Uvod

Jedinstvena kultura pregovaranja je skup vrijednosti, koncepata, kategorija, običaja i tehnika, koji bi postao sredstvo komunikacije i komunikacije za tisuće političara, diplomata, poslovnih ljudi koji svakodnevno stupaju u blisku interakciju, najvjerojatnije u dalekoj budućnosti. međunarodnog života. Danas sve više moramo pribjegavati pregovorima: na kraju krajeva, sukob je, slikovito rečeno, industrija u razvoju. Svatko sve manje želi sudjelovati u odlukama koje ga se tiču manje ljudi složiti se s odlukama koje je netko nametnuo. Ljudi s različitim interesima koriste pregovore kako bi riješili svoje razlike. Bilo u poslu, vladi ili obitelji, ljudi većinu odluka donose pregovorima. Čak i kad odu na sud, gotovo uvijek se dogovore prije ročišta. Iako se pregovori odvijaju svaki dan, nije ih lako pravilno voditi. Standardna strategija pregovaranja često ostavlja ljude nezadovoljnima, iscrpljenima ili otuđenima, a često i sve troje. Pregovori – postizanje zajedničkog rješenja više strana, rješavanje sporova. Postoje mnoge definicije, ali sve govore da su pregovori činjenica svakodnevnog i poslovnog života.

Sposobnost komuniciranja s poslovnim partnerom, razumijevanje psihologije druge osobe, interesa druge organizacije može se smatrati jednim od odlučujućih čimbenika u procesu pregovaranja. Ova vještina dominira ne samo u poslovnim pregovorima.

U političkom, poduzetničkom, trgovačkom i drugim područjima djelovanja važnu ulogu imaju poslovni razgovori i pregovori. Etiku i psihologiju pregovaračkih procesa proučavaju ne samo pojedinačni istraživači, već i posebni centri, a tehnike pregovaranja uključene su u programe obuke za stručnjake različitih područja.

Poslovni razgovori i pregovori vode se u verbalnom obliku (engleski verbal – usmeni, usmeni). To od sudionika u komunikaciji zahtijeva ne samo pismenost, već i poštivanje etike verbalne komunikacije. Osim toga, važnu ulogu igra koje geste i izraze lica koristimo da popratimo govor (neverbalna komunikacija). Poznavanje neverbalnih aspekata komunikacije dobiva posebnu važnost u vođenju pregovaračkih procesa sa stranim partnerima koji predstavljaju druge kulture i religije. Najvažnija stvar je sposobnost da saslušate svog sugovornika, stalno mu pokazujete pažnju i nagrađujete ga nagradama, tj. slaviti pozitivne kvalitete, pomoći samopotvrđivanju pregovaračkog partnera. John D. Rockefeller je izjavio da je "sposobnost komuniciranja s ljudima roba i ja ću je platiti više nego bilo što drugo na svijetu."

U poslovnom svijetu poslovni pregovori ne vode se samo s ugovornim stranama, već i s poreznim, carinskim, policijskim i drugim vladinim agencijama. Takvi odnosi regulirani su zakonodavstvom - raznim kodeksima, na primjer, Građanskim zakonikom, aktima itd. – oni dokumenti u koje su pravnici najupućeniji. Dakle, bilo kakvi pregovori ne mogu se obaviti bez pravne usluge.

Profesionalna djelatnost odvjetnika je rad neposredno vezan uz ljudsku osobnost, s njezinim iskustvima, strastima, obiteljskim, ekonomskim i drugim odnosima. Poput učitelja, pravnik duboko prodire u duhovni svijet osobe. To od njega zahtijeva posebnu vještinu ophođenja s ljudima, pedagošku taktičnost i pravnu čvrstoću utemeljenu na pravednosti i zakonitosti.
Kultura pregovaranja.

Pregovori su više formalne, konkretne prirode i u pravilu uključuju potpisivanje dokumenata kojima se definiraju međusobne obveze stranaka (sporazumi, ugovori i sl.).

Glavni elementi pripreme za pregovore: određivanje predmeta (problema) pregovora, traženje partnera za njihovo rješavanje, razumijevanje vaših interesa i interesa partnera, izrada plana i programa za pregovore, odabir stručnjaka za delegaciju, rješavanje organizacijskih pitanja te pripremanje potrebnih materijala – dokumenata, crteža, tablica, dijagrama, uzoraka ponuđenih proizvoda i sl.).

Tijek pregovora se uklapa u sljedeću shemu: početak razgovora - razmjena informacija - argumentacija i kontraargumentacija - izrada i donošenje odluka - završetak pregovora.

Prva faza pregovaračkog procesa može biti uvodni sastanak (razgovor) na kojem se razjašnjava predmet pregovora, rješavaju organizacijska pitanja ili sastanak stručnjaka koji prethodi pregovorima uz sudjelovanje voditelja i članova delegacija. O rezultatima takvih preliminarnih kontakata uvelike ovisi uspjeh pregovora u cjelini. Šest osnovnih pravila za uspostavljanje odnosa između partnera u preliminarnim pregovorima i preporuke za njihovu provedbu, koje su ponudili američki stručnjaci, zaslužuju pozornost. Ova pravila, inače, zadržavaju svoj značaj tijekom pregovora.

1. Racionalnost. Potrebno je ponašati se suzdržano. Nekontrolirane emocije negativno utječu na proces pregovaranja i sposobnost donošenja razumnih odluka.

2. Razumijevanje. Nepažnja prema gledištu partnera ograničava mogućnost razvijanja obostrano prihvatljivih rješenja.

3. Komunikacija. Ako vaši partneri ne pokazuju previše interesa, ipak se pokušajte posavjetovati s njima. To će pomoći u održavanju i poboljšanju odnosa.

4. Vjerodostojnost. Lažne informacije slabe snagu argumentacije i također nepovoljno utječu na ugled.

5. Izbjegavajte mentorski ton. Neprihvatljivo je držati lekcije svom partneru. Glavna metoda je uvjeravanje.

6. Prihvaćanje. Pokušajte prihvatiti drugu stranu i budite otvoreni naučiti nešto novo od partnera.

Najoptimalniji dani za pregovore su utorak, srijeda, četvrtak. Najpovoljnije doba dana je pola sata do sat vremena nakon ručka, kada misli o hrani ne odvlače pažnju od rješavanja poslovnih pitanja. Povoljno okruženje za pregovore može se stvoriti, ovisno o okolnostima, u vašem uredu, predstavništvu partnera ili na neutralnom području (sala za sastanke, hotelska soba pogodna za pregovore, sala restorana i sl.).

Uspjeh pregovora uvelike je određen sposobnošću postavljanja pitanja i dobivanja iscrpnih odgovora na njih. Pitanja se koriste za kontrolu tijeka pregovora i razjašnjavanje stajališta protivnika. Postavljanje pravih pitanja pomaže vam da donesete odluku koju želite. Uspješno vođenje poslovnih razgovora i pregovora uvelike ovisi o usklađenosti partnera s etičkim standardima i načelima kao što su točnost, poštenje, korektnost i taktičnost, sposobnost slušanja (obraćanje pozornosti na tuđa mišljenja) i specifičnost.

Točnost. Jedan od najvažnijih etičkih standarda svojstvenih poslovnoj osobi. Uvjeti ugovora moraju se poštivati ​​do minute. Svako kašnjenje ukazuje na vašu nepouzdanost u poslovanju.

Poštenje. Uključuje više od same odanosti prihvaćene obveze, ali i otvorenost u komunikaciji s partnerom, izravni poslovni odgovori na njegova pitanja.

Korektnost i taktičnost. Ne isključuje ustrajnost i energičnost u pregovorima uz zadržavanje korektnosti. Treba izbjegavati čimbenike koji ometaju tijek razgovora: iritaciju, međusobne napade, netočne izjave itd.

Sposobnost slušanja. Slušajte pažljivo i koncentrirano. Ne prekidajte govornika.

Specifičnost. Razgovor bi trebao biti specifičan, a ne apstraktan i uključivati ​​činjenice, brojke i potrebne detalje. Koncepti i kategorije moraju biti dogovoreni i razumljivi partnerima. Govor mora biti potkrijepljen dijagramima i dokumentima.

Oproštaj bi trebao biti takav da vam, s pogledom na budućnost, omogućuje održavanje kontakta i poslovnih veza. Važna točka u pregovorima su emocije koje je potrebno potisnuti takozvanom metodom "ispuhavanja", koja vam omogućuje da se oslobodite osjećaja ljutnje i straha koji se javljaju u sporovima. Osim toga, isprike, izrazi žaljenja, rukovanja i jeftini darovi ublažavaju neprijateljsku situaciju.

Intuitivni model pregovaranja
Razmotrimo intuitivni model pregovora. Ovdje se u pravilu najuspješnijim pregovaračem smatra onaj koji najbolje “priča”. Postoji mišljenje da što je odvjetnik elokventniji, to je uvjerljiviji, a time i učinkovitiji. Svjetska kinematografija i književnost redovito dolijevaju ulje na vatru ovakvog mišljenja.
Pritom se ne mogu ne spomenuti najupečatljivije zablude i pogreške intuitivnog pristupa u pregovorima.

Prvo, nije slučajnost da čovjek ima dva uha i jedan jezik. Ako govorite dvostruko više nego što slušate, tada ne samo da kršite prirodno načelo komunikacijske ravnoteže, već također glavno načelo pregovori: više slušajte, manje pričajte.
Drugo, elokvencija je neophodna za javni govor. Ali u stvarnom svijetu, učinkovit rad profesionalnih pregovarača povezan je ne toliko s elokvencijom, koliko sa sposobnošću prikupljanja, analize i izgradnje jasnog sustava pozicione prednosti na bilo kojem koraku u pregovaračkom dijalogu. Nije li istina da je ovaj aksiom profesionalnih pregovarača u skladu s temeljnim zadaćama profesionalnih odvjetnika?

Treće, postoji mišljenje da je pobjeda pod svaku cijenu vrijedna sredstava utrošenih na nju. Drugim riječima, cilj opravdava sredstvo.
Stvarnost je, nažalost, daleko od lijepih fantazija u glavama običnih ljudi. Ponekad cilj ne opravdava sredstvo, a pobjeda se pretvori u porazan poraz.

Mala tvrtka željela je pod svaku cijenu dobiti natječaj za proizvodnju jednog od auto-giganata. Korišteni su svi pregovarački trikovi. Pregovarači i odvjetnici učinili su sve ustupke i kompromise. I sada je konačno potpisan cijenjeni ugovor. Briljantna pobjeda? Bez obzira kako je. Šest mjeseci kasnije mala tvrtka nije mogla ispuniti sve svoje obveze iz ugovora i završila je u stečaju.
Ovu tvrtku auto-gigant je uspješno doveo do stečaja. Nakon čega ju je lako upijao. Ispostavilo se da je to jedna od strategija širenja utjecaja ovog golemog automobilskog carstva - dati priliku za "pobijedu" malih tvrtki u borbi za natječaj za "slatki ugovor". A zatim im pomozite da se pridruže redovima bankrotiranih poduzeća kako bi kupili njihovu imovinu za jedan dolar.

Postoji li, dakle, nekakav univerzalni model pregovaranja koji ne samo da jača ambicije pregovarača, već i cijeli pregovarački proces čini predvidljivim i učinkovitim?
Odgovor će se sastojati iz dva dijela:
1) ne postoji univerzalni model pregovora;
2) postoje univerzalna načela pregovora.
Ako je model vođenja pregovaračkog dijaloga individualna stvar i više ovisi o osobnosti voditelja pregovora, onda učinkovitost pregovaračkog procesa izravno ovisi o strogom pridržavanju univerzalnih načela pregovaranja.
Univerzalna načela pregovaranja
Konvencionalno se takva načela mogu formulirati na sljedeći način:
1) sposobnost postavljanja pravih pitanja;

2) umijeće pažljivog slušanja;

3) sposobnost da protivniku pokažete da ga razumijete;

4) formula učinkovite argumentacije;

5) psihološka kontrola i emocionalna neutralnost.

Pogledajmo redom svako od ovih načela.

Sposobnost postavljanja pravih pitanja. Pitanja su sama bit pregovaračkog procesa. Onaj koji postavlja pitanja je, zapravo, onaj koji pregovara. Pogledajmo čemu služe pitanja u pregovorima.
1) Pitanja vam omogućuju da identificirate standarde percepcije vašeg protivnika, njegove mentalne i kulturne norme. Imajući takve informacije, možete jasno razumjeti koje prijedloge vaš protivnik može prihvatiti, a koje ne.

2) Pitanja pomažu identificirati protivničko područje interesa, njegove želje, kao i njegove potrebe, strahove i nade. Ako je cilj pregovora dogovor stranaka, onda je najpouzdaniji način za postizanje tog cilja saznati prave interese protivnika i pokazati mu da je njihovo postizanje moguće samo udovoljavanjem vašim zahtjevima.
3) Pitanja vam omogućuju da saznate stvarne sposobnosti vašeg protivnika. Dosljednim postavljanjem pitanja možete otkriti mnoge činjenice koje će najviše podići zavjesu važno pitanje poslovni pregovori: razgovaram li s pravom osobom?
4) Pitanja pomažu u preuzimanju inicijative u pregovorima. Kada ne znate kako odgovoriti na teško ili nezgodno pitanje ili kada jednostavno želite preuzeti kontrolu nad pregovaračkim procesom, protupitanje može biti najbolje i najučinkovitije rješenje!
5) Pitanja pomažu provjeriti postojeće informacije o vašem protivniku. Pitajte i opovrgnite svoje sumnje.
6) Pitanja omogućuju vašem protivniku da donese odluku koju želite.

Najelegantniji način da uvjerite osobu na svoje stajalište jest da joj postavite prava pitanja čiji će odgovor biti rješenje koje vam je potrebno. Protivnik želi odgovoriti na pravo pitanje. Pravo pitanje stvara val podsvjesnog povjerenja u vama. Glavno obilježje pravog pitanja je dobra volja i iskren odnos prema sugovorniku. Dobro pitanje- ovo je otvoreno pitanje. U svojoj strukturi sadrži upitnu riječ, na primjer, "kako?", "zašto?", "zašto?", "kako?", "zbog čega?".
7) Naravno, tehnika postavljanja pitanja ima svoje suptilnosti, nijanse i zamke. Tako bi, primjerice, bilo pogrešno prenagliti s pitanjima, odnosno postaviti sljedeće pitanje ne čekajući da završi odgovor na prethodno. Općenito, učinak bilo kojeg pitanja može se potpuno izgubiti ako ne znate kako pravilno slušati

Umijeće pažljivog slušanja. Tko zna ispravno slušati, zna i uvjeriti bez pomoći riječi. Zašto morate znati ispravno slušati?
Umijeće slušanja je most do razumijevanja osobe. Naravno, volimo slušati sami sebe. Ljudi često prekidaju sugovornika jer vjeruju da su ga već razumjeli. Zašto slušati do kraja ako je već sve jasno? Ova je pogreška česta jer mnogi ljudi vjeruju da svi ljudi misle jednako, imaju iste vrijednosti, uvjerenja i poglede na različite teme i koncepte. Ali, nažalost, stvarnost je takva da, čak i kad izgovaraju iste riječi, ljudi u njih unose različite nijanse značenja. Želite li doista razumjeti svog protivnika? Zatim ovladajte procesom aktivnog slušanja!
1) Umijeće slušanja neutralizira agresiju. Ništa nije tako umirujuće od spoznaje da vas netko sluša. Ali vrijedi i suprotna tvrdnja: ništa nije dosadnije od osobe koja vas ne sluša, prekida, mehanički pristaje, ima glavu u oblacima i jednostavno izgubi nit o čemu pričate. Profesionalci u ekstremnim pregovorima znaju da postoji samo jedan način da se zaustavi nečija agresija: iskrenom željom da slušate i razumijete. Koliko bi se sukoba moglo zaustaviti u korijenu samo aktivnim slušanjem!
2) Slušanje vam daje povjerenje u svim pregovorima. Povjerenje pri pregovaranju vrlo je važna stvar. O tome bi se mogla napisati posebna knjiga. Ali jedno od najčešće zanemarenih načela pouzdanog pregovaranja je vještina aktivnog slušanja. Uvijek ćete naći uporište u protivnikovom monologu ako ga pustite da govori.
I još jedan fenomen - ispravno slušanje je zarazno! Vaš protivnik vas također počinje pažljivo slušati! Primjenom ovog fenomena u praksi ćete shvatiti da ispravno slušati znači uvjeravati!
Ispravno slušati znači željeti stvarno čuti svog protivnika, bez obzira tko je on ili što govori. Ali naša želja za uvjeravanjem često dovodi do pokušaja prisiljavanja osobe da se složi s našim mišljenjem. A to, naravno, izaziva otpor.
Struktura procesa učinkovitog uvjeravanja može se shematski prikazati na sljedeći način:

Kratak opis

Jedinstvena kultura pregovaranja je skup vrijednosti, koncepata, kategorija, običaja i tehnika, koji bi postao sredstvo komunikacije i komunikacije za tisuće političara, diplomata, poslovnih ljudi koji svakodnevno stupaju u blisku interakciju, najvjerojatnije u dalekoj budućnosti. međunarodnog života. Danas sve više moramo pribjegavati pregovorima: na kraju krajeva, sukob je, slikovito rečeno, industrija u razvoju. Svaki čovjek želi sudjelovati u odlukama koje ga se tiču; sve se manje ljudi slaže s odlukama koje nameće netko drugi. Ljudi s različitim interesima koriste pregovore kako bi riješili svoje razlike.

Jedna od potreba koja definira ljudsku komunikaciju jest biti cijenjen, prepoznat i shvaćen. Stoga savjet D. Carnegie: dajte sugovorniku priliku da se osjeća značajnim, pokažite pažnju sugovorniku. U cijelom svijetu dano isključivo važno ovladavanje tehnikama pregovaranja. Ali prigovor se može pojaviti zbog činjenice da se, u uobičajenom shvaćanju, pregovori odnose na određenu kategoriju dužnosnika: vođe raznih rangova, diplomate, političare, vojskovođe. Međutim, stručnjaci u području učinkovite tehnologije pregovaranja Roger Fisher I William Urey Uvjeravaju nas da se svatko od nas u određenom trenutku svog djelovanja pokaže kao subjekt koji vodi pregovore, da se svaki dan nešto dogovaramo. Ljudi pregovaraju čak i kada toga nisu svjesni. Autori metode učinkovitih pregovora nazivaju ih shuttle komunikacijom, osmišljenom za postizanje dogovora kada ugovorne strane imaju podudarne ili suprotstavljene interese.

O važnosti koju poslovni svijet pridaje ovladavanju metodama učinkovite komunikacije govori i ova činjenica. Posebna strukturna jedinica Na Pravnom fakultetu Harvarda razvija pravila pregovaranja. Robert Fisher je profesor prava na školi, a William Urey je pomoćnik direktora Pregovaračkog programa na istoj školi. Razvili su metodu načelnih pregovora, koji se sastoji u rješavanju problema iz suštine stvari, a ne iz subjektivnih pozicija ugovornih strana. Metoda uključuje ustrajnost u postizanju ciljeva i fleksibilan, human odnos prema pregovaračkim partnerima. Metoda omogućuje da se bude pošteno, da se postigne ono što se namjerava, a da se pritom ostane u granicama pristojnosti. Pritom, autori metode načelnih pregovora skreću pozornost da se, naravno, pregovori međusobno razlikuju po sadržaju, statusu i razini. Jedna je stvar za sina, kćer i majku pregovarati kako bi dobili dozvolu za kampiranje s prijateljima. Drugi su pregovori između rukovoditelja i podređenih u vezi s provedbom određenog projekta. A posve drugačiji su pregovori šefova država o problemima borbe protiv terorizma.

Ali istovremeno, autori knjige “Put do dogovora ili pregovori bez poraza” R. Fisher I W. Jurij tvrde da osnovni elementi svakog pregovora ostaju nepromijenjeni. “Da biste pronašli svoj put kroz džunglu ljudskih odnosa,” kažu, “korisno je razmotriti tri glavne kategorije: percepciju, emocije i komunikaciju. Razni problemi odnosi među ljudima spadaju u jednu od ove tri košare." I uvjereni smo da su metode načelnih pregovora iste metode produktivne komunikacije temeljene na kulturi komunikacijske aktivnosti.

Percepcija– saznati način razmišljanja druge ugovorne strane. Odatle pravilo: zamislite sebe na mjestu drugoga, ne donosite ishitrene zaključke na temelju vlastitih razmišljanja. Ako se pojave razlike u percepciji iste rečenice, raspravite ih. Neka se druga strana pokaže. Pitajte za savjet, vodite računa o principima i imidžu sudionika u komunikaciji. To je isti zahtjev da se pokaže empatija, poštovanje osobnosti partnera, o čemu smo govorili kada smo raspravljali o uvjetima uzajamnog razumijevanja.

Emocije– Prije svega, budite svjesni svojih i njihovih osjećaja. Dopustite drugoj strani, ako su strasti uzburkane, da "ispusti paru"; nemojte reagirati na emocionalne manifestacije, jer vam je najvažnije postići međusobno razumijevanje. Koristite simbolične geste koje podržavaju razgovor i ne zaboravite na učinkovitost smisla za humor.

Komunikacija– biti suzdržan, delikatan, pristojan. Ukažite na pogreške ne izravno, već neizravno, stoga ne govorite o svom partneru, već o sebi. Na primjer, nemojte žuriti da kažete: "Griješite!", Bolje je reći: "Ne razumijem te baš ..."; umjesto: "Kako ste nemarno i žurno obavili ovaj posao!" – „Nisam mislio da posao zahtijeva više vremena nego što ga imate; Nažalost, nije bilo moguće to izvesti dovoljno precizno.”

Ove preporuke u biti, pa čak iu obliku podudaraju se sa savjetima Dale Carnegie. Na primjer, evo šest pravila koje predlaže za ostavljanje dobrog dojma na vaše partnere u komunikaciji: smiješite se, budite ljubazni, budite susretljivi, budite istinski zainteresirani za druge ljude, budite dobar slušatelj, potaknite druge da govore o sebi, razgovarajte o onome što vas zanima ti sugovornik, usadi mu svijest o njegovoj važnosti i to iskreno.

Carnegie posebno formulira pravila kako utjecati na ljude bez ponižavanja ili vrijeđanja njihovog dostojanstva. Počnite s pohvalom, iskrenim priznanjem njihovog dostojanstva. Postavljajte pitanja umjesto da naređujete. Slažete se, drugačije ćete reagirati na upute upravitelja, koje su različite forme: 1. Sutra, tako da ovaj posao bude završen! 2. Što misliš sutra hoće li ovaj posao biti završen? U prvom slučaju može doći do iritacije uzrokovane autoritarnim tonom naredbe (osjećate poziciju "Roditelja"). U drugom slučaju, mirno ćete prihvatiti želje upravitelja, jer je komunikacija bila ravnopravna, poput "Odrasli" s "Odraslim".

Carnegie daje posebne savjete vođi: koristite ohrabrenje, stvorite dobar ugled kod ljudi, dajte im priliku da zadrže svoj prestiž. Stvorite dojam da ako se napravi greška ili greška, to se može ispraviti. Natjerajte ljude da učine ono što nudite.

Nije slučajno što stručnjaci za menadžment posvećuju posebnu pozornost poslovni bonton lidera kao neizostavnog uvjeta za formiranje povoljne psihološke klime u organizaciji. Savjetuju: tražite prilike, ne postavljajte prepreke; komunicirajte na takav način da vidite što se može učiniti, a ne što se ne može učiniti. Predsjednik Volga Academy of Business and Management daje posebne savjete o ovom pitanju R.G. Mannapov:

Transakcijska analiza ovih pozicija je uvjerljiva: predlaže se zauzimanje ne autoritarne, imperativne pozicije „Roditelja“, već pozicije „Odraslog“, spremnog da se prema gledištu komunikacijskog partnera odnosi s poštovanjem i pažnjom. . Jedan od aforizama menadžmenta je: pohvali zaposlenika, kritiziraj rad. Što to znači? Liderski bonton je sposobnost ohrabrivanja i kritiziranja na način koji pokazuje poštovanje ljudskog dostojanstva.

Jedna od tajni prijateljske komunikacije je osmijeh vanjska manifestacija spremnost da budu pažljivi i pokažu empatiju. Koliko je divnih riječi rečeno o osmijehu! Ne košta ništa, ali daje puno. Obogaćuje one koji ga primaju, a da ne osiromašuje one koji ga daju. Traje trenutak, ali ponekad ostaje zauvijek u sjećanju. Stvara sreću u domu, atmosferu dobre volje u poslovnim odnosima i služi kao lozinka za prijatelje. Ona je nadahnuće za umorne, dnevna svjetlost za obeshrabrene, zraka sunca za tužne, najbolji prirodni lijek protiv nevolja. A ipak se ne može kupiti, prodati, posuditi ili ukrasti, budući da sama po sebi nema koristi osim ako se nekome ne da. Stoga je jedno od pravila produktivne komunikacije nemojte skrivati ​​osmijeh, nemojte se sramiti pokazati pozitivne emocije, vanjski znak dobre volje.

Drugi uvjet za pregovore bez poraza je gledati na predmet pregovora ne samo sa svog stajališta.

Postavite zahtjev ili ponudu kolegama, menadžeru ili nekom drugom službeni. Nikada ne biste trebali započeti iznošenjem svojih interesa, argumentiranjem zahtjeva ili prijedloga. Važno je da sugovornik s kojim kontaktirate osjeti važnost vašeg prijedloga za sebe kao lidera, za tim. Stoga je korisno započeti razgovor onim što sugovornika može zanimati. Na primjer, zainteresirani ste za sudjelovanje na znanstvenoj i praktičnoj konferenciji, a kod upravitelja ste došli s molbom za poslovno putovanje. Ako započnete razgovor izražavanjem svoje želje, moguće je da ćete dobiti odbijenicu. Ali možete početi s činjenicom da je poziv koji ste primili pokazatelj prestiža instituta, a komunikacija na konferenciji omogućila bi vam da proširite krug pristaša inovativnih programa koje je tim razvio. Na taj način se fokusirate na argumente u korist vašeg poslovnog putovanja koji se ne temelje na osobnim, već na općim interesima organizacije, koji su bliski vođi. Ovakvim pristupom veća je vjerojatnost da ćete postići zadovoljenje vlastitih interesa.

Postoji još jedno pravilo za uspješne pregovore, tzv "Sokratova tajna" Starogrčki filozof Sokrat nije nam ostavio svoja djela jer je vjerovao da zapisana misao umire. Ali njegovi talentirani učenici i sljedbenici Ksenofonte I Platon ostavili svoja sjećanja na Sokrata, uključujući njegov nevjerojatan dar za dijalog. Tako je do nas došla Sokratova tajna. Sastoji se u tome da problem koji vas zanima ili glavnu ideju kojom se želi postići željeni rezultat podijelite u zasebne logički konzistentne poveznice koje postupno vode do glavne ideje, a svaku poveznicu predstavite u obliku sekvencijalno postavljenih pitanja koja pretpostavljaju pozitivan odgovor.

Pokušajmo riješiti probleme poslovnog putovanja koje vas zanima pomoću „Sokratove tajne“. Logičan lanac pitanja mogao bi izgledati, na primjer, ovako:

1. Kada se obraćate voditelju, pitate: "Naravno, upoznati ste s aktivnostima tog i tog sveučilišta (ili javne organizacije)"? Odgovor bi trebao biti pozitivan. Zatim postavljate sljedeća pitanja:

2. “Bi li nam bilo korisno da bolje upoznamo njihove vodeće stručnjake?”

3. “Je li za našu organizaciju prestižno dobiti pozivnicu za konferenciju?”

4. “Očito će konferencija biti vrlo reprezentativna?”

5. “Možda bi nam sudjelovanje na konferenciji omogućilo da proširimo krug pobornika naših ideja?”

6. “Kako biste se osjećali da naši zaposlenici sudjeluju na ovoj konferenciji?”

7. “Dobio sam poziv. Hoćete li mi dopustiti da idem na službeni put?

“Sokratova tajna” može se drugačije okarakterizirati: to je svedeni, dobro promišljeni dijalog s presretanjem inicijative. U njegovim memoarima o Sokratu stoji ovaj njegov savjet: “Sljedeći put kada umirete od želje da nekome kažete da je u krivu, sjetite se starog bosonogog Sokrata i ponizno postavite svom sugovorniku pitanje – pitanje na koje je odgovor potvrdan. ”

Koja je prednost "Sokratove tajne"? Inicijator razgovora drži pažnju sugovornika, on vodi logiku razgovora. Ako postoji pogreška u utvrđenom logičkom lancu, odmah ćete je uočiti i ispraviti daljnji tijek komunikacije. Sugovornik uz vašu pomoć donosi odluku koja vas zanima.

Tajne produktivnog dijaloga mogu se izraziti poslovicom: ako želiš biti zanimljiv (što znači svom partneru), budi zainteresiran. U riznici mudrosti različite nacije Mnogo je poučnih misli koje nam skreću pozornost na kulturu ljudske komunikacije. Evo nekih od njih.

“Rijeke i potoci daju svoju vodu morima jer su niža od njih. Isto tako, osoba koja se želi uzdići mora se držati niže od drugih.”

“Nema magije jače od magije riječi”

Anatole France

Ne zaboravi, dragi čovječe:

Rana od metka će uskoro zacijeliti,

Rana od riječi peče cijelo stoljeće.

(Gamzat Tsadasa, dagestanski pjesnik)

“Kao što medicina ne postiže cilj ako je doza prevelika, tako ne uspijevaju ni okrivljavanje i kritika kada prevrše mjeru pravde.”

A. Schopenhauer

"Neprijatelj koji traži tvoje pogreške korisniji je od prijatelja koji ih pokušava sakriti."

Leonardo da Vinci

“Moć nad sobom je najveća moć”

Navedena literatura

1. Filozofski enciklopedijski rječnik. M., 1983.

2. Kratki rječnik sociologije. M., 1989.

3. Kratki psihološki rječnik. M., 1985.

4. Seiwert L. Vaše vrijeme je u vašim rukama / Savjeti za menadžera kako ga učinkovito iskoristiti radno vrijeme. M.: Ekonomija, 1991.

5. Ekonomska psihologija: suvremeni problemi i izgledi // Pitanja psihologije. 2003. br.1.

6. Ananyev B.G. O problemima suvremene lingvistike. M., 1997. (monografija).

7. Shishov V.D. Bit i struktura pojma „pedagoška komunikacija” // Pojmovni aparat pedagogije i obrazovanja. Ekaterinburg, 1995.

8. Andreeva G.M. Socijalna psihologija. M.: Izdavačka kuća Moskovskog državnog sveučilišta, 1980.

9. Sagatovsky V.N. Društveni dizajn // Primijenjena etika i upravljanje moralnim odgojem. Tomsk, 1980.

10. Kagan M.S. Svijet komunikacije. Problem intersubjektivnih odnosa. M., 1988.

11. Fischer R., Jurij U. Put do dogovora, ili Pregovori bez poraza. M.: Nauka, 1990.

12. Bern E. Igre koje ljudi igraju. Ljudi koji igraju igrice. M., 1998. (monografija).

13. Rubinshtein S.L. Problemi opće psihologije. M., 1976.

14. Zaretskaya I.I. Komunikativna kultura učitelja i voditelja. M.: rujan 2002.

15. Harris T. Ja sam dobro, ti si dobar. M.: Sol, 1993.

16. Pease A. Govor tijela. N. Novgorod, 1992.

17. Kuzmin I. Psihotehnologija i učinkovito upravljanje. M., 1992.

Nastavni plan seminara

1. Aktualnost ovladavanja kulturom komuniciranja u suvremenim socioekonomskim uvjetima.

2. Objektivno i subjektivno značenje komunikacijske kulture.

3. Psihološki obrasci produktivne komunikacije.

4. Važnost komunikacijske kulture za uspješnost gospodarskog djelovanja.

5. Neverbalni znakovi komunikacije. Pojam vodećeg modaliteta.

Pregovori su više formalne, konkretne prirode i u pravilu uključuju potpisivanje dokumenata kojima se definiraju međusobne obveze stranaka (sporazumi, ugovori i sl.).

Glavni elementi pripreme za pregovore: određivanje predmeta (problema) pregovora, traženje partnera za njihovo rješavanje, razumijevanje vaših interesa i interesa partnera, izrada plana i programa za pregovore, odabir stručnjaka za delegaciju, rješavanje organizacijskih pitanja te pripremanje potrebnih materijala – dokumenata, crteža, tablica, dijagrama, uzoraka ponuđenih proizvoda i sl.).

Tijek pregovora uklapa se u sljedeću shemu: početak razgovora - razmjena informacija - argumentacija i protuargumentacija - razvoj i donošenje odluka - završetak pregovora.

Prva faza pregovaračkog procesa može biti uvodni sastanak (razgovor) na kojem se razjašnjava predmet pregovora, rješavaju organizacijska pitanja ili sastanak stručnjaka koji prethodi pregovorima uz sudjelovanje voditelja i članova delegacija. O rezultatima takvih preliminarnih kontakata uvelike ovisi uspjeh pregovora u cjelini. Šest osnovnih pravila za uspostavljanje odnosa između partnera u preliminarnim pregovorima i preporuke za njihovu provedbu, koje su ponudili američki stručnjaci, zaslužuju pozornost. Ova pravila, inače, zadržavaju svoj značaj tijekom pregovora.

• 1. Racionalnost. Potrebno je ponašati se suzdržano. Nekontrolirane emocije negativno utječu na proces pregovaranja i sposobnost donošenja razumnih odluka.
• 2. Razumijevanje. Nepažnja prema gledištu partnera ograničava mogućnost razvijanja obostrano prihvatljivih rješenja.
• 3. Komunikacija. Ako vaši partneri ne pokazuju previše interesa, ipak se pokušajte posavjetovati s njima. To će pomoći u održavanju i poboljšanju odnosa.
• 4. Vjerodostojnost. Lažne informacije slabe snagu argumentacije i također nepovoljno utječu na ugled.
• 5. Izbjegavajte mentorski ton. Neprihvatljivo je držati lekcije svom partneru. Glavna metoda je uvjeravanje.
• 6. Prihvaćanje. Pokušajte prihvatiti drugu stranu i budite otvoreni naučiti nešto novo od partnera.

Najoptimalniji dani za pregovore su utorak, srijeda, četvrtak. Najpovoljnije doba dana je pola sata do sat vremena nakon ručka, kada misli o hrani ne odvlače pažnju od rješavanja poslovnih pitanja. Povoljno okruženje za pregovore može se stvoriti, ovisno o okolnostima, u vašem uredu, predstavništvu partnera ili na neutralnom području (sala za sastanke, hotelska soba pogodna za pregovore, sala restorana i sl.).

Uspjeh pregovora uvelike je određen sposobnošću postavljanja pitanja i dobivanja iscrpnih odgovora na njih. Pitanja se koriste za kontrolu tijeka pregovora i razjašnjavanje stajališta protivnika. Postavljanje pravih pitanja pomaže vam da donesete odluku koju želite. Uspješno vođenje poslovnih razgovora i pregovora uvelike ovisi o usklađenosti partnera s etičkim standardima i načelima kao što su točnost, poštenje, korektnost i taktičnost, sposobnost slušanja (obraćanje pozornosti na tuđa mišljenja) i specifičnost.

Točnost. Jedan od najvažnijih etičkih standarda svojstvenih poslovnoj osobi. Uvjeti ugovora moraju se poštivati ​​do minute. Svako kašnjenje ukazuje na vašu nepouzdanost u poslovanju.

Poštenje. To uključuje ne samo vjernost preuzetim obvezama, već i otvorenost u komunikaciji s partnerom, izravne poslovne odgovore na njegova pitanja.

Korektnost i taktičnost. Ne isključuje ustrajnost i energičnost u pregovorima uz zadržavanje korektnosti. Treba izbjegavati čimbenike koji ometaju tijek razgovora: iritaciju, međusobne napade, netočne izjave itd.

Sposobnost slušanja. Slušajte pažljivo i koncentrirano. Ne prekidajte govornika.

Specifičnost. Razgovor bi trebao biti specifičan, a ne apstraktan i uključivati ​​činjenice, brojke i potrebne detalje. Koncepti i kategorije moraju biti dogovoreni i razumljivi partnerima. Govor mora biti potkrijepljen dijagramima i dokumentima.

Oproštaj bi trebao biti takav da vam, s pogledom na budućnost, omogućuje održavanje kontakta i poslovnih veza. Važna točka u pregovorima su emocije koje je potrebno potisnuti takozvanom metodom "ispuhavanja", koja vam omogućuje da se oslobodite osjećaja ljutnje i straha koji se javljaju u sporovima. Osim toga, isprike, izrazi žaljenja, rukovanja i jeftini darovi ublažavaju neprijateljsku situaciju.