Pirms neilga laika vienā no projektiem man nācās klientam detalizēti izskaidrot, kas ir svins un kāpēc tas ir nepieciešams tieši CRM sistēmā un viņa pārdošanas nodaļas darbam kopumā. Kā liecina prakse, šis gadījums nebūt nav izolēts. Mūsu uzņēmēji saprot, kas ir klients, kas ir kontakts, bet vārds svins daudzus mulsina. Un tie, kas zina šo terminoloģiju, ļoti bieži ar vārdu “vadīt” saprot kaut ko citu no pamatjēdzieniem.
Vienkāršā un saprotamā valodā rakstītas uzziņu literatūras trūkums un dažādu biznesa sistēmu veidotāji, kuri nereti ievieš savu terminoloģiju vai lieto vispārpieņemtus terminus, lai apzīmētu struktūras, kuru funkcijas vienā vai otrā virzienā var atšķirties no pamatjēdziena “svins, ” arī ir vainojami šajā situācijā.
Šajā rakstā es nolēmu apkopot savu, patiesībā, ļoti plašo pieredzi šajā jautājumā un detalizēti saprast: kas ir potenciāls pirkums, kāpēc tas ir vajadzīgs pārdošanā un kā tas tiek izmantots CRM sistēmās.

Svins: definīcija

Lead (lead, target lead) ir potenciālais klients, kurš vienā vai otrā veidā ir reaģējis uz mārketinga komunikācijām. Termins svins ir kļuvis ierasts, lai apzīmētu potenciālo pircēju, kontaktu ar viņu, kas iegūts turpmākam vadības darbam ar klientu.

Uzskatu, ka potenciālais pirkums ir tāda cilvēka kontaktinformācija, kura ir izrādījusi patiesu interesi par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem un nākotnē var kļūt par īstu klientu. Jebkurš pārdošanas menedžeris zina, ka, lai strādātu ar potenciālajiem klientiem, ir nepieciešama vismaz kontaktinformācija konkrētai personai, ar kuru var strādāt tālāk (apzināt interesi un vajadzības, noformulēt piedāvājumu, apspriest darījuma nosacījumus, utt.). Tāpēc es uzsveru, ka potenciāls nav tikai interese, bet gan konkrēta cilvēka kontakti.

Piemēram, interese var būt veidlapas pieprasījums atsauksmes vai ienākošs zvans, vai parasts komentārs sociālajos tīklos. “Interese” ir jebkura izrādītā uzmanība, tostarp anonīmā uzmanība. Tāpat nav pareizi datu kopu “uzņēmuma un uzņēmuma tālruņa numurs” saukt par potenciālo pirkumu. Bet, ja šim tālruņa numuram ir pievienots tās personas vārds, kura ir tiesīga apspriest jūsu intereses uzņēmuma vārdā un izrāda interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem, šis kontaktu kopums jau ir potenciāls. Vēl labāk, ja vadītājam ir personas tālruņa numurs un e-pasts, ar kuru viņš var sarunāties.

Tie. Potenciālais pirkums ir konkrētas reālas personas kontaktu kopums, kas savā vai tā uzņēmuma vārdā, kurā viņš strādā, izrāda interesi par jūsu precēm vai pakalpojumiem un ir pilnvarots risināt sarunas un pieņemt noteiktus lēmumus.

Svins CRM sistēmā

Gandrīz jebkurā CRM sistēmā potenciālo un faktisko pircēju kontaktinformācija ir sadalīta trīs kategorijās:

1. Interese;
2. Klients.

Potenciālo pirkumu sadales gadījumā vadītāja pirmais uzdevums var būt “iecelt atbildīgo personu”. Tāpat pārdošanas nodaļas vadītājs vadītājam var papildus uzdot uzdevumus, kas saistīti ar potenciālo pirkumu. Piemēram, rakstiski iesniedziet komerciālu piedāvājumu un nosūtiet to pa e-pastu vai, ja nepieciešams, veiciet citus pielāgojumus darba procesā ar klientu.

Svina apstrāde

• Telefona zvani;
• Sarakste pa e-pastu;
• Reklāmas drukāšanas nosūtīšana vadošajam uzņēmumam;
• Komercpiedāvājuma vai cenrāžu nosūtīšana;
• Tikšanās jūsu birojā vai tā teritorijā utt.

Ir svarīgi, lai visas mijiedarbības metodes ar potenciālo pirkumu nekavējoties tiktu ierakstītas CRM sistēmā kā uzdevumi un atskaites par to izpildi, tādā gadījumā vadītājs vienmēr reāllaikā varēs redzēt, kurā darba stadijā atrodas katrs interesents, nodrošināt palīdzība vadītājam, un pareizi sadalīt slodzi no departamenta speciālistiem utt.

Potenciālā pirkuma pārveidošana par kontaktpersonu vai klientu

Tajā pašā laikā Klientam (Kontaktam) jābūt “savienotam” ar potenciālo pirkumu un, ja nepieciešams, vienmēr var ātri pāriet no klienta kartes uz potenciālā pirkuma karti, piemēram, precizēt dažus datus no sarunu vēstures plkst. sākuma posms.

Kāpēc atdalīt potenciālo pirkumu un kontaktpersonu?

Un patiešām dažas CRM sistēmas ir sekojušas šim ceļam vienots direktorijs Darījuma partneri, kuros mainās tikai atribūts kartē - "potenciālais pirkums, kontaktpersona, klients utt." Faktiski šī pieeja nav labākā, jo tā ievērojami ierobežo CRM sistēmas iespējas.

1. Potenciālajam pirkumam un klientam var būt ļoti atšķirīga kontaktinformācija. Piemēram, uzņēmums varētu saņemt vadošo pozīciju izstādē. Un tajā ir norādīts, kāda izstāde bija, ar ko viņi sazinājās, un šīs personas kontakttālrunis. Un brīdī, kad potenciālais klients kļūst par klientu, vadītājs jau sazinās ar pilnīgi citiem cilvēkiem, viņam ir daudz vairāk informācijas par uzņēmumu, un tāpēc kartes galu galā ievērojami atšķiras.
2. Ir uzdevumi, piemēram, izsoles piedāvājuma izsūtīšana, kas interesēs potenciālos klientus, bet nav nepieciešami klientiem. Un otrādi, potenciālie pirkumi nav nepieciešami, lai redzētu klientiem svarīgus paziņojumus. Un šis sadalījums palīdz tos ērti sakārtot.
3. Vēstures glabāšana un analīze. Potenciālo pircēju un klientu atdalīšana ļauj atsevišķi saglabāt darba vēsturi ar potenciālajiem un klientiem, precīzi redzēt brīdi, kad potenciālais klients kļuva par klientu, un saņemt detalizētas atskaites par darbu ar potenciālajiem klientiem un klientiem, tostarp par iepriekšējiem periodiem. Tas ļauj analizēt pārdošanas nodaļas un katra vadītāja darba kvalitāti, kā arī darba efektivitāti ar katru konkrēto potenciālo pircēju un klientu.
4. Potenciālā pirkuma un klienta karšu pilnīguma uzraudzība. Vadītāja darba kvalitāti var novērtēt arī pēc kartes aizpildīšanas kvalitātes un saņemtās informācijas apjoma mijiedarbībā ar potenciālo klientu. Un, ja tas ir normāli, ja potenciālais pirkums aizpilda 3-5 laukus (pilns vārds, tālruņa numurs, interese, uzņēmums utt.), tad klientam parastais aizpildīto informācijas lauku skaits var sasniegt 10-15 gabalus. Un tas būs nepareizi, ja tie visi parādīsies vienā vispārīgā pārskatā, vadītājam būs manuāli jāpārskata katra kartīte, kas rada jautājumus, lai pārliecinātos, ka tā ir pareizi aizpildīta.
5. Vadošajam un klientam var būt dažādas atbildīgās personas. Piemēram, telemārketinga darbinieks varētu strādāt ar potenciālo pircēju. Un pārdošanas nodaļas darbinieks jau strādā ar klientu. Un ir svarīgi arī saglabāt, tostarp analīzei nākotnē, abus stāvokļus, lai šo atbildīgo personu vadītāji jebkurā laikā, tostarp ilgā laika periodā, varētu analizēt darbinieka darba kvalitāti.
6. Vadu pārveidošanu kontaktos. Pēc tam, kad klients pieprasa un saņem komercpiedāvājumu, noslēdz līgumu vai veic pirmo pirkumu, viņš tiek pārveidots par Klientu CRM sistēmā. Tajā pašā laikā klienta kartē paliek saite uz potenciālo pirkumu, t.i. šīs kartes ir “savienotas” viena ar otru. Un vadītājs jebkurā laikā var redzēt, cik procentu potenciālo pirkumu ir pārveidoti par klientiem, cik ātri potenciālie pirkumi tiek pakļauti vai netiek pakļauti šai transformācijai.

Kas ir svina ģenerēšana?

Potenciālo klientu piesaiste ir mārketinga taktika, kuras mērķis ir atrast potenciālos klientus ar konkrētu kontaktinformāciju.

Kā tas strādā? Piemēram, ražošanas uzņēmums piedalās izstādē, kurā tiek apkopoti dati no potenciālajiem klientiem, pēc tam šie dati tiek izplatīti starp ražotāja dīleriem atbilstoši viņu reģioniem.

Vēl viens piemērs. Foruma organizatori izlozē balvas, piemēram, programmētājiem. Lai piedalītos loterijā, jāatstāj organizatoriem karte ar savu kontaktinformāciju un jāļauj foruma organizatoriem tos apstrādāt un izmantot. Tālāk visas šīs kartes tiek nodotas galvas medniekiem, ar kuriem tika noslēgts svina ģenerēšanas līgums.

Svinu ģenerēšana ir vēl plašāk izplatīta internetā, kur aktīvi tiek vākta interesentu kontaktinformācija, izmantojot dažādas anketas, balvu izlozes, interesantus abonementus u.c. Vairumā gadījumu uzņēmumi, kuriem nepieciešami potenciālo klientu kontakti, paši ar šiem jautājumiem nenodarbojas, bet gan algo tam speciālistus.

Arī “potenciālā pirkuma ģenerēšana” bieži tiek saukta par darbu ar potenciālo klientu kontaktu datu bāzēm. Personīgi es domāju, ka šī metode ir tuvāk surogātpastam, un nav vērts to saukt par pilnvērtīgu potenciālo pirkumu ģenerēšanu. Metodes būtība ir tāda, ka uzņēmums iegādājas tādu uzņēmumu datubāzi, kuri pēc savas darbības būtības var izrādīties potenciālie klienti. Pēc tam viņi nolīgst cilvēkus (bieži vien ārštata darbiniekus), lai veiktu "aukstos zvanus".

Kāds ir rezultāts? Piemēram, no 1000 tālruņu datu bāzes patiesu interesi izrāda 10 vai 20 potenciālie klienti. Darbinieki paņem savu kontaktinformāciju un nodod to pārdošanas nodaļai tālākai apstrādei. Šķiet, ka potenciālie spēki ir saņemti. Tajā pašā laikā datubāze bija diezgan lēta; arī ārštata darbiniekiem parasti maksā tikai par potenciālajiem pirkumiem, nevis par katru zvanu. Izdevīgi un ērti.

Patiesībā viss ir pavisam savādāk. Šāds “telefona surogātpasts” ir maz atalgots darbs, kas nozīmē, ka to uzņemas cilvēki, kuriem nav augstas kvalifikācijas. Rezultātā ir jātērē savs laiks un pūles viņu darbības stingrai kontrolei, ko arī droši var uzskatīt par izmaksām, jo ​​vadītājs šobrīd nevar nodarboties ar citām uzņēmumam noderīgākām darbībām. Turklāt ir svarīgi saprast, ka jūs saņemat 10 klientus, bet atlikušie 990 jums tiek zaudēti vismaz uz vairākiem mēnešiem, ja ne uz visiem laikiem. Tālruņa surogātpasts kaitina cilvēkus, bet zems līmenis nepatīkamo iespaidu saasina arī to cilvēku apmācība, kuri piekrīt šādam darbam. Tāpēc es personīgi uzskatu, ka šāds darbs nav pilnvērtīga potenciālo pircēju ģenerēšana un bieži vien daudz vairāk kaitē biznesam, nekā palīdz.

Vadu atkārtota apstrāde

Ko var darīt pēc tam?

1. Nosūtiet "atvadu vēstuli". Šajā vēstulē pausta nožēla, ka klients aiziet, piedāvā īsu anketu, kas palīdzēs noskaidrot atteikuma iemeslus, iespējams, arī neuzkrītoši iesaka kādu alternatīvu risinājumu utt. Dažos gadījumos pēc atvadu vēstules, ja tā ir uzrakstīta pareizi, protams, potenciālais klients atgriežas.
2. Apkopojiet pēc iespējas vairāk informācijas par atteikuma iemeslu un atlikiet pārņemšanu uz nākotni. Iespējams, atteikums ir saistīts ar izmaiņām plānos vai līdzekļu trūkuma dēļ Šis brīdis, bet principā potenciālo pircēju interesē jūsu produkti un pakalpojumi. Atstājiet to datu bāzē kopā ar visu savākto informāciju. Apsveiciet viņu kalendārajās brīvdienās pa e-pastu; pēc kāda laika vadītājs var atgriezties pie atkārtotas saziņas. Iespējams, līdz tam brīdim vadošais jau būs gatavs sadarboties.

Kopsavilkums

Potenciālie pirkumi ir jebkuras pārdošanas pirmais posms; bez potenciālajiem pirkumiem nav iespējams iedomāties nevienu biznesu. Un tas, cik labi tiks strukturēts darbs ar potenciālajiem pirkumiem, cik aktīvi tie tiks piesaistīti un cik labi katrs no tiem tiks apstrādāts pārdošanas nodaļā, ir tieši atkarīgs no jebkura uzņēmuma peļņas.

Šajā materiālā mēs nedaudz runāsim par potenciālajiem pirkumiem un to paaudzi. Termiņš "svins " ir ļoti jauns un šobrīd ļoti mulsinošs iesācējiem mārketinga speciālistiem.

Interneta mārketinga vadošais uzņēmums tiek saukts par potenciālo klientu, kuram bija drosme norādīt savas tiešsaistes koordinātes, saņemot piedāvājumu pārdot jebkuru produktu vai pakalpojumu. Principā jebkurš lietotājs, kas kaut ko iegādājies internetā, jau ir potenciāli potenciāls, jo interneta veikalam ir ne tikai savas koordinātes, bet arī caur pirkumu žurnālu var spriest par lietotāja vēlmēm.

Bezsaistes mārketingā, tāpat kā tiešsaistē, jēdziens " svins" ir arī definēts kā pārdošanas process, t.i., tas īpaša iespēja pārdot šo vai citu produktu potenciālajam klientam. Shematiski process izskatās šādi šādā veidā- mārketinga speciālists apkopo datus par potenciālajiem klientiem un apkopotā datu bāze tiek nodota pārdevējam, kurš ir tieši iesaistīts preču vai pakalpojumu pārdošanā.

Tādējādi mēs redzam, ka potenciālo klientu idejas īstenošanai ir nepieciešama trīs pušu līdzdalība - tirgotājs, pārdevējs un protams, patērētājs. Mārketinga speciālists veic patērētāju informēšanas par preci funkciju, kā arī ar visiem spēkiem cenšas ieinteresēt pēdējos par nepieciešamību veikt pirkumu nākotnē. No ieinteresētajām pusēm tiek ņemtas koordinātas, kuras pēc tam tiek nosūtītas pārdevējam, kura mērķis ir kompetenti pārdot preci.

Kā redzat, šeit nav nekā sarežģīta, un, manuprāt, mēs varam iedziļināties terminoloģijā.

Svina paaudze- viss mārketinga process ar potenciālo klientu piedalīšanos;

Potenciālā pirkuma pārvēršana- reāla pārdošana un pakalpojumi, kas nodrošināti, izmantojot svina ražošanas tehnoloģiju.

Pārdošanas piltuve- vizuāla izteiksme, kas apraksta tehnoloģiju, kurā potenciālie pirkumi iziet visus ģenerēšanas posmus un tiek pārvērsti pārdošanā. Pārdošanas piltuvē ietilpst tādi posmi kā, piemēram, datu iegūšana par potenciālā klienta vēlmēm, viņa koordinātām, pārdevēja kontaktu raksturu ar potenciālo klientu utt. - līdz pat pēdējam akordam darījuma noslēgšanas un pārdošanas fakta veidā.

Apskatīsim galvenos pārdošanas piltuves posmus

- Satiksmes ģenerēšana.

Ar šīs tehnoloģijas palīdzību tiek veidota potenciālā mērķauditorija, kuru nākotnē iespējams piesaistīt ar dažādu mārketinga kampaņu palīdzību. Šajā posmā tiek noteikts mērķauditorijas raksturs un tās lielums.

-Ved

Šajā posmā veidojas kopējais potenciālo klientu skaits, kuri interesējas par preci vai pakalpojumu. Tieši šajā posmā tiek apkopota kontaktinformācija un mārketinga speciālistam ir iespēja sastādīt aptuvenu klientu vajadzību sarakstu, pamatojoties uz personas datiem. Šis posms Tas ir arī ļoti svarīgi, jo ļauj novērtēt reklāmas kampaņas kvalitāti katram piedāvājumam atsevišķi (potenciālo pirkumu skaits, protams, būs atšķirīgs). Attiecīgi jau tagad var spriest par veicināšanas budžetu nākotnē.

- Vadītāja kvalifikācija.

Šis pārdošanas piltuves posms ļauj tieši noteikt, kurš no piedāvātajiem produktiem ir interesants katram konkrētajam potenciālajam klientam. IN vienādi Tas attiecas arī uz pakalpojumu veicināšanu. Visbiežāk kvalifikācijas posmā tiek panākta vienošanās par to, kāda būs preces/pakalpojuma cena.

- Darījuma noslēgšana.

Šis posms ir interesants ne tikai tāpēc, ka tiek veikta izpārdošana, bet arī tāpēc, ka klients kļūst par piekritēju un tiek novirzīts veco klientu kategorijā. Vadošā prakse rāda, ka veco klientu noturēšanas tehnoloģija ir visefektīvākā pārdošanas metode, salīdzinot ar jaunu klientu piesaisti.

- Pārvēršana.

Statistikas posms, kas ļauj tirgotājam spriest par paveiktā darba rezultātu. Izteikts procentos. Mārketinga speciālista mērķis ir palielināt rādītājus un paplašināt piltuves apakšējo daļu, t.i. kad visi potenciālie pirkumi tiek pārvērsti par uzņēmuma klientiem.

Nākotnē šīs tēmas turpinājumā publicēsim vēl vairākus materiālus - tā kā aprakstītā mārketinga metode arvien plašāk tiek izmantota internetā, ieteicams to apsvērt konkurētspējīgu produktu veicināšanas aspektā. Tomēr visam savs laiks! Sekojiet līdzi jaunumiem!

veicināšana emuāru autoriem - praktiski padomi un noderīgas zināšanas par to, kā reklamēt savu emuāru tiešsaistē

Pārdošanas iespējas atšķiras atkarībā no tādiem kritērijiem kā rentabilitāte, pārdošanas cikla līmenis un ilgums. Saskaņā ar šiem parametriem tos parasti iedala 3 veidos:

Pārdošanas iespējas: siltuma pakāpe

Tas ir nosacīts jēdziens. Katrs uzņēmums šo kritēriju var kvalificēt atšķirīgi. Tomēr ir kopīgas iezīmes, kas raksturo šāda veida vadus.

Auksts- tie ir potenciālie pircēji, kuri jau kaut ko par tevi zina, bet vēl nevēlas vai vēl nav izteikuši vēlmi pie tevis pirkt. Tie varētu būt klienti, kuri reģistrējas bezmaksas pasākumiem, iesniedz konsultācijas pieprasījumu vai aizpilda veidlapu mājaslapā, lai bez maksas saņemtu noderīgu informāciju.

Lai pārdotu šādus potenciālos klientus, ir nepieciešams daudz vairāk pūļu, nevis sasildīt. Šādu klientu pieskārienu skaits pirms pirkuma brīža būs maksimālais.

Silts- šāda veida pircējs jau ir izrādījis interesi par iegādi, bet vēl nav gatavs pieņemt galīgo lēmumu bez jūsu palīdzības. Tie var būt pircēji, kuri ir iesnieguši preces iegādes pieprasījumu, bet kuriem nepieciešama papildu konsultācija.

Viņi var būt izvēles posmā starp jums un jūsu konkurentiem. Taču galvenais uzsvars jāliek uz to, ka viņš uzskata tavu uzņēmumu par pārdevēju. Un šajā posmā ir ļoti svarīgi iesaistīt labākos pārdošanas vadītājus.

Karsts- tie ir pircēji, kuri uzdod gandrīz tikai vienu jautājumu: "Kur maksāt?" Ar šādu klientu pieskārienu skaits ir minimāls. Nav nepieciešams pārliecināt, slēgt viņa iebildumus un salīdzināt produktus. Viņš jau ir gatavs pirkt. Šeit, tagad un tieši šeit ar jums.

Protams, šāds klients ir jebkura uzņēmuma sapnis. Šādu potenciālu ir maz, taču tie tomēr pastāv. Iemesli, kāpēc tie kļūst karsti, var būt dažādi. Galvenais no tiem ir labi uzbūvēta pārdošanas piltuve.

Sadaliet visus saņemtos kontaktus pēc siltuma pakāpes, uzskaitiet pārdošanas reklāmguvumus katrai grupai un pareizi izveidojiet sistēmu to sadalei starp vadītājiem.

Kā sadalīt potenciālos pirkumus starp vadītājiem

Šeit ir svarīgi pievērst uzmanību svina apstrādes kvalitātei un laikam atkarībā no to siltuma pakāpes.

Svarīgs padoms! Sniedziet karstos piedāvājumus labākajiem vadītājiem. Un ne otrādi, kā tas bieži notiek. Daži uzņēmēji uzskata, ka, ja potenciālais klients jau ir izrādījis interesi, tad viņš garantēti iegādāsies. Tāpēc galvenais uzsvars tiek novirzīts uz potenciālo klientu piesaisti, un vājāki vadītāji nodarbojas ar to pārvēršanu pārdošanā. Tas bieži noved pie klienta zaudēšanas.

Ja tas pats notiek ar jums, pievērsiet uzmanību šim punktam. Nododiet labus pieprasījumus vadītājiem, kuri ir lieliski pārdevēji. Un pat iesācējs var iesaistīties aukstajā zvanā. Bet tikai tad, ja ir ieviesti pārdošanas skripti.

Klientu pieskārienu skaits pirms pirmās pārdošanas

Atrodiet retākos un saldākos

Sēklas (“sēklas”). Šie ir pārdošanas potenciālie pirkumi, ko uzņēmums saņēma “no mutes mutē” efekta rezultātā. Tie parasti neveido lielāko daļu no kopējās ienākošās satiksmes plūsmas. Visbiežāk tieši uz šāda veida potenciālu paļaujas uzsācējs bizness ar zemu apgrozījumu un joprojām zemām izmaksām.

Priekšrocības

• Augsta rentabilitāte
• Augsts konversijas līmenis

Trūkumi

Pozitīva no mutes mutē gandrīz vienmēr nesākas saprotamu mārketinga pasākumu rezultātā. Tas izpaužas kā profesionāli sniegta pakalpojuma “atbalss” vai klientu apmierinātība ar preces kvalitāti. Uzņēmumam atliek tikai iegūt sēklas un palikt augstākajā līmenī, strādājot ar klientu lojalitāti pret savu produktu.

Domājiet par interneta mārketingu kā Klondaika

Atrodiet lielākos darījumu partnerus

Šķēpi ir pretstats tīkliem. Tie ir potenciālie pirkumi, kas parādās pūļu un konkrēta darbinieka rezultātā. Lai iegūtu šāda veida potenciālos pirkumus, ir vajadzīgas mērķtiecīgas pūles un personalizēta pieeja. Šajā gadījumā pārdevēji strādā pie pārdošanas kvalitātes, nevis uz to daudzumu.

Vadītāji paši atrod darījumu partnerus, kad tiek izmantoti izejošā mārketinga instrumenti – mērķtiecīgi zvani, tikšanās, telemārketings. Parasti šādi uzņēmumi atrod savus lielākos klientus.

Priekšrocības

• Paredzamie rezultāti
• Mērķauditorijas atlase pēc vietas
• Ātrās atsauksmes

Trūkumi

Ņemot vērā šķēpu iegūšanas veidu, tas izrādās neizdevīgi, strādājot ar mazajiem klientiem.

Sekojiet "trīsvienībai" - sēklām, tīkliem un šķēpiem

Uzņēmumā potenciālo pirkumu ģenerēšanas process jāveic, ņemot vērā to, ka ir nepieciešami visi trīs kontaktu veidi. Ir svarīgi saprast, ka ir nepieciešami gan tīkli, gan šķēpi, gan sēklas.

1. “Sēklu” klātbūtne ir ļoti noderīga, jo tā ir pamats analīzei un mērķauditorijas portreta veidošanai. Galu galā tie ir “apmierinātie” klienti, ja izmantojam Net Promoter Score pētījuma nosacījumus, t.s.

Sēklu izpētes rezultātā mārketinga nodaļa saņem datus par ideālā klienta vajadzībām. Šī informācija palīdz sagatavot augstas kvalitātes un pievilcīgu saturu ienākošajam mārketingam, tas ir, mērķtiecīgu “tīklu” saņemšanai.

2. Plaša ienākošā "tīklu" plūsma no interneta mārketinga pasākumiem, savukārt, rada pamatu pārdošanas potenciālo pirkumu un nišu klasifikācijai. Tieši uz darba ar “tīkliem” bāzes tiek veidota jaunu darbinieku apmācība un pieredzējušu pārdevēju padziļināta apmācība. Tikai izveidojot potenciālo pirkumu ģenerēšanu šādos neparedzamos “tīklos”, varat paļauties uz to, ka uzņēmuma pārdevēji kļūs par īstiem savas nozares ekspertiem.

3. Parasti ar ienākošā mārketinga palīdzību ir grūti iegūt lielos klientus, tā sauktos “šķepus”. Ja vien nejauši. Bet kopumā šāda veida potenciālie pirkumi ir nodaļas progresīvāko pārdevēju prasmju un izsmalcinātības rezultāts. Šī ir akrobātikas pārdošana, izmantojot jaunāko prasmju līmeni - sarunu tehnikas, oratora prasmes, pieredze prezentācijās lielajiem pircējiem.

4 labākie veidi, kā satikt savu "Britniju Spīrsu"

Neatkarīgi no pārdošanas potenciālā pirkuma veida ir daži pārbaudīti veidi, kā tos ģenerēt.

1. E-grāmata(e-grāmata). Labākais risinājums B2P un B2B segmentiem. Īpaši labi darbojas tehniskajās jomās sarežģīti produkti un augsto tehnoloģiju risinājumi. Profesionāļiem patīk mācīties un iegūt jaunas zināšanas. Dodiet viņiem šo iespēju. Taču pārliecinieties, ka e-grāmatā nav tiešas atsauces uz produkta pārdošanu. Ja tas ir kvalitatīvs, tad tas pats par sevi var kļūt par labi pārdodamu produktu, nevis tikai potenciālā pirkuma veidu. Jūs varat augšupielādēt šādu grāmatu bez maksas vai par naudu uzņēmuma emuārā vai galvenajā lapā.

2. Tavs paša emuārs, starp citu, ar SEO optimizāciju un patiesi vērtīga satura veidošanu, pēc Rietumu ekspertu domām, kuri ir ēduši suni pārdošanā, ir visspēcīgākais potenciālo pirkumu ģenerēšanas rīks. Atgādināsim, ka tam jāsniedz iespējas ne tikai lasīt kvalitatīvu saturu, bet arī:

• reģistrēties, lai saņemtu noderīgus jaunumus
• e-grāmatas lejupielāde (ja pieejama)
• zvanu, konsultāciju, vebināra u.c. pieprasījumi.
• produktu pirkumi

3. Vebināri nav tas dārgākais veids, kā nodot savas idejas ārpasaulei. Tagad ir daudz pakalpojumu un platformu, kas nodrošinās vebināra “telpu” un saistītos pakalpojumus. Viss, kas jums jādara, ir jāatrod jūsu mērķauditorijas patiesais pieprasījums vai “sāpes” un jāsagatavo vebinārs. Reklamējiet to, izmantojot SMM, e-pasta ziņojumu sūtīšanu, aukstos zvanus.

Labāk ir vadīt vebinārus ar nemainīgu vai pieaugošu biežumu. Vebināra laikā varat aicināt dalībniekus lejupielādēt e-grāmatu, abonēt biļetenu, apmeklēt emuāru, aizpildīt pieteikumu atlaides saņemšanai utt.

4. No vienas puses, digitālā pasaule šobrīd mums sniedz daudz iespēju atrast pircējus. Taču mēs nedrīkstam aizmirst par bezsaistes tīklu priekšrocībām. Pat ja notikumi nav tieši saistīti ar uzņēmējdarbības jomu, daudzi no šiem “īstajiem” notikumiem joprojām var sniegt jums potenciālos pirkumus no kategorijas “Spears”. Lielie partneri ir īpaši labi no cilvēkiem, kurus satiekat šādos pasākumos. Tāpēc uzkrājiet vecās labās vizītkartes un manuāli paplašiniet savu kontaktu tīklu.

Potenciālie pirkumi: plāni tirgotājiem

Pārdošanas nodaļu plānu noteikšana ir viena no galvenajām biznesa aksiomām. Taču uzņēmēji bieži aizmirst, ka arī mārketinga nodaļai ir vajadzīgi savi plāni. Ir svarīgi izvirzīt mērķus piesaistīto potenciālo pirkumu skaitam, noteikt kanālus un pieņemamās izmaksas par potenciālo pirkumu.

Tāpat kā komercnodaļā, tirgotājiem jābūt piesaistītiem plāna izpildei. Tas varētu izskatīties šādi: 50% - garantēta alga + 50% pēc mērķa sasniegšanas.

Pārdošanas potenciālie pirkumi: aizmirstiet par "vairāku staciju"

Potenciālie pirkumi: iestatiet pamata pārskatus

Ir svarīgi izveidot pamata atskaites sistēmu, lai redzētu auditorijas sasniedzamību (to cilvēku skaitu, kuriem tika rādīta reklāma), klikšķu skaitu uz vietni vai galveno lapu, konvertēšanu uz lietojumprogrammām un tās izmaksas.

Tas jādara katram pārdošanas kanālam. Nākotnē šie pamatrādītāji kļūs par izejas punktu rezultāta palielināšanai.

Potenciālie pirkumi: izveidojiet YouTube kanālu

Pārdošanas potenciālie klienti: iesaistieties SMM

Pārdošanas potenciālie pirkumi parādīsies, jo ātrāk jūs sapratīsit SMM - uzņēmuma/produkta reklamēšanu sociālajos tīklos. Tātad, lūdzu, pastāstiet man, kā jūs gatavojaties reklamēt savu YouTube kanālu, par kuru tika runāts iepriekš, neizmantojot sociālo tīklu iespējas? Kā viņi par viņu uzzinās? Vai jūs vienkārši uzglabāsit tajā savu video, kura izgatavošana dažkārt ir diezgan dārga? Protams, nē. Izveidojiet augstas kvalitātes vīrusu saturu un izplatiet to Facebook, Instagram, Contact.

Izpildiet vienkāršu plānu

1. Uzziniet savu pašreizējo statusu internetā, atjaunojiet pamestas lapas vai izveidojiet jaunas
2. Analizējiet savu konkurentu stratēģiju
3. Noskaidrojiet savas mērķauditorijas portretu
4. Izveidojiet vairākus unikālus pārdošanas piedāvājumus
5. Izlemiet, kādā formātā būsiet sociālajos tīklos

Pārdošanas potenciālie pircēji: tēriņiNPS-aptauja

Lai novērstu kļūdas potenciālo pirkumu veidošanā, varat veikt aptauju un izveidot NPS vērtējumu. Šīs ir metodes, ko izvēlas Oi-ly klienti, fitnesa kluba Powerhouse Gym Reutov īpašnieki. Sākotnēji pārdeva 2 veidu kartes - ar pirts kompleksu (sarkanās kartītes) un bez šī servisa. Veikts aprēķins, ka lētāka abonementa pircēji redzētu pirts kompleksa priekšrocības un vēlētos iegādāties pilnu karti.

Tomēr pāreja uz dārgākiem pakalpojumiem nenotika. Bet sarkano kartīšu īpašnieki NPS aptaujā atzīmēja netaisnību: viņi ne vienmēr var nokļūt uz treniņu vēlamajā laikā, jo lētāku karšu īpašnieki ieņem vietas zālē.

Klubu īpašnieki nolēma slēgt otrā veida abonementu biļešu tirdzniecību. Kluba līdzjutēji šajā kategorijā joprojām iegādājās abonementus ar papildu pakalpojumiem. Tomēr daži klienti pārtrauca apmeklēt apmācību. Taču viņus nomainīja maksātspējīgāki apmeklētāji.

Starp citu, lai saglabātu savus maksātspējīgākos klientus, izmantojiet šo rīku. Vispirms paaugstiniet cenas par 10%, tad nedaudz vairāk un tā tālāk, līdz redzat klientu aizplūšanu. Ja jūsu produkts ir kvalitatīvs vai unikāls, tad jūs varēsiet ievērojami palielināt savu peļņu.

Vēl viena potenciālo pirkumu ģenerēšanas iespēja, kas darbojas daudzās jomās, ir reklāma “Iesakties draugam”. Lūdziet klientiem ieteikt jūsu pakalpojumus draugiem vai ģimenei. Parasti daudzi ir gatavi satikt cilvēkus pusceļā un atvest savus paziņas. Neaizmirstiet izdomāt jauku bonusu saviem veicinātājiem. Piemēram, piešķiriet atlaidi vai piešķiriet papildu apkalpošanas laiku.

Pārdošanas potenciālie pirkumi: sāciet mutiski radio

Potenciālo pirkumu ģenerēšana paredz, ka esat izveidojis biznesa procesu ne tikai klientu piesaistīšanai, bet arī noturēšanai. To veicina no mutes mutē. Šeit ir vēl viens stāsts no Romāna Tarasenko.

Kāda aptieku ķēde Rietumsibīrijā saviem klientiem izmantoja standarta lojalitātes programmu - izsniedza karti ar 5% atlaidi. Bet problēma ir tā, ka atlaides sāk darboties, ja tās ļauj ietaupīt vismaz 12% no preces vai pakalpojuma izmaksām. Taču lielākajai daļai uzņēmumu tas ir postošs rādītājs, kas patērē visu darbības peļņu. Tas ir aptieku ķēde nevarēja atļauties uzsākt šādu akciju.

Tirgotāji veica RFM analīzi un noteica pircēja profilu: visbiežāk pēc zālēm ieradās vecāka gadagājuma dāmas. Jaunā akcija bija paredzēta šai klientu kategorijai. Kad ieradās šāda vecmāmiņa un viņas pirkuma kopējās izmaksas nepārsniedza 1500 rubļu, tīkls viņai izvēlētos medikamentus izsniedza pilnīgi bez maksas, pateicoties par viņu aptiekas izvēli.

Pēc aplēsēm, dāma par saņemto dāvanu pastāstīja vismaz 8 saviem draugiem, un viņi stāstīja stāstu tālāk. Tas nozīmē, ka darbojās mutisks mārketings, kura izmaksas bija ievērojami zemākas nekā cita veida veicināšana.

Potenciālie klienti (no angļu valodas lead - “piesaistīt”) ir tā sauktie potenciālie uzņēmuma klienti. Protams, tirdzniecības pārstāvji pirmām kārtām vēlas atrast šādus klientus.

Kas ir potenciālie pirkumi pārdošanā?

Dažas organizācijas, īpaši krievu, izmanto nedaudz atšķirīgu terminoloģiju. Potenciālos pirkumus parasti sauc par potenciālajiem pircējiem vai klientiem. Kas ir potenciālie pirkumi pārdošanā? Tie ir klienti, kuri ir izrādījuši zināmu interesi par piedāvātajām precēm un pakalpojumiem.

Parasti pēc šādas “simpātijas” atklāšanas uzņēmums mēģina identificēt klienta “atbilstību” noteiktiem kritērijiem: vai viņam ir diezgan spēcīga nepieciešamība iegādāties preci (pakalpojumu); maksātspēja. Tas notiek pat pirms pārdošanas procesa.

Kas ir svina ģenerēšana?

Svina ģenerēšana (jeb svina ģenerēšana) ir visas mārketinga speciālista darbības, kuru mērķis ir atrast potenciālo uzņēmuma preču un pakalpojumu patērētāju kontaktinformāciju. Pēc meklēšanas pabeigšanas mārketinga speciālists nodod savāktos datus pārdošanas nodaļai un pēc tam turpina piesaistīt klientus.
Vienā vai otrā pakāpē svina ģenerēšanas process notiek gandrīz visos uzņēmumos. Tomēr šāda veida darbībai nav skaidras darba struktūras. Organizācijas darbinieki ne vienmēr uzskata par nepieciešamu meklēt potenciālos klientus. Tam ir iemesls - no visiem potenciālajiem pirkumiem tikai neliela daļa kļūst par reāliem pircējiem. Tāpēc pārdošanas nodaļa bieži dod priekšroku darbam ar pastāvīgajiem klientiem.

Potenciālo pirkumu ģenerēšanas funkcijas

Svina ģenerēšana ir nepieciešama uzņēmumiem, kuri vēlas palielināt pārdošanas apjomus un optimizēt savu biznesu.

Tāpēc katram mārketinga speciālistam ir svarīgi apgūt potenciālo pirkumu atklāšanas mārketinga metodes. Papildus nepieciešams izvērtēt mārketinga izmaksu efektivitāti no pārdošanas pieauguma viedokļa.
Potenciālo pirkumu ģenerēšana kļūst efektīva, meklējot šauru mērķauditoriju. Ja jūs organizējat savu darbu, lai atrastu potenciālos klientus, jūs varat daļēji stabilizēt un samazināt izmaksas, piemēram, dažiem reklāmas veidiem, kas ne vienmēr ir piemēroti un produktīvi.

Mērķauditorija

Mērķauditorija ir tie potenciālie un faktiskie pircēji, kuriem tādi ir kopīgas iezīmes. Tieši viņiem ir paredzētas gandrīz visas mārketinga nodaļas darbinieku darbības. Piemēram, kosmētikas un parfimērijas veikala mērķauditorija, visticamāk, būs jaunas meitenes, kā arī pusmūža sievietes, kuras interesējas par pievilcīgu izskatu. Maz ticams, ka šāds veikals mēģinās piesaistīt vīriešu pusi klientu kā klientus.

Mērķauditorijas kritēriji

Faktiskajiem un potenciālajiem pircējiem, kā likums, ir kopīgas iezīmes:

Atrašanās vieta (kur viņi dzīvo vai strādā);
. sociālais statuss: vecuma kategorija, ko viņi dara, ģimene un finansiālā pozīcija;
. psiholoģiskā sastāvdaļa: kas cilvēku interesē dzīvē, kādas viņam piemīt rakstura īpašības utt.;
. veidu, kā viņi uzvedas, meklējot un iegādājoties vajadzīgās preces vai pakalpojumus.

Der atcerēties, ka potenciālie pircēji ir ne tikai fiziski, bet arī juridiskām personām. Tāpēc organizācijām ir atsevišķi kritēriji:

Tāpat kā pirmajā gadījumā, atrašanās vieta ir svarīga;
. vai tā ir komerciāla vai budžeta organizācija;
. darbības veids vai nozare;
. uzņēmuma mērogs (ražošanas jauda, ​​personāla komponente);
. Kurš darbinieks pieņem lēmumu par pirkumu?

Pārdošanas process

Produkta pirkšanas un pārdošanas procesu visprecīzāk var aprakstīt, izmantojot tā saukto pārdošanas piltuvi, kurā ir tieši iesaistīti potenciālie pirkumi:

1. Pirmajā posmā liela cilvēku masa tiek informēta par jebkādiem uzņēmuma piedāvājumiem. Tas ietver jebkura veida organizācijas reklāmas un mārketinga aktivitātes. Sākotnējā posmā var šķist, ka lielu cilvēku masu piesaistīt nebūs iespējams. Bet tomēr tas izdodas.
2. Otrais posms ietver potenciālo pirkumu ģenerēšanu. Starp “paziņotajiem” potenciālajiem klientiem parādās interese par konkrēta produkta iegādi. Pēc klienta informācijas (piemēram, vārda, kontaktinformācijas) savākšanas varat sākt veikt mārketinga pasākumus, personalizējot piedāvājumus, pamatojoties uz potenciālā klienta interesēm.
3. Pēc tam jums ir jākvalificē savi potenciālie pirkumi. Kas ir vadošā kvalifikācija? No visiem piesaistītajiem klientiem jāizvēlas tie, kuriem patiešām ir liela nepieciešamība iegādāties preces, kā arī maksātspējīgi patērētāji. Darbā aktīvi iesaistās pārdošanas nodaļa.
4. Visbeidzot, darījums ir pabeigts, un pircējs pāriet no iespējamā uz faktisko. Praksē lielākā daļa organizāciju cenšas strādāt ar pastāvīgajiem klientiem - tas ir efektīvāk. Tomēr jaunas klientu bāzes izveide palīdz arī organizācijai augt.

Protams, visas šīs darbības prasa zināmas izmaksas.

Veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu

Ir daudz veidu, kā atrast un piesaistīt potenciālos klientus. Starp tām ir trīs galvenās grupas: mijiedarbība ar potenciālo klientu ( biznesa tikšanās, rīkojot konferences un dažādas tirgus izpēte); sūtījumi pa pastu, SMS, sūdzību skrejlapas; Interneta mārketings (veikalu mājas lapas, reklāmas ierakstu izvietošana meklētājos, grupas sociālajos tīklos, mērķtiecīgi sūtījumi). Zinot, kas ir potenciālie pirkumi, jūs varat viegli piesaistīt nākamos pircējus.

Lai palielinātu pašu pārdošanas apjomu, nevis potenciālo pirkumu skaitu, jums ir jāsazinās ar klientiem. Šī joma ir attīstītāka, jo ietekmē ne tikai klientu piesaisti, bet arī tiešo pārdošanu, uz ko patiesībā tiecas jebkurš uzņēmums. Galu galā potenciālais pircējs ne vienmēr var pārvērsties par īstu.

Darbs ar pircēju ietver kompetentu preces prezentāciju, degustāciju vadīšanu, paraugu, informatīvo bukletu izplatīšanu, akciju rīkošanu un atlaižu nodrošināšanu.

Ne mazāk svarīgs ir darbs ar pārdevējiem. Pārdošana un attiecīgi arī uzņēmuma peļņa ir tieši atkarīga no personāla kvalificēta darba. Darbiniekiem jāprot pārdot preci, jāzina visas tās īpašības, kā arī komunikācijas ar klientiem smalkumi. Darbinieki, kurus interesē pārdošanas pieaugums, to visu var likt lietā.

secinājumus

Jebkura mārketinga darbība, tostarp potenciālā pirkuma vadība, nes augļus. Tos izsaka pārdošanas apjomu pieaugums. Jaunajā tirgū ir ļoti svarīgi saprast, kas ir potenciālie pirkumi un kā tos pareizi iedalīt kategorijās. Jo precīzāki ir šīs kvalifikācijas rezultāti, jo vairāk veidojas patērētāju pieprasījums un uzlabojas uzņēmuma tēls. Tāpēc pārdošana un potenciālā pirkuma radīšana ir cieši saistīti.

Svina ģenerēšanas mērķis ir piesaistīt cilvēkus, kuri izrāda interesi par uzņēmuma produktiem. Informācijas vākšana un apkopošana ļoti palīdz palielināt klientu skaitu un palielināt pārdošanas apjomus.

Ja uzņēmumā ir skaidri noteikta potenciālo klientu ģenerēšana, pārdošanas daļas vadītājs precīzi zinās, cik daudz pūļu, laika un naudas uzņēmums tērē katra potenciālā patērētāja atrašanai, kā arī kādi mārketinga soļi izrādījās vispiemērotākie un cik potenciālie klienti kļuva par īstiem klientiem.

Tādējādi ar potenciālo pirkumu ģenerēšanas palīdzību uzņēmums var pārvaldīt klientu skaitu un pārdošanas apjomus. Un, kad peļņa nepārtraukti aug līdz ar uzņēmuma tēlu, varat droši domāt par savas darbības paplašināšanu.

Tēma par ienākošās plūsmas efektīvu apstrādi vienmēr ir aktuāla. Piekrītu, ir žēl, ja labi, maksātspējīgi klienti, kuri zvana uz jūsu ienākošo numuru, pēc tam "atkāpjas". Jūsu pārdošanas vadītājs to paskaidros šādi: “Viņi vienkārši gribēja zināt cenu. Viņi nav kooperatīvi." Mans padoms tādam absurdam ir: iesit tādam menedžerim pa kaklu! Bet, paskatīsimies uz visu kārtībā.

Ienākošo potenciālo pirkumu veidi

Mēs sapratīsim ar “lead” (no angļu valodas “Lead” — to lead) visus ienākošos pieprasījumus, kas var nākt no galvenās lapas, uzņēmuma vietnes vai zīmola lapas. sociālais tīkls, mobilā aplikācija utt.

Svins 99% gadījumu tiek uzskatīts:

Starp citu, pamatojoties uz viršanas temperatūru, “svinus” var klasificēt kā “siltus”. Tie. persona nav sadarbojusies ar jūsu uzņēmumu, bet ir detalizēti iepazinusies ar piedāvājumu jūsu galvenajā lapā.

Pieteikumu apstrāde

Pieteikumi pēc būtības ir saistīti ar zvaniem, jo ​​visloģiskākais, ko darīt, saņemot pieteikumu no galvenās lapas, ir pēc iespējas ātrāk piezvanīt sūtītājam. Iestatiet sākotnējās saziņas ar klientu ātrumu, pamatojoties uz lietojumprogrammu, kā vienu no jūsu vadītāju KPI.

Pieteikumi ir šāda veida:

1. Sākotnējā konsultācija. Klients aizpildīja vienkārša forma atsauksmes par galveno lapu, kas parasti sastāv no laukiem: Vārds, Tālrunis, E-pasts, Uzņēmuma nosaukums (b2b pakalpojumiem). Svarīgi: jo mazāk lauku veidlapā, jo lielāka iespēja, ka potenciālais klients to aizpildīs.

Nespiediet klientam aizpildīt laukus Uzvārds un Uzņēmuma nosaukums. Padariet tos pēc izvēles kā pēdējo līdzekli. Apmeklētājs pirmo reizi mūžā redz galveno lapu. Kā viņš zina, ka jūs neesat krāpnieks, kurš mēģina ievākt viņa personas datus? Ja ķerat “lielas zivis”, tad šādi cilvēki parasti ir ļoti uzmanīgi un necenšas “izcelt” savu vajadzību pēc sarežģīta pakalpojuma nepazīstamam uzņēmumam.

Jāatzīmē, ka pārdošanas sarežģītības līmeņa ķēde “no sarežģītas līdz vienkāršai” izskatās šādi: tiešsaistē -> zvanīt -> tikšanās. Grūtākais ir nekavējoties pārdot tiešsaistē. Lai to izdarītu, visticamāk, būs jāizveido maksājumu pieņemšanas sistēma, un sarežģīti, dārgi pakalpojumi tādā veidā netiek pārdoti. Kad zvana potenciālais klients, jūs paceļat klausuli un uzreiz jūsu rīcībā ir vesels verbālo ieroču arsenāls. Jūs varat pareizi identificēt klienta vajadzību, saprast, kāds ir šī klienta mērķis jums utt. Un sapulcē jau ieslēdz savu superieroci – neverbālo saziņas valodu.

Atcerieties Noteikums #1: Dārgus, sarežģītus pakalpojumus/produktus visvieglāk pārdot sapulcē.

2. Saņemiet provizorisku tāmi tiešsaistē. Klients aizpilda vairākus laukus, lai solītu tūlītēju tiešsaistes piedāvājumu. Es ļoti labi izmantoju šo mehānismu vienā no galvenajām lapām.

Persona izvēlas vērtības 5 nolaižamajos sarakstos. Noklikšķina uz pogas "Aprēķināt". Viņam tiek parādīts tiešsaistes aprēķinu slīdnis:

Pēc tam nekavējoties tiek parādīta standarta atsauksmju veidlapa:

Pēc pieteikuma nosūtīšanas pa e-pastu (un ideālā gadījumā tieši uz jūsu uzņēmuma CRM) ir jāsaņem pilnvērtīgs uzdevums, lai apstrādātu ienākošo pieprasījumu. Varat iegult reālu tiešsaistes mehānismu pakalpojuma izmaksu aprēķināšanai vai vienkārši sazināties ar klientu, lai noskaidrotu papildu pieprasījuma parametrus. Lūdzu, ņemiet vērā, ka CP nodrošināšana tiešsaistē ievērojami samazinās jūsu pārdošanas apjomu! Norunāt tikšanos!

3. Lejupielādējiet ziņojuma demonstrācijas versiju vai piemēru. Ideja ir vienkārša, bet ne pārāk efektīva: ļaujiet lietotājiem lejupielādēt, piemēram, kādas programmas demo versiju, vienlaikus apkopojot savus kontaktus. Pēc parasti ne vairāk kā 2 stundām noteikti sazinieties ar klientu un precizējiet: “Ivan Ivanovič, laba pēcpusdienā! Mēs lejupielādējām programmas demonstrācijas versiju no mūsu vietnes. Vai viss izdevās? Vai viss ir skaidrs?"

Šajā brīdī klients sacīs, ka vai nu viss ir labi, vai viss ir slikti. Tev ir vienalga. Jums ir svarīgi iepazīt klientu, uzzināt uzņēmuma apgrozījumu, viņa vajadzību specifiku. Un tad atkal uzaiciniet jūs uz tikšanos, lai pārdotu pakalpojumu/produktu.

Atcerieties 2. noteikums: Jūsu uzdevums ir pārliecināt potenciālo klientu, ka varētu būt labāk, ja viņš izmantotu jūsu produktu vai pakalpojumu.

No tā izriet, 3. noteikums: Nevajag “murgot” klientu, sakot, ka viņam viss ir slikti.

Piekrītiet, ka ir nepatīkami, kad jums zvana un saka, ka jūsu uzņēmums 10 gadus pirms šī zvana darbojās nepareizi un neefektīvi. Tāpat neļaujiet klientam zināt, ka jums ir vienalga. Vai vēl ļaunāk, ja viņš domā, ka jūs viņam zvanāt naudas dēļ.

Zvanu apstrāde

Otrs ienākošo pieprasījumu veids no tiešsaistes kanāla ir zvans. Zvans var būt tiešs vai apgriezts.

Atzvanīšana jeb Atzvanīšana ir situācija, kad apmeklētājs noteiktos apstākļos lapā redz uznirstošo logu (parasti tad, kad viņš ir bijis neaktīvs vairāk nekā 30 sekundes vai gatavojas pilnībā aizvērt lapu), kurā viņš atrodas lūdza ievadīt savu tālruņa numuru, lai atzvanītu.

Viņš ievada savu numuru, nospiež pogu “Zvanīt man”, un telefonija dara savu darbu. Zvans iziet vienlaikus klientam un vadītājam. Internetā ir daudz atzvanīšanas pakalpojumu, un jūs varat viegli atrast to, kas atbilst jūsu vajadzībām un funkcionalitātei.

Lielākā daļa ienākošo zvanu ir tiešie zvani: apmeklētājs redzēja jūsu lapu īpašs piedāvājums, un viņam ir jautājumi, kurus viņš vēlas uzrunāt jums telefona sarunā.

Noteikums #4. Vienmēr iepazīstieties ar ienākošo pieprasījumu, izmantojot šādu piemēru: [Labdien, Uzņēmums “Uzņēmuma nosaukums”, “Vadnieka vārds”, Kā es varu jums palīdzēt?]. Piemēram: Labdien, uzņēmums Romashka-Consult, Jevgeņijs, kā es varu jums palīdzēt?

Tas izklausās dīvaini, taču tas ir daudz labāk nekā tikai "Sveiki". Izdodot šādu “tirādu”, jūs jau gatavojat klientu darbam.

Noteikums #5. Sarunas laikā noteikti rūpīgi noskaidrojiet no klienta, vai viņš ir jūsu mērķis (turpmāk tekstā KP). Ja klients nav mērķis, nekad nepārtrauciet dialogu pēkšņi, bet esiet ārkārtīgi pieklājīgs.

Kā sarunā noteikt, ka klients ir mērķis? Pirmkārt, pirms runāt ar potenciālajiem klientiem, jums ir jāidentificē kritēriji, pēc kuriem viņi atbilst jūsu CC portretam, kas savukārt ir atkarīgi no daudziem biznesa faktoriem: produkta/pakalpojuma veida, nozares, pārdošanas cikla ilguma, segmentācijas, klientu ģeogrāfija un daudzi citi. Tādējādi Centrālās komitejas noteikšanas kritēriji varētu būt šādi:

• vecums;
• ienākumi (fiziskām personām) vai apgrozījums (juridiskām personām);
• ģeogrāfija;
• Ģimenes stāvoklis;
• nozares veids;
• un utt.

Pēc formālās prezentācijas nāk klienta vajadzību noteikšanas fāze. Visbiežāk klients visu izstāstīs pats. Tad 80% gadījumu sekos jautājums: cik tev tas maksā? (Ja mēs runājam par kompleksu pakalpojumu).

Noteikums #6. Kad klients sarunas sākumā jautā par pakalpojuma izmaksām, visnepareizākā atbilde ir nosaukt tieši šīs izmaksas. Pat dakša.

Kāpēc? Jo klients 90% gadījumu uzreiz “saplūdīs”. Spriediet paši - kāds iemesls viņam ir palikt uz līnijas ar jums? Viņš dabūja to, ko gribēja. Visi. Mijiedarbība ir beigusies. Tad viņš turpinās zvanīt citiem uzņēmumiem, līdz atradīs īsto. Un visticamāk viņš pat nav lēmumu pieņēmējs.

Kāda ir vispareizākā atbilde uz šādu jautājumu?

Pēc manām pazemīgajām domām, ( Noteikums #7) nepieciešams klientam pamatot ieguvumus no darba ar jūsu uzņēmumu, vienlaikus aprakstot visas mijiedarbības iespējas. Ļaujiet man paskaidrot ar dialoga piemēru:

Potenciālais klients: Cik jums izmaksā obligātā audita veikšana par 2015. gadu?

Pārvaldnieks: Ivans Ivanovičs, protams, tagad varu pateikt aptuvenās izmaksas. Bet ko tas mainīs?

Dators:(Vai nu viņš klusē, vai paskaidro iemeslu, vai atbild, ka viņam vienkārši vajadzīgas izmaksas).

M: Pieņemsim, ka es jums iedošu "dakšiņu" no 80 līdz 120 tr, ko tas jums dos? Jūs atzīmēsiet mūsu cenu un turpināsiet meklēšanu. Ja jums šķiet, ka izmaksas ir augstākas, jūs vienkārši tērēsit savu laiku, un, ja tās ir zemākas, jūs riskējat zaudēt kvalitāti. Fakts ir tāds, ka mūsu cenas šim pakalpojumam ir optimālas un tiek aprēķinātas, pamatojoties uz darbaspēka izmaksām jūsu projektam un nozares specifikai.

Dators: Jā, bet audits visur ir vienāds! Mums ir vajadzīgs secinājums.

M: Ivan Ivanovič, piekrītu tev! Bet mēs ne tikai sniegsim jums slēdzienu, bet arī sniegsim detalizētus ieteikumus par problēmām, ja tādas ir, jums saprotamā neformālā valodā. Piekrītiet, ka vienmēr ir lietderīgi būt brīdinātam par riskiem.

Dators: Jā…

M: Turklāt jūs piezvanījāt uzņēmumam (jūsu uzņēmuma nosaukums). Esam pirmie audita reitingā būvniecības uzņēmumi(turpmāk sniegt informāciju par citām uzņēmuma regālijām).

Galvenais atcerēties, ka vadītājam, nevis potenciālajam klientam ir jābūt sarunas vadītājam.

Ja klients nekontaktējas, tad varat uzaicināt viņu uz tikšanos (bez maksas!), lai sīkāk izpētītu viņa jautājumu.

Krustpārdošana pa tālruni

8. noteikums: Noteikti pieprasiet saviem pārdošanas vadītājiem veikt savstarpēju pārdošanu no pirmā zvana. Tas ir aktuāli gan b2c, gan b2b sektoros. Tātad, ja jums ir bērnu preču interneta veikals, tad noteikti piedāvājiet atbilstoša izmēra komplektu kopā ar gultiņu mazulim gultasveļa. Bērnu gultiņas cena nav pareiza? Kā ar pārtinamo galdu?

B2b pakalpojumu gadījumā situācija ir nedaudz sarežģītāka. Katram pakalpojumam ir jānorāda alternatīvie un saistītie pakalpojumi, kas var interesēt klientu. Vispareizāk ir veikt šo sadalījumu pa nozarēm. Piemēram, pajautājiet klientam, kuram nepieciešams zemes kadastrālais novērtējums pirkšanas un pārdošanas nolūkā, vai viņam ir nepieciešams iniciatīvas audits ar nelielu atlaidi. Un noteikti pamatojiet saikni starp pakalpojumiem! Nekad vienkārši neuzspiediet klientam pakalpojumu, kas viņam nav vajadzīgs - jūs saņemsiet smagas negatīvas reakcijas.

Veiksmīgai savstarpējai pārdošanai jums ir jāapmāca vadītāji būt aktīviem. Vienkāršākā konkrētā šīs kvalitātes izpausme var būt laba izpratne par to, kas šobrīd notiek nozarē. Veltiet 10 minūtes, lai izlasītu RBC ziņas. Krīze būvniecībā? Vai jaunais tiesību akts jau ir projektā? Padomājiet par to, kā tas varētu ietekmēt jūsu mērķa klientus! Atcerieties, ka cilvēkiem patīk, kad jūs viņu vietā atrisinat viņu problēmas un novērtējat to.

Emocijas, saņemot ienākošos zvanus

Kad klients tev pats zvana, viņu jau kaut kas interesē. Viņš sagaida no jums draudzīgu sarunu. 9. noteikums: Emocijas pārdodas! Ļaujiet klientam zināt, ka jūs par viņu rūpējaties. Esiet sirsnīgi.

Netaupiet pūles, paskaidrojot klientam, ka viņam ir paveicies, ka viņš ir sazinājies ar jūsu uzņēmumu.

Viņi nebeidzas pēc pirmā

Tātad vadītājs veiksmīgi pieņēma ienākošo pieprasījumu. Potenciālais klients izrādīja lielu interesi, taču paņēma pārtraukumu, lai meklētu padomu. Sarunas beigās noteikti vienojieties par nākamās sarunas datumu un tēmu.

10. noteikums: Negaidiet pārāk ilgi, lai piezvanītu vēlreiz, taču neesiet arī kaitinoša muša!

Jūsu sarunai vajadzētu beigties ar sarakstu ar to, par ko vienojāties ar klientu.

Filiāles materiāls