Sagatavošanās sarunām galvenie elementi: sarunu priekšmeta (problēmu) noteikšana, partneru meklēšana to risināšanai, savu un partneru interešu izpratne, sarunu plāna un programmas izstrāde, speciālistu atlase delegācijai, organizatorisku jautājumu risināšana. un nepieciešamo materiālu sagatavošana - dokumenti, rasējumi, tabulas, diagrammas, piedāvātās produkcijas paraugi u.c. Sarunu gaita iekļaujas sekojošā shēmā: sarunas sākums - informācijas apmaiņa - argumentācija un pretargumentācija - izstrāde un lēmumu pieņemšana - sarunu pabeigšana.

Sarunu procesa pirmais posms var būt ievadsapulce (saruna), kuras laikā tiek noskaidrots sarunu priekšmets, risināti organizatoriski jautājumi, vai arī ekspertu tikšanās, kas notiek pirms sarunām ar delegāciju vadītāju un dalībnieku piedalīšanos. Sarunu panākumi kopumā lielā mērā ir atkarīgi no šādu iepriekšēju kontaktu rezultātiem. Ievērības cienīgi ir seši pamatnoteikumi attiecību veidošanai starp partneriem priekšsarunās un ieteikumi to īstenošanai, ko piedāvā amerikāņu eksperti. Šie noteikumi, starp citu, saglabā savu nozīmi sarunu laikā.

Racionalitāte. Ir nepieciešams uzvesties atturīgi. Nekontrolētas emocijas negatīvi ietekmē sarunu procesu un spēju pieņemt saprātīgus lēmumus.

Saprašana. Neuzmanība pret partnera viedokli ierobežo iespēju izstrādāt abpusēji pieņemamus risinājumus.

Komunikācija. Ja jūsu partneri neizrāda lielu interesi, tomēr mēģiniet ar viņiem konsultēties. Tas palīdzēs uzturēt un uzlabot attiecības.

Uzticamība. Nepatiesa informācija vājina argumentācijas spēku un arī negatīvi ietekmē reputāciju.

Izvairieties no mentoringa toņa. Ir nepieņemami lasīt lekcijas savam partnerim. Galvenā metode ir pārliecināšana.

Adopcija. Mēģiniet pieņemt otru pusi un būt atvērtam, lai uzzinātu ko jaunu no sava partnera.

Sarunu panākumus lielā mērā nosaka spēja uzdot jautājumus un saņemt uz tiem izsmeļošas atbildes. Jautājumi tiek izmantoti, lai kontrolētu sarunu gaitu un noskaidrotu oponenta viedokli. Pareizo jautājumu uzdošana palīdz pieņemt vēlamo lēmumu. Ir šādi jautājumu veidi. Informācijas jautājumi ir paredzēti, lai savāktu informāciju, kas nepieciešama priekšstata veidošanai par kaut ko.

Pārbaudes jautājumi ir svarīgi izmantot jebkuras sarunas laikā, lai noskaidrotu, vai jūsu partneris jūs saprot. Kontroljautājumu piemēri: "Ko jūs par to domājat?", "Vai jūs domājat tāpat kā es?" Virzošie jautājumi ir nepieciešami, ja nevēlaties ļaut sarunu biedram piespiest jūs nonākt nevēlamā sarunas virzienā. Ar šādu jautājumu palīdzību jūs varat pārņemt sarunu vadību un virzīt tās sev vēlamajā virzienā.

Provokatīvs jautājumi ļauj noskaidrot, ko tavs partneris patiešām vēlas un vai viņš pareizi izprot situāciju. Provocēt nozīmē izaicināt, kūdīt. Šie jautājumi var sākties šādi: "Vai esat pārliecināts, ka varat...?", "Vai jūs tiešām domājat, ka...?"

Alternatīva jautājumi sniedz sarunu biedram izvēli. Tomēr iespēju skaits nedrīkst pārsniegt trīs. Šādi jautājumi prasa ātru atbildi. Turklāt vārds "vai" visbiežāk ir galvenā jautājuma sastāvdaļa: "Kurš diskusiju periods jums ir vispiemērotākais - pirmdiena, trešdiena vai ceturtdiena?"

Apstiprināšana Jautājumi tiek uzdoti, lai panāktu savstarpēju sapratni. Ja partneris tev piekrita piecas reizes, tad arī uz izšķirošo sesto jautājumu viņš sniegs pozitīvu atbildi. Piemēri: “Vai jums ir tāds pats viedoklis kā...?”, “Tu noteikti priecājies, ka...?”

Skaitītājs jautājumi ir vērsti uz to, lai pakāpeniski sašaurinātu sarunu un novestu sarunu partneri pie galīgā lēmuma. Uzskata, ka ir nepieklājīgi atbildēt uz jautājumu ar jautājumu, bet pretjautāšana ir prasmīga. psiholoģiskā tehnika, kuru pareiza lietošana var sniegt ievērojamas priekšrocības.

Ievads jautājumi ir paredzēti, lai noskaidrotu sarunu biedra viedokli par izskatāmo jautājumu. Tie ir atklāti jautājumi, uz kuriem nepieciešama detalizēta atbilde. Piemēram: “Kādu efektu jūs cerat, pieņemot šo lēmumu?”

Jautājumi orientācijai tiek lūgts noteikt, vai jūsu partneris turpina ievērot iepriekš izteiktos uzskatus. Piemēram: "Kāds ir jūsu viedoklis par šo jautājumu?", "Pie kādiem secinājumiem jūs nonācāt?"

Viens pols jautājumi - iesaistiet sarunu biedru atkārtojot jūsu jautājumu, lai liecinātu, ka viņš saprot teikto. Tajā pašā laikā pārliecinies, ka jautājums ir pareizi saprasts, un atbildētājs saņem laiku pārdomāt atbildi.

Jautājumi, sarunu uzsākšana, ir ļoti svarīgi efektīvai un iesaistītai diskusijai. Sarunu partneros nekavējoties veidojas pozitīvas cerības. Piemēram: "Ja es jums piedāvāšu veidu, kā ātri atrisināt problēmu, neriskējot ar neko, vai jūs tas interesēs?"

Noslēgumā jautājumi ir vērsti uz ātru pozitīvu sarunu noslēgšanu. Šajā gadījumā vislabāk ir vispirms uzdot vienu vai divus apstiprinošus jautājumus, ko pavada draudzīgs smaids: "Vai es varēju jūs pārliecināt par šī piedāvājuma priekšrocībām?", "Vai esat pārliecināts, cik vienkārši viss tiek atrisināts?" Un tad bez papildu pārejas varat uzdot sarunu noslēdzošo jautājumu: "Kurš šī priekšlikuma īstenošanas laiks jums ir piemērotāks - maijs vai jūnijs?"

Veiksmīgas lietišķās sarunas un sarunas lielā mērā ir atkarīgas no partneru atbilstības tādiem ētikas standartiem un principiem kā precizitāte, godīgums, korektums un takts, prasme uzklausīt (uzmanība citu cilvēku viedokļiem) un konkrētība.

Precizitāte. Viens no svarīgākajiem biznesa cilvēka ētikas standartiem. Līguma noteikumi ir jāievēro līdz minūtei. Jebkura kavēšanās norāda uz jūsu neuzticamību biznesā.

Godīgums. Tas ietver ne tikai uzticību uzņemtajām saistībām, bet arī atklātību saskarsmē ar partneri, tiešas lietišķas atbildes uz viņa jautājumiem.

Pareizība un takts. Neizslēdz neatlaidību un enerģiju sarunās, saglabājot korektumu. Jāizvairās no faktoriem, kas traucē sarunas norisei: aizkaitinājumu, savstarpējiem uzbrukumiem, nepareiziem izteikumiem u.c.

Klausīšanās prasmes. Klausieties uzmanīgi un ar koncentrēšanos. Nepārtrauciet runātāju.

Specifiskums. Sarunai jābūt konkrētai, nevis abstraktai, un tajā jāiekļauj fakti, skaitļi un nepieciešamās detaļas. Par jēdzieniem un kategorijām ir jābūt saskaņotām un saprotamām partneriem. Runa jāatbalsta ar diagrammām un dokumentiem.

Negatīvs biznesa sarunas vai sarunu iznākums nav iemesls skarbumam vai aukstumam sarunu procesa beigās. Atvadām jābūt tādām, lai, skatoties uz nākotni, tas ļautu uzturēt kontaktus un biznesa saites.

Sieviete bauda daudz lielāku brīvību apģērba un auduma stila izvēlē nekā vīrietis. Pamatnoteikums, kas būtu jāievēro, izvēloties apģērbu, ir atbilstība laikam un situācijai. Tāpēc nav pieņemts uz darbu birojā nākt greznās kleitās. Šādiem gadījumiem ir piemērota eleganta kleita, uzvalks vai kleita-kostīms.

Lai gan viņi saka, ka atlaiž jūs pēc sava prāta, viņi jūs pieņem, pamatojoties uz apģērbu - tie paši principi tiek piemēroti, kad cilvēks nāk pie jums. Un apģērbs ir viens no svarīgākajiem nosacījumiem tam, cik labs ir cilvēka viedoklis par tevi. Rokfellers sāka savu biznesu, par pēdējo naudu iegādājoties sev dārgu uzvalku un kļūstot par golfa kluba biedru. Manuprāt, nav jēgas teikt, ka drēbēm jābūt kārtīgām, iztīrītām un izgludinātām. Bet šeit ir daži padomi, kā un kad ģērbties.

Vīrieši var valkāt jebkuru uzvalku, kas nav spilgtas krāsas.

Formālā vidē jakai jābūt aizpogātai. Ar aizpogātu jaku viņi ieiet kabinetā, apciemo draugus, restorānu, teātra skatītāju zāli, sēž prezidijā vai sniedz atskaiti, taču jāzina, ka jakas apakšējā poga nekad nav aizpogāta. Jakas pogas varat atpogāt pusdienās, vakariņās vai sēžot krēslā.

Vīriešu zeķu krāsai jebkurā gadījumā jābūt tumšākai par uzvalku, kas rada pāreju no uzvalka krāsas uz apavu krāsu. Lakādas kurpes jāvalkā tikai ar smokingu.

Vēlama klasiska “angļu” jaka (ar divām ventilācijas atverēm aizmugurē). Atšķirībā no “Eiropas” (bez slotiem) un “American” (ar vienu slotu), tas ļauj tā īpašniekam ne tikai eleganti stāvēt, bet arī eleganti sēdēt;

biksēm jābūt tādā garumā, lai tās nedaudz nokristu uz apavu priekšpusi un aizmugurē sasniegtu papēža sākumu.

Krekls zem jakas ir atļauts tikai ar garām piedurknēm. Izvairieties valkāt neilona vai trikotāžas kreklus.

apkaklei jābūt par centimetru, pusotru augstākai par jakas apkakli

veste nedrīkst būt pārāk īsa, nedrīkst būt redzams ne krekls, ne josta

josta dabiski novērš bikšturus un otrādi

Zeķes lietišķajiem un svētku uzvalkiem ir pieskaņotas, nekādā gadījumā nav baltas un pietiekami garas.

Ja cilvēks vēlas uzsvērt savas sejas baltumu, tad jāvelk sarkans apģērbs jebkurā citā kombinācijā, apģērba sarkanā krāsa nomāc dabisko sejas krāsu. Dzeltens piešķir purpursarkanu nokrāsu sejas baltumam.

Parasti drēbju krāsu izvēlas ar šādu aprēķinu:

blondēm vislabāk piestāv zils

brunetes - dzeltenas

balta krāsa piestāv cilvēkiem ar rozā ādas toni

Melnā krāsa absorbē spīdumu no citām krāsām.

Taču, izvēloties krāsu, jāņem vērā gan uzturēšanās laiks un vieta, gan nodarbošanās.

Ja rīkojat oficiālu pieņemšanu vai sanāksmi, nevajadzētu valkāt pārāk spilgtas lietas.

Divi vīrieši iegāja sanāksmju telpā vienā no torņa augšējiem stāviem ar skatu uz Ņujorkas Leksingtonas avēniju. Tā bija auksta, vējaina janvāra diena. Abi apmainījās draudzīgiem, bet atturīgiem sveicieniem. Sēžot liela galda pretējās pusēs, viņi gatavojās apspriest iespēju apvienot divas milzu korporācijas.

Viens no šiem diviem bija Pīters Jovanovičs, cienījamās izdevniecības Harcourt Brece Jovanovich (HBJ) prezidents, kas nonāca uz finanšu sabrukuma robežas. Būdams viena no uzņēmuma dibinātāju dēls, Jovanovičs no visas sirds vēlētos saglabāt ģimenes īpašumu. Pretī bija Diks Smits, pārliecinošais un uzņēmīgais General Cinema vadītājs, liela un plaukstoša koncerna, kas mēģināja ieņemt savu teritoriju izdevējdarbības biznesā. Katru prezidentu pavadīja gaidoša padomnieku, juristu un finansistu svīta.

Abas puses rūpīgi sagatavoja “scenārijus” sarunu uzsākšanai. Smitam bija jārīkojas kā pircējam. Pavadījis vairākus mēnešus, pētot situāciju, viņš nolēma, ka HBJ ir ideāls variants General Cinema. Bet Diks nezināja, vai Jovanovičs redz tādas pašas iespējas. Smits plānoja detalizēti izklāstīt General Cinema finansiālo spēku un reputāciju. Viņš teiks, ka jūt līdzi izdevniecībai tās grūtībās un ir gatavs piedāvāt cerību. Tomēr jārīkojas uzmanīgi, lai otra puse nesagaidītu pārāk augstu cenu.

HBJ komanda, kas arī bija apņēmusies pārdot, sagatavoja Jovanoviču "klausītāja" lomai. Viņa padomnieki bija vienisprātis, ka "General Cinema" priekšlikums ir labākais variants uzņēmuma glābšanai, taču arī aicināja būt piesardzīgiem: ir jāizrāda interese, bet ne apņēmība. Neatklāj savas kārtis, neizrādi savas bažas!

Saskaņā ar scenāriju Smits sāka savu sākuma monologu, bet pēc dažām sekundēm Jovanovičs viņu pārtrauca - un HBJ padomdevēji kļuva noraizējušies. Tas nebija scenārijā. Ko Pēteris grasījās?

Parunājis, Jovanovičs izņēma no kabatas nelielu kastīti un nolika to sev priekšā uz galda. Es to atvēru un tur bija rokas pulkstenis ar HBJ gravējumu. Jovanovičs virzīja viņus uz Smitu.

Mans tēvs vienmēr uzdāvināja šādus pulksteņus biznesa partneriem jaunu attiecību sākumā, sacīja Jovanoviča. "Es jums tos dāvinu kā zīmi, ka patiesi ticu, ka General Cinema ir tieši tas pircējs, kas mums vajadzīgs."

Bīstama atzīšanās, un abi sarunu biedri to saprata. Spriedze telpā norima. Abi prezidenti un visi padomnieki, kas sēdēja pie galda, atmetot ceremoniju, sāka apspriest, kā vislabāk veikt darījumu. Saruna ievilkās līdz vēlam vakaram.

Ko teica kalniem

Daudzus gadus agrāk un tūkstošiem jūdžu no Ņujorkas kādā Tanzānijas ielejā Austrumāfrikā divi vecākie, kas pārstāvēja dažādus Arušas cilts klanus, tikās agrā dienas laikā varenu koku ēnā. Tālumā pacēlās kalna siluets - 4500 metrus augstais Meru vulkāns. Katru no vecākajiem ieskauj vīriešu grupa: abas puses stāvēja viena otrai pretī klajumā lapotu ēnā.

Sarunas Āfrikas ciemos tradicionāli notiek zem lapotnes lapotnes. Tāpat kā tūkstošiem līdzīgu koku puduru ciematu nomalēs, šis kalpo kā vietējais Arušas centrs sabiedriskā dzīve, kur brīvajā laikā varat pārrunāt svarīgus jautājumus. Todien zem kokiem notika sarunas.

Vecākie oficiāli uzrunāja viens otru, aprakstot strīdu starp diviem kaimiņu zemniekiem un izziņojot savstarpējo sūdzību un priekšmetu sarakstus. naudas kompensācija apvainojums. Katrs no strīdniekiem, kompanjonu apstiprinošu piezīmju pavadībā, skaļi noraidīja pretinieka apsūdzības un minēja vecākā argumentus.

Abu ģimeņu strīda priekšmets bija atsavinātā zeme starp viņu zemes gabaliem. Kaimiņu tiesvedība noveda pie veselas virknes incidentu: vienam dēls otram laukā salauza apūdeņošanas kanāla vārstu; lauku īpašnieks viņu piekāvis par pārkāpšanu. Piekautā vīrieša tēvs devās pie vecākajiem, pieprasot oficiālu lietas izskatīšanu.

Process, kas risinājās zem kokiem ārpus ciemata, atspoguļoja Āfrikas ainavu kā spoguli. Lietojot Arušas vārdus pirmajā sarunu fāzē, lietas dalībnieki "uzrunāja kalnu". Viss gāja kā paredzēts. Priekšā bija vesela debašu diena. Un neviens neaizmirsa paņemt līdzi pusdienas.

Sarunu ceļš

Dažādi cilvēki. Dažādas situācijas. Dažādas kultūras. Tomēr abas ietver vienu un to pašu pazīstamo procesu, ko sauc par “sarunām”, kas ir uzreiz atpazīstama darbība, kas palīdz cilvēkiem sasniegt mērķus un atrisināt strīdus. Abos stāstos, kā redzēsim, puses veiksmīgi panāca vienošanos. Kāpēc un kādos veidos sarunas nonāk pie šāda rezultāta, ir šīs grāmatas tēma.

Gandrīz visās kultūrās cilvēki parasti vienojas viens ar otru, un viņi to ir darījuši praktiski kopš laika sākuma. Ja kāds Arušas vecākais būtu bijis telpā, kur satikās Jovanovičs un Smits, viņš droši vien nebūtu sapratis tur izskanējušos vārdus, taču viņš būtu pilnībā novērtējis Jovanoviča piedāvātās dāvanas nozīmi un nozīmi. Āfrikas sazvērestība nav darījums, bet gan tiesas prāva. Bet, kā redzēsim, tas arī beigsies ar dāvanu apmaiņu. Dāvanas ir daļa no universālās cilvēku attiecību valodas. Un visas sarunas balstās uz savstarpīguma principu, kas ir visu attiecību pamatā.

Cilvēki domā par sarunām kā abpusēji izdevīgu komunikāciju, kas ietver četrus posmus: sagatavošanās, informācijas apmaiņa, pašas sarunas un pabeigšana. Lielo uzņēmumu un daudzslāņu darījumu pasaulē juristi un investīciju analītiķi sēž pie galda un sāk sarunas, pamatojoties uz rūpīgi rakstītiem scenārijiem. Pēc visu jautājumu apspriešanas viņi parasti prasa vairāk un piedāvā mazāk, nekā cer dot un saņemt beigās. Tanzānijas Aruša nosaka strīda priekšmetu, paziņo savas prasības un "runā ar kalniem", izvirzot pārmērīgus lūgumus un pretlūgumus. Arī viņi taustās iespējamās vienošanās robežas, uzņemot signālus no otras puses par to, kas tai ir pieņemams un kas nē. Pēc tam viņi parasti pāriet uz piekāpšanos un saistību fāzi. Īsāk sakot, sarunas ir sava veida četru soļu deja. Un šie posmi visveiksmīgāk izdodas viens otram, ja abiem dejotājiem ir pienācīga pieredze.

Mēs visi esam sarunu dalībnieki

Katrs no mums sarunās iesaistās vairāk nekā vienu reizi dienā. Kā bērni mēs meklējam uzmanību no pieaugušajiem, īpašu attieksmi un vairāk kabatas naudas. Mums augot, līgumu priekšmets kļūst par sarežģītākām vēlmēm, kuras, rūpīgāk izpētot, bieži vien izvirzās līdz tām pašām vienkāršām lietām, pēc kurām kārojām bērnībā. Sarunas ir īpaša un pamata cilvēku komunikācijas forma, taču, pie tās ķeroties, mēs to ne vienmēr apzināmies. Mēģināsim tos definēt.

Sarunas ir divvirzienu komunikācijas process, kas var notikt, ja vēlaties kaut ko no citas personas vai cita persona vēlas kaut ko no jums. Tas notiek pie virtuves galda tikpat bieži kā pie konferenču galda. Taču personisko attiecību vai ražošanas funkciju dēļ “pareizā” atbilde uz daudziem lūgumiem bieži vien ir nevis kaulēšanās, bet gan neapšaubāma piekrišana vai pat pašatdeve. Kad ziemas vētra atstāj apkaimi bez elektrības un kaimiņš sauc pēc palīdzības, mēs nekaulējamies — mēs palīdzam. Ja jūsu uzdevums ir nodrošināt nevainojamu klientu apkalpošanu un klientam kaut kas ir vajadzīgs, jūs cenšaties izpatikt.

Tomēr ņemiet vērā: pat šīs šķietami neapspriežamās situācijas ir iespējamas tikai tādu attiecību kontekstā, kas izveidojušās starp cilvēkiem un ir skaidri regulētas ar savstarpīguma normām. Ja kaimiņš ir pazīstams ar skaļām ballītēm pēc pusnakts un nekad neatsaucas uz lūgumiem klusēt, viņa sauciens pēc palīdzības pērkona negaisa laikā, visticamāk, būs pēdējais, kas tiks dzirdēts. Un klienti, kurus apkalpojam, mums ienes vairāk naudas, jo vairāk mēs viņus iepriecinām.

Aģenta plāns nostrādāja: vairāki kanāli nosūtīja piedāvājumus ar septiņciparu skaitļiem, bet Tērners pat nepameta aci. Aģents izspēlēja "cita darba devēja" kārti, sakot, ka Kings varētu doties uz citu kanālu, ja Tērners nepārsolīs savus konkurentus.

Tērners Kingu bija pazinis daudzus gadus un zināja, ka viņam ir darīšana nevis ar skarbu manipulatoru, bet gan ar draudzīgu un saticīgu puisi. Un, kamēr aģents sēdēja savā kabinetā, Tērners pacēla klausuli un piezvanīja Kingam. Apmainījies ar atmiņām par vecajiem laikiem un to, cik ļoti viņam patika Lerijs kā personība, Tērners strupi noteica: "Paliec ar mani."

"Labi," Lerijs Kings atbildēja, "es palikšu."

Šāds notikumu pavērsiens aģentu vienkārši nogalināja. Un karalis bija laimīgs! Viņam patika saņemtā nauda, ​​viņam patika Tērners, un viņam patika, ka Tērners viņam patīk. Pēc tam Teds nedaudz palielināja honorāru. Viens nulle Tērneram! Secinājums: Ja jūs parasti esat mīksts cilvēks, jums patiešām būs smagi jāstrādā, lai smagi piespiestos pie sarunu galda. Tas var darboties, bet ne uz ilgu laiku un nav īpaši pārliecinoši. Ja jums patīk sacensties dzīvē, jūsu “satveršanas reflekss” joprojām izpaudīsies neatkarīgi no tā, cik smagi jūs mēģināt apslāpēt šo savas personības šķautni. Bet pat tad, ja tev riebjas ar kādu par kaut ko sarunāties, apzinoties šo savu īpatnību un iemācījies ar to strādāt, ar jebkurām sarunām tiksi galā diezgan veiksmīgi.

Reiz vadīju semināru uzņēmumu vadītājiem, kuru vidū bija vienas no pasaulē veiksmīgākajām interneta korporācijām dibinātājs un direktoru padomes priekšsēdētājs. Pēc semināra viņš atzina, ka jūtas neomulīgi teju katru reizi, kad kaut kas jāsarunā, un tāpēc no šādām situācijām cenšas izvairīties ar jebkādiem līdzekļiem, uzskatot sevi par sliktu sarunu vedēju. Es iebildu, ka, ņemot vērā viņa nopelnītos miljardus dolāru, viņš nevarētu būt tik bezpalīdzīgs. Nav nekādu pretrunu, magnāts atbildēja. Viņam tas izdevās, pateicoties tam, ka viņš nāca klajā ar tiešsaistes izsoļu sistēmu, kas pilnībā izslēdz jebkādu solīšanu, un visas nedaudz nepatīkamās sarunas deleģē citiem direktoriem, kuri prot kaulēties (un dara to ar prieku). Viņš pats specializējas nevis uz līgumiem un apstiprinājumiem, bet gan noteiktās sadarbības formās: stratēģijas izstrādē, direktoru padomes vadīšanā, sava uzņēmuma unikālās tiešsaistes kopienas uzlabošanā. Lai uzvarētu, viņš nepārvarēja savas ievainojamības — viņš tās vienkārši pieņēma.

Tāpēc visiem iesaku: pirms sāc studēt sarunu zinātni, paskaties uz sevi spogulī. Kas tev nāk dabiski un viegli? Un kā, paļaujoties uz jūsu individuālās īpašības, izveidot spēcīgu efektīvu prasmju un stratēģiju sistēmu, kas palīdzēs jums sasniegt savus mērķus?

Piecas sarunu stratēģijas un stili: domu eksperiments

Mēģināsim atrast savējo stiprās puses veicot iedomātu eksperimentu. Iedomājieties, ka esat viens no desmit cilvēkiem, kuri viens otru nepazīst, sēžot pie liela apaļa galda. Istabā ienāk vīrietis un paziņo: "Es samaksāšu 1000 USD pirmajiem diviem cilvēkiem, kuri spēs pārliecināt pretī sēdošo piecelties, apstaigāt galdu un nostāties aiz jums."

Ieviests? Kopā ar jums pie galda ir deviņi svešinieki. Jūs redzat cilvēku pretī, viņš skatās uz jums. Pirmie divi cilvēki, kas pārliecinās pretī sēdošo apstaigāt galdu un stāvēt aiz krēsla, katrs saņems 1000 USD. Visi pārējie paliks bez nekā.

Kādu taktiku jūs izvēlēsieties reaģēt uz šo dīvaino priekšlikumu? Jums jārīkojas ātri: galu galā visi pie galda domā, ko darīt.

Viena no iespējamām reakcijām ir būt piesardzīgam un neko nedarīt, aizdomājoties par kaut kādu palaidnību un iedomājoties, cik muļķīgi izskatīsies, ja tagad steigsies ap galdu, klausoties, kas zina, kurš. "Man nepatīk neko apspriest, un es nedarīšu, kamēr neesmu spiests," jūs sakāt sev. Šī izvairīšanās ir taktika, ko izmanto arī manis pieminētais interneta magnāts. Kāds varētu iebilst, ka tā nav taktika vai stratēģija, bet gan parasta pozīciju nodošana. Piemēri nav tālu jāmeklē, lai redzētu, ka daudzās svarīgās sarunās kāda no pusēm spītīgi izvairās stāties pie galda. Ziemeļkoreja gadiem ilgi ir veiksmīgi izvairījusies no sarunām par savām kodolprogrammām - un šajā laikā tai ir izdevies nostiprināt savas pozīcijas strīdā. Amerikas Savienotajās Valstīs sabiedriskās domas aptaujās vadošie prezidenta amata kandidāti bieži atsakās piedalīties debatēs, kad viņu oponents ierosina palielināt viņu skaitu. Kopumā pašlikvidācija ir laba taktika tiem, kuri ir apmierināti ar esošo situāciju, bet, acīmredzot, mūsu eksperimenta dalībniekiem ne tas labākais uzvedības modelis.

Iespējams, visdabiskākais instinkts būtu piedāvāt pretī sēdošajam 500 USD, lai viņš atnāktu un nostātos aiz jūsu krēsla. Tas ir kompromiss. Divi cilvēki vienojas sadalīt balvu vienādi. Vienkāršs, godīgs un ātrs modelis, kas draudzīgi atrisina daudzus strīdus. Tomēr vai tas jums tagad ir piemērots? Jūs un jūsu kolēģis var ātri vienoties par naudas sadali vienādi, bet kuram vajadzētu skriet un kuram sēdēt? Tajās sekundēs, kamēr jūs piešķirat lomas, citi jau darbojas! Jautājums par to, kam vajadzētu kandidēt, nepieļauj kompromisa risinājumu, tāpēc jūs nevarat iztikt ar vienkāršu kompromisa modeli. Ir vajadzīgas dažas papildu taktikas.

Šis ir mūsu trešais variants – regulēšana. Jūs varat nekavējoties doties un stāvēt aiz sava kolēģa. Ja jūs to darāt, reaģējot uz viņa piedāvājumu sadalīt balvu, varat atsaukties uz šo solījumu kā uz sākumpunktu turpmākajos strīdos. Bet solījumu var arī nebūt! Cilvēki, kuri nolemj izmantot 100% tīru pielāgošanās stratēģiju, pieceļas un steidzas uz pretējo krēslu, tik tikko klausoties apstākļiem, un sasniedz mērķi ātrāk nekā jūs. Bet viņi saskaras ar problēmu. Laimīgais, kurš atrodas pretī šādam “fiksatoram”, laimē 1000 $, bet tas, kurš pieskrien, neuzvar neko. Elastīgais raksturs atliek vien cerēt, ka viņa partneris, kurš ar viņa palīdzību ir bagātinājis, vēlēsies dalīt balvu - un iespējamo sadalījumu neregulē nekāda iepriekšēja vienošanās! Neaizmirstiet: telpā esošie cilvēki viens otru nepazīst un, visticamāk, nekad vairs neredzēsies.

Ceturtā iespēja ir konkurence. Šīs stratēģijas mērķis ir iegūt visu tūkstoti plus visas tiesības izlemt, kā to sadalīt. Viens veids, kā to panākt, ir piedāvāt savam partnerim 50/50 sadalījumu un pēc tam atgriezties pie saviem vārdiem. Tā ir acīmredzami neētiska rīcība, taču daži no mums to var izdarīt. Beigās neviens nepaziņoja, ka pie galda teiktais kādam uzliek par pienākumu kaut ko darīt. Vēl agresīvāka pozīcija būtu teikt, ka jūsu kāja ir lauzta, jūs nevarat staigāt, un pārliecināt savu partneri steigties pie jums. Vai pretinieku stratēģijas vienmēr ir tikpat neētiskas kā šīs divas? Nē. Šīs grāmatas lappusēs mēs redzēsim daudz piemēru konkurētspējīgai pieejai, kas ir nevainojami godīga no jebkuras morāles viedokļa. Taču šajā situācijā ir grūti piedāvāt taktiku, kas būtu gan konkurētspējīga, gan ētiska. Turklāt var vienkārši nepietikt laika, lai piemērotu sacīkstes modeli, kā arī kompromisu.

Visbeidzot, pēdējā stratēģija ir visradošākā atbilde uz eksperimentētāja ieteikumu. Pielecot no krēsla, tu meties ap galdu, kliedzot: “Mēs abi skrienam! Katram pa tūkstotim!” Tas varētu noderēt, ja pasteidzaties. Tā ir sadarbība vai stratēģija problēmas risināšanai. Šādas stratēģijas īpašnieks ir pietiekami asprātīgs, lai neizdomātu, kā sadalīt 1000 dolārus starp diviem cilvēkiem, bet saprastu, ka ir veids, kā dabūt tūkstoti abiem pāra biedriem.

Daudzos gadījumos šo stratēģiju ir grūtāk īstenot nekā citas. Galu galā tas prasa: rūpīgi izanalizējot situāciju un abu pušu intereses, saprast galveno problēmu; pēc intensīviem radošiem meklējumiem atrast elegantāko risinājumu un novērst pretrunas pēc godīgu standartu un vērtējumu ieviešanas.

Parasti šī ir optimālā stratēģija. Tas ir īpaši efektīvs sarežģītās sarunās, piemēram, diplomātiskās vai biznesa sarunās, kad milzu korporāciju pārstāvji apspriež iespējamo apvienošanos un pārņemšanu. Tam var būt arī labvēlīga loma ģimenes strīdos, kur ir svarīgi lietu atrisināt tā, lai nebūtu “uzvarētāju” un “zaudētāju”. Taču sadarbību var kavēt dažādi apstākļi, piemēram, pušu neuzticēšanās, alkatība, sarunu dalībnieku personīgās tieksmes, kultūras atšķirības un vienkārša iztēles nabadzība.

Cik no šīm piecām stratēģijām jums ir ienācis prātā? Un – tikpat svarīgs jautājums – kurš tev būtu dabiskāks un vieglāk lietojams? Tagad, kad mēs zinām par šiem pieciem modeļiem, mēs varam noteikt jūsu individuālo sarunu vedēja stilu.

Individuālie sarunu stili nav nekas vairāk (un ne mazāk) kā tieksmes un tieksmes veikt noteiktas darbības sarunu laikā. Šīs tieksmes nosaka bērnības pieredze, ģimene, pirmie soļi profesijā, mentori, ētikas mācības, ticība un daudz kas cits. Laika gaitā, ja turpināsit uzlabot savas pārrunu prasmes un paplašināt izmantoto prasmju klāstu, jūsu tieksmes var mainīties. Taču esmu pārliecināts, ka lielākajai daļai cilvēku personisko īpašību kopums kopumā ir stabils un diez vai ir iespējama sarunu preferenču radikāla pārstrukturēšana. Piemēram, mani audzināja mīloši vecāki, kuri bija apņēmības pilni izvairīties no jebkādiem konfliktiem gan savā starpā, gan attiecībās ar bērniem (man ir divas māsas). Šo uzvedības modeli es iemācījos uz visiem laikiem. Pateicoties ikdienas un profesionālajai pieredzei, esmu diezgan labi iemācījies rīkoties konfliktsituācijās, taču līdz pat šai dienai instinktīvi un automātiski cenšos izvairīties no nesaskaņām. Diplomātija ir daļa no manas kā sarunu vedēja personības, ko es iesaistu jebkurās diskusijās un debatēs. Man ir citas tieksmes, kas izpaužas dažādos gadījumos ar dažādiem cilvēkiem, bet diplomātiskais instinkts vienmēr ņem virsroku.

Katram stilam vai stilu kombinācijai ir noteikts talantu kopums. Konkurētspējīgs cilvēks ātrāk nekā citi saprot, kā iegūt priekšrocības un spēju diktēt noteiktos apstākļos. Sarunājot augstu cenu, viņš saņem lielāku gandarījumu nekā cilvēki, kuri nevēlas savus panākumus novērtēt ar šādiem mēriem. Viņš saskata iespēju izmantot pretrunīgu pieeju tur, kur citi to nedara.

Skaidra tendence pielāgoties nozīmē talantu komandas spēle un spēja palīdzēt citiem pat interešu konflikta gadījumā. Šāds cilvēks ir vērsts uz personīgām attiecībām, bet citi galvenokārt ir vērsti uz naudu. Kompromitējoša persona automātiski meklē vienkāršu un godīgu veidu, kā sadalīt pienākumus vai ieguvumus, atrisināt strīda dalībnieku pretrunas un atrod veidus, kā to izdarīt ātrāk nekā citi. Visbeidzot, cilvēks, kuram ir pārsvarā vēlme sadarboties, daudz ātrāk spēs panākt vienošanos, uzdodot jautājumus, piedāvājot dažādus viedokļus un cenšoties apmierināt pēc iespējas vairāk vajadzību, arī savas. Šādi cilvēki patiesi izbauda sarežģītas un ilgstošas ​​sarunas, kas nav pieejamas, piemēram, vienkāršu kompromisu piekritējiem.

Analizējot šajā grāmatā aprakstītās situācijas un reālās dzīves notikumus, ievērojiet, kas jūs apmierina un kas nomāc. Tās darbības un lēmumi, kuriem jums ir talants, sagādās prieku. Izmantojiet zināšanas, kas iegūtas no pieredzes, un, kā teikts dāņu sakāmvārdā, kuru citēju šīs nodaļas sākumā, "cepiet ar tiem miltiem, kas jums ir."

Sadarbība pret konkurenci

Jebkuru personīgo sarunu stilu var iedalīt vienā no diviem veidiem: kooperatīvais un konkurētspējīgs. Atkarībā no situācijas katrs no tiem var būt efektīvs un radīt zināmas briesmas.

Daudzi cilvēki brīnās, vai pastāv kāda raksturīgā neobjektivitāte pret konkurētspējīgām vai kooperatīvām cenu noteikšanas stratēģijām. Sarunu vedēja stereotips, ko atkārto prese, filmas un masu mediji, ir cilvēks ar spēcīgu konkurences gājienu, tieksmi uz skarbām taktikām: ultimātiem, demonstratīvu aiziešanu, spēlēšanos ar publiku, galda sitieniem utt. Tas nav pārsteidzoši. ņemot vērā masu gaumes mīlestību pret drāmām un atrakcijām. Patiesībā parasts profesionāls sarunu vedējs un pat tikai profesionālis sarunās uzvedas pavisam savādāk.

Divas speciālistu grupas, kas pētīja sarunu dalībnieku uzvedību, izveidoja precīzāku un visaptverošāku līgumiskās uzvedības modeli dažām profesijām. Pirmā grupa pētīja amerikāņu juristus, otrā - britu personāla atlases starpniekus un līgumu menedžerus.

Amerikāņu pētījums, ko vadīja profesors Džeralds Viljamss, atklāja, ka aptuveni 65% "pārbaudes" juristu, kas tika izvēlēti divās lielākajās ASV pilsētās, piekrita sadarbības sarunu stilam un tikai 24% bija patiesi pretrunīga orientācija (11% nevarēja noteikti klasificēt kā vai nu divu veidu). Apmēram pusei fokusa grupu dalībnieku kolēģu vidū bija veiksmīgu sarunu vedēju reputācija. Interesantākais ir tas, ka 75% no šiem veiksmīgajiem bija sadarbības modeļa pārstāvji un tikai 12% "konkurenti". Pārējos veidoja abu stilu sarunu dalībnieki.

Viljamsa atklājumi liecina, ka pretēji stereotipam uz sadarbību vērsta orientācija ir biežāk sastopama nekā uz konkurētspējīgu (vismaz pētītajā amerikāņu profesionālo sarunu vadītāju izlasē). Turklāt prasmīga sarunu vedēja reputāciju ir vieglāk iegūt (vismaz kolēģu vidū), ja izmantojat kooperatīvas, nevis konkurences stratēģijas.

Otro pētījumu Anglijā veica Nīls Rekhems un Džons Kārlails deviņu gadu laikā. Viņi pētīja 49 personāla atlases brokeru un līgumu vadītāju uzvedību, kuri vienojās par faktiskajiem līgumiem. Daži no šī darba rezultātiem ir analizēti šīs grāmatas 5. un 8. nodaļā. Pagaidām vēlos runāt tikai par stiliem, ko demonstrē studiju objekti. Veiksmīgākajiem no tiem dominēja uz sadarbību vērsta sarunu vedēja iezīmes.

Piemēram, zinātnieki ir saskaitījuši to, ko viņi sauca par sarunām par "sarkanajām lupatām": acīmredzamas pašmērķīgas vienošanās iespējas, nemotivēti apvainojumi, tieši uzbrukumi pretinieka piedāvātajam plānam - tipiski pretrunīgas taktikas elementi. Izrādījās, ka vidējais sarunu vedējs izmanto 10,8 “lupatas” stundā sarunu laika; kvalificētāks maksā vidēji tikai 2,3 stundā.

Turklāt prasmīgi sarunu dalībnieki izvairās no tā sauktajām aizsardzības/uzbrukuma spirālēm — emocionāliem komentāriem, kas vaino otru pusi un noliedz pretpārmetumus. Viņiem šajā kategorijā ietilpst tikai 1,9% no pie sarunu galda izrunātajām replikām, savukārt vidējam sarunu dalībniekam - 6,3% piezīmju. Veiksmīga sarunu vedēja tēls, kas izriet no Rekema un Kārlaila datiem, neatspoguļo pretinieku stereotipu, bet gan atpazīstamu "līdzstrādnieku".

Kāds ir abu pētījumu secinājums? Pretēji izplatītajam uzskatam, tie ir uzņēmīgi un pretimnākoši cilvēki, kuriem piemīt visas patiesi veiksmīga sarunu vedēja īpašības.

Dzimums un kultūra

Priekšrokas noteiktām sarunu stratēģijām veidojas dziļi iesakņojušos iespaidā psiholoģiskie faktori, kas ietver parastās shēmas konfliktu risināšanai ar vecākiem, bērnības pieredze komunikācija ar brāļiem un māsām un draugiem, profesionālās dzīves sākumā gūtās mācības. Savukārt šīs agrīnās veidojošās pieredzes dažkārt nes nospiedumus par divām vēl svarīgākām mūsu sociālās identitātes sastāvdaļām: dzimumu un kultūru. Tās ir slidenas tēmas, un daudziem zinātniskās diskusijas par šo tēmu ātri vien nonāk destruktīvos (un nepatiesos) stereotipos. Tomēr zinātnieki ir noskaidrojuši dažas pārliecinošas patiesības par šiem diviem mainīgajiem lielumiem, tāpēc ir lietderīgi tos aplūkot tuvāk.

Dzimumu atšķirības sarunās

Pētījumi liecina, ka saziņas uzvedība starp vīriešiem un sievietēm var atšķirties, īpaši darbā. Džordžtaunas valodniecības profesore Debora Tanena savās grāmatās You Just Don't Understanding: Men and Women in Conversation and Talking from 9 to 5: Women and Men at Work pierāda, ka vīrieši parasti ir pārliecinošāki, viņi vieglāk pārtrauc citus un ir Vairāk rūpējas par sava statusa saglabāšanu Sievietes, gluži pretēji, mēdz ieklausīties savā sarunu biedrā, rūpējas par emocionālu kontaktu un netraucē un, lai gan jūs, iespējams, esat daudz dzirdējis par emocionāli orientētiem vīriešiem un uz statusu orientētām sievietēm. vispārīgos secinājumus apstiprina statistika. Rodas jautājums: kā tos izmantot vai labot, lai tie kļūtu par spēka, nevis vājuma avotu konkrētajā profesionālajā vidē.

Amerikāņu sieviešu novērojumi liecina, ka dzimumu atšķirības sarunu gaitu ietekmē divos galvenajos veidos.

Pirmkārt, prakse apliecina, ka sievietes, pat uzņēmējdarbībā atbildīgus amatus sasniegušas, nedaudz retāk nekā vīrieši uzsāk sarunas par tādiem svarīgiem jautājumiem kā atalgojums vai paaugstinājums. Runājot par sarunu taktiku, sievietes kopumā nedaudz biežāk uzvedas kompromitējoši.

Kārnegija Melona universitātes Biznesa skolas profesore Linda Babkoka atklāja, ka atšķirība starp vīriešiem un sievietēm pirmās algas apmērā pēc MBA grāda iegūšanas (aptuveni 4000 USD par labu vīriešiem) ir izskaidrojama ar vienu uzvedības pazīmi: vīriešu 57% uzreiz. prasīt vairāk par piedāvāto summu, un to dara tikai 7% sieviešu. Visi, kas piedalījās sarunās, gan vīrieši, gan sievietes, sasniedza sarunas par vidējiem ienākumiem par USD 4053 vairāk nekā tie, kas sarunās nepiedalījās. Babkoka pētījums, kas aprakstīts viņas grāmatā Women't Ask, apstiprina tendenci, kas novērota citos pētījumos Manu Vārtonas semināru studenti papildināja tīri sieviešu taktiku sarakstu: sievietes nopietni paļaujas uz “taisnīguma” argumentiem, uzskatot, ka pretiniekam vajadzētu. pieņemt tos kā līdzsvarotu un netraumatisku pieeju personiskajām attiecībām. Šāda taktika, protams, var darboties, bet tikai tad, ja pretinieks ir tikpat draudzīgs pret jums.

Mana studenta Mārsija pieredze skaidri parāda, cik smalki dzimuma faktors var ietekmēt sarunu procesu. Pirms MBA uzsākšanas Mārsija strādāja nelielā datoru uzņēmumā un bija vienīgā sieviete savā nodaļā. Pilnībā saskaņā ar Babkoka secinājumiem Mārsija, kad viņai tika piedāvāts darbs, piekrita, nepārrunājot noteikumus. Viņa priecājās, ka ieguva šo vietu. Pēc divu gadu nevainojama darba Mārsija vadīja jomu, kas ienesa 30% no uzņēmuma ieņēmumiem, un divi vīrieši ar lielākām algām, kuri pievienojās uzņēmumam vienlaikus ar viņu, pārraudzīja projektus, kas katrs ienesa 1%. Mārsija nolēma, ka ir pelnījusi paaugstinājumu.

Tomēr viņa sāka par to runāt klasiski apļveida veidā: kad viņa ieradās pie sava priekšnieka, viņa lūdza sertifikātu. "Es nolēmu, ka šis Labākais veids“Nelieloties, lai pievērstu priekšnieku uzmanību maniem panākumiem,” Mārcis man teica stundas laikā. "Es negribēju izskatīties nekaunīgs." Bet triks nedarbojās. Priekšnieks nekad nevarēja atrast laiku, lai viņu sertificētu.

Daudzas sievietes šeit padotos, bet ne Mārsija! Viņa devās pie uzņēmuma prezidenta un drosmīgi lūdza paaugstinājumu par divdesmit procentiem, pamatojot to ar faktu, ka kolēģiem vīriešiem maksā par 20% vairāk, bet viņi vadīja mazāk cilvēku un projektu. Tas ir, divdesmit procentu palielinājums būtu “godīgs”. Taču arī šis gājiens nebija veiksmīgs. "Es visu laiku teicu, ka tas nav godīgi," Mārsija man teica. “Tagad saprotu, ka, ņemot vērā manu ieguldījumu, taisnīgumam būtu nepieciešams kaut kas nozīmīgāks par 20% no algas, taču tajā brīdī man nebija spēka prasīt vairāk. Un, protams, šī nenoteiktība bija jūtama. Turklāt, ņemot vērā to, ka es aizkavējos birojā, aizraujos ar savu darbu un neizrādīju vēlmi meklēt citu darbu, nebija steidzamas vajadzības mani uzklausīt.

Beigās Mārsijai tika piešķirts paaugstinājums, tikai tik ilgi, lai viņa atteiktos. Kad vadība uzzināja, ka viņa ir uzņemta Vortonas Biznesa skolā un aiziet, viņas alga tika palielināta par 35%. Taču Mārcis jau ir pārkāpis šo slieksni. Viņa stāsta saviem klasesbiedriem: “Kautrēšanās jautāt ir sievietes destruktīvākā rakstura īpašība, kāda jebkad pastāvējusi. Nebaidieties izskatīties uzmācīgi. ”

Secinājumu par dzimumu atšķirību ietekmi uz sarunu gaitu apstiprina stereotipu pastāvēšana. Sievietes vidēji tiek uzskatītas par nedaudz piekāpīgākām nekā vīrieši, un stereotipi, kas izmanto šo atšķirību, abu dzimumu sarunu biedrus ieprogrammē, lai attīstītu notikumus, ko nenosaka situācija. Šāda drāma sievietei var izrādīties vai nu kaitīga, vai izdevīga, atkarībā no strīdīgo pušu kvalifikācijas.

Piemēram, novērojumi liecina, ka sievietes sarunās ir mazāk veiksmīgas, ja viņām pirms pašas diskusijas tiek atgādināts negatīvs stereotips par “vājāko dzimumu”. Bailes tikt attēlotai kā “pasīvai mājsaimniecei” var pilnībā bloķēt sievietes pašapziņu un līdz ar to arī spēju efektīvi izmantot savu personīgo sarunu stilu, lai kāds tas arī būtu. Šķiet, ka mēģinājumi atspēkot šo stereotipu nodara tikai ļaunumu, kā rezultātā lieki agresīva uzvedība un noved pie ne tiem spožākajiem sarunu rezultātiem. Pretējs psiholoģiskais efekts ir novērojams, ja sievietei pirms diskusijas atgādina pozitīvo stereotipu “sievietes sader”. Šajā gadījumā nepatiesa perspektīva nodrošina vienmērīgu sarunu gaitu un labākus rezultātus. Tomēr, tā kā tautas priekšstati bieži ir negatīvi, sievietēm ir jācieš no "stereotipa draudiem", kā to sauc psihologi.

Savukārt, prasmīga svešu dzimumu klišeju izmantošana sievietei, ja viņa visu dara bez kļūdām, var dot manāmu priekšrocību. Spēja uzvarēt ienaidnieku ar savu ieroci nāk ar pieredzi. Kāda kundze, augsti kvalificēta sarunu vedēja, mūsu klausītājiem aprakstīja savus piedzīvojumus “restrukturizācijas” sarunās, kur viņa pārstāvēja neveiksmīgus uzņēmumus. Tās ir smagas sarunas starp uzņēmumu, kas nespēj samaksāt savus parādus, un tā kreditoriem. Fona šādām sarunām vienmēr ir bankrota izredzes. Tikai dažas sievietes jūtas aicinātas uz šādām aktivitātēm, un mūsu varone teica, ka šajā skarbajā vidē viņas dzimums gandrīz vienmēr izrādās noderīga īpašība. "Piemēram," viņa paskaidroja, "ja kāds puisis no otras puses mani personīgi sāpina, es viņam nekad neatbildu. Es gaidu, kamēr viens no tās pašas partijas vīriem nāk manā aizstāvībā - un vienmēr ir viens -, un tad man tur ir sabiedrotais, un ienaidnieka nometnē notiek šķelšanās, un tas dod priekšrocības. Cita, sīka kundze, kura bija atbildīga par apvienošanos un pārņemšanu lielā farmācijas uzņēmumā, teica, ka viņai patīk spēlēties ar stereotipiem. Šī sieviete dzimusi Polijā, bet bērnībā nokļuvusi Izraēlā. "Pirms iepazīšanās," viņa teica, "es vienmēr atrodu veidu, kā pastāstīt otrai pusei, ka savulaik dienēju kā virsnieks armijā. Tajos jau iepriekš izveidoju dzelzs lēdijas tēlu, bet tad ieeju istabā un tās visas izkūst. Mana sirds bija atvieglota – un tagad mani pretinieki ir gatavi ar mani sadarboties. Protams, ja nepieciešams, vienmēr varu atgriezties pie pirmā attēla.”

Dzimumu atšķirībām sarunās nevajadzētu būt nozīmei. Taču prasmīgi sarunu vedēji, rūpīgi gatavojoties debatēm, aprēķina katru savas un ienaidnieka uzvedības aspektu. Viņiem arī jāapzinās savas aizspriedumus. Šajā ziņā dzimumu atšķirības neapšaubāmi būtu jāņem vērā, detalizēti analizējot sarunu stilu.

Kultūras atšķirības

Ja dzimuma aspekts var sarežģīt sarunu gaitu, tad kultūras atšķirības draud pilnībā izjaukt darījumu. Savulaik Vārtonam bija neliels īpašs kurss starptautiskais bizness. Un tagad visa MBA programma ir balstīta uz globāliem jautājumiem. Veicot starpkultūru darījumus, pušu attieksme pret valodu atšķirībām, svešām paražām, sociālajām normām un reliģiju var noteikt, vai puses noslēdz ilgtermiņa, abpusēji izdevīgas biznesa attiecības vai arī darījums aprobežojas ar vienu. laika, bezpeļņas darījums.

Apskatīsim dažus piemērus.

Kāds Lielbritānijas uzņēmuma vecākais vadītājs man reiz stāstīja par savām pirmajām sarunām Libānā. Sākumā viss gāja labi, taču, atbildot uz katru viņa piekāpšanos, otra puse savas prasības nevis samazināja, bet tikai palielināja. Pāris mēnešus vēlāk, pēc vairākiem šādiem pārmērībām, mūsu varonis padevās, stāstot saviem partneriem, ka viņam jau ir apriebies viņu palaidnības un ka viņš vairs nevēlas ar viņiem nodarboties. Pagāja vairākas dienas, darbuzņēmēji viņam piezvanīja un teica, ka viņiem ir “nopietni” piedāvājumi. Viņš nepieņēma šo žestu. Pēc nedēļas bijušie partneri atkal sazinājās, sakot, ka pieļauj vairākas piekāpšanās, kuras iepriekš bija pasludinājušas par absolūti neiespējamām. Brits atkārtoja, ka nav ieinteresēts turpināt sarunu. Sasniedzis šo vietu, stāstītājs skumji nopūtās. "Šajā neveiksmē biju vainīgs tikai es," viņš teica. "Vēlāk es uzzināju, ka šajā pasaules daļā atteikšanās no turpmākām sarunām ir visizplatītākais veids, kā skaidri saprast, ka jūs domājat biznesu." Ja es būtu aizcirtis durvis divus mēnešus agrāk, šie puiši būtu ātrāk nākuši pie prāta, un, iespējams, es būtu varējis noslēgt darījumu.

Kultūras tradīcijas var noteikt dalībnieku sastāvu pie sarunu galda. Piemēram, dažreiz dalībnieka statusam ir nozīme. Dažās tradicionālās sabiedrībās tikai cilvēkiem ar vienādu statusu ir tiesības risināt sarunas. Demokrātiskākās kultūrās sarunu dalībnieku atlases kritēriji ir nepieciešamo zināšanu un lēmumu pieņemšanas tiesības. Šādas nesaskaņas var izraisīt nopietnus pārpratumus un sarunu neveiksmes.

Viens Ņujorkas jurists no cienījama advokātu biroja devās kopā ar prezidentu liels uzņēmums sarežģītām sarunām Latīņamerikā. Uzņēmējfirmas prezidents drīz vien piezvanīja savam Ņujorkas partnerim, lai pārrunātu darījumus, un piedāvāja juristei iepirkties viņa sievas sabiedrībā. Amerikānis bija sašutis: klajš seksisms! Tomēr, pirms izgāzt dusmas, viņa piezvanīja kādam vīriešu kārtas kolēģim Ņujorkā, kurš paskaidroja, ka kad pēdējo reizi atradās šajā valstī, viņš arī tika izslēgts no dalības priekšsarunās. Latīņamerikas kompānijas prezidents vienkārši meklēja veidu, kā diplomātiski atbrīvoties no advokāta, nevis sievietes pie sarunu galda. Tā ir viņu paraža, viņas draudzene paskaidroja mūsu varonei: juristi ved sarunas ar juristiem, bet uzņēmēji – ar uzņēmējiem. Ja advokāte uzstātu uz dalību sarunā, viņa sagrautu lietu un zaudētu klienta uzticību.

Neskaitāmi piemēri skaidri parāda, ka kultūras atšķirības sarunu dalībniekam ir īsts mīnu lauks. Tanzānijas Aruša, pulcējoties koku ēnā, kopumā dara to pašu, ko Ņujorkas oligarhi, taču dalībnieku tonis, ritms, zīmes, signāli un gaidāmās attiecības ir pavisam citādas. Mūsu globālās ekonomikas veselība ir atkarīga no veiksmīgas pārvietošanās pa šādām kultūras robežām.

Pirmkārt, kultūras atšķirības ir vairāk saistītas ar formu, nevis būtību. Proti, tie ievieš pārpratumu iespējamību vēstījumos, ar kuriem cilvēki apmainās, taču, lai kurā valstī tu atrastos, sarunu galvenie avoti visbiežāk ir nauda, ​​ietekme un risks. Un labākais veids, kā izvairīties no pārpratumiem, ir iepriekš iepazīties ar svešu kultūru, atrast kvalificētu tulku un izmantot kultūras sakarus, kas palīdzēs orientēties bīstamās pazemes straumēs.

Otrkārt, galvenais šķērslis daudzkultūru sarunu dalībniekiem (neskaitot valodu un paražas) ir pušu uztvere par pastāvošajām attiecībām starp dalībniekiem. Informācijas apmaiņas nodaļā es detalizēti rakstu par to, kā Ziemeļamerika un Ziemeļeiropa sarunu dalībnieki lielā mērā koncentrējas uz darījuma mehānismu, un lielākā daļa Āzijas, Indijas, Tuvo Austrumu, Āfrikas un Latīņamerikas sarunu dalībnieku priekšplānā izvirza sociālo aspektu, pušu attiecības. Kā reiz teica kāds mans japāņu students: “Japāņi biznesa sarunas mēdz uztvert kā pirmslaulību līgumu, kam jābeidzas ar kāzām. Un dalībnieki uzvedas tā, it kā viņi patiešām rīkotu kāzas. Rietumu uzņēmējiem, kas uzsāk sarunas ar japāņiem vai citu uz attiecībām orientētu kultūru pārstāvjiem, iepriekšējās tikšanās un sarunas būtu jāskata šajā kontekstā. “Pirmskāzu svinību” tradīcijas var atšķirties pēc ritualizācijas pakāpes, taču jebkurā kultūrā ģimenes izmanto šos pasākumus, lai aplūkotu potenciālos radiniekus un iepriecinātu sevi ar tiem. Ja vēlaties veiksmīgi risināt sarunas uz attiecībām orientētās kultūrās, esiet pacietīgi un atzīstiet, ka darījums (ja tas notiek) ir tikai daudz sarežģītākas struktūras fragments.

No stila līdz efektivitātei

Cilvēki pie sarunu galda nevar distancēties no savām personiskajām īpašībām, taču visiem ir viens mērķis: izmantojot visas savas personiskās īpašības un talantus, pēc iespējas veiksmīgāk panākt vienošanos. Izveicīgam sarunu vedējam ir nepieciešama izturīga atmiņa, laba mēle un spēja tikt galā ar stresu. Tomēr panākumi sarunās ir atkarīgi no ieņemamā amata ne mazāk kā no spējām. Labākajiem sarunu vedējiem ir četri svarīgi domāšanas veidi, kurus katrs no mums neatkarīgi no personīgā stila, dzimuma vai kultūras fona var attīstīt, lai uzlabotu savas sarunu prasmes. Šīs ir funkcijas:

Vēlme uzstāties mājasdarbs»;

Augstas cerības;

Klausīšanās prasmes;

Nevainojams godīgums.

Apskatīsim īsi katru.

"Mājasdarbs"

Gandrīz katrā grāmatā par sarunām ir uzsvērta galvenā nozīme sagatavošanās posms. Šeit ir piemērs.

Pirms vairākiem gadiem mēs ar kolēģi pētījām sarunas par datortīkliem. Mēs organizējām savu tīklu, kam bija jāpalīdz pusēm panākt pilnīgu vienošanos, un sākām testēšanu. Simtiem MBA studentu tika dota tāda pati četrdaļīga pirkšanas un pārdošanas prakse. Grupa sastāvēja no "pircēja" un "pārdevēja". Pusi pāru iepazīstinājām ar uzdevumu un piedāvājām sākt tirgoties, tiklīdz viņi būs gatavi, savukārt dažiem bija jākaulējas klātienē, citiem pa e-pastu. Šiem studentiem parasti bija nepieciešamas 10–15 minūtes, lai sagatavotos.

Otrai pusei uzdevums bija sarežģīts: pirms solīšanas viņiem bija jāpavada kāds laiks (parasti 30-40 minūtes) mājasdarbu veikšanai - darbību sērijai datortīklā. Pēc tam daži tika tirgoti arī aci pret aci, un daži tika tirgoti, izmantojot datoru.

Rezultāti mūs pārsteidza. Mūsu uzlabotajai elektroniskās saziņas metodei bija maza ietekme uz izsoles iznākumu. Bet gatavošanās - kā! Studenti, kuri izmantoja formalizētu sagatavošanās procedūru gan personiskajās sarunās, gan neklātienes elektroniskajās sarunās, panāca labākus darījuma nosacījumus ne tikai sev, bet abām pusēm.

Augstas cerības

Zīmīgi, ka cilvēki ar lielām cerībām parasti sasniedz daudz. Lielas cerības veidojas kā konkrētu mērķu kombinācija ar spēcīgu gribu tos sasniegt. Cerības ir sekas neformulētai, dažreiz neapzinātai attieksmei pret to, kas ir godīgi un saprātīgi. Skaidru cerību trūkums ir būtisks trūkums, gatavojoties sarunām.

Lai sarunās gūtu panākumus, jums ir jāattīsta ieradums iezīmēt "saprātīgu un godīgu" iznākumu klāstu, kas ir iespējams apspriežamajai situācijai. Tad jums vajadzētu izvirzīt cerības, ka jūs spēsit pārvietot situāciju pēc iespējas tuvāk šī spektra augstākajam galam. Jebkuras sarunas beigās jūs vienmēr varat pateikt, kur patiesībā bija jūsu cerības. Ja esat patiesi vīlies, ka nesasniedzāt noteiktu līmeni, tas nozīmē, ka jūsu cerības atbilst šim līmenim. Ja esat patiesi apmierināts, tad lieta beidzās, kā jūs gaidījāt, vai labāk par to. Veiksmīgam sarunu dalībniekam ir jāizvirza pietiekami augstas cerības, lai viņš būtu uzdrīkstējies, bet pietiekami reālistisks, lai izveidotu veselīgas darba attiecības starp pusēm.

Klausīšanās prasmes

Šīs prasmes nozīmi sarunu vedējam nevar pārvērtēt. Klausīšanās sniedz informāciju, un informācija dod spēku.

Cilvēkiem, kuriem ir tendence uz sadarbību, ir grūtības izvirzīt lielas cerības. Un sarunu biedra klausīšanās prasa ievērojamas pūles no konkursa stila runātājiem. Agresīvi sarunu dalībnieki lielāko daļu sava laika pavada vai nu runājot par to, ko vēlas, vai arī domājot par gudru rīcību, lai otrai pusei būtu jāaizstāv sevi. Darījumu un vienošanos meistariem ir atšķirīgs takts: viņi uzdod jautājumus, pārbauda izpratni, apkopo diskusijas un klausās, klausās, klausās...

Nevainojams godīgums

Veiksmīgi sarunu vedēji ir uzticami cilvēki. Viņi tur savu vārdu, cenšas nemelot un neiedveš apkārtējos cerības, kuras negrasās attaisnot.

Šāda uzvedība ir racionāla. Izsmalcināts sarunu vedējs augstu vērtē savu reputāciju. Tas ir saprātīgi. Vai, izvēloties partneri, veiksiet darījumus ar kādu, kuram varat uzticēties, vai ar kādu, kurš varētu mēģināt jūs apkrāpt?

Vai jums ir izdevīgi būt godīgam sarunās? Galu galā ne visi nevainīgi izklāsta visu, ko viņi zina. Vai godīgums nozīmē, ka jums ir jāatklāj sava nostāja? Ko darīt, ja otra puse vienkārši aizmirst uzdot svarīgu jautājumu? Vai jums joprojām jāsniedz atbilde? Visbeidzot, vai varat nedaudz izrotāt sava priekšlikuma priekšrocības un nedaudz samazināt jūsu partneru piedāvāto iespēju neatkarīgi no tā, ko jūs patiesībā domājat?

Godīgums sarunās ir vairāk nekā noteikumu kopums. Tāpat kā lielas cerības, arī šī ir īpaša pozīcija. Un šeit visam ir nozīme: personiskajām attiecībām, sociālās normas, tradīcijas un sarunu etiķete. Tādējādi, runājot par godīgumu sarunās, es domāju, ka veiksmīgs sarunu vadītājs ir tas, no kura var sagaidīt konsekventu uzvedību, ko nosaka saprātīgs personīgo vērtību kopums, ko šī persona vajadzības gadījumā var izskaidrot un aizstāvēt. Acīmredzot šī pieeja atstāj daudz vietas personīgai interpretācijai par to, kas ir labs un kas ir slikts. Bet neskaidrība noteikti pavada jebkuru cilvēku saziņu. Galvenais ir saglabāt savu labo reputāciju un pašcieņu. Esi uzticams.

No Manhetenas līdz Meru kalnam

Pirms šīs nodaļas pabeigšanas atgriezīsimies pie sākumā apspriestajiem sarunu dalībniekiem un redzēsim, kā tas viss beidzās. Abas lietas tika atrisinātas. Mēs gan oligarhus, gan Arušu atstājām informācijas apmaiņas stadijā.

Simboliskā dāvana un Jovanoviča pieņemšanas runa Smitam lika saprast, ka partneris ir gatavs sadarboties un vēlas, lai darījums notiktu. Smits ar pateicību pieņēma gan pulksteni, gan klusuciešot savu priekšrocību atzīšanu un, atbildot, skaidri norādīja, ka ir gatavs viņu sagaidīt pusceļā. Pirmā uzņēmēju un viņu padomnieku tikšanās ilga līdz vēlam vakaram. Jovanoviča pretimnākošais žests nodrošināja labu kontaktu, un, uzmanīgi klausoties viena otrā, puses nekavējoties panāca strauju progresu. Jovanoviča un Smita pieejas problēmu risināšanā labi papildināja viena otru. Dažu dienu laikā viņiem bija līguma projekts, lai apvienotu un izveidotu jaunu uzņēmumu: Harcourt General Inc.

Meru kalna ēnā divi zemnieki strīdējās līdz krēslai. Visbeidzot, viens no vecākajiem ierosināja sadalīt strīdīgo zemi, norobežojot to pa taku, kas veidoja dabisku robežu. Pēc tam kāds no pūļa kliedza: "Vai kādam ir kaza?" No abām grupām atskanēja piekrišana. Strīdnieki izklīda, lai apspriestos ar saviem rokaspuišiem. Pūļa spiediens pieauga, liekot vienoties.

Beidzot apļa centrā ieradās prāvas dalībnieks un pieprasīja tiesu (tas, kura dēls tika piekauts). "Kā draudzības zīmi," viņš teica, "es piedāvāju savam kaimiņam kazlēnu kā dāvanu." Un piebilda, ka palīdzēs arī apmaksāt amortizatora remontu un piekrīt ievērot jauno robežu.

Amortizatora īpašnieks atbildēja, ka izliks "dazu alu". Viņš arī apņēmās ievērot jauno līgumu. Prasītāji vienojās. Viņu publiskajiem paziņojumiem un tai sekojošajai uzdzīvei vajadzēja nostiprināt šo faktu. Viss ciems atcerēsies šo notikumu un, ja nepieciešams, izpildīs līgumu.

Kopsavilkums

Jebkuras sarunas sākas ar jums. Un tāpēc pirmais veiksmīgu sarunu pamats ir jūsu personīgais stils, jūsu paša komunikācijas stratēģijas. Jūsu panākumu pamats ir godīgs jūsu stipro un vājo pušu novērtējums.

Dažiem cilvēkiem ir plašs “iestatījumu” klāsts. Viņi viegli pielāgojas dažādas situācijas un dažādi pretinieki. Citiem ir šaurāks efektīvas komunikācijas diapazons. Daži ir spēcīgi, kad viņiem ir jāsacenšas, bet apmaldās situācijās, kad nākas piekāpties vai pielāgoties. Citi labi sadarbojas, bet piekāpjas, kad vajadzētu pieturēties pie savas līnijas.

Daudzi eksperti cenšas iemācīt universālu sarunu paņēmienu kopumu visiem gadījumiem. Manuprāt, tas ir gan bezjēdzīgi, gan vienkārši vieglprātīgi. Gan cilvēki, gan situācijas ir pārāk dažādas, lai tik primitīva pieeja attaisnotos.

Sarunu vedēja uzdevums ir atpazīt savu stilu un vēlmes, saprast, kā tās iekļaujas konkrētajā situācijā (par to mēs runāsim 7. nodaļā), plānot savas darbības katrā no četriem sarunu posmiem un mēģināt gūt panākumus. : veiciet mājasdarbu, izvirziet lielas cerības, klausieties pretinieku un rīkojieties konsekventi.

Sarunu informācijas teorija liecina, ka mēs paši sasniedzam labākus rezultātus un sniedzam lielāku vērtību cilvēkiem, kuri ir atkarīgi no mums, ja mēs pastāvīgi meklējam svarīga informācija par partneriem un situāciju. Panākumi ir atkarīgi no šīs informācijas pareizas izmantošanas dažādi brīži sarunas

Serviss servisam (lat.).

Warner Communications ir viens no Warner Bros. filmu kompānijas vēstures posmiem. 1989. gadā Warner Communications apvienojās ar Time Inc., izveidojot Time Warner.

Kāršu spēle.

CNN - Cable News Network (angļu valodā) - kabeļtelevīzijas ziņu tīkls.

Jūs vienkārši nesaprotat: Sievietes un vīrieši sarunā, Debora Tanena, Ballantine, 1990.

Runā no 9 līdz 5: Sievietes un vīrieši darbā, Debora Tanena, Eivona, 1994. gads.

Šajā kontekstā stereotipisku reakciju kopums.

MBA (Master of Business Administration) ir kvalifikācijas grāds vadībā.

Sievietes nejautā: sarunas un dzimumu atšķirības autors Linda Babcock, Sara Laschever, Princeton University Press, 2003.

Izdevniecības korporācija.

Kultūras atšķirību ietekme uz biznesa sarunām

Mareeva Anastasija Igorevna

Kuģu mehānikas fakultātes 3. kursa students

Federālās valsts budžeta augstākās izglītības iestādes MGAVT filiāle " Valsts universitāte jūras un upju flote nosaukta Admiral S.O. Makarovs"

RF, Maskava e-pasts: nasmareeva@rambler. ru

Kuģu inženieru fakultātes 3. kursa students

MSAWT filiāle “Admirāļa Makarova Valsts jūras un iekšzemes kuģniecības universitāte”

e-pasts: nasmareeva@rambler. ru

Anotācija.

Rakstā aplūkota dažādu kultūru īpašību ietekmes uz sarunām problēma, kā arī apskatīti pazīstamākie kultūru klasifikācijas veidi pēc dažādām pazīmēm un parametriem. Jēdzieni “stereotips” un “aizspriedumi” tiek analizēti no starpkultūru komunikācijas viedokļa, to ietekme uz sarunām. Tiek noteikta konflikta nozīme starpkultūru komunikācijā, kā arī tā spēja novest dalībniekus uz vienošanos. Ir izklāstīti daži efektīvu sarunu nosacījumi. Akulturācijas process tiek uzskatīts par citas kultūras apgūšanas procesu. Mazs Salīdzinošās īpašības divas kultūras (krievu un vācu) atbilstoši vairākām pazīmēm, lai vizuāli attēlotu kultūras atšķirības un īpašības. Tiek atspoguļoti vispārīgi secinājumi par veikto darbu.

Sarunās tiek prezentēts skatījums uz dažādu kultūru īpašību ietekmes problēmu, apskatīti izplatītākie kultūru klasifikācijas veidi pēc dažādiem pamatiem un parametriem. Tiek pētīti stereotipu un aizspriedumu termini. Konflikta vērtība starpkultūru komunikācijā ir iezīmēta arī šajā darbā. Akulturācijas process tiek uzskatīts par citas kultūras apgūšanas procesu. Divu kultūru (krievu un vācu) salīdzinošās īpašības tiek veidotas, pamatojoties uz vairākiem apsvērumiem, lai vizualizētu kultūras atšķirības un īpatnības. Vispārēji secinājumi ir atspoguļoti paveiktajā darbā.

Atslēgas vārdi: starpkultūru komunikācija, kultūras raksturojums, kultūru klasifikācija, stereotips, aizspriedumi, starpkultūru konflikts, akulturācija.

Atslēgas vārdi: starpkultūru komunikācija, kultūras raksturojums, kultūru klasifikācija, stereotips, aizspriedumi, starpkultūru konflikts, akulturācija.

Pašreizējos pasaules globalizācijas apstākļos, attīstoties transnacionālajām korporācijām, veidojoties integrācijas arodbiedrībām un uzlabojoties starptautiskās attiecības kopumā starptautisko sarunu jautājumi kļūst aktuālāki.

Lietišķo sarunu laikā nākas saskarties ar cilvēkiem dažādas kultūras, t.i. veikt starpkultūru komunikāciju. Starpkultūru komunikācija ir komunikācijas teorijas nozare, kas pēta dažādu kultūru komunikatīvo mijiedarbību, skatoties no teorētiskā un praktiskā viedokļa.

Zināms, ka katrā valstī ir vairākas savas paražas un tradīcijas, no kurām dažas tiek cienītas un ievērotas dažādu kultūru pārstāvjiem pat biznesa tikšanās laikā.

Pastāv dažādi viedokļi par to, vai kultūras īpatnības ietekmē sarunu gaitu. Daži uzskata, ka, ja cilvēki vēlas vienoties, tad nekādas “atšķirības” nevar traucēt, bet, ja negrib, tad kultūras zināšanas nepalīdzēs.

Tomēr ir arī citi viedokļi, saskaņā ar kuriem saziņa starp dažādu kultūru pārstāvjiem var radīt zināmas grūtības, kas saistītas ar atšķirībām gaidās un saņemto ziņojumu atšifrēšanā, informācijas iesniegšanas un saņemšanas noteikumiem, verbālo un neverbālo zīmju interpretāciju. Ir vērts atzīmēt, ka bez kultūras atšķirībām sarunas ietekmē arī cilvēka personiskās īpašības (tolerance, uzņēmība, personīgā pieredze).

Tādējādi “starpkultūru komunikācija ir jāuzskata par dažādu attiecību un komunikācijas formu kopumu starp indivīdiem un grupām, kas pieder dažādām kultūrām”.

Starpkultūru komunikācijas teorijā ir kļuvis ierasts klasificēt kultūras grupās pēc dažādiem parametriem. Starp visvairāk zināmas sugas Ir ierasts atšķirt šādas trīs grupas vai tipoloģijas:

1. Gērta Hofsteda korporatīvo kultūru klasifikācija, kas ir visizplatītākā un ietver iedalījumu sešos parametros:

Attālums no strāvas;

Individuālisms - kolektīvisms;

Vīriešiem/sievietēm raksturīgu garīgo, uzvedības un fizisko pazīmju kopums;

Pieņemšana - nenoteiktības nepieņemšana;

Pragmatisms;

Savaldība.

Saskaņā ar šo klasifikāciju noteikta kultūra saņem punktus no 0 līdz 100.

2. Edvarda Hola klasifikācija ir tāda, ka kultūras tiek iedalītas pēc to telpas un laika izmantošanas rakstura.

Pēc telpas izmantošanas izšķir: augsta konteksta (personīgā dzīve nav nodalīta no profesionālās – Francija, Tuvo Austrumu valstis, Krievija u.c.) un zema konteksta (katra dzīves nozare tiek aplūkota atsevišķi – ASV, Kanāda, Vācija u.c.) kultūras.

Attiecībā uz laiku tie izšķir: vienkrāsains (skaidrs grafiks, darbību secība - Vācija, Anglija, ASV, Skandināvijas valstis) un polihroms (aizņemts ar daudzām lietām vienlaikus, nav skaidra grafika - Latīņamerikas un arābu valstis, Krievijas Federācija ) valstis.

3. Ričarda Lūisa klasifikācija atspoguļo cilvēku aktivitātes laika gaitā un iedala kultūras:

Monoaktīvs (viens laika periods vienam uzdevumam, punktuāls un efektīvs - briti, vācieši, amerikāņi);

Poliaktīva (emocionāla, elastīga, orientēta uz starppersonu komunikāciju - itāļi, spāņi, brazīlieši);

Reaktīvs (pacietīgs, pieklājīgs, nekonfliktējošs, svarīga reputācija – japāņi, ķīnieši, korejieši).

Tāpat nereti pieņemts dalīt kultūras pēc to atbilstības profesionālajā komunikācijā, piemēram, attiecībā uz sarunu vedēju izvēli, protokolēšanu, verbālām un neverbālām zīmēm, laika vērtību, risku utt.

Tādējādi ir vērts teikt, ka ir daudz faktoru, ar kuriem kultūras atšķiras viena no otras, kas var nopietni saasināt biznesa sarunu vadīšanas grūtības. Galu galā ir zināms, ka cilvēka dabā ir novērtēt citu uzvedību no savas kultūras viedokļa, kas bieži vien izraisa pārpratumus.

Ir vērts atzīmēt, ka starpkultūru komunikācijas laikā sarunu biedrs bieži tiek novērtēts, izmantojot stereotipus. To rašanās ir saistīta ar objektīviem cilvēku dzīves apstākļiem; šiem apstākļiem ir raksturīga līdzīgu dzīves situāciju atkārtošanās. Cilvēka apziņa attēlu un ideju formā fiksē atkārtojošos notikumus un lietas, ar kuru palīdzību cilvēki var sazināties, apmainīties ar informāciju un izprast viens otra vērtības. Tādējādi stereotipi ir atspulgs vispārīgie noteikumi ikdienas praksē un iekļaut cilvēku sociālo pieredzi.

Starpkultūru komunikācijā cilvēks tiek uztverts nedalāmi no viņa darbībām, un, pateicoties stereotipiem, kļūst iespējams interpretēt viņa vārdu un lēmumu cēloņus un sekas. Tomēr citu kultūru pārstāvju un viņiem piedēvēto īpašību vērtējums ne vienmēr var būt pareizs un adekvāts, pamatojoties uz mūsu izpratni un viņu uzvedības analīzi. Tātad stereotipi var gan palīdzēt saprast sarunu biedru, gan kaitēt sarunām.

Līdzās jēdzienam “stereotips” starpkultūru komunikācijā ir jēdziens “aizspriedumi”, kas atšķirībā no kolektīvā tēla – stereotipa sevī nes tikai negatīvas idejas par citu kultūru. Aizspriedumi drīzāk traucē starpkultūru komunikāciju.

Stereotipi un aizspriedumi ir daļa no katras kultūras un atspoguļo pastāvīgus ikdienas dzīves modeļus. Taču mēs visi dzīvojam dažādu cilvēku un mediju ietekmē, tāpēc aizspriedumi un stereotipi var mainīties, kļūt saprātīgāki un saprotamāki, taču tas prasīs ilgu laiku.

Tā kā starpkultūru komunikācijā, kā jau tika noskaidrots, notiek saskarsme starp dažādu kultūru pārstāvjiem, kam savukārt ir savas kultūras normas un īpašības, kuras nesējs izmanto netīši, tas var kļūt par starpkultūru konflikta cēloni. Konflikts ir "mijiedarbība, kas notiek konfrontācijas, sadursmes, konfrontācijas veidā starp personībām vai sociālajiem spēkiem, interesēm, uzskatiem, vismaz divu pušu pozīcijām".

Konfliktu iemeslu klāsts ir ļoti plašs, sākot no vienkāršiem pārpratumiem līdz dziļākiem iemesliem, kurus paši dalībnieki, iespējams, pat nenojauš. Un tomēr konfliktam ir ne tikai negatīvā puse, bet bieži vien dalībnieki panāk vienošanos konflikta ceļā. Saskaņā ar zinātni, kas pēta konfliktus - konfliktoloģiju, tiek uzskatīts, ka, lai izmantotu konfliktu saprātīgiem mērķiem, t.i. Lai atrastu veidu, kā situāciju atrisināt, ir nepieciešams noteikt sākotnējo konflikta cēloni un izvēlēties veidu, kā to atrisināt.

Tātad, lai starpkultūru komunikācija būtu efektīva, ir vērts ņemt vērā tās kultūras īpatnības, ar kuru notiek sarunas. Saziņa tiek uzskatīta par efektīvu, ja informācija no sūtītāja līdz saņēmējam tiek nodota adekvāti, t.i. Tiek pārraidīta ne tikai pozitīva, bet arī negatīva informācija šajā gadījumā tiek sasniegts ziņojuma sūtītāja mērķis. Tāpat starpkultūru komunikācijas panākumus nosaka tas, ka dalībnieki ir apmierināti ar sarunu iznākumu.

Starpkultūru komunikācijas efektivitātes nosacījumi ir:

Komunikatīvais nodoms, t.i. vēlme nosūtīt un saņemt ziņas;

Vēlme izprast kultūras atšķirības;

Vēlme pieņemt kopīgus lēmumus ar citu kultūru pārstāvjiem;

Uztveramība negatīvo stereotipu un aizspriedumu pārvarēšanai;

Atbilstība ētikas standartiem;

Saziņas līdzekļu glabāšana un kompetenta lietošana.

Papildus šiem nosacījumiem ne maza nozīme ir pareizai cilvēka izskata un uzvedības uztverei, partnera personīgajiem faktoriem (dzimums, vecums, ģimenes stāvoklis) un viņa rakstura psiholoģiskajām īpašībām (kontakts, pielāgošanās spēja, komunikatīvā saderība). .

Svarīgi teikt, ka dalībnieku savstarpējās mijiedarbības laikā no dažādas valstis tiek noteikta to identitāte un nozīme, paralēli to kultūru savstarpējai komplementaritātei, t.i. kultūras pielāgojas viena otrai, aizņemoties atsevišķus elementus. Šī procesa rezultātā vienas kultūras pielāgošanās citai notiek dažādās pakāpēs. Šo procesu sauc par akulturāciju.

Akulturācijas pamatā ir komunikācijas process, kuram ir trīs savstarpēji saistīti aspekti: kognitīvais, afektīvais un uzvedības aspekts, kas izskaidrojami ar uztveres un informācijas apstrādes procesu klātbūtni komunikācijas laikā, kā arī uz cilvēkiem un objektiem vērstu darbību veikšanu. . Rezultātā cilvēks pielāgojas esošajiem apstākļiem (šajā gadījumā citai kultūrai). Tādējādi adaptācija ir efektīvs akulturācijas rādītājs, un to aplūko no divām perspektīvām: psiholoģiskā (psiholoģiskā apmierinājuma sasniegšana jaunā kultūrā) un sociokulturālā (spēja viegli orientēties jaunā kultūrā).

1. Verbālā komunikācija:

- “ievads un sarunas sākums”: krievu un vācu kultūru raksturo divas prezentācijas iespējas: klātienē

sapulcē vai ar starpnieku starpniecību; saruna parasti sākas ar jautājumu “kā iet?”, savukārt vāciešiem atbilde ir īsa un optimistiska, krieviem tā var būt gan pozitīva, gan negatīva un ir detalizētāka;

- “ielūgumi un komplimenti”: krievu un vācu kultūrā ir pieņemts atklāti piekrist vai nepiekrist oficiālajiem ielūgumiem; vācu kultūrā nav pieņemts izteikt komplimentus sievietēm oficiālās vizītes laikā, bet krievu vidū tā ir izplatīta un pieņemama parādība;

- “atvainošanās”: vācieši lūdz piedošanu pat tad, kad var bez tās iztikt (piemēram, ja transportā nejauši pieskārās citai personai), krieviem tādas nav;

2. Neverbālā komunikācija:

- “personiskā distance”: personiskā distance vācu kultūrā ir vienāda ar izstieptas rokas distanci, un ielaušanās šajā zonā ir ārkārtīgas necieņas pazīme krievu kultūrā, pret to izturas vieglāk;

- “smaids”: krievs smaida ārkārtīgi reti, jo... viņam tā ir pozitīva reakcija uz notikumiem dzīvē, un vāciešu vidū smaids tiek izmantots arī kā pieklājības žests;

“rokasspiediens”: krievu kultūrā rokasspiediens visbiežāk attiecas uz vīriešiem, retāk uz sievietēm, kas sanikno vācietes, ja partneris krievs šādi sveicina tikai vīriešu kārtas partnerus; tajā pašā laikā rokasspiediens ir obligāts atribūts krieviem, taču to nedrīkst lietot vāciešu vidū;

3. Darba procesa organizācija: krievu kultūrai ir raksturīgi apvienot personiskās un darba attiecības, kas ir pilnīgi neparasti vācu kultūrai, kur šīs dzīves sfēras ir skaidri nodalītas.

Tādējādi, veicot nelielu salīdzinājumu starp krievu un vācu kultūrām, tika atklātas atšķirības, kuras cilvēki bieži vien nesaprot no savas kultūras viedokļa, bet biznesa līmenī šīs iezīmes ir jāzina un jāņem vērā.

Apkopojot, varam secināt, ka katrai kultūrai ir savas normas un īpašības, kurām šobrīd ir daudz klasifikāciju. Dažas atšķirības var izraisīt konfliktus, bet konflikti var palīdzēt panākt vienošanos. Efektīvai sadarbībai nepieciešama vēlme un vēlme izprast ne tikai partnera piedāvājumu, bet arī būt gatavam izprast viņa kultūras īpatnības. Ir arī vērts atzīmēt, ka ar kompetentu starpkultūru komunikāciju notiek akulturācijas process.

Bibliogrāfija:

1. Gruzikova M.O. Starpkultūru komunikācijas teorijas pamati : [mācību grāmata. pabalsts] / M. O. Guzikova, P. Fofanova. Izglītības un zinātnes ministrija auga. Federācija, Urāls. federālais univ. - Jekaterinburga: izdevniecība Ural. Univ., 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 lpp.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Starpkultūru komunikācijas pamati: mācību grāmata augstskolām / Red. A.P. Sadokhina. - M.: VIENOTĪBA-DANA, 2003. - 116., 178-189,208-213, 271-280 lpp.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Konfliktoloģija: mācību grāmata. M.: Infora-M, 2004 - 33 lpp.

4. Friks T.B. Starpkultūru komunikācijas teorijas pamati: pamācība/ T.B. ķēms. Tomskas Politehniskā universitāte. - Tomska: Izdevniecība, 2013. - 96 lpp.

Sarunas ir formālākas, specifiskākas un parasti ietver dokumentu parakstīšanu, kas nosaka pušu savstarpējās saistības (līgumi, līgumi utt.).

Sagatavošanās sarunām galvenie elementi: sarunu priekšmeta (problēmu) noteikšana, partneru meklēšana to risināšanai, savu un partneru interešu izpratne, sarunu plāna un programmas izstrāde, speciālistu atlase delegācijai, organizatorisku jautājumu risināšana. un sagatavojot nepieciešamos materiālus - dokumentus, rasējumus, tabulas, diagrammas, piedāvāto produktu paraugus u.c.).

Sarunu gaita iekļaujas sekojošā shēmā: sarunas sākums - informācijas apmaiņa - argumentācija un pretargumentācija - izstrāde un lēmumu pieņemšana - sarunu pabeigšana.

Sarunu procesa pirmais posms var būt ievadsapulce (saruna), kuras laikā tiek noskaidrots sarunu priekšmets, risināti organizatoriski jautājumi, vai arī ekspertu tikšanās, kas notiek pirms sarunām ar delegāciju vadītāju un dalībnieku piedalīšanos. Sarunu panākumi kopumā lielā mērā ir atkarīgi no šādu iepriekšēju kontaktu rezultātiem. Ievērības cienīgi ir seši pamatnoteikumi attiecību veidošanai starp partneriem priekšsarunās un ieteikumi to īstenošanai, ko piedāvā amerikāņu eksperti. Šie noteikumi, starp citu, saglabā savu nozīmi sarunu laikā.

• 1. Racionalitāte. Ir nepieciešams uzvesties atturīgi. Nekontrolētas emocijas negatīvi ietekmē sarunu procesu un spēju pieņemt saprātīgus lēmumus.
• 2. Izpratne. Neuzmanība pret partnera viedokli ierobežo iespēju izstrādāt abpusēji pieņemamus risinājumus.
• 3. Komunikācija. Ja jūsu partneri neizrāda lielu interesi, tomēr mēģiniet ar viņiem konsultēties. Tas palīdzēs uzturēt un uzlabot attiecības.
• 4. Uzticamība. Nepatiesa informācija vājina argumentācijas spēku un arī negatīvi ietekmē reputāciju.
• 5. Izvairieties no mentoringa toņa. Ir nepieņemami lasīt lekcijas savam partnerim. Galvenā metode ir pārliecināšana.
• 6. Pieņemšana. Mēģiniet pieņemt otru pusi un būt atvērtam, lai uzzinātu ko jaunu no sava partnera.

Optimālākās dienas sarunām ir otrdiena, trešdiena, ceturtdiena. Vislabvēlīgākais diennakts laiks ir pusstunda līdz stunda pēc pusdienām, kad domas par ēdienu nenovērš uzmanību no biznesa jautājumu risināšanas. Labvēlīgu vidi sarunām var izveidot atkarībā no apstākļiem Jūsu birojā, partneru pārstāvniecībā vai neitrālā teritorijā (konferenču zāle, sarunām piemērota viesnīcas telpa, restorāna zāle u.c.).

Sarunu panākumus lielā mērā nosaka spēja uzdot jautājumus un saņemt uz tiem izsmeļošas atbildes. Jautājumi tiek izmantoti, lai kontrolētu sarunu gaitu un noskaidrotu oponenta viedokli. Pareizo jautājumu uzdošana palīdz pieņemt vēlamo lēmumu. Veiksmīgas lietišķās sarunas un sarunas lielā mērā ir atkarīgas no partneru atbilstības tādiem ētikas standartiem un principiem kā precizitāte, godīgums, korektums un takts, prasme uzklausīt (uzmanība citu cilvēku viedokļiem) un konkrētība.

Precizitāte. Viens no svarīgākajiem biznesa cilvēka ētikas standartiem. Līguma noteikumi ir jāievēro līdz minūtei. Jebkura kavēšanās norāda uz jūsu neuzticamību biznesā.

Godīgums. Tas ietver ne tikai uzticību uzņemtajām saistībām, bet arī atklātību saskarsmē ar partneri, tiešas lietišķas atbildes uz viņa jautājumiem.

Pareizība un takts. Neizslēdz neatlaidību un enerģiju sarunās, saglabājot korektumu. Jāizvairās no faktoriem, kas traucē sarunas norisei: aizkaitinājumu, savstarpējiem uzbrukumiem, nepareiziem izteikumiem u.c.

Spēja klausīties. Klausieties uzmanīgi un ar koncentrēšanos. Nepārtrauciet runātāju.

Specifiskums. Sarunai jābūt konkrētai, nevis abstraktai, un tajā jāiekļauj fakti, skaitļi un nepieciešamās detaļas. Par jēdzieniem un kategorijām ir jābūt saskaņotām un saprotamām partneriem. Runa jāatbalsta ar diagrammām un dokumentiem.

Atvadām jābūt tādām, lai, skatoties uz nākotni, tas ļautu uzturēt kontaktus un biznesa saites. Svarīgs punkts sarunās ir emocijas, kuras nepieciešams apslāpēt, izmantojot tā saukto “nopūt tvaiku” metodi, kas ļauj atbrīvoties no dusmu un baiļu sajūtām, kas rodas strīdos. Turklāt atvainošanās, nožēlas izpausme, rokasspiedieni un lētas dāvanas atvieglo naidīgu situāciju.

Noklikšķinot uz pogas "Lejupielādēt arhīvu", jūs pilnībā bez maksas lejupielādēsit nepieciešamo failu.
Pirms šī faila lejupielādes atcerieties šīs labās esejas, kontroldarbus, kursa darbus, tēzes, raksti un citi dokumenti, kas atrodas jūsu datorā nepieprasīti. Tas ir jūsu darbs, tam vajadzētu piedalīties sabiedrības attīstībā un dot labumu cilvēkiem. Atrodiet šos darbus un iesniedziet tos zināšanu bāzei.
Mēs un visi studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būsim jums ļoti pateicīgi.

Lai lejupielādētu arhīvu ar dokumentu, ievadiet piecciparu skaitli zemāk esošajā laukā un noklikšķiniet uz pogas "Lejupielādēt arhīvu"

Līdzīgi dokumenti

Lietišķās sarunas veidošanas noteikumi. Rakstiski veidi biznesa komunikācija. Klasifikācija, sanāksmju plānošana. Abstraktie sarunu biedru veidi. Lietišķās komunikācijas posmi un fāzes. Telefonsarunas tehnika. Telefona sarunu ētikas standarti.

kursa darbs, pievienots 17.02.2010


Lietišķās komunikācijas ētikas principu attīstības vēsture. Faktori, kas saistīti ar veiksmīgas biznesa sarunas vadīšanu. Noteikumi attiecībā uz apģērbu un izskatu, verbālā etiķete. Sveicieni oficiālās iepazīšanās laikā. Lietišķās komunikācijas kultūra pa tālruni.

kursa darbs, pievienots 09.12.2009


Lietišķās komunikācijas modeļi un taktika. Komunikācijas sociāli psiholoģiskā analīze. Biznesa cilvēka etiķete un uzvedības kultūra. Lietišķā etiķete. Mūsdienīgi skatiētikas vieta biznesa komunikācijā. Lietišķās komunikācijas ētiskie principi.

kursa darbs, pievienots 12.12.2006


Etiķetes vēsture. Lietišķās etiķetes principi. Lietišķās komunikācijas kā īpašas komunikācijas formas iezīmes. Lietišķo sarunu vadīšanas normas, metodes, paņēmieni. Vēstulēs ievērota etiķete. Lietišķās komunikācijas kultūra. Telefona sarunu pamatnoteikumi.

diplomdarbs, pievienots 31.10.2010


Ētika ir filozofiska zinātne, kuras izpētes objekts ir morāle. Lietišķā saruna. Ietekme personiskās īpašības saziņai. Lietišķo sarunu un sarunu ētika un psiholoģija. Komunikācijas stili biznesā. Cīņas un konkurences ētika.

lekciju kurss, pievienots 09.07.2007


Biznesa kultūras nozīme un sastāvdaļas, tās ārējās un iekšējās pazīmes. Ētikas pamatkategorijas, morāles kā regulatora būtība biznesa attiecības. Profesionālās ētikas un biznesa etiķetes standarti. Uzvedības noteikumi lietišķās komunikācijas procesā.

abstrakts, pievienots 10.12.2013


Etiķete ir svarīgs profesionālās uzvedības aspekts. Mūsdienu lietišķās etiķetes pamatnoteikumi un principi. Uzvalks ir vispiemērotākais biznesa apģērba veids vīriešiem un sievietēm. Noteikumi saziņai pa tālruni. Komunikācijas paņēmienu morālais saturs.

tests, pievienots 23.01.2011