Ainulaadne müügipakkumine reklaamis. Punkte ei mainita

Kui avate mõne hea raamat turundust või osaleda vastaval koolitusel, siis 99% tõenäosusega puutud kokku ühe terminiga – unikaalse müügiettepanekuga (või selle levinuma lühendiga – USP).

Ühest küljest on vastus ilmne: näidake potentsiaalsele kliendile toote erinevusi ja selle kasutamise eeliseid ning ta esitab tellimuse.

Kujutage ette, et müüte pika müügitsükliga keerukat IT-teenust ja valige CRM. Võimalusi on 2: üks on positsioneeritud kliendi- ja müügihalduse CRM-ina, teine IT-ettevõtete müügitsükli juhtimise CRM. Millise neist valid?

Siin peitub peamine lõks: kuidas neid väga ainulaadseid erinevusi leida ja kasu kujul esitada? Mis siis, kui toode või teenus ei erine konkurentidest?

Need on 2 küsimust, mida ma oma kursusel osalejatelt kõige sagedamini esitasin. Nüüd vastan neile üksikasjalikult ja ütlen teile:

kuidas luua samm-sammult oma toodetele ja teenustele USP.
Need kolm valemit ja kaks testiküsimust aitavad teil USP-d luua.

Jagan ka näiteid USP-dest B2B ja SaaS ettevõtetele.

Loe ka

Turundusstrateegia B2B ja SaaS ettevõtetele: samm-sammult juhend arengu eest

Kui avate mõne hea turundusliku raamatu või osalete vastaval koolitusel, on 99% tõenäosus, et igas neist kohtate ühte terminit - ainulaadset müügipakkumist (või selle termini levinum lühend - USP).

Miks räägivad kõik turundajad USP tähtsusest?

Ühest küljest on vastus ilmne: näidake potentsiaalsele kliendile toote erinevusi ja selle kasutamise eeliseid – ja ta esitab tellimuse.

Kuid siin on peamine lõks: kuidas leida need väga ainulaadsed erinevused ja kuidas neid eeliste kujul esitada? Mis siis, kui toode või teenus ei erine konkurentidest?

Just need 2 küsimust sain kõige sagedamini oma süsteemiturunduse kursusel osalejatelt. Nüüd annan neile üksikasjaliku vastuse ja ütlen ka:

kuidas leida unikaalse müügipakkumise erinevusi;
mis on mall võrdlevad omadused ja kuidas selle põhjal luua unikaalne müügipakkumine;
kuidas samm-sammult luua oma toodetele ja teenustele USP;
kolm valemit ja kaks testiküsimust, mis aitavad teil USP-d luua.

Kuidas ainulaadne müügipakkumine sündis?

50 aastat tagasi kuulus Ameerika reklaamija Rosser Reeves (see, kes mõtles välja loosungi "M & Ms" - "Sula suus, mitte kätes") kirjutas raamatu "Reality in Advertising", mis tol ajal turg sõna otseses mõttes õhku paiskas.

Reeves oli kuulsa Claude Hopkinsi üks säravamaid õpilasi ja oli "müügi" stiili järgija. Ta uskus, et reklaamil saab olla ainult üks eesmärk – müük. Mitte lojaalsus, mitte tunnustus, mitte populariseerimine ja muud reklaamiandjate poolt nii armastatud terminid, vaid müük!

Reeves rõhutas oma raamatus, et reklaami (loe – müügi) efektiivsus sõltub ühest tegurist:

See idee oli aluseks kontseptsioonile, mida Reeves nimetas ainulaadseks müügiettepanekuks.

Asjata ei puudutanud ma ajalugu, sest tänaseks on Reevesi kontseptsioon ebausutavate müütidega kinni kasvanud. Üks neist on järgmine: nüüd on konkurents palju tugevam ja peaaegu võimatu on leida erinevusi oma toodete ja konkurentide vahel.

Kas tõesti?

Muidugi mitte. Vaadake enamikku tuntud kaubamärke või ettevõtteid, neil kõigil on ainulaadne müügipakkumine ja nad paistavad selle tõttu silma.

Unikaalse müügipakkumise väljatöötamine: samm-sammult juhised

#1 – Tuvastame oma toodetes klientide jaoks kõige olulisemad funktsioonid

Esimene samm ainulaadse müügipakkumise väljatöötamisel on toote omaduste või kriteeriumide valimine, mis mõjutavad kliendi otsust.

See samm on kõige olulisem (kuigi see jäetakse sageli vahele), kuna valitud omadused määravad USP saatuse: kas see näitab tõesti teie toote eeliseid või võrdsustab teid "ülejäänuga".

Seetõttu on meie ülesandeks esimeses etapis analüüsida oma tooteid või teenuseid ja määrata igaühe jaoks 10 klientide jaoks kõige olulisemat omadust. Parim viis tee seda - küsi olemasolevad kliendid millised tooteomadused on neile kõige olulisemad ja millised kriteeriumid/tegurid mõjutavad nende ostuotsust.

Kui kliendibaas on liiga suur, siis tuleb teha valim kõige lojaalsematest või kasumlikumatest klientidest ja neid intervjueerida.

Kui oled turule toomas uut toodet ja kliente veel ei ole, saad ajurünnakuid teha ja iseseisvalt määrata kliendi jaoks kõige olulisemad omadused. Või küsitlege neid, kellest saavad kõige tõenäolisemalt teie toote ostjad.

Pärast tõeliste klientide ilmumist saate analüüsi korrata ja valida tegelike andmete põhjal omadused.

Kõik vastajatelt saadud vastused tuleb sisestada eraldi faili.

Loe ka

Kuidas kiiresti kulusid kärpida ilma ettevõtet, kliente ja töötajaid tapmata?

#2 – saadud andmete filtreerimine ja järjestamine

Pärast Tagasiside klientidelt saadud või ajurünnaku käigus on meie ülesandeks valida välja 10 kliendi jaoks kõige olulisemat omadust ja järjestada need tähtsuse järjekorras.

Seda pole raske teha. Kõigi saadud vastuste hulgast peame valima tunnused, mida korratakse teistest sagedamini. Iseloomulik koos suurim arv kordused juhivad teie loendit, ülejäänud saame samamoodi selle alla paigutada.

Praktiline näide veebipoe kohta: kui viisite läbi küsitluse 50 kliendi seas ja saadud vastuste hulgast leidsite, et kriteerium "tarne päeva jooksul" kordub teistest sagedamini, siis peaks see kriteerium olema teie tabeli eesotsas.

Suur arv võib teid segadusse ajada ja analüüsi keeruliseks teha. Enamikul juhtudel märkate, et kliendi jaoks on kõige olulisemad omadused mitte rohkem kui 5-7.

#3 – võrrelge ennast oma 3 parima konkurendiga

Järgmine samm on võrrelda oma toote saadud omadusi kolme konkurentsivõimelise omadusega. Sellist analüüsi tehes tuleks olla võimalikult objektiivne: kui jääd milleski konkurendile alla, märgi see kindlasti ära.

Näide. Eelmisel juhul määrasime, et kliendi jaoks on kõige olulisem tarne päeva jooksul. Kui suudame toote kohale toimetada mõne tunni jooksul pärast tellimist, saame sellele hinnata 10.

Loe ka

Korduv müük. 7 viisi, kuidas kliendile uuesti müüa

#4 – ainulaadse müügipakkumise kriteeriumide valimine: kus me oleme tugevamad

Sellise analüüsi läbi viinud saame selge pildi: milliste kliendi jaoks oluliste omaduste või kriteeriumite poolest oleme konkurentidest üle ja mille poolest objektiivselt alla.

Kriteeriumid, mille alusel me domineerime, tuleks võtta meie USP aluseks.

Põhireegel: Iga teenuse, toote või ettevõtte kui terviku kohta koostatakse eraldi ainulaadne müügipakkumine!

USP loomise abivalemid ja näited

Nüüd vaatame, kuidas saate valitud omaduste põhjal koostada ainulaadse müügipakkumise. Soovitan kasutada ühte kolmest valemist.

#1 – vajate garantiitulemust

Seda valemit kasutades garanteerime potentsiaalsele kliendile, et suudame tema vajaduse teistest paremini rahuldada. Siin on näide USP-st, mis põhineb sellel valemil meie veebipoe jaoks:

Toome tellimuse kohale ühe päeva jooksul või tagastame raha!

Sama valemit kasutab mu partner Ilja Rabtšenok ( tegevdirektor SMOpro stuudiod), et luua nende teenistuses USP. Tema ainulaadne müügipakkumine teenusele "Abonentide meelitamine VKontakte ja Odnoklassniki gruppi" näeb välja järgmine:

Garanteeritud on 1000 sihitud tellija meelitamine 1 kuu jooksul vastavalt teie seatud parameetritele või tagastame raha!

#2 – oluline kriteerium/iseloomulik vajadus

Teine valem põhineb potentsiaalse kliendi ja tema vajaduste jaoks oluliste omaduste kombinatsioonil. Hea näide sellel valemil põhinevast USP-st (kasutavad mõned pangad):

Ilma sissetulekutõendita väljastame laenu 5 minutiga.

Laenu menetlemine on kohustuslik sihtgrupp. Sissetulekutõendi esitamise vajaduse puudumine ja laenu väljastamise kiirus on potentsiaalse kliendi jaoks olulised kriteeriumid, mis mõjutavad tema otsust.

Loe ka

Kuidas kasutada kaubandusturundust müügi suurendamiseks?

#3 – TA vajab lahendust

Kuulsale äritreenerile Alex Levitasele meeldib seda valemit kasutada. Enda kui konsultandi jaoks kasutab ta järgmist ainulaadset müügipakkumist:

Mina, Alexander Levitas, aitan väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete omanikel madala eelarvega ja tasuta turundusmeetmetega oma tulu suurendada.

Alexa USP-s on sihtrühmaks väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete omanikud. Nende vajadus on suurendada puhaskasumit. Alexi poolt pakutav lahendus on madala eelarvega ja tasuta turundustööriistade kasutamine (loe - geriljaturunduse tööriistade kasutamine).

Mida ei saa kasutada USP-de või valede USP-de jaoks

Eraldi tahan rääkida valedest USP-dest. Kahjuks patustavad sellega paljud ettevõtjad ja turundajad.

Mis on vale ainulaadne müügipakkumine?

See on ettepanek, mis põhineb faktide moonutamisel või USP kriteeriumide kasutamisel, mida potentsiaalne klient vaikimisi eeldab.

Näiteks, Hambakliinik iseloomulikku "arstide professionaalsust" ei saa kasutada USP-na. Miks?

Sest potentsiaalne klient eeldab vaikimisi, et teil on professionaalsed arstid. Muidu miks peaks ta sinuga üldse ühendust võtma?

Teine näide on 14-päevase raha tagasi garantii kasutamine USP-na. Vastavalt seadusele "Tarbija õiguste kaitse" on ostjal juba täielik õigus tagastada toode 14 päeva jooksul alates ostukuupäevast. Nii et siin väänatakse fakte.

Loe ka

Unikaalse müügipakkumise kontrollimine: turvaküsimused

Kui olete võrdlevate omaduste malli läbi töötanud ja ainulaadse müügipakkumise loonud, jääb alles üks küsimus: kuidas see "töötab"? Kas see pole vale?

Saate end kontrollida küsimusega, millele teie USP peaks vastama:

"Miks peaksin valima teie toote või teenuse kõigi mulle pakutavate pakkumiste hulgast?"

Teine võimalus on sõnastada oma USP fraasi kujul: "Erinevalt teistest me..."

Kui suutsid vastata mõlemale turvaküsimusele, siis tegid tõesti ainulaadse müügipakkumise!

EDUKATUD USP NÄITED

Avis autorendi teenus

"Me oleme number 2. Töötame rohkem"

FedExi kohaletoimetamisteenus

"Millal see peaks homme hommikul kindlasti kohale toimetama"

("Kui see absoluutselt, positiivselt peab seal üleöö olema").

Seda loosungit ettevõte enam ei kasuta, kuid seda nimetatakse endiselt korralikuks USP-ks. FedEx garanteerib klientidele, et nende saadetis saabub tervena ja õigeaegselt.

See fraas ühendab kaks eelist: lasti ohutuse lubadus ja kiire kohaletoimetamise kiirus (üleöö). Kahjuks loobus ettevõtte juhtkond hiljem sellest loosungist, asendades selle vähem "tugeva" looga, mis ei sisalda konkurentsieeliseid.

M&Ms

"Sulab suus, mitte kätes"

("Piimašokolaad sulab suus, mitte käes").

Originaal: flickr

Näide sellest, kuidas kapriisne USP võib kliente meelitada. Mõeldes sellele, kui oluline on šokolaadi süües mitte määrduda, lõi M&Ms spetsiaalses tihedas kestas kommid.

Järeldus – kui see või teine omadus on Sinu klientide jaoks oluline, kasuta seda julgelt konkurentsieelisena. Ükskõik kui rumal või tähtsusetu see ka ei tunduks.

DeBeersi korporatsioon

"Teemandid on igavesti"

("Teemant on igavesti").

Seda hüüdlauset on kasutatud alates 1948. aastast kuni tänapäevani ja ajakiri Advertising Age tunnistas selle kahekümnenda sajandi parimaks loosungiks. Idee seisneb selles, et ajatud teemandid on igavese armastuse täiuslik sümbol (mitte ilmaasjata, et need on paljudel kihlasõrmustel ehitud).

Unikaalne müügipakkumine (USP) on toote või kaubamärgi silmapaistev omadus, millele turundajad reklaamikampaania üles ehitavad; tavaliselt kasutatakse seda eristamiseks.

Tarbija seisukohast on see põhjus, miks inimesed peaksid ostma pigem teilt kui mõnelt teiselt sarnase tootega müüjalt. Miks peaksite kasutama Slacki, mitte Facebooki? Miks tellida pitsat Papa Johnsist, kui Pizza Hut on saadaval? Nendele ja sarnastele küsimustele vastab hästi sõnastatud pakkumine.

Kuidas UTP töötab?

Mõned ettevõtted on oma valdkonnas vaieldamatult domineerivad. Need on ainsad turul – kuna need on tohutud või nii uuenduslikud, et keegi teine sarnaseid lahendusi ei paku. Kuid see olukord kestab harva kaua.

Väärtuspakkumine on võimalus anda ostjale teada, et keegi teine ei tee sama, mis sina. Teie kaubamärk on erakordne. Parim. Seda seostatakse edu, positiivse, hea õnnega. Ühesõnaga, ostke meie toode ja "kõik saab olema Coca-Cola".

USP pakub toodet või teenust, mis pole saadaval teiste kanalite kaudu: isegi konkurentidelt, kes esmapilgul pakuvad analooge.

USP seob brändi sellega, mida ta müüb. Kui pakute tervet nimekirja teenuseid, ei saa keegi aru, mida te teete. Kui aga nimetate end "linna parimaks SEO agentuuriks" või "linna parimaks ameeriklaseks", mõtlevad tarbijad teile, kui neil on vaja SEO-d või tassi kohvi. Kui olete veebistuudio või kohvik, on teie pakkumine nõrk, kuna see pole konkurentsist eraldatud. kasutada teada-tuntud tõsiasja, et inimesel pole vaja mitte puuri, vaid auku ja teata, et inimene puurib vajaliku augu ainult kindlat marki puuriga.

Mille poolest USP erineb ettevõtte loosungist ja missioonist?

Loosung on põhiline brändi identiteet ja kõik, mida see pakub. Loosung võib sisaldada USP-d ja paljud head näited seda sisaldavad. Näide FedExist: "Kui pakk tuleb üleöö kohale toimetada." Missioon kajastub tõenäoliselt ka väärtuspakkumisega. Kuid erinevalt missioonist ja loosungist eristab USP teie ettevõtet teistest ja meelitab ligi tarbijaid. Sellest kasvab välja turundus, müük ja kogu turupositsioon.

Väärtuspakkumised on nii tuttavad, et me ei märka neid enam. Igal heal reklaamil on hästi sõnastatud pakkumine ja enamik ettevõtteid õnnestub hea USP-ga. Kui kõik otsingumootorid kasutasid ainult märksõnu, oli PageRank Google'i ainulaadne müügipakkumine.

Kuidas näeb hea USP välja?

Ilmekas näide, mis on saanud reklaamikampaania aluseks ja samas edukaks hüüdlauseks, on autorendibränd Avis. Aastaid oli ta võimsa Hertzi järel teine. 1962. aastal, pankroti äärel, viis Avis nende probleemi reklaamiagentuuri Doyle Dane Bertzbachi poole, mille töötajad leidsid võimaluse negatiivse arvustuse – nr 2, mitte nr 1 – positiivseks muuta.

Probleem oli järgmine:

Avis on autorenditurul alles nr 2. Miks siis meiega ühendust võtta?
Püüame.
Me lihtsalt ei saa endale lubada määrdunud tuhatoosi. Või pooltühjad gaasipaagid. Või kulunud klaasipuhastid. Või räpased autod. Või purunevad rehvid. Või midagi vähemat kui tooli seljatoe reguleerijad, mis tegelikult reguleerivad. Ahjud, mis soojendavad. Akende külmumist takistavad jäätõrjevahendid.
Eelkõige püüame olla head. sinuga kohtuda uus auto, näiteks nelikveoline Ford ja armas naeratus. Tea näiteks kust saab Duluthis head võileiba osta.
Miks?
Sest me ei saa endale lubada kliente enesestmõistetavana võtta.
Seega võtke meiega järgmine kord ühendust.
Meil on lühemad järjekorrad.

Selle teksti põhjal tegid turundajad väärtuspakkumise:

Avis on autorenditurul alles nr 2
Seetõttu proovime.

Need mõjutasid kliente:

Tähtis pole loosung ise, vaid see, et see muudab negatiivse iseloomustuse positiivseks ja sisaldab selget mõjuvat väärtuspakkumist. Miks rentida auto Avist ja mitte näiteks Hertzist? Auto on ju auto. Kuid Avis suutis pakkuda parim teenindus ja parim kogemus, mis on kooskõlas tarbijate väärtuste ja huvidega. Esimese nelja aastaga pärast selle loosungi kasutuselevõttu kasvas Avise turuosa 11%-lt 35%-le. Nad kasutasid seda kuni 2012. aastani.

See on aga vana lugu. Kuidas oleks moodsamatega?

Ilmselge valik on Saddleback Leather. Neil, nagu Avisel, oli vaja muuta miinus vooruseks: nad teevad nahast kotte ja kvaliteetne nahk on kallis. Mõnel juhul on see lihtsalt kohutavalt kallis: hinnad algavad 300 dollarist ja mõnikord üle 1000. Kuidas muuta see takistus ainulaadseks müügipakkumiseks?

Saddleback Leather pakkus uskumatult pikka, 100-aastast garantiid. Ja nad rõhutasid seda järgmiste sõnadega: kuna kott elab tõenäoliselt oma omaniku üle.

Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äri?

2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neil vahet teha?

Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi sellise probleemiga. Igas nišis, mis iganes see ka poleks: autoosade müük; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad ja nii edasi ja nii edasi, tegutseb palju erinevaid ettevõtteid. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid kaupu või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas eristada? Kelle poole pöörduda? Kuidas meeles pidada, kui olete peaaegu otsustanud?

Iga ettevõte, olenemata sellest, kui suur või väike (eriti!) peab konkurentidest silma paistma. Logo ja see on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne ainulaadse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile hüüda.

Siin on, kuidas tulla välja ja koostada oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP. Seda käsitletakse selles artiklis.

Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse

USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitatakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad reklaamikampaania väljatöötamisel – see on sageli üles ehitatud sellele konkreetsele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul omalaadsest.

Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta töötas selle kontseptsiooni välja alternatiivina reklaamis avaldatud kiidukõnedele, mida tavatarbijad lihtsalt ei uskunud. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:

tõlkida kliendile tegelikku kasu;
suurendada sihtrühma lojaalsust;
olema turul ainulaadne, eriline, ainulaadne.

Kui piilute konkurendilt funktsiooni ja esitate selle oma kastmega, pole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon.

Tundub, et sellel on ainulaadne müügipakkumine, kuid 9 konkurendil kümnest on sama

USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama vaid need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Antud juhul on just see toode ainulaadne pakkumine.

Kõigil muudel juhtudel, kui parafraseerida klassikat, häälestuge või surra.

Miks äri USP?

konkurentidest eristuda;
võita sihtrühma tunnustust;
luua tugevaid reklaammaterjale () ja töötada välja turundusstrateegia;
et teie toode teistest eristuks.

Eristage tõelist ja vale USP-d. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis pole. See on see, mis on tootes endas. Tõelise erinevuse puudumisel on valehüvitised väljamõeldud. Seda ja kuidas selle toote kohta öeldakse. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust, mis ülejäänud? Kui sa pole midagi unikaalset välja mõelnud, mingit eksklusiivset toodet, pead pead pöörama ja hoolikalt läbi mõtlema, kuidas kliente haakida.

Konkurentidest silma paistmine on edu võti reklaamifirma. Ainulaadne pakkumine peaks selgelt näitama klientide eeliseid, millele sõnum ehitatakse, mida hiljem reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides edastatakse.

Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

Paljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP kirjutamine on lihtne. Kaks ilmset teed, mida nad valivad, on järgmised:

"Meil on kõige madalamad hinnad!"

Hinnavõistlused on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks, alati leidub keegi, kes on odavam. Teine on see, et madalate hindadega meelitate ligi sobivat kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid.

"Meil on kvaliteetne teenus!"

Tegelikult on kvaliteedi mõiste igaühe jaoks täiesti erinev. Ja te ei saa alati seda teenust tagada - inimfaktor mängib palju. Aga isegi kui nii, siis töötate tõesti puhta südametunnistusega, just see lause "kvaliteetne teenus", "parim teenindus" paneb hambad ristis nii, et need lihtsalt kõrvadest mööda lendavad.

Kui oled alles alustamas, siis jah, kiire müügi nimel saad ikkagi need kaks trumpi mingisuguse promotsiooni raames kuidagi üle lüüa. Näiteks madalaim hind. Kuid kui soovite pikka aega tugevat kaubamärki üles ehitada, peate USP arendamisse tõsiselt suhtuma.

Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel.

1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, USP-i peate esitama mitte oma eeliseid silmas pidades, vaid kliendi eeliseid silmas pidades. Teda ei huvita niivõrd Itaalia tapeet iseenesest, kui selle tapeediga üle kleebitud toa nägemine. Nii et müü talle ilus remont, lihtne hooldus, pestav ja ei pleekitav tapeet, mitte tapeet ise. Kuid see on kõik ülaltoodu, ta saab kätte ainult need taustapildid teie käest ostes.

Ainult siis, kui teiega on kasulik koostööd teha, valivad kliendid teie ettevõtte.

2. Kliendikasu peab olema unikaalne võrreldes teiste teie tootega sarnaste toodetega. Siin on kõik selge - see põhimõte on definitsioonis endas. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusel valitakse teie toode (kui kasulikkust on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde.

3. Kasu peab olema märkimisväärne, ehk piisavalt atraktiivne, et klient saaks pikemalt mõtlemata teha valiku Sinu toote kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte välja mõeldud ega näpuga imetud. Seetõttu peaksite oma sihtrühma täiuslikult uurima, tundma oma kliente, nende valusid ja sellest lähtuma.

Kui teate, millised probleemid teie klientidel on, saate pakkuda neile lahendust selle ainulaadse hüve näol.

Näited USP koostamise kohta

Sageli võite leida USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu.

Kuidas luua selline pakkumine, millest saab teie äriedu süda ja mootor?

1. Rääkige millestki, millest teie konkurendid vaikivad.

Kui teiesuguseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad?

Selline juhtum oli minu praktikas. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutakse "vaikimisi" teenust - tulevase toote 3D-mudeli väljatöötamist ja seda tasuta. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei vaikinud. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele.

AGA näts, "Orbiit", mis on ilma suhkruta? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja mitte suhkrut ka. Kuid Orbit esitleb seda USP-na.

2. Too välja uudsus või uuenduslikkus

Kui leiutasid uus viis lahendada kliendi probleem või uuendada oma toodet või lisada sellele mõni uus koostisosa – ära ole vait. Peate tegema oma USP ja kiiresti, enne kui keegi teine seda enne teid teeb.

Mõelge uue šampooni või kreemi reklaamile. Kas nad mõtlesid välja uue valemi, siis lisasid keratiini, siis mingisuguseid l-lipiide, millest keegi polnud midagi kuulnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem lihtsalt silub kortse üheks või kaheks. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Relvastada.

3. Vormel John Carlton

Selle valemi abil on USP koostamine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt:

Toode ___ aitab ___ probleemi lahendada ___ näitab eelist.

Näiteks:

Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha.

Igas valdkonnas ettevõtlusega alustades on oluline leida ja sõnastada eelised, mida klient teiega ühendust võttes saab (see on USP – ainulaadne müügipakkumine). Kui ei, siis te ei erine teistest ettevõtetest. Sel juhul peate konkureerima hinnaga - dumping, kasumi kaotamine.

Üllataval kombel ei kasuta enamik ärimehi seda lihtsat ja tasuta reklaamitööriista. Juba stardis on võimalus neist mööda minna! Sinu inspireerimiseks valisime välja 13 USP näited Venemaa ja välismaised ettevõtted, kes suutsid teistest eristuda ja edukad.