Igal asjal on aga oma aeg! Olge värskendustega kursis!

reklaam blogijatele - praktilisi nõuandeid ja kasulikke teadmisi selle kohta, kuidas oma ajaveebi veebis reklaamida

Müügivihjed erinevad selliste kriteeriumide poolest nagu kasumlikkus, müügitsükli tase ja kestus. Nende parameetrite kohaselt jagatakse need tavaliselt kolme tüüpi:

Müügivihjed: soojakraad

See on tingimuslik mõiste. Igas ettevõttes saab seda kriteeriumi kvalifitseerida erineval viisil. Siiski on seda tüüpi juhtmetele iseloomulikke ühiseid jooni.

Külm- Need on potentsiaalsed ostjad, kes juba teavad sinust midagi, kuid ei soovi või pole veel avaldanud soovi sinult osta. Need võivad olla kliendid, kes registreeruvad tasuta üritustele, jätavad konsultatsioonitaotluse või täidavad saidil tasuta kasuliku teabe saamiseks ankeedi.

Sellistele potentsiaalsetele klientidele müümine nõuab palju rohkem pingutust kui nende soojendamine. Selliste klientide puudutuste arv kuni ostuhetkeni on maksimaalne.

Soe- Seda tüüpi ostja on juba ostuhuvi avaldanud, kuid pole veel valmis lõplikku otsust tegema ilma teie abita. Need võivad olla ostjad, kes on jätnud toote ostusoovi, kuid vajavad täiendavat nõu.

Nad võivad olla teie ja teie konkurentide vahel valiku tegemise etapis. Peamine rõhk peaks aga olema sellel, et ta suhtub sinu ettevõttesse kui müüjasse. Ja selles etapis on väga oluline kaasata parimad müügijuhid.

Kuum- Need on ostjad, kes esitavad peaaegu ainult ühe küsimuse: "Kus maksta?". Sellise kliendiga on puudutuste arv minimaalne. Pole vaja veenda, sulgeda tema vastuväited ja võrrelda tooteid. Ta on valmis ostma. Siin, praegu ja siin koos sinuga.

Loomulikult on selline klient iga ettevõtte unistus. Selliseid müügivihjeid on vähe, kuid sellegipoolest on need olemas. Põhjused, miks need kuumaks muutuvad, võivad olla erinevad. Peamine neist on hästi ehitatud müügilehter.

Jaotage kõik saadud kontaktid vastavalt soojuse astmele, arvutage iga rühma jaoks müügiks teisendus ja seadistage õigesti süsteem nende jaotamiseks juhtide vahel.

Kuidas jaotada müügivihjeid juhtide vahel

Siin on oluline pöörata tähelepanu juhtmete töötlemise kvaliteedile ja tähtaegadele, olenevalt nende soojuse astmest.

Tähtis nõuanne! Andke parimatele juhtidele kuumad juhtnöörid. Mitte vastupidi, nagu sageli juhtub. Mõned ettevõtjad usuvad, et kui potentsiaalne klient on juba huvi tundnud, siis ta ostab kindlasti. Seetõttu suunavad nad põhitähelepanu müügivihjete ligimeelitamisele ja nende müügiks muutmisega tegelevad nõrgemad juhid. See viib sageli kliendi kaotuseni.

Kui teiega juhtub sama, pöörake tähelepanu sellele hetkele. Andke häid rakendusi juhtidele, kes müüvad hästi. Ja isegi algajale saab helistada. Kuid ainult siis, kui müügiskriptid on rakendatud.

Klientide puudutuste arv enne esimest müüki

Leidke kõige haruldasem ja "magusam"

Seemned ("seemned"). Need on müügivihjed, mille ettevõte sai suust suhu leviva efekti tulemusel. Tavaliselt ei moodusta need suurimat osa kogu sissetulevast liiklusvoost. Kõige sagedamini tugineb väikese käibe ja endiselt madalate kuludega alustav ettevõte just seda tüüpi müügivihjetele.

Eelised

• Kõrge kasumlikkus
• Kõrge konversioonimäär

miinused

Positiivne suust suhu ei käivitu peaaegu alati arusaadava turundustegevuse tulemusena. See väljendub professionaalselt osutatud teenuse "kajana" või kliendi rahulolu toote kvaliteedist. Ettevõttel jääb üle vaid hankida "seemned", püsida tipus, töötades klientide lojaalsusega oma tootele.

Mõelge Interneti-turundusele kui Klondike'ile

Otsige üles suurimad töövõtjad

Odad ("odad") - "võrkude" vastand. Need on müügivihjed, mis ilmnevad pingutuste ja konkreetse töötaja tulemusena. Seda tüüpi müügivihjete hankimine nõuab keskendunud jõupingutusi ja individuaalset lähenemist. Sel juhul töötavad müüjad müügi kvaliteedi, mitte kvantiteedi nimel.

Juhid ise leiavad vastaspooled, kui kasutatakse väljamineva turunduse tööriistu – punktikõned, koosolekud, telemarketing. Tavaliselt leiavad ettevõtted oma suurimad kliendid.

Eelised

• Prognoositavad tulemused
• Punktide sihtimine
• Kiire tagasiside

miinused

Arvestades odade hankimise viise, ei ole see väikeste klientidega suhtlemisel tasuv.

Jälgige "kolmainsust" - seemneid, võrke ja odasid

Ettevõttes tuleks müügivihje genereerimise protsess läbi viia, võttes arvesse asjaolu, et kõik kolm tüüpi kontaktid on vajalikud. Oluline on mõista, et vajate nii võrke, odasid kui ka seemneid.

1. "Seemnete" olemasolu on väga kasulik, kuna annab pinnast analüüsimiseks ja sihtrühma portree koostamiseks. Nad on ju “rahulolevad” kliendid, kui kasutada lojaalsusindeksi (Net Promoter Score) uuringu termineid, nn.

Seemneuuringute tulemusena on turundusosakonnal andmed ideaalse kliendi vajaduste kohta. See teave aitab kaasa kvaliteetse ja atraktiivse sisu ettevalmistamisele sissetuleva turunduse jaoks, st sihitud "võrkude" hankimisel.

2. Interneti-turunduse jõupingutuste laialdane "võrkude" sissevool põhjustab omakorda müügivihjete ja niššide klassifitseerimise. Just "võrkudega" töötamise baasil ehitatakse üles uute töötajate väljaõpe ja kogenud müügimeeste täiendõpe. Ainult nende ettearvamatute "ei" jaoks müügivihjete genereerimisega võite eeldada, et teie ettevõtte müügimeestest saavad oma valdkonna tõelised eksperdid.

3. Suurkliente, nn “odasid”, on tavaliselt sissetuleva turunduse abil raske saada. Kui just juhuslikult. Kuid enamasti on seda tüüpi müügivihjed osakonna kõige arenenumate müügimeeste leidlikkuse ja keerukuse tulemus. Tegemist on vigurlennu müügiga, kasutades uusima taseme oskusi – läbirääkimistehnikaid, oratoorium, suurostjatele esitluste kogemus.

4 parimat viisi Britney Spearsiga kohtumiseks

Sõltumata müügivihje tüübist on nende hankimiseks mõned kõige väljakujunenud viisid.

1. Elektrooniline raamat(e-raamat). Parim lahendus B2P ja B2B segmentidele. Töötab eriti hästi tehnikavaldkonnas komplekssed tooted ja kõrgtehnoloogilisi lahendusi. Spetsialistid armastavad õppida ja uusi teadmisi omandada. Andke neile see võimalus. Kuid veenduge, et e-raamat ei vihja otseselt toote kusagil müümisele. Kui see on kvaliteetne, võib sellest iseenesest saada hästi müüdav toode, mitte ainult plii genereerimise meetod. Sellise raamatu saate ettevõtte ajaveebi või sihtlehel tasuta alla laadida või raha eest alla laadida.

2. Sinu enda blogi, muide, oma SEO optimeerimise ja tõeliselt väärtusliku sisu loomisega, on müügilt koera söönud Lääne ekspertide hinnangul võimsaim müügivihje genereerimise tööriist. Tuletage meelde, et see peaks pakkuma võimalusi mitte ainult kvaliteetse sisu lugemiseks, vaid ka:

• registreeruge kasulike uudiskirjade saamiseks
• e-raamatute allalaadimine (kui on saadaval)
• kõne-, konsultatsiooni-, veebiseminari jms soovid.
• toote omandamine

3. Veebiseminarid ei ole kõige kallim viis oma ideede edastamiseks välismaailmale. Nüüd on palju teenuseid ja platvorme, mis pakuvad veebiseminari "ruumi" ja selle ettevõttega seotud teenust. Kõik, mida pead tegema, on leida oma sihtrühma tegelik nõudlus või "valu" ja panna kokku veebiseminar. Reklaamige seda SMM-i, e-posti ja külmade kõnedega.

Parem on pidada veebiseminare pideva või kasvava sagedusega. Veebiseminari ajal saate kutsuda osalejaid alla laadima e-raamatut, tellima uudiskirja, külastama ajaveebi, täitma allahindlustaotlust jne.

4. Ühest küljest pakub nüüd "digitaalne" maailm meile palju võimalusi ostjate leidmiseks. Kuid me ei tohiks unustada võrguühenduseta võrgu kasutamise eeliseid. Isegi kui sündmused ei ole ettevõttega otseselt seotud, võivad paljud neist "päris" sündmustest pakkuda teile müügivihjeid kategooriast "odad". Eriti head on suured partnerid inimestest, keda sellistel üritustel kohtad. Seega varuge vanu häid visiitkaarte ja laiendage oma kontaktide võrgustikku käsitsi.

Müügivihjed: turundajate plaanid

Müügiosakondade plaanide koostamine on üks peamisi äriaksioome. Tihti aga unustavad ettevõtjad, et ka turundusosakond vajab oma plaane. Oluline on seada eesmärgid meelitatud müügivihjete arvule, määrata kanalid ja lubatud müügivihje hind.

Nagu äriüksuses, peavad turundajad olema seotud plaani täitmisega. See võib välja näha nii: 50% - garanteeritud palk + 50% eesmärgi saavutamisel.

Müügivihjed: unustage "mitme jaama"

Müügivihjed: seadistage põhiaruandlus

Oluline on seadistada põhiline aruandlussüsteem, et näha vaatajaskonna ulatust (inimeste arvu, kellele reklaami näidati), saidile või sihtlehele tehtud klikkide arvu, rakendusteks teisendamist ja selle maksumust.

Seda tuleb teha iga müügikanali puhul. Tulevikus saavad need põhinäitajad tulemuse suurendamise lähtepunktiks.

Müügivihjed: looge YouTube'i kanal

Müügivihjed: tegelege SMM-iga

Müügivihjed ilmuvad mida varem, seda kiiremini tegelete SMM-iga - ettevõtte / toote reklaamimisega sotsiaalvõrgustikes. Niisiis, öelge palun, kuidas kavatsete reklaamida oma YouTube'i kanalit, millest oli eespool juttu, ilma sotsiaalvõrgustike võimalusi kasutamata? Kuidas nad sellest teada saavad? Kas salvestate sellele oma video, mille tootmine on mõnikord üsna kallis? Muidugi mitte. Looge kvaliteetset viiruslikku sisu ja levitage seda Facebookis, Instagramis, Kontaktis.

Järgige lihtsat plaani

1. Uurige välja oma praegune olek võrgus, taastage mahajäetud lehed või looge uusi
2. Analüüsige konkurendi strateegiat
3. Selgitage sihtrühma portree
4. Looge mitu ainulaadset müügipakkumist
5. Otsustage oma kohaloleku üle sotsiaalmeedias

Müügivihjed: pühkigeNPS-küsitlus

Vigade kõrvaldamiseks müügivihje genereerimisel saate läbi viia uuringu ja koostada NPS-i reitingu. Need on meetodid, mille valivad Oi-ly kliendid, spordiklubi Powerhouse Gym Reutov omanikud. Algselt müüsid nad kahte tüüpi kaarte - vannikompleksiga (punased kaardid) ja ilma selle teenuseta. Tehti arvutus, et odavama liitumislepingu ostjad näevad vannikompleksi eeliseid ja soovivad osta täiskaarti.

Üleminekuid kallimatele teenustele aga ei toimunud. Kuid punase kaardi omanikud märkisid NPS-i uuringus ebaõiglust: nad ei saa alati soovitud ajal koolitusele jõuda, kuna saalis istuvad odavamate kaartide omanikud.

Klubi omanikud otsustasid sulgeda teist tüüpi hooajapiletite müügi. Selle kategooria klubi fännid ostsid endiselt tellimusi koos lisateenustega. Osa kliente aga lõpetas koolitusel käimise. Kuid nende asemele tulid maksejõulisemad külastajad.

Muide, maksejõulisemate klientide hoidmiseks kasutage seda tööriista. Tõstke hindu esmalt 10%, seejärel veidi rohkem ja nii edasi, kuni näete klientide väljavoolu. Kui teie toode on kvaliteetne või ainulaadne, saate oma kasumit oluliselt suurendada.

Veel üks paljudes valdkondades toimiv müügivihje genereerimise võimalus on kampaania „too sõber”. Paluge klientidel soovitada teie teenuseid sõpradele või perele. Reeglina lähevad paljud meelsasti edasi ja toovad tuttavaid. Ärge unustage oma promootoritele kena boonust välja pakkuda. Näiteks tehke allahindlust või kinkige lisateenindusaega.

Müügivihjed: alustage suust suhu

Müügivihjete loomine eeldab, et olete äriprotsessi loonud mitte ainult klientide meelitamiseks, vaid ka hoidmiseks. Seda hõlbustab "suusõnaline" raadio. Siin on veel üks lugu Roman Tarasenkolt.

Lääne-Siberi apteekide võrgustik kasutas oma klientide jaoks tavalist lojaalsusprogrammi – väljastas kaardi 5% soodustusega. Probleem on aga selles, et allahindlused hakkavad tööle, kui need võimaldavad säästa vähemalt 12% toote või teenuse maksumusest. Kuid enamiku ettevõtete jaoks on see laastav näitaja, mis sööb ära kogu tegevuskasumi. See on apteegi kett ei saanud endale lubada sellise tegevuse algatamist.

Turundajad viisid läbi RFM-analüüsi ja tegid kindlaks ostja portree: kõige sagedamini tulid ravimeid ostma eakad daamid. Uue pakkumise sihtmärgiks oli see klientide kategooria. Kui selline vanaema tuli ja tema ostu kogumaksumus ei ületanud 1500 rubla, andis võrk talle valitud ravimid tasuta, tänades teda apteegi valimise eest.

Hinnanguliselt rääkis daam saadud kingitusest vähemalt 8 oma sõbrale ja nad jutustasid loo edasi. See tähendab, et käivitati suuline turundus, mille maksumus oli oluliselt madalam kui muud tüüpi reklaamid.

Leadid (inglise keeles lead - "meelitada") on ettevõtte nn potentsiaalsed kliendid. Loomulikult soovivad kaubandusesindajad selliseid kliente ennekõike leida.

Mis on müügivihjed?

Mõned organisatsioonid, eriti vene omad, kasutavad mõnevõrra erinevat terminoloogiat. Müügivihjeid nimetatakse tavaliselt potentsiaalseteks ostjateks või klientideks. Mis on müügivihjed? Need on kliendid, kes on näidanud üles teatud huvi pakutavate kaupade ja teenuste vastu.

Tavaliselt püüab ettevõte pärast sellise “kaastunde” avastamist tuvastada kliendi “vastavust” teatud kriteeriumidele: kas tal on üsna tugev vajadus toote (teenuse) ostmiseks; maksevõime. See juhtub isegi enne müügiprotsessi.

Mis on plii genereerimine?

Plii genereerimine (või müügivihje genereerimine) on kõik turundaja tegevused, mille eesmärk on leida ettevõtte kaupade ja teenuste potentsiaalsete tarbijate kontaktandmed. Pärast otsingu lõpetamist edastab turundaja kogutud andmed müügiosakonnale ja jätkab seejärel klientide hankimisega.
Plii genereerimise protsess on ühel või teisel määral olemas peaaegu kõigis ettevõtetes. Sellist tüüpi tegevusel pole aga selget tööstruktuuri. Mitte alati ei pea organisatsiooni töötajad vajalikuks potentsiaalsete klientide otsimist. Sellel on põhjus – kõigist müügivihjetest saab tõelisteks ostjateks vaid väike osa neist. Seetõttu eelistab müügiosakond sageli töötada püsiklientidega.

Plii genereerimise funktsioonid

Plii genereerimine on vajalik ettevõtetele, kes soovivad suurendada müüki ja optimeerida oma äritegevust.

Sellega seoses on oluline, et iga turundusspetsialist valdaks turundustehnoloogiaid potentsiaalsete klientide avastamiseks. Lisaks on vaja hinnata turunduskulude efektiivsust müügikasvu seisukohalt.
Plii genereerimine muutub efektiivseks kitsa sihtrühma otsimisel. Kui korraldate tööd potentsiaalsete klientide leidmiseks, saate osaliselt stabiliseerida ja vähendada kulusid, näiteks teatud tüüpi reklaamide puhul, mis pole alati sobivad ja tootlikud.

Sihtpublik

Sihtrühmaks on need potentsiaalsed ja tõelised ostjad, kellel on mõni ühiseid jooni. Just neile on kavandatud peaaegu kõik turundusosakonna töötajate tegevused. Näiteks kosmeetika- ja parfümeeriapoe sihtrühmaks on tõenäoliselt noored tüdrukud, aga ka keskealised naised, kes on huvitatud atraktiivse väljanägemise vastu. On ebatõenäoline, et selline pood püüab ostjate meespooli klientideks meelitada.

Sihtpubliku kriteeriumid

Reaalsetel ja potentsiaalsetel ostjatel on reeglina ühiseid jooni:

Asukoht (kus nad elavad või töötavad);
. sotsiaalne staatus: vanusekategooria, mida nad teevad, perekond ja finantsseisundit;
. psühholoogiline komponent: mis inimest elus huvitab, millised iseloomuomadused tal on jne;
. kuidas nad käituvad vajalike kaupade või teenuste otsimisel ja ostmisel.

Tasub meeles pidada, et potentsiaalsed ostjad pole mitte ainult füüsilised, vaid ka juriidilised isikud. Seetõttu on organisatsioonide jaoks eraldi kriteeriumid:

Nii nagu esimesel juhul, on asukoht oluline;
. kas see on äriline või eelarveline organisatsioon;
. tegevuse või majandusharu liik;
. ettevõtte ulatus (tootmisvõimsus, personalikomponent);
. milline töötaja teeb ostuotsuse.

Müügiprotsess

Kaupade ostu-müügi protsessi saab kõige täpsemalt kirjeldada nn müügilehtri abil, müügivihjed on sellega otseselt seotud:

1. Esimeses etapis teavitatakse ettevõtte pakkumistest suurt hulka inimesi. See võib hõlmata organisatsiooni mis tahes tüüpi reklaami- ja turundustegevusi. Algstaadiumis võib tunduda, et suurt hulka inimesi pole võimalik meelitada. Aga ikkagi õnnestub.
2. Teine etapp hõlmab lihtsalt müügivihjete moodustamist. "Teavitatud" hulgas on potentsiaalseid kliente, kes on huvitatud konkreetse toote ostmisest. Kui olete oma klientide kohta teabe kogunud (nt nimi, kontaktandmed), võite hakata tegema turunduslikke samme, personaliseerides pakkumisi potentsiaalse kliendi huvidest lähtuvalt.
3. Järgmine samm on müügivihjete kvalifitseerimine. Mis on juhtivtöötaja kvalifikatsioon? Kõigist meelitatud klientidest tuleks valida need, kellel on tõesti suur vajadus kauba ostmiseks, aga ka maksejõulised tarbijad. Töös osaleb aktiivselt müügiosakond.
4. Lõpuks sõlmitakse tehing ja ostja liigub potentsiaalsete klientide juurest tegelike klientide juurde. Praktikas kipub enamik organisatsioone töötama püsiklientidega – see on tõhusam. Organisatsiooni arengule aitab aga kaasa ka uue kliendibaasi loomine.

Loomulikult nõuavad kõik need toimingud teatud kulutusi.

Müügi suurendamise viisid

Potentsiaalsete klientide leidmiseks ja ligimeelitamiseks on palju võimalusi. Nende hulgas on kolm põhirühma: suhtlus potentsiaalse kliendiga (ärikohtumised, konverentsid ja mitmesugused turuuuring); postitused posti teel, sms, reklamatsiooni flaierid; Interneti-turundus (poodide veebisaidid, kuulutuste paigutamine otsingumootoritesse, grupid sotsiaalvõrgustikes, sihtpostitused). Teades, mis on müügivihjed, saate hõlpsalt tulevasi ostjaid meelitada.

Müügimahu suurendamiseks, mitte müügivihjete arvu suurendamiseks, on vaja ostjatega suhelda. See valdkond on rohkem arenenud, kuna see ei mõjuta mitte ainult klientide meelitamist, vaid ka otsemüüki, mida tegelikult iga ettevõte püüab saavutada. Lõppude lõpuks ei saa potentsiaalne ostja alati tõeliseks muutuda.

Töö ostjaga hõlmab asjatundlikku kaubaesitlust, degusteerimist, näidiste, infovoldikute jagamist, tutvustusi ja allahindlusi.

Sama oluline on töö müügipersonaliga. Müük ja vastavalt ettevõtte kasum sõltuvad otseselt personali kvalifitseeritud tööst. Töötajad peavad oskama toodet müüa, teadma selle kõiki omadusi, aga ka klientidega suhtlemise keerukust. Selle kõige praktikas rakendamiseks saadakse müügikasvust huvitatud töötajatelt.

leiud

Igasugune turundustegevus, sealhulgas müügivihje juhtimine, kannab vilja. Need väljenduvad müügimahtude kasvus. Areneval turul on väga oluline mõista, mis on müügivihjed ja kuidas neid õigesti klassifitseerida. Mida täpsemad on selle kvalifikatsiooni tulemused, seda rohkem areneb tarbijate nõudlus ja tõuseb ettevõtte maine. Seetõttu on müük ja müügivihje genereerimine omavahel tihedalt seotud.

Plii genereerimise eesmärk on meelitada ligi inimesi, kes on huvitatud ettevõtte toodetest. Info kogumine ja koostamine aitab palju kaasa klientide arvu suurendamisele ja müügimahtude suurendamisele.

Kui ettevõttel on väljakujunenud müügivihje genereerimine, teab müügiosakonna juht täpselt, kui palju vaeva, aega ja raha kulub ettevõttel iga potentsiaalse tarbija leidmisele ning milline turunduskäik osutus enim. ja kui palju müügivihjeid tõelisteks klientideks kujunes.

Seega saab ettevõte müügivihje genereerimise abil hallata klientide arvu ja müügimahtusid. Ja kui kasum kasvab pidevalt koos ettevõtte mainega, võib julgelt mõelda tegevuste laiendamisele.

Sissetuleva voo tõhusa töötlemise teema on alati aktuaalne. Nõus, on kahju, kui head, maksejõulised kliendid, kes helistavad teie sissetulevale numbrile, "kukkuvad maha". Teie müügijuht selgitab seda järgmiselt: „Nad tahtsid lihtsalt hinda teada. Nad ei ole koostööaldised." Sellise absurdsuse peale annan minu nõuanne: ajage sellisele juhile kuklasse! Aga võtame kõik järjekorda.

Sissetulevate "vihjete" vormid

Mõistame "lead" all (inglise keeles "Lead" - lead) kõiki sissetulevaid taotlusi, mis võivad pärineda sihtlehelt, ettevõtte veebisaidilt või brändi lehelt sotsiaalvõrgustik, mobiilirakendus jne.

Juhtmed 99% juhtudest on järgmised:

Muide, keemistemperatuuri järgi võib “pliisid” liigitada “soojaks”. Need. inimene ei ole teie ettevõttega koostööd teinud, kuid on pakkumisega üksikasjalikult tutvunud teie maandumislehel.

Töötleme taotlusi

Rakendused on oma olemuselt seotud kõnedega, kuna sihtlehelt tulnud rakenduse puhul on kõige loogilisem helistada saatjale niipea kui võimalik. Määrake oma juhtide jaoks rakenduses kliendiga esmase kontakti võtmise kiirus ühe KPI-na.

Rakendusi on järgmist tüüpi:

1. Esmane konsultatsioon. Klient on täidetud lihtne vorm tagasiside maandumislehe kohta, mis tavaliselt koosneb järgmistest väljadest: Nimi, Telefon, E-post, Ettevõtte nimi (b2b teenuste puhul). Tähtis: mida vähem välju on teie vormil, seda tõenäolisem on, et potentsiaalne klient selle täidab.

Ärge sundige klienti täitma välju Perekonnanimi ja Ettevõtte nimi. Muutke need viimase abinõuna valikuliseks. Külastaja näeb maandumislehte esimest korda elus. Kuidas ta teab, et te pole pettur, kes üritab tema isikuandmeid koguda? Kui püüate "suurt kala", on sellised inimesed reeglina väga ettevaatlikud ega püüa "valgustada" oma vajadust võõra ettevõtte kompleksteenuse järele.

Tuleb märkida, et müügi keerukuse taseme ahel "keerulisest lihtsani" näeb välja järgmine: võrgus -> kõne -> kohtumine. Kõige raskem on kohe internetis müüa. Selleks tuleb suure tõenäosusega sisse seada maksete vastuvõtmise süsteem ja keerulisi kalleid teenuseid nii ei müüda. Kui potentsiaalne klient helistab, võtate telefoni ja teie käsutuses on kohe verbaalsete relvade arsenal. Saate õigesti tuvastada kliendi vajaduse, mõista, kui sihitud see klient on teie jaoks jne. Ja koosolekul lülitate juba sisse superrelva – mitteverbaalse suhtluskeele.

Pea meeles reegel number 1: Kalleid kompleksteenuseid/tooteid on koosolekul kõige lihtsam müüa.

2. Internetis esialgne arvutus. Klient täidab mitu välja lubaduseks saada koheselt veebipõhine hinnapakkumine. Kasutan seda mehhanismi ühel maandumislehel väga hästi.

Isik valib väärtused 5 ripploendist. Vajutab nuppu "Arvuta". Talle näidatakse võrguarvutuse "liugurit":

Seejärel kuvatakse kohe standardne tagasisidevorm:

Pärast päringu postile saatmist (ja ideaaljuhul kohe teie ettevõtte CRM-i) peaks saabuma täisväärtuslik ülesanne sissetuleva päringu läbitöötamiseks. Teenuse maksumuse arvutamiseks saate manustada tõelise võrgumehhanismi või lihtsalt võtta ühendust kliendiga, et täpsustada täiendavaid päringu parameetreid. Pange tähele, et veebipõhise hinnapakkumise esitamine vähendab teie müüki oluliselt! Kohtumist kokku leppima!

3. Demo või näidisaruande allalaadimine. Idee on lihtne, kuid mitte eriti tõhus: laske kasutajatel oma kontakte kogudes alla laadida näiteks mõne programmi demoversioon. Tavaliselt mitte rohkem kui 2 tunni pärast võtke kindlasti kliendiga ühendust ja täpsustage: "Ivan Ivanovitš, tere pärastlõunal! Laadisime oma veebisaidilt alla programmi demoversiooni. Kas kõik õnnestus? Kas kõik on selge?"

Sel hetkel ütleb klient, et kas kõik on hea või kõik on halb. Teid tegelikult ei huvita. Sinu jaoks on oluline klienti tundma õppida, välja selgitada ettevõtte käive, tema vajaduste eripära. Ja siis jälle kutsuge nad koosolekule, et teenust/toodet müüa.

Pea meeles reegel number 2: Teie ülesanne on veenda potentsiaalset klienti, et teie toote või teenuse kasutamine võib olla parem.

Sellest tulenevalt reegel number 3: Pole vaja klienti "õudusunenägu" teha, öeldes, et temaga on kõik halvasti.

Nõustuge, et on ebameeldiv, kui teile helistatakse ja öeldakse, et teie ettevõte elas 10 aastat enne seda kõnet valesti ja ebaefektiivselt. Samuti ärge andke kliendile teada, et te ei hooli. Või veel hullem, kui ta arvab, et helistate talle raha pärast.

Teeme kõned läbi

Teist tüüpi võrgukanalilt saabuvad päringud on helistamine. Kõne võib olla otse või tagasi.

Tagasihelistamine ehk tagasihelistamine on olukord, kus külastaja näeb teatud tingimustel lehel hüpikakent (tavaliselt siis, kui ta on rohkem kui 30 sekundit jõude või hakkab lehte üldse sulgema), kus tal palutakse sisestage tagasihelistamiseks tema telefoninumber.

Ta sisestab oma numbri, vajutab nuppu "Helista mulle" ja telefon teeb oma töö. Kõne läheb samaaegselt kliendile ja juhile. Internetis on palju tagasihelistamisteenuseid ning vastavalt oma vajadustele ja funktsionaalsusele leiate endale meelepärase.

Suurem osa sissetulevatest kõnedest on otsekõned: külastaja nägi teie lehte eripakkumine ja tal on küsimusi, mida ta soovib teiega telefonivestluses vastata.

Reegel number 4. Tutvustage end saabuval palvel alati vastavalt mudelile: [Tere, Ettevõte "Ettevõtte nimi", "Juhataja nimi", Kuidas saan teid aidata?]. Näiteks: Tere pärastlõunast, Romashka-Consult, Eugene, kuidas ma saan teid aidata?

Kõlab rumalalt, aga palju parem kui lihtsalt "Tere". Sellist "tiraadi" välja andes häälestate kliendile juba töömeeleolu.

Reegel nr 5. Kindlasti küsige vestluse ajal kliendilt hoolikalt, kas ta on teie jaoks sihtmärk (edaspidi SK). Kui klient pole sihtmärk, ärge kunagi lõpetage dialoogi järsult, vaid olge äärmiselt viisakas.

Kuidas teha vestluses kindlaks, et sihtmärk on klient? Esiteks, enne potentsiaalsete klientidega rääkimist peate kindlaks määrama kriteeriumid nende portree sobitamiseks teie keskkomiteega, mis omakorda sõltuvad paljudest äriteguritest: toote/teenuse tüüp, tööstusharu, müügitsükli kestus, segmenteerimine, kliendigeograafia ja paljud teised. Seega võivad keskkomitee määramise kriteeriumid olla järgmised:

• vanus;
• sissetulek (eraisikutel) või käive (juriidilistel isikutel);
• geograafia;
• perekonnaseis;
• tööstuse tüüp;
• ja jne.

Peale ametlikku esitlust järgneb kliendi vajaduse väljaselgitamise faas. Enamasti ütleb klient teile kõike. Lisaks tekib 80% juhtudest küsimus: kui palju see teile maksab? (Kui me räägime kompleksteenusest).

Reegel number 6. Kui klient küsib vestluse alguses teenuse maksumust, on kõige ebaõigem vastus nimetada just seda kulu. Isegi "kahvel".

Miks? Kuna 90% juhtudest klient “sulab” kohe kokku. Otsustage ise – mis põhjus on tal sinuga liinil püsimiseks? Ta sai, mida tahtis. Kõik. Suhtlemine on läbi. Seejärel helistab ta edasi teistele firmadele, kuni leiab õige. Ja suure tõenäosusega pole ta isegi otsustaja.

Mis on sellisele küsimusele kõige õigem vastus?

Minu tagasihoidlik arvamus, ( Reegel nr 7) on vaja kliendi jaoks põhjendada teie ettevõttega töötamise eeliseid, kirjeldades samas kõiki suhtlusvõimalusi. Lubage mul selgitada dialoogi näitega:

Potentsiaalne klient: Kui palju maksab kohustuslik audit 2015. aastal?

Haldur: Ivan Ivanovitš, muidugi, võin nüüd anda teile ligikaudse maksumuse. Aga mida see muudab?

PC:(Kas vaikib või selgitab põhjust või vastab, et kulu on lihtsalt vaja).

M: Oletame, et ma kutsun teid "pistikuks" vahemikus 80 kuni 120 tr., mida see teile annab? Märgid enda jaoks meie hinna ja jätkad otsingut. Kui leiate, et hind on kõrgem, raisake lihtsalt oma aega ja kui leiate, et see on madalam, võite kaotada kvaliteedi. Fakt on see, et meie hinnad selle teenuse jaoks on optimaalsed ja arvutatakse teie projekti ja valdkonna spetsiifika tööjõukulude alusel.

PC: Jah, aga audit on igal pool sama! Me vajame järeldust.

M: Ivan Ivanovitš, olen sinuga nõus! Kuid me mitte ainult ei tee teile järeldusi, vaid anname teile mitteametlikus ja arusaadavas keeles üksikasjalikke soovitusi probleemide kohta, kui neid on. Nõus, et riskide eest hoiatamine on alati kasulik.

PC: Jah…

M: Lisaks helistasite ettevõttesse (oma ettevõtte nimi). Oleme auditi reitingus esimesed ehitusfirmad(lisaks andke teavet ettevõtte teiste regioonide kohta).

Peamine asi, mida meeles pidada, on see, et vestlust peaks juhtima juht, mitte potentsiaalne klient.

Kui klient ei võta kuidagi ühendust, siis võite kutsuda ta kohtumisele (tasuta!) Tema probleemiga lähemalt tutvumiseks.

Ristmüük telefoni teel

Reegel nr 8: Kindlasti paluge oma müügiesindajatel esimesest kõnest ristmüüki teha. See on asjakohane nii b2c kui ka b2b sektoris. Seega, kui Sul on lastekaupade e-pood, siis paku kindlasti sobivas suuruses komplekti koos beebivoodiga. voodipesu. Ei sobinud võrevoodi? Aga mähkimislaud?

B2b-teenuste puhul on olukord mõnevõrra keerulisem. Iga teenuse jaoks peate määrama alternatiivsed ja seotud teenused, mis võivad kliendile huvi pakkuda. Kõige õigem on teha selline jaotus tööstusharude kaupa. Näiteks küsige kliendilt, kellel on vaja maa katastrihindamist ostu-müügi eesmärgil, kas tal on vaja väikese allahindlusega algatuslikku auditit. Ja kindlasti põhjendage teenuste omavahelist seost! Ärge kunagi suruge kliendile niisama peale teenust, mida ta ei vaja – saate kõva negatiivse.

Edukaks ristmüügiks peate koolitama oma müügimehi proaktiivseks. Selle kvaliteedi lihtsaim konkreetne ilming võib olla hea teadlikkus sellest, mis praegu tööstuses toimub. Võtke 10 minutit RBC uudiste lugemiseks. Kriis ehituses? Kas uus õigusakt on juba valmimas? Mõelge, kuidas see võib teie sihtkliente mõjutada! Pidage meeles, et inimestele meeldib see, kui lahendate nende probleemid nende eest ja hindate seda.

Emotsioonid sissetulevate kõnede vastuvõtmisel

Kui klient sulle ise helistab, tunneb ta juba millegi vastu huvi. Ta ootab sinult sõbralikku vestlust. Reegel nr 9: Emotsioonid müüvad! Andke kliendile teada, et hoolite temast. Ole siiras.

Ärge säästke vaeva ja selgitage kliendile, et tal vedas, et ta teie ettevõtte poole pöördus.

Ärge lõpetage pärast esimest

Seega võttis juht saabuva taotluse edukalt vastu. Potentsiaalne klient näitas üles suurt huvi, kuid pidas nõupidamiseks pausi. Vestluse lõpus leppige kindlasti kokku järgmise vestluse kuupäev ja teema.

Reegel nr 10:Ära viivita tagasihelistamisega, kuid ära ole ka tüütu kärbes!

Teie vestlus peaks lõppema loendiga sellest, milles olete kliendiga kokku leppinud.

sidusettevõtte materjal