Koncepti i "plumbit" është një term modern që ka hyrë në fjalorin e biznesit relativisht kohët e fundit në vendin tonë, megjithëse në vendet perëndimore dhe veçanërisht në Amerikë, ky koncept është i njohur prej kohësh. "Udhëheq" përkthehet si "të drejtosh, të udhëheqësh".

Drejtuesit janë veprime të caktuara të konsumatorëve të veçantë të cilët zgjidhen sipas parametrave të specifikuar nga klientët e drejtuesve.

Gjithashtu quhen edhe klientë potencialë që nuk kanë vendosur ende për zgjedhjen e një kompanie që mund t'u ofrojë atyre një shërbim ose të shesë një produkt. Ose një plumb është një sistem pagese për reklamat në internet. Një pronar biznesi që porosit promovimin e burimeve nga agjencia jonë Master Lead paguan ekskluzivisht për veprime të caktuara të përdoruesve në sajt.

Cilat janë drejtimet e shitjeve?

• aplikimi i blerjes i plotësuar në faqen e internetit;
• porositë e bëra tashmë;
• një telefonatë me organizatën që ofron produktin;
• pyetësorët e plotësuar që tregojnë informacionin e plotë të kontaktit të personit, duke përfshirë një numër të vërtetë telefoni, email, përshkrim të produktit ose shërbimit që klienti potencial dëshiron të marrë nga kompania.

Për të shpjeguar sa më thjeshtë se çfarë është një plumb, do të japim shembullin e mëposhtëm. Le të themi se jeni një menaxher biznesi dhe keni nevojë urgjente për një pastruese. Ju hapni çdo faqe ku njerëzit postojnë rezymetë e tyre dhe, pa i kushtuar vëmendje kualifikimeve dhe arsimimit të tyre, filloni t'i thërrisni të gjithë - mësuesit, ndërtuesit, inxhinierët, kozmetologët me një ofertë për të punuar si pastrues për ju. Në minimum, ju do të ofendoni disa njerëz me një ofertë të tillë dhe më së shumti do t'ju ofendojnë në përgjigje të një vendi vakant kaq të çuditshëm për ta, i cili kategorikisht nuk është i përshtatshëm për ta.

A duket qesharake? Por pikërisht kështu veprojnë shumë kompani, duke ia ofruar produktin e tyre të gjithëve pa dallim. Dhe pikërisht kështu duken fushatat reklamuese për bizneset moderne. Në një përpjekje për të arritur një audiencë sa më të madhe të mundshme, menaxherë të tillë "hedhin" para në buxhetin e reklamave pa marrë një fluks klientësh në këmbim. Ata thjesht nuk e dinë se çfarë është plumbi.

Cila është mënyra e duhur, ju pyesni? Një shembull tjetër. Një menaxher tjetër shkruan një shpallje ku tregon vendin e lirë të punës, moshën, gjininë e punonjësit të ardhshëm dhe e poston atë në media të specializuara. Ai merr përgjigje me telefon ose email pikërisht nga ata persona që janë të interesuar për vendin vakant. Këta njerëz lënë informacionin e tyre të kontaktit. Janë ata që iu përgjigjën reklamës suaj që mund të quhen drejtues.

Pra, drejton, çfarë apo kush janë ata? Ky është një person i vërtetë që është i interesuar për ofertën tuaj, i është përgjigjur asaj dhe është i gatshëm të diskutojë nuancat e bashkëpunimit, gjëja kryesore në një drejtim është informacioni i tij i kontaktit.

Llojet e drejtimeve:

• drejtimet e konsumatorëve - fokusuar në mbledhjen e informacionit për një klient të mundshëm
• drejtimet e synuara- fokusuar në veprimet e klientit.

Për të tërhequr drejtues në organizatën tuaj, ju duhet motivimin e duhur njerëzit për të ndërmarrë veprime, ju duhet t'i interesoni ata për zbritje, promovime, dhurata të caktuara dhe t'u tregoni atyre pse produkti juaj është më i miri. Nëse e motivoni saktë konsumatorin, ai do të ndërmarrë veprime - do të blejë produktin dhe do të bëhet jo një blerës potencial, por një i vërtetë. Drejtuesit e shitjeve janë një mjet efektiv për të promovuar një biznes, për të bërë një fitim dhe për të kursyer para në reklamat tradicionale. Edhe nëse në për momentin një person nuk është i gatshëm të ndërmarrë veprime dhe të fitojë diçka, por duke parë qëndrimin tuaj ndaj tij, personi patjetër do të kthehet tek ju.

Specialistët Master Lead do të kërkojnë me mjeshtëri klientët dhe do t'i sjellin ata në kompaninë tuaj. Këto veprime tona do të ndihmojnë në promovimin dhe zgjerimin e biznesit tuaj. Nuk do të keni më nevojë të shpërqendroheni nga problemet që lidhen me gjetjen e një blerësi. Nëse nuk keni vendosur ende nëse keni nevojë për pista dhe cilat janë ato, porosisni nga ne sherbime konsulence, ne do t'ju tregojmë për përfitimet e gjenerimit të plumbit.

Blerja e klientëve është shumë më fitimprurëse sesa shpenzimi i parave për reklamat tradicionale joefektive.

Kostoja e drejtuesve ndikohet nga

• koston e produktit
• unike e produktit
• kërkesa për produktin
• audienca e synuar
• konkurrencës në këtë fushë biznesi
• vendndodhja e plumbit
• Cilësia e burimeve të internetit
• disa produkte ndikohen nga sezonaliteti

Agjencia "Master Lead" është një kompani profesionale në fushën e gjenerimit të plumbit, Punoni në tregun e marketingut dhe reklamave në internet për disa vite.

Ne jemi në gjendje të zgjidhim problemet më komplekse të klientëve tanë. Duke na kontaktuar, ju do të merrni ofertat e cilësisë më të lartë me çmime konkurruese dhe gjithashtu, me ndihmën tonë, duke përdorur analitikën e marrë nga ne, do të jeni në gjendje të ndërtoni dhe organizoni procesin e duhur për përgjigje të shpejtë të menaxherëve ndaj aplikacioneve të marra.

Nëse jeni të interesuar teknologji e re- gjenerimi i plumbit, nëse doni të ndryshoni qasjen tuaj ndaj promovimit të faqes në internet dhe tërheqjes së konsumatorëve drejt produktit, na telefononi.

Ne kemi diçka për t'ju ofruar!

Gjithnjë e më shpesh në internet mund të ndesheni me pyetjen "ku të blini klientë?" dhe një kundërofertë - "Unë do të shes mallra". Kjo fushë e marketingut operacional, siç është gjenerimi i plumbit, është bërë një linjë më vete biznesi. Shumë sipërmarrës aspirues mendojnë se gjëja kryesore në shitje është të fitosh një avantazh, por a është vërtet kështu? Le ta kuptojmë.

Çfarë është një "plumb"

Termi "udhëheqës" (nga anglishtja lead - lead) nënkupton një klient të mundshëm i cili ka kryer një veprim që mund të vlerësohet si një manifestim i interesit në ofertë. Në rusisht, kuptimi i termit "plumb" përcillet nga kombinimi "klient që ka treguar interes", dhe në zhargonin e shitjeve është "klient i nxehtë".

Bazuar në konceptin e gypit të shitjes (shih artikullin), mund të merret një plumb në çdo nivel të hinkës. Le të shohim një nga opsionet e gypave të shitjeve.

Pyetje: A është e mundur të merrni një drejtim pa marrë kontaktin e tyre?

Përgjigje: mundesh. Mos harroni se si tregtarët shesin në një makinë metroje ose treni.

Shitja u bë - një pako tjetër me allçi, mallra të konsumit kinez, etj. shitur.

Një drejtues është një pasagjer që kërkoi të tregojë produktin.

Pyetje: A është e mundur të merrni një drejtim pas një veprimi të synuar nga një klient?

Përgjigje: mundesh. Mos harroni teleshoping.

Tërhiq vëmendjen - ngjall interes - krijo dëshirë - shkakto veprim.

Një kryesues është një shikues televiziv i cili telefonoi numrin e telefonit të specifikuar.

Pyetje: A është e mundur të fitosh një avantazh pas tërheqjes së vëmendjes?

Përgjigje: mundesh. Mendoni "dhuratë me blerje".

Me një promovim nxitës, klienti do të regjistrohet vetë në faqe për të marrë informacion nëse i jepet mundësia për të marrë diçka falas.

Një drejtues është një blerës që ka lënë informacionin e kontaktit në faqen e internetit të organizatorëve.

Cili është përfundimi? Kur ndërtoni gypin tuaj të shitjeve, ju vetë zgjidhni qëllimin e komunikimit dhe, në përputhje me rrethanat, zhvilloni një skemë komunikimi me klientin. Që do të thotë ju vetë përcaktoni se çfarë veprimi duhet të ndërmarrë klienti për t'u konsideruar si kryesues. Ky mund të jetë një vizitor që ka lënë një e-mail kontakti dhe një klient që ka lëshuar një faturë - vendosni vetë se çfarë rrit gjasat e një shitjeje në shumën që ju nevojitet.

Plumbi dhe gjenerimi i plumbit

Bazuar në përkufizimin e mësipërm të një drejtuesi, "gjenerimi i drejtimit" është një teknologji e punës me një klient të mundshëm që synon të gjenerojë interes për një ofertë, të identifikojë drejtuesit dhe të marrë mundësinë për ta kontaktuar atë.

Identifikimi i drejtuesit, në këtë kontekst, nënkupton që klienti tregon interes për informacione të caktuara (për shembull, për një produkt ose shërbim).

Grupet e KSK-së

Tema e përpunimit efektiv të fluksit hyrës është gjithmonë e rëndësishme. Pajtohem, është turp kur klientët e mirë dhe të matur, të cilët telefonojnë numrin tuaj në hyrje, më pas "jakin". Menaxheri juaj i shitjeve do ta shpjegojë në këtë mënyrë: “Ata thjesht donin të dinin çmimin. Ata nuk janë bashkëpunues”. Këshilla ime për një absurditet të tillë është: shkelmoni në qafë një menaxher të tillë! Por, le t'i shohim të gjitha me radhë.

Format e "drejtimeve" hyrëse Ne do të kuptojmë me "lead" (nga anglishtja "Lead" - për të udhëhequr) çdo kërkesë hyrëse që mund të vijë nga një faqe uljeje, një faqe interneti kompanie, një faqe e markës së rrjetit social, aplikacioni celular

etj.

Plumbat në 99% të rasteve konsiderohen:

Nga rruga, bazuar në pikën e vlimit, "plumbat" mund të klasifikohen si "të ngrohta". Ato. personi nuk ka bashkëpunuar me kompaninë tuaj, por ka lexuar ofertën në faqen tuaj të uljes në detaje.

Përpunimi i aplikacioneve

Aplikacionet janë të lidhura në thelb me thirrjet, pasi gjëja më logjike për të bërë kur merrni një aplikacion nga një faqe uljeje është të telefononi dërguesin sa më shpejt të jetë e mundur. Vendosni shpejtësinë e kontaktit fillestar me një klient bazuar në një aplikacion si një nga KPI-të për menaxherët tuaj.

Aplikimet janë të llojeve të mëposhtme: 1. Konsultimi fillestar. Klienti plotësoi formë e thjeshtë reagimet

Mos e detyro klientin të plotësojë fushat Emri dhe Emri i Kompanisë. Bëjini ato opsionale si mjetin e fundit. Vizitori sheh faqen e uljes për herë të parë në jetën e tij. Si e di ai që ju nuk jeni një mashtrues që po përpiqet të mbledhë të dhënat e tij personale? Nëse po kapni "peshq të mëdhenj", atëherë njerëz të tillë, si rregull, janë shumë të kujdesshëm dhe nuk kërkojnë të "theksojnë" nevojën e tyre për një shërbim kompleks ndaj një kompanie të panjohur.

Duhet të theksohet se niveli i kompleksitetit të zinxhirit të shitjeve "nga kompleksi në i thjeshtë" duket si ky: online -> telefononi -> takim. Gjëja më e vështirë është të shesësh menjëherë në internet. Për ta bërë këtë, me shumë mundësi do t'ju duhet të krijoni një sistem pranimi të pagesave dhe shërbimet komplekse dhe të shtrenjta nuk shiten në atë mënyrë. Kur një klient i mundshëm telefonon, ju e merrni telefonin dhe menjëherë keni në dispozicion një arsenal të tërë armësh verbale. Ju mund të identifikoni saktë nevojën e klientit, të kuptoni se sa objektiv është ky klient për ju, etj. Dhe në takim ju tashmë ndizni super-armën tuaj - gjuhën joverbale të komunikimit.

Mbani mend Rregulli numër 1: Shërbimet/produktet e shtrenjta, komplekse janë më të lehta për t'u shitur në një takim.

2. Merrni një vlerësim paraprak në internet. Klienti plotëson disa fusha për premtimin e një oferte të menjëhershme në internet. Unë e përdor shumë mirë këtë mekanizëm në një nga faqet e uljes.

Një person zgjedh vlerat në 5 lista rënëse. Kliko në butonin "Llogarit". Atij i shfaqet rrëshqitësi i llogaritjes në internet:

Pastaj forma standarde e reagimit shfaqet menjëherë:

Pas dërgimit të aplikacionit me email (dhe në mënyrë ideale direkt në CRM të kompanisë suaj), duhet të merrni një detyrë të plotë për të përpunuar kërkesën hyrëse. Ju ose mund të vendosni një mekanizëm të vërtetë në internet për llogaritjen e kostos së një shërbimi, ose thjesht të kontaktoni klientin për të sqaruar parametrat shtesë të kërkesës. Ju lutemi vini re se ofrimi i CP në internet do të reduktojë ndjeshëm shitjet tuaja! Lini një takim!

3. Shkarkoni një version demo ose një shembull raporti. Ideja është e thjeshtë, por jo shumë efektive: lejoni përdoruesit të shkarkojnë një version demo të, për shembull, një programi, ndërsa mbledhin kontaktet e tyre. Pas zakonisht jo më shumë se 2 orë, sigurohuni që të kontaktoni klientin dhe të sqaroni: "Ivan Ivanovich, mirëdita! Ne shkarkuam një version demo të programit nga faqja jonë e internetit. A funksionoi gjithçka? A është gjithçka e qartë?”

Në këtë pikë klienti do të thotë se ose gjithçka është e mirë ose gjithçka është e keqe. Nuk të intereson vërtet. Është e rëndësishme që ju të njihni klientin, të zbuloni qarkullimin e kompanisë dhe specifikat e nevojave të tij. Dhe pastaj, përsëri, ju ftoj në një takim për të shitur shërbimin/produktin.

Mbani mend Rregulli numër 2: Detyra juaj është të bindni klientin e mundshëm se do të ishte më mirë nëse ata përdorin produktin ose shërbimin tuaj.

Nga kjo, si pasojë, Rregulli numër 3: Nuk ka nevojë të “maktesh” klientin duke thënë se gjithçka është e keqe për të.

Pranoni që është e pakëndshme kur ju telefonojnë dhe thonë se biznesi juaj ka funksionuar 10 vjet përpara kësaj telefonate gabimisht dhe në mënyrë joefektive. Gjithashtu, mos e lini klientin të dijë se nuk ju intereson. Ose më keq, nëse ai mendon se po e thërrisni për para.

Trajtimi i thirrjeve

Lloji i dytë i kërkesës hyrëse nga një kanal në internet është një Thirrje. Thirrja mund të jetë e drejtpërdrejtë ose e kundërt.

Një thirrje kthimi ose kthimi i thirrjes është një situatë kur një vizitor, në kushte të caktuara, sheh një dritare kërcyese në faqe (zakonisht kur ai ka qenë joaktiv për më shumë se 30 sekonda ose është gati të mbyllë plotësisht faqen), në të cilën ai ndodhet kërkoi të fuste numrin e tij të telefonit për një telefonatë.

Ai fut numrin e tij, shtyp butonin "Më telefono" dhe telefonia bën punën e saj. Thirrja bëhet njëkohësisht tek klienti dhe menaxheri. Ka shumë shërbime të kthimit të telefonatave në internet dhe mund të gjeni lehtësisht një që i përshtatet nevojave dhe funksionalitetit tuaj.

Pjesa më e madhe e thirrjeve hyrëse janë thirrje direkte: vizitori pa në faqen tuaj ofertë unike, dhe ai ka pyetje që dëshiron t'ju drejtojë në një bisedë telefonike.

Rregulli numër 4. Gjithmonë prezantojeni veten me një kërkesë hyrëse duke përdorur shembullin e mëposhtëm: [Mirëdita, "Emri i kompanisë", "Emri i menaxherit", Si mund t'ju ndihmoj?]. Për shembull: Mirëdita, kompania Romashka-Consult, Evgeniy, si mund t'ju ndihmoj?

Tingëllon e çuditshme, por është shumë më mirë sesa thjesht "Përshëndetje". Kur lëshoni një "tiradë" të tillë, ju tashmë po e vendosni klientin për punë.

Rregulli numër 5. Sigurohuni që të zbuloni me kujdes nga klienti gjatë bisedës nëse ai është një objektiv për ju (në tekstin e mëtejmë referuar si CC). Nëse klienti nuk është objektivi, mos e përfundoni kurrë dialogun papritur, por jini jashtëzakonisht të sjellshëm.

Si të përcaktoni në një bisedë që klienti është objektivi? Para së gjithash, përpara se të flisni me klientët e mundshëm, duhet të identifikoni kriteret për përputhjen e portretit të tyre të CC tuaj, të cilat, nga ana tjetër, varen nga shumë faktorë biznesi: lloji i produktit/shërbimit, industria, kohëzgjatja e ciklit të shitjeve, segmentimi, gjeografia e klientit dhe shumë të tjera. Pra, kriteret për përcaktimin e një Komiteti Qendror mund të jenë si më poshtë:

• mosha;
• të ardhura (për individë) ose qarkullim (për persona juridikë);
• gjeografia;
• statusi martesor;
• lloji i industrisë;
• etj.

Pas prezantimit formal vjen faza e identifikimit të nevojës së klientit. Më shpesh, klienti do t'ju tregojë gjithçka vetë. Më pas në 80% të rasteve do të vijojë pyetja: Sa ju kushton? (Nëse po flasim për një shërbim kompleks).

Rregulli numër 6. Kur një klient pyet në fillim të një bisede për koston e një shërbimi, përgjigja më e pasaktë është të përmendësh pikërisht këtë kosto. Edhe një pirun.

Pse? Sepse klienti do të "bashkohet" menjëherë në 90% të rasteve. Gjykoni vetë - çfarë arsye ka ai për të qëndruar në linjë me ju? Ai mori atë që donte. Të gjitha. Ndërveprimi ka përfunduar. Pastaj ai do të vazhdojë të telefonojë kompani të tjera derisa të gjejë të duhurin. Dhe me shumë mundësi ai nuk është as vendimmarrësi.

Cila është përgjigjja më e saktë për një pyetje të tillë?

Sipas mendimit tim modest, ( Rregulli numër 7) është e nevojshme të justifikoni për klientin përfitimet e punës me kompaninë tuaj, duke përshkruar të gjitha opsionet për ndërveprim. Më lejoni të shpjegoj me një shembull të një dialogu:

Klienti i mundshëm: Sa ju kushton kryerja e një auditimi të detyrueshëm për vitin 2015?

Menaxheri: Ivan Ivanovich, natyrisht, tani mund t'ju them koston e përafërt. Por çfarë do të ndryshojë kjo?

PC:(Ose hesht, ose shpjegon arsyen, ose përgjigjet se i duhet thjesht kostoja).

M: Supozoni se unë ju jap një "pirun" nga 80 në 120 tr, çfarë do t'ju japë kjo? Ju do të shënoni çmimin tonë dhe do të vazhdoni kërkimin tuaj. Nëse e gjeni koston më të lartë, thjesht do të humbni kohën tuaj dhe nëse është më e ulët, rrezikoni të humbni cilësinë. Fakti është se çmimet tona për këtë shërbim janë optimale dhe llogariten në bazë të kostove të punës për projektin tuaj dhe specifikat e industrisë.

PC: Po, por auditi është i njëjtë kudo! Na duhet një përfundim.

M: Ivan Ivanovich, jam dakord me ju! Por ne jo vetëm që do t'ju ofrojmë një përfundim, por gjithashtu do t'ju japim rekomandime të hollësishme për problemet, nëse ka, në një gjuhë joformale që mund ta kuptoni. Pajtohu se është gjithmonë e dobishme të paralajmërohesh për rreziqet.

PC: Po…

M: Përveç kësaj, ju e thirrët kompaninë (emri i kompanisë suaj). Ne jemi të parët në vlerësimin e auditimit kompanitë e ndërtimit(Më tej jepni informacion në lidhje me regalitë e tjera të kompanisë).

Gjëja kryesore për të kujtuar është se menaxheri, jo klienti i mundshëm, duhet të jetë udhëheqësi në bisedë.

Nëse klienti nuk bën kontakt, atëherë mund ta ftoni në një takim (falas!) për të studiuar më hollësisht pyetjen e tij.

Shitje të kryqëzuar me telefon

Rregulli numër 8: Sigurohuni që t'u kërkoni menaxherëve tuaj të shitjeve që të bëjnë shitje të kryqëzuara që në thirrjen e parë. Kjo është e rëndësishme si në sektorët b2c dhe b2b. Pra, nëse keni një dyqan në internet të mallrave për fëmijë, atëherë sigurohuni që të ofroni një grup të madhësisë së duhur së bashku me një krevat fëmijësh për një fëmijë liri krevati. Çmimi i krevatit nuk është i duhuri? Po tavolina e ndërrimit?

Për shërbimet b2b situata është disi më e komplikuar. Për çdo shërbim, ju duhet të specifikoni shërbime alternative dhe të ngjashme që mund të jenë me interes për klientin. Është më e sakta të bëhet kjo ndarje sipas industrisë. Për shembull, pyesni një klient që ka nevojë për një vlerësim kadastral të tokës për qëllime blerje dhe shitje nëse ka nevojë për një auditim iniciativë me një zbritje të vogël. Dhe sigurohuni që të justifikoni lidhjen midis shërbimeve! Asnjëherë thjesht mos i detyroni një klient një shërbimi që ai nuk ka nevojë - do të merrni reagime të rënda negative.

Për shitje të suksesshme të kryqëzuara, duhet t'i trajnoni menaxherët tuaj që të jenë proaktivë. Manifestimi më i thjeshtë konkret i kësaj cilësie mund të jetë një ndërgjegjësim i mirë për atë që po ndodh tani në industri. Merrni 10 minuta për të lexuar lajmet e RBC. Kriza në ndërtim? A është tashmë në draft akti i ri legjislativ? Mendoni se si kjo mund të ndikojë tek klientët tuaj të synuar! Mos harroni se njerëzit e duan kur ju zgjidhni problemet e tyre për ta dhe e vlerësoni atë.

Emocionet kur merrni telefonata në hyrje

Kur një klient ju thërret vetë, ai tashmë është i interesuar për diçka. Ai pret një bisedë miqësore nga ju. Rregulli numër 9: Emocionet shiten! Lëreni klientin të dijë se ju kujdeseni për të. Jini të sinqertë.

Mos kurseni asnjë përpjekje për t'i shpjeguar klientit se ai është me fat që ka kontaktuar kompaninë tuaj.

Ata nuk mbarojnë pas të parës

Pra, menaxheri pranoi me sukses kërkesën hyrëse. Klienti potencial tregoi interes të madh, por bëri një pushim për të kërkuar këshilla. Në fund të bisedës suaj, sigurohuni që të bini dakord për datën dhe temën e bisedës tjetër.

Rregulli numër 10: Mos prisni shumë për të telefonuar përsëri, por mos u bëni as një mizë e bezdisshme!

Biseda juaj duhet të përfundojë me një listë të asaj që keni rënë dakord me klientin.

Materiali i Filialit

Ajo ecën përpara pa pushim dhe kushtet shfaqen po aq shpejt me formulat e reja të shitjeve. Plumbi është një nga kushtet e rëndësishme në shitje. Kjo fjalë përshkruan klientët e mundshëm që i janë përgjigjur në një farë mënyre një komunikimi marketingu. Një shembull i një drejtuesi është shumë i thjeshtë: një person që mori një fletëpalosje nga një reklamues dhe plotësoi fletushka në të cilën ai tregoi informacionin e tij të kontaktit është një drejtues, pasi ai iu përgjigj fushatës reklamuese.

Këto të dhëna më pas transmetohen në departamentet e shitjeve dhe renditen në mënyrë që të ofrojmë shërbimet, produktet dhe promovimet tona në të ardhmen dhe ta bëjnë klientin e mundshëm blerësin kryesor. Rezulton se drejtimet janë një pjesë integrale e promovimit të produktit, dhe pa to është e pamundur të rritni shitjet tuaja, kështu që le të flasim për këtë në më shumë detaje dhe të shohim termat bazë në marketingun e plumbit.

Drejtuesit e shitjeve

Drejtuesit janë shumë të rëndësishëm në shitje, sepse, në thelb, ato janë tuajat, të dhënat e të cilave i keni marrë me ndihmën e në mënyra të ndryshme. Më të përdorurat prej tyre, dhe në të njëjtën kohë më efektive:

• Thirrjet telefonike (duke përdorur skriptet e gatshme, dhe nuk ka rëndësi nëse janë thirrje të ftohta apo të nxehta).
• Një aplikacion i lënë në sit (nëse një person ka plotësuar një tabelë me të dhënat e tij, ai automatikisht përfundon në të ashtuquajturën "gyp shitjeje" dhe ruhet në bazën e të dhënave)
• Buletinet me email (një mënyrë efektive për të arritur një numër të konsiderueshëm të klientëve të ardhshëm në një kohë të shkurtër)
• Shpërndarja e fletushkave dhe fletëpalosjeve reklamuese, sepse më shumë se 10% do t'i përgjigjen promovimit dhe do të plotësoni një formular që mund ta përdorni për qëllimet tuaja.

Si rezultat, një drejtim i tillë në të ardhmen, duke marrë postime reklamuese nga ju, mund të bëhet klient dhe të sjellë me vete informacione të tjera gojore. Ju gjithashtu mund të përdorni gjenerimin e plumbit për të marrë të dhënat e nevojshme nga konsumatorët e mundshëm dhe për të rritur shitjet tuaja.

Gjenerimi i plumbit

Me ndihmën e gjenerimit të plumbit, ju mund të gjeni klientë shtesë bazuar në kriteret dhe nevojat tuaja. Për këtë qëllim, përdoren të veçanta, për shembull, përmes pyetjeve të kërkimit. Gjithçka për të cilën një drejtues potencial është i interesuar mblidhet dhe analizohet. Në të ardhmen, këto të dhëna do të ndihmojnë për të krijuar një pamje rreth tij, e cila do të japë drejtim dhe do të tregojë se si do të jetë e mundur të punohet me klientin, të krijohen promovime speciale për të dhe në çfarë të fokusohet. Ju mund të merrni informacion duke përdorur gjenerimin e plumbit në mënyra të ndryshme, më efektive janë renditur më poshtë:

• Cakto takim biznesi. Me kontaktin me sy, është më e lehtë të gjesh informacione dhe të interesosh një person për produkte ose shërbime.
• Përmes konferencave dhe webinareve online. Kjo metodë do t'ju ndihmojë të kapni menjëherë numër i madh drejton dhe në fund plotësoni bazën tuaj të klientëve të mundshëm.
• Për shkak të rrjetet sociale, ku mund të mësoni edhe informacionin që ju nevojitet nëpërmjet korrespondencës. Krijoni postime të veçanta reklamuese për të tërhequr njerëzit në grupin kryesor dhe më pas abonohuni, ku në kurriz të korrespondencë në internet dhe postime të reja reklamuese do të merrni drejtimet tuaja.

Bazuar në shifrat e vitit të kaluar performanca më e mirë në gjeneratën e plumbit ato duken kështu:

• Organike;

• Programe të ndryshme referimi;
• marketing me email;
• Google Adwords.

Por rrjetet sociale zunë vetëm vendin e pestë për sa i përket numrit të plumbave të tërhequr, megjithëse në të ardhmen, krahas zhvillimit të kësaj pjese të hapësirës virtuale, kjo shifër duhet të rritet. Në fakt, marrja e të dhënave nga klientët e mundshëm zë një vend të veçantë në fushën e biznesit dhe quhet menaxhim drejtues.

Drejtimi i menaxhimit

Marrja e të dhënave personale do të sjellë një rritje të shitjeve, dhe në këtë seksion do të kuptojmë ndryshimin midis drejtimeve të klientëve dhe atyre të synuar. Kategoria e parë krijohet në bazë të kritereve të tilla si:

• Vlefshmëria e kreditimit (do të japë një ide për klientin dhe do t'ju tregojë nëse një drejtim i tillë është i përshtatshëm për ju apo jo);
• Të ardhurat bazë;
• Mosha (duke përdorur moshën, ju mund të hiqni një kategori të panevojshme, për shembull, nëse jeni të interesuar vetëm për klientët nën 35 vjeç, algoritmi do t'ju ndihmojë të zgjidhni vetëm klientët sipas parametrave tuaj).

Të dhëna të tilla shpesh u rishiten reklamuesve të ndryshëm, dhe me shumë mundësi, ju vetë jeni një drejtues i tillë nëse keni marrë një hipotekë ose keni marrë sigurim të paktën një herë.

Në shënjestër janë drejtimet e krijuara posaçërisht që janë përshtatur me ofertën unike të një reklamuesi individual, domethënë moshën, preferencat e klientit dhe faktorë të tjerë që nevojiten për një specifikë kompani reklamuese, përzgjidhen sipas kërkesës. Dallimi kryesor është se drejtimet e synuara mund t'i shiten reklamuesit vetëm nëse i përgjigjen një oferte reklamimi. Pra, për secilin rast, drejtimet gjenerohen veçmas dhe vlerësimi i rezultateve do t'ju ndihmojë të kuptoni se çfarë lloj klientësh ju nevojiten.

Shënimi kryesor

Vlerësimi i plumbit është një mjet i veçantë në marketing që tregon se sa i gatshëm është një klient potencial për të blerë. Kjo bëhet duke analizuar dhe mbledhur të ashtuquajturat "pika", të cilat vlerësohen sa herë që një kryesues i përgjigjet një reklame dhe lundron në faqe ose shikon informacione shtesë rreth një produkti ose oferte. Si rezultat, sistemi mbledh këto të dhëna, i analizon ato dhe, kur një klient potencial është gati të bëjë një blerje, ofron një ofertë speciale ose ju informon për të, dhe ju, duke përdorur telefonata, kontaktoni drejtpërdrejt klientin dhe bëni një numërues - ofertë.

Algoritmi i vlerësimit të plumbit duhet të përfshijë jo vetëm mbledhjen e kritereve të zakonshme (kontaktet, pozicionin në punë, madhësinë e kompanisë), por edhe mënyrën se si personi iu përgjigj ofertës së reklamës, nëse ai klikoi në lidhjen dhe shkoi në faqen kryesore, ose kur telefononte, iu përgjigj pyetjeve të përgjigjura dhe tregoi interes. Për të kapur të dhënat e klientëve të mundshëm, përdoret një vend i veçantë në marketing dhe quhet kapja e plumbit.

Kapja e plumbit

Mund të merrni dhe të plotësoni kontaktet kryesore që ju nevojiten duke përdorur opsione të ndryshme. Opsionet më të zakonshme janë:

• faqet e uljes;
• pop-ups në faqet e internetit;
• Shpërndarja e SMS-ve;
• mediat sociale.

Për të përmirësuar kapjen e tyre dhe për të marrë sa më shumë drejtime që të jetë e mundur, tregtarët me përvojë u përmbahen disa rregullave që sjellin përfitime më mbresëlënëse në rekrutimin e bazës së tyre drejtuese.

• Ndjekja e shitjeve. Kjo do t'ju ndihmojë të zhvilloni saktë ofertat dhe në momente të caktuara t'i rregulloni ato në kohë në mënyrë që të rrisni shitjet tuaja dhe të përfitoni nga një promovim.
• Shndërrimi i mysafirëve në blerës. Klientët e rinj janë një tregues kryesor i efektivitetit të marketingut, kjo është arsyeja pse kompanitë e blerjes së klientëve me pagesë vlerësohen dhe investohen shumë.

Zhvillimi i shpejtë i SMM ka ngatërruar shumë tregtarë dhe janë shfaqur gabime të tilla si paragjykimi në një drejtim, për shembull, duke përdorur vetëm rrjetet sociale kur rekrutojnë drejtues dhe promovojnë produktet e tyre. Por siç tregon praktika, është më mirë të investosh në drejtime të ndryshme, pa u ndalur në një, por të kombinosh më shumë mënyra efektive kur tërheqim blerës të mundshëm, për të cilat diskutuam sot.

Plumbi- ky është një klient i mundshëm që është i interesuar për produktin dhe lë informacionin e tij të kontaktit për komunikim.

Gjenerimi i plumbitështë një seri veprimesh që synojnë marrjen e informacionit të kontaktit të klientëve që janë të interesuar për ofertën tuaj.

Për shembull, një prirje për të blerë pasuri të paluajtshme do të dukej kështu:

Përshëndetje! Shita një apartament me 3 dhoma në Vsevolozhsk, pagova borxhet e mia dhe tani po kërkoj një apartament me 2 dhoma në një ndërtesë të re. Kam ende ku të jetoj, por do të doja të blej një apartament sa më shpejt të jetë e mundur. Mund të bëj një paradhënie prej rreth 2 milion rubla.

Viktori
+755555

Ku mund të tërheqni drejtues? Mënyrat për të tërhequr drejtues.

Burimet kryesore zgjidhen sipas produktit ose shërbimit që kompania shet dhe më së shpeshti varen nga buxheti i reklamave.

• reklama kontekstuale dhe e synuar mallra dhe shërbime përmes Yandex.Direct dhe GoogleAdwords.
• marketing me e-mail– dërgimi i letrave promocionale te bazat e klientëve.
• SMM– vendosja e materialeve reklamuese që ofrojnë mallra dhe shërbime në rrjetet sociale.
• reklamimi në Youtube– vendosja e videove reklamuese me informacion kontakti.
• Oferta CPA në CPA, një program filial është një nga mënyrat: vendosja e faqes tuaj të uljes me një ofertë produkti (ofertë) në një program filial, ku webmasterët dhe anëtarët e këtij rrjeti filial do të dërgojnë trafikun, dhe ju do t'i paguani ata për drejtimet.
• marketing referues- tashmë e juaja klient ekzistues ju sjell një klient tjetër dhe merr një komision të caktuar për këtë.
• promovimi i faqes në internet– mbushni faqen me artikuj interesantë për përvojën tuaj të punës dhe klientët do të tërhiqen drejt jush.
• agreguesit e çmimeve dhe platformat grumbulluese– Yandex.Market, Avito, Yula, etj.). Ju lejon të postoni produktet tuaja dhe çmimet e tyre. Klienti mund t'ju zgjedhë nëse keni ofruar ofertën më të mirë, më shpesh bazuar në çmim.
• shkëmbimi i plumbit me marrjen e kontakteve të klientëve të interesuar për shërbimin ose produktin që ofroni.
• gjenerimi i plumbit b2b - për shembull agjenci reklamash i dërgon klientët e saj në shtypshkronjë për të shtypur produkte promocionale, dhe shtypshkronja i dërgon klientët e saj në agjencinë e reklamave për të porositur dizajnin e produkteve promocionale.

Përveç metodave të mësipërme të promovimit në internet, gjenerimi i plumbit përmes reklamave offline përdoret shpesh: reklamat e jashtme dhe të shtypura, reklamat e mediave tradicionale në radio, TV, në shtyp.

Ju mund të gjurmoni efektivitetin e një reklame të tillë duke përdorur shërbimet e gjurmimit të thirrjeve. Këto shërbime ju lejojnë të llogarisni sa thirrje (drejtime) ka pasur në numrin e treguar në një reklamë të caktuar dhe sa shitje ka pasur. Kështu, për shembull, mund të kuptoni se cili panel reklamimi në rrugë doli të ishte më efektiv.

Ata përdorin metoda mjaft ndërhyrëse të shitjes: postimi sms dhe sidomos telemarketing ( shitjet përmes telefonatave). Për më tepër, ata bëjnë dallimin midis telefonatave të ftohta (thirrja e një baze klientësh të painteresuar) dhe telefonatave të nxehta (thirrja e një baze klientësh që tashmë përdorin një produkt ose shërbim, ose që kanë shprehur dëshirën për të provuar një produkt ose shërbim).

Kush janë klientët tuaj? Si të përcaktoni audiencën e synuar?

Klientët tuaj të mundshëm përbëjnë audiencën tuaj të synuar. Kur formoni audiencën e synuar tek e cila dëshironi të drejtoni reklamat tuaja, duhet të merrni parasysh veçoritë e tij:

• mosha;
• vendi i punës ose i studimit;
• hobi dhe interesa;
• të ardhura të përafërta mujore;
• statusi martesor.

Bazuar në këtë, gjenerohen ide për promovim dhe reklamim, përdoren modele të caktuara të gjenerimit të plumbit dhe metoda të kapjes së plumbit.

Gabimet më të zakonshme në këtë fazë:

• një portret i pasaktë ose i pamjaftueshëm i detajuar i audiencës së synuar;
• avantazhet dhe përfitimet e përshkruara gabimisht të ofruara nga shërbimi ose produkti i promovuar (në faqen e internetit, faqen e uljes ose në një reklamë);
• strategji reklamimi e zgjedhur gabimisht (telemarketing në vend të blerjes së zakonshme të klientëve të gatshëm në shkëmbimin e plumbit).

Më pas, rregullimet bëhen periodikisht duke marrë parasysh sezonalitetin, ndryshimin e nevojave të audiencës dhe konkurrencën e produktit.

Cilat mjete për gjenerimin e plumbit duhet të përdorni?

Për të siguruar që një përdorues që viziton një faqe të lërë informacionin e tij të kontaktit, tregtarët përdorin mjete të ndryshme të gjenerimit të drejtimit:

• faqe e uljes(faqja e uljes, ose faqja e uljes) është një faqe interneti me një faqe e ndërtuar në mënyrë të tillë që të mbledhë informacionin e kontaktit të vizitorëve.
• gjenerator plumbi: mund të jetë një konsulent online, një bisedë automatike, një formular reagimi, një pyetësor, etj.
• telefonoj përsëri- klienti e lë numrin e tij në një formular të veçantë dhe një konsulent e thërret atë brenda një kohe të shkurtër.
• chat online në faqen e internetit- në një dritare bisede që shfaqet, konsulenti ofron ndihmë dhe komunikon me përdoruesin.
• formulari i reagimit- Kur plotësoni fushat me adresën e emailit, numrin e telefonit, emrin dhe mbiemrin, klienti merr këshilla.
• formulari i kapjes së kontaktit- një mjet më agresiv, ju mund të bëni një ofertë unike në një dritare pop-up për një klient që largohet nga faqja, për shembull, në formën e instalimit të dritares së 5-të plastike si dhuratë.
• magnet plumbi- duke ofruar një zbritje, bonus, rast në këmbim të informacionit të kontaktit.

Për transparencën dhe saktësinë e marrëveshjeve të ndërsjella me klientin, mund të vendosen synime të veçanta në faqet e internetit dhe faqet e uljes. Këto qëllime më pas mund të gjurmohen dhe analizohen në sistemet analitike Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistt, ose në (sistemet në të cilat bien klientët dhe në të cilat ato ruhen, gjurmohen dhe përpunohen nga menaxherët), për shembull amoCRM është një prej tyre .

Këto sisteme regjistrojnë numrin e saktë të klientëve dhe ndihmojnë në rritjen e konvertimit dhe analizimin e trafikut.

Si përpunohen drejtimet?

Konvertimi në drejtime dhe konvertimi në shitje janë dy gjëra të ndryshme. Humbje të caktuara mund të ndodhin në fazën e grumbullimit ose ruajtjes së plumbave, dhe jo vetëm në fazën e gjenerimit të plumbave. Për departamentin e shitjeve të klientit dhe rritjen e fitimeve të tij, është më e rëndësishme të mos humbni asnjë kontakt të vetëm.

Drejtuesit mund të përpunohen duke përdorur një agjenci gjenerimi të plumbit, ose në departamentin e shitjeve të klientit.

Gabimet e zakonshme në fazën e përpunimit të plumbit:

• thirrjet pranohen nga qendra e thirrjeve, jo nga departamenti i shitjeve;
• punë e dobët ose e pamotivuar e departamentit të shitjeve;
• refuzimi automatik i klientëve "të vështirë";
• mungesa e kontrollit mbi punën e departamentit të shitjeve.

Si të parashikoni numrin e klientëve që gjenerimi kryesor mund të sjellë në biznesin tuaj?

Numri i klientëve në muaj varet nga:

• kamare e klientit dhe karakteristikat e audiencës së synuar;
• numrin e kërkesave për një shërbim ose produkt të caktuar në internet sipas qytetit ose rajonit;
• konvertimet e faqes në internet;

Le të shohim një shembull. Agjencia e pasurive të paluajtshme në Moskë. Vetëm në Yandex, 851,488 njerëz janë të interesuar të blejnë një apartament çdo muaj. Të gjithë ata janë klientë të mundshëm. Ju sollët 50,000 njerëz të të dhënave në muaj në sajt. Sigurisht, jo të gjithë do të lënë informacionin e kontaktit ose do të kontaktojnë agjencinë. Shkalla e konvertimit të një faqe interneti të mirë do të jetë 10%.

Kjo është e rëndësishme! Mos ngatërroni vëllimin e trafikut dhe numrin e drejtimeve. Gjithashtu, mos ngatërroni një plumb dhe një klient të gatshëm.

Për shembull, 50,000 njerëz shkuan në faqen tuaj të internetit, ky është trafik i përbërë nga klientë të mundshëm, ata ju lanë 5,000 pyetje dhe kontakte - këto janë drejtime, dhe vetëm 500 prej tyre blenë një apartament nga ju - këta janë klientë.

Sa mund të kushtojë një drejtues në kamaren tuaj?

Kostoja e një plumbi varet nga:

• fushat e biznesit;
• gjeografia;
• sezonaliteti i biznesit;
• konkurrenca;
• fitimi i mundshëm nga një transaksion;
• kostot e promovimit;
• konvertimet e faqes së uljes.

Shembull. Për një sektor ku fitimet maten në qindra mijëra rubla, plumbat mund të shiten për 1000-5000 rubla, dhe, për shembull, informacioni i kontaktit për klientët e interesuar për pallate luksoze me vlerë miliona rubla do të kushtojë edhe më shumë. Kontributet e kredisë mund të kushtojnë nga 500 në 1500 rubla.

Kontaktet e klientëve në fushën e shitjes së çdo mallri, shënimi për të cilin është 7,000-10,000 rubla, mund të kushtojnë rreth 300-600 rubla. Në përgjithësi, në varësi të kamares, çmimet për plumb variojnë nga 10 në 10 mijë rubla.

Sa i përket gjeografisë, kryeson qytetet e mëdha për shkak të konkurrencës më të madhe, ato do të jenë më të shtrenjta se të ngjashmet në qytetet më të vogla. Për shembull, një avantazh në shërbimet ligjore në Moskë kushton 600 rubla, dhe në Murmansk 100 rubla.

Avantazhet dhe disavantazhet e gjenerimit të plumbit.

Përfitimet e gjenerimit të plumbit:

• Arritni një audiencë të madhe klientësh të mundshëm. Pothuajse të gjithë kanë qasje në internet.
• Mundësi për të krijuar një fluks të vazhdueshëm klientësh. Departamenti i shitjeve nuk do të mërzitet.
• Pavarësia nga motorët e kërkimit (nëse blini klientë të gatshëm në bursë, ose nga agjencitë, nuk keni nevojë të shqetësoheni për performancën e faqes).
• Klienti nuk paguan për promovimin e faqes së tij të internetit, por për kontaktet me klientët.
• Të gjitha veprimet janë transparente dhe nuk ka humbje të buxhetit të reklamave vetëm me klikime dhe përshtypje. Pagesa bëhet vetëm për kontakt, vetëm për klient.
• Klienti nuk duhet të gërmojë në nuancat e promovimit të faqes në internet, ai është i interesuar për rezultatin dhe ai e merr atë.
• Kostoja e një transaksioni, nëse bëhet në mënyrë korrekte, është shumë më e madhe se kostoja e klientit. Për shembull, një klient që ka bërë një blerje ju ka kushtuar 500 rubla, dhe ju keni marrë një fitim prej 2000 rubla nga shitja e produktit. Në total, fitimi juaj neto është 1500 rubla.

Përveç përfitimeve të listuara dhe vëllimeve të rritura të shitjeve, si kur përdorni metodat tradicionale reklamimi, klienti fiton njohjen e markës, imazhi i tij formohet, konkurrenca e tij rritet, ndryshon anën më të mirë pozicioni në treg.

Disavantazhet e gjenerimit të plumbit përfshijnë:

• Mospërfitueshmëria e gjenerimit të plumbit për zonat e biznesit me marzhe të ulëta tregtare.
• Cilësia e plumbave mund të përkeqësohet. Për shembull, për faktin se një konkurrent është shfaqur në treg dhe ai po tërheq disa nga drejtuesit e mirë, ose një shkëmbim plumbi, një agjenci gjenerimi të plumbit, etj. qëllimisht ju shet drejtime më të këqija.
• Është mjaft e vështirë të ndërtosh një plan pune në fazat fillestare dhe të punësosh specialistë.

Si të rrisni numrin e klientëve dhe shitjeve?

Ndihmon në rritjen e numrit të drejtuesve punë të përhershme me materiale trafiku dhe reklamimi.

• Puna në trafikun e synuar– optimizoni pyetjet kryesore për të cilat vizitorët shkojnë në faqen tuaj të internetit, studioni se cilat pyetje ju japin më shumë shitje dhe shkruani artikuj dhe komente për to.
• Optimizoni fushatat reklamuese kontekstuale– studioni se cilat reklama dhe fjalë kyçe ju japin më shumë trafik me çmimin më të ulët, përdorni rimarketing, përjashtoni audiencat jo të synuara (sipas moshës, gjinisë, rajonit të shfaqjes).
• Instaloni një gjenerator kryesor që i përshtatet faqes tuaj. Eksploroni konvertimi i plumbit në të, eksperimentoni me cilësimet e algoritmit të ekranit, tekstit, ngjyrës, ofertës reklamuese.
• Analizoni dhe studioni konkurrentët. Ndoshta faqja juaj e uljes nuk ka komente të mjaftueshme, ose i keni tejkaluar formularët kryesorë në faqe, ndoshta formulari kryesor është shumë i gjatë dhe vizitorët nuk e plotësojnë plotësisht. Mos kini frikë të adoptoni përvojën e njerëzve të tjerë, të analizoni konkurrentët tuaj, sepse mund të merrni ide për tekste dhe dizajn prej tyre dhe të përdorni shërbime që janë efektive në industrinë tuaj.

A ka një shërbim që do të zgjidhte problemet maksimale të gjenerimit të plumbit me një kosto minimale?

Ai kombinon të gjitha më të mirat nga biseda, kthimi i thirrjeve, gjeneratori kryesor dhe forma e reagimeve.

5 tiparet kryesore të Venyoo.

1. Paguani vetëm për rezultate (drejtime). Ne jemi të sigurt në konvertimin e miniaplikacionit, kështu që ju do të paguani vetëm për drejtimet dhe aplikacionet nga klientët e mundshëm, por jo për funksionalitetin.
2. Mënyra të ndryshme funksionimi. Mundësia e komunikimit si në chat real ashtu edhe në modalitetin chatbot. Kaloni lehtësisht midis mënyrave dhe mos humbisni një klient të vetëm. Chatbot do të funksionojë për ju sipas cilësimeve të paracaktuara.
3. Formulari i kapjes së klientit. Ai funksionon automatikisht dhe praktikisht nuk kërkon cilësime. Ai do ta ndalojë vizitorin me një ofertë të shkëlqyer në momentin kur ai mbyll faqen e faqes dhe do ta transferojë pa probleme vëmendjen e tij në widget.
4. Thirrje automatike në drejtime.Çdo kontakt me një numër telefoni që futet në Venyoo do t'ju telefonojë automatikisht me klientin.
5. CRM i përshtatshëm. Përpunoni drejtimet hyrëse në Venyoo CRM: etiketoni klientët me statuse, eksportoni kontakte, monitoroni statistikat.

Dhe merrni klientë falas për 14 ditë!